ABC/XYZ-анализ – полезнейший инструмент в оценке имеющихся запасов, с помощью которого также формируют заказы на поставку. На практике его применяют также для классификации производимой продукции, оказываемых услуг или выполняемых работ, с его помощью проводят анализ номенклатуры, продаж, контрагентов, определяют лидеров среди всех товарных групп для корректировки ассортимента.
Такой полезный инструмент, естественно, реализован в большинстве конфигураций 1С:
- 1С:Управление нашей фирмой (УНФ);
- 1С:Розница;
- 1С:Управление торговлей (УТ);
- 1С:ERP Управление предприятием 2 (1С ERP);
- 1С:Комплексная автоматизация (КА).
ABC и XYZ – независимые аналитические инструменты, но использовать их рекомендуется в комплексе, т.к. каждый из них по отдельности не даст полной картины. ABC анализ в 1С 8.3 разделяет совокупность объектов на три группы по степени их важности, исходя из абсолютного значения одного из выбранных показателей, чаще – по объему приносимого дохода или прибыли, а XYZ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонениям этих значений от среднего.
АВС-анализ
В его основе лежит известный закон Паретто или закон 20/80, суть которого заключается в следующем: 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. Применительно к сфере продаж можно сказать, что 20% номенклатуры/клиентов дают 80% прибыли, остальные 80% – лишь 20% прибыли, или 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Поэтому, надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать вашу деятельность.
Для проведения анализа товары или покупателей разделяют на три группы:
- А – наиболее ценные 10-20% от общего количества товарных запасов или клиентов, которые дают 80% продаж. В нее попадают самые значимые элементы, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж;
- В – промежуточные 30 % товарных запасов или клиентов, приносящих 15% продаж;
- С – наименее ценные 50 % товарных запасов или клиентов, которые дают 5% продаж. Это клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с небольшой долей выручки.
Число групп при проведении этого вида анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5).
XYZ анализ
Классификация этого анализа показывает, насколько стабильно продается товар. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, который показывает, на сколько процентов отличаются продажи текущего периода от средних продаж этого товара. Если коэффициент близок к нулю – товар стабильно продается. Отсюда можно делать прогнозы на будущее и формировать заказы поставщикам, основываясь на данных о средних продажах. Чем коэффициент больше, тем нестабильнее продажи этого товара.
- Класс X – попадают товары, которых продается одинаковое количество в каждый период. Исходя из этого, можно поставить задачу отделу закупок – заказывать столько товара, сколько продается, чтобы не создавать избытка на складе;
- Класс Y – товары со средней стабильностью продаж. На продажи может влиять сезонность, рост или спад спроса, диктуемого модой, реклама и другие факторы. Делая заказ поставщику, сотрудники отдела продаж должны сами обдумывать и анализировать эти факторы;
- Классу Z – товары, которые продаются очень редко, соответственно, продажи предсказать невозможно.
Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG. Он определяет не только признак важности, но и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.
Данный анализ – средство поддержать принятие решений, а не разделить товары на «плохие» и «хорошие», просто скорректировать их закупку. Так, например, отсутствие товаров в группе АХ и АY говорит о нестабильности работы предприятия, и если заказывать товары из группы А ровно столько, сколько продается, то при случайной задержки поставок может образоваться его нехватка, что приведет к потере прибыли. И напротив – заказы из группы АZ могут вызвать скапливание лишних товаров на складе, но и без остатков эту группу оставлять нельзя, т.к. их продажа все же приносит неплохой доход. СХ – группа товаров для отработки поставки «точно в срок», т.к. неудачи не принесут больших убытков.
Для категории товаров AX нужно ежедневно проверять остатки, устанавливать строгий график поставок, с четкой датой заказа новых партий или исходя из остатка товара на складе.
В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары (спецодежда, вспомогательные средства для продаваемого товара и т.п.), приносящие небольшой доход и покупаемые нерегулярно. Эти товары должны быть в наличии, иначе покупатель может больше не вернуться в магазин. К товарам этой категории также можно отнести хлеб, соль и спички.
Рассмотрим аналитические возможности этих инструментов на примере работы конфигураций 1С
«1С:Розница» 2.2
В разделе «Маркетинг» имеется пункт совмещенного анализа продаж.
В данном отчете сразу предлагается настроить проценты групп, выбрать магазин или группу номенклатуры. Если мы поля «Магазин» и «Номенклатура» оставляем пустыми, то отчет формируется по всем магазинам и по всем группам номенклатуры. Для наглядности в отчете анализируемые группы товаров выделяются определенным цветом.
Функционал анализа продаж доступен как в версии 1С:Розница ПРОФ, так и Базовая.
«1С:Управление торговлей», ред. 11
Расширенные возможности ABC/XYZ (по сравнению с предыдущим решением) доступны в «1С:Управление торговлей».
Обратите внимание, разделы «Планирование» и «CRM и маркетинг» доступны в версии ПРОФ.
Рассмотрим пример «ABC» и «XYZ» анализа лояльности клиентов компании, чтобы определить стабильно работающих клиентов, которые приносят наибольшую прибыль.
ABC/XYZ-классификация клиентов и номенклатуры производится в подразделе «Сервис», раздела «CRM и маркетинг».
Для того чтобы были доступны кнопки настройки классификации клиентов, необходимо выбрать гиперссылку «Полные возможности».
Нажав кнопку «Настройка», можно задать параметры классификации клиентов: по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Можно задать один или несколько периодов, за которые будет проводиться классификация.
Аналогично производится настройка классификации номенклатуры.
После каждого изменения настроек надо очищать все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах, с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды». Далее нажать «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды».
В разделе «Отчеты по CRM и маркетингу» доступны отчеты «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», «Анализ лояльности клиентов (XYZ)», и «Матрица BCG».
При формировании отчета «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», рекомендуется настроить его и установить вид расширенный (кнопка «Настройка»). Теперь можно сформировать отчет по выбранному сегменту клиентов.
Бесплатная
консультация
эксперта
Анна Викулина
Руководитель Центра
сопровождения 1С
Спасибо за Ваше обращение!
Специалист 1С свяжется с вами в течение 15 минут.
Нажимаем кнопку «Закрыть и сформировать» и получаем отчет.
Анализ лояльности клиентов (XYZ) отражает стабильность покупок клиентов. Отчет разделяет покупателей на потерянных, потенциальных, разовых и постоянных.
Для категории «Постоянный клиент» предусмотрена дополнительная классификация по регулярности закупок:
- Стабильные закупки (X-класс), клиенты с колебанием покупок от 5 % до 15 %, стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования;
- Нерегулярные закупки (Y-класс), клиенты с колебанием покупок от 15 % до 50 %, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- Эпизодические закупки (Z-класс), клиенты с колебанием покупок от 50 % и выше, с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.
В качестве параметра классификации могут использоваться: выручка, валовая прибыль и количество.
«BCG-матрица» – комплексный анализ клиентской базы, позволяющий автоматически выделить несколько категорий клиентов: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».
Звезды. Клиенты, которые купили неожиданно много. Сюда попадают клиенты, относящиеся к A и Z классам одновременно: они, совершая крупные покупки, не отличаются стабильностью. Цель работы с такими клиентами – перевод их в группу постоянных.
Коровы. Самая важная категория покупателей, клиенты, которые относятся к A и X классам. Стратегия работы с ними – выполнение всех обязательств в срок и без накладок.
Собаки. Клиенты, совершающие покупки регулярно и на небольшие суммы – это С и X классы по результатам классификаций. Стратегия работы — можно предложить специальные условия, чтобы стимулировать к более дорогим покупкам.
Вопросы. Все остальные клиенты, которые не попали ни в одну из вышеописанных категорий. К ним стоит относиться с особым вниманием, так как такие покупатели могут вырасти до «звезды» или «коровы».
Анализ номенклатуры
В 1С УТ 11 есть удобный механизм для сегментации ассортимента товаров по количеству проданных единиц, обороту и выручке, а также возможность провести классификацию по доходу (ABC) и стабильности продаж (XYZ). Данный пункт также находится в разделе «CRM и маркетинг» — «Отчеты по CRM и маркетингу» — «Ассортимент» — «ABC/XYZ анализ номенклатуры».
Нажав кнопку «Сформировать», мы получаем отчет, в котором номенклатура сгруппирована в разрезе ABC и XYZ.
Для разделения классификаций можно в настройке отчета изменить структуру документа и поочередно сформировать отчет в разрезе ABC и XYZ – кнопка «Настройка». Структуру формируем с помощью кнопки «Добавить».
В результате получим раздельные категории товаров, проданных за указанный в настройках период, для последующего анализа.
Из данных анализа мы видим, что в нашем примере товар «Вентилятор Jiponic напольный» попал в A-класс при ABC-классификации, но в Z-класс при XYZ – классификации, то есть за анализируемый период по выбранным товар принес компании наибольшую прибыль, но его продажи не были стабильными, поэтому спрогнозировать в дальнейшем уровень продаж невозможно. А «Кондиционер Elexta с дистанционным управлением» попал в класс А и класс Х, что означает хорошие и стабильные продажи. Из анализа становится ясно, на какие товары спрос можно прогнозировать, а на какие он нестабилен. При этом необходимо уделить внимание самым прибыльным товарам из группы А и В, но в тоже время нельзя отказываться от работы с номенклатурой, приносящей небольшую прибыль или пользующейся малым спросом.
ABC анализ — это способ, с помощью которого представляется возможность выполнить классификацию имеющихся у компании ресурсов, причем в качестве основания классификации выступает степень их важности. Нужно отметить, что ABC анализ может использоваться в практической деятельности любой компании или предприятия. Другими словами, такой анализ является своего рода инструментом, посредством использования которого можно достичь следующих целей:
Рассматриваемый нами анализ основывается на широко известном правиле Парето, которое коротко можно сформулировать следующим образом: 20% товарного ассортимента обеспечивают 80% всего оборота. Другими словами, метод АВС анализа строится на принципе «за большую часть ожидаемых результатов отвечает достаточно малое количество причин». Попутно заметим, что в наше время принцип Парето принято называть «правилом 20 на 80».
Что касается трактовки правила Парето непосредственно к АВС анализу, то оно трактуется так: обеспечение надежного контроля над 20% позиций позволяет контролировать 80% всей системы. Это утверждение верно как для сырьевых запасов, так и для любой продукции, выпускаемой предприятием.
АВС анализ получил широкое распространение из-за своей универсальности и высокой эффективности. После окончания проведения АВС анализа все объекты, подвергшиеся ему, группируются. Как уже упоминалось, основанием для такого группирования является степень влияния объекта на конечный результат.
Товары, относящиеся к группе А, представляют собой товары высокой важности. Они всегда должны быть в наличии. Если АВС анализу подвергался объем продаж, то эту группу составляют лидеры продаж по количеству, а если в качестве показателя в АВС анализе был использован такой параметр, как торговая накрутка, то эту группу будут составлять самые прибыльные товары.
Что касается группы В, то в этом случае все понятно: это товары, которые представляют собой среднюю степень важности, их наличие в ассортименте желательно. В группу С входят товары, являющиеся претендентами на исключение из ассортимента, а также те товары, которые являются новинками на рынке.
Если выразить суть данного метода анализа, то можно сказать, что ABC анализ — это своего рода ранжирование ассортимента по самым различным параметрам. Ранжированию могут подвергаться запасы на складах компании, клиенты, временные периоды продаж, т.е. любой показатель, имеющий определенное количество статданных.
Перед владельцами интернет-магазинов часто встает вопрос: «Какие из товаров представляют наибольшую ценность для моих продаж?».
Если вы владеете такой статистикой, то сможете уделить больше внимания операциям именно с этими товарами. А на менее важные группы номенклатуры тратить меньше времени и ресурсов.
В конфигурации 1С УТ11 для деления номенклатуры по степени важности используются общепринятые классификации ABC и XYZ.
С их помощью пользователь легко выделяет товары, продажа которых приносит максимальную прибыль и идет максимально стабильно.
В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, или закон 20/80: 20% действий дают 80% результата, 20% клиентов дают 80% прибыли и т.п.
В случае интернет-магазина примененное к продажам правило звучит так: 20% номенклатуры дают 80% прибыли.
Откройте вкладку «Маркетинг». В поле «Сервис» выберите «Классификация номенклатуры» и укажите вариант отображения «Полные возможности».
Рисунок 1. Здесь нажмите кнопку «Настройка»:
Рисунок 2. Укажите параметры классификации (выручка, валовая прибыль, количество проданного товара) и периоды для каждой из классификаций. Сохраните настройки.
После каждого изменения настроек необходимо очистить все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах. Сделайте это с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды».
После этого нажмите «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды»
На этом настройка классификаций завершена, перейдем к результатам.
На вкладке «Маркетинг» в поле «Отчеты» выберите «ABC/XYZ – анализ номенклатуры» и сформируйте его:
Рисунок 3. Для разделения классификаций перейдите в настройки отчета (Все действия – Изменить вариант отчета) и поочередно снимите галочки с ABC и XYZ.
В результате вы получите раздельные категории товаров, проданных за указанный в настройках период, для последующего анализа:
Рисунок 4.
Рисунок 5.Обратите внимание, что в рассмотренном примере товар «Шкаф 3-дверный» попал в A-класс при ABC-классификации, но в Z-класс при XYZ – классификации.
Что это значит: За указанный период по выбранным параметрам оценки товар принес компании наибольшую прибыль, но его продажи не были стабильными. Это также сигнализирует о невозможности сделать прогноз о дальнейших уровнях продаж данного товара.
Владельцу магазина результаты анализа дают богатую пищу для размышлений. Следует переключить внимание на товары классов A и B: назначать на обработку заказов по этим товарам лучших менеджеров, искать лучших поставщиков, добиваться их бесперебойной поставки, увеличить расходы на продвижение товара.
Будем рады ответить на них по телефону: +7 (499) 649-05-35 или по электронной почте: [email protected]
ABC-анализ в 1С
Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов.
ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.
В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».
Отчет ABC-анализ продаж
С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.
Меню: Отчеты – Продажи – Анализ продаж – ABC-анализ продаж
Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения – 80-15-5:
На форме отчета выбирается объект анализа – контрагент, номенклатура или менеджер.
Также указывается способ расчета:
- Сумма выручки.
- Сумма выручки без НДС.
- Сумма валовой прибыли.
- Количество товаров.
Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.
Пример сформированного отчета по номенклатуре:
Пример сформированного отчета по контрагентам:
Документ «ABC-классификация покупателей»
Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.
Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей».
Меню: Документы – Управление отношения с клиентами — ABC-классификация покупателей
Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:
Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике:
Меню: Сервис – Настройка учета – Учетная политика
Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа – период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.
Далее нажмем на кнопку Заполнить – Заполнить и программа автоматически заполнит документ на основании данных о продажах:
Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).
При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.
После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:
1c.style
ABC и XYZ в 1С.
В общем смысле ABC классификация предназначена для разделения совокупности каких-либо объектов на три группы, согласно абсолютного значения одного из выбранных показателей, а XYZ анализ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонения этих значений от среднего значения.
На практике этот анализ можно применять к контрагентам, товарам, производимой продукции, выполняемым услугам, сравнивая их влияние на доходность, стабильность компании, оборачиваемость ресурсов и т.д.
Чаще всего в торговле применяют АВС и XYZ анализ для классификации товаров или покупателей на три характерные группы, отсортировав по объему приносимого дохода или прибыли.
В группу А попадают наиболее значимые клиенты или товары, это те 10-20% от общего количества, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж.
Группа C объединяет 75-80% наименее полезных для бизнеса элементов, дающих 5-10%.
Средняя группа С набирает 15% клиентов или товаров, приносящих 15% дохода компании.
Если же для всех покупателей или товаров вычислить среднюю величину приносимого дохода, для каждого рассчитать отклонение его показателя от средней величины, отсортировать всех по полученному значению колебания, то мы придем к XYZ классификации.
В группу X относим наиболее устойчивых клиентов/товаров, отклонения от средней у которых не превышает 15%. Эта группа представляет собой наиболее стабильных партнеров.
Отклонение клиентов группы Y не должно превышать 50%.
В группу Z попадают самые не надежные покупатели, имеющие колебание более 50%.
Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG, так как каждый клиент или товар сразу получает не только признак важности, но и надежности. Это приводит к появлению девяти групп (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ), каждая из которых имеет свои особенности.
Содружество 1С и ABC/XYZ.
Многие конфигурации 1С на сегодняшний день предоставляют возможность ABC, XYZ анализа. В первую очередь, это конфигурации, использующие для хранения данных по взаиморасчетам и продажам товаров регистры накопления:
- Управление торговлей, версия 10.3 (УТ 10.3);
- Управление торговлей, версия 11.1 (УТ 11.1);
- Комплексная автоматизация (КА);
- Управление производственным предприятием (УПП);
- Управление предприятием ERP (УП ERP);
- Управление небольшой фирмой (УНФ).
В конфигурациях УТ 10.3, КА и УПП пользователю предоставляется практически идентичный минимальный набор возможностей по классификации покупателей.
По сути, это пара документов,
пара отчетов по покупателям
пара отчетов по продажам
и несколько вспомогательных объектов для хранения данных и параметров классификаций.
Классификация важности покупателей.
Для разделения покупателей по группам важности используется документ «ABC-классификация покупателей» в конфигурациях УТ 10.3, КА, УПП.
Этот документ при классификации ориентируется на показатель, выбранный в учетной политике программы («Сервис»/«Настройка учета»/«Учетная политика»).
Для выбора заложены 2 варианта:
- Сумма выручки;
- Сумма валовой прибыли.
Как и остальные показатели учетной политики, параметр ABC классификации покупателей начинает действовать с указанного периода и может периодически изменяться, но не чаще 1 раза в день.
Сам по себе документ «ABC классификация покупателей» достаточно прост. В новом документе нужно начать работу с заполнения критериев распределения, которые находятся на закладке «Параметры». Здесь нужно указать максимальную долю выручки или прибыли, которую набирают совокупно все покупатели соответствующей группы. Эти проценты указываются произвольно, зачастую опытным путем.
Основной процесс классификации происходит по нажатию кнопки «Заполнить».
В этот момент просматриваются данные оборотов покупателей, которые зафиксированы в регистре накопления «Продажи» за указанный период анализа, по каждому контрагенту подводятся итоги и все покупатели сортируются по полученным суммам. После чего контрагентам присваивается ABC-класс. Класс «A» будет указан у первых контрагентов, сумма которых приблизится к максимальному проценту первой группы. Аналогично будут подобраны следующие контрагенты в группу «B», а все оставшиеся попадут в группу «C».
Группы проставляются только тем покупателям, с которыми у нас заключены договора. Логика в том, что если продажи у нас ведуться с учетом договоров, то такой контрагент не случайный и может быть или стать нашим постоянным партнером.
Если на закладке «Параметры» изменить проценты групп, когда табличная часть уже заполнена, то достаточно нажать кнопку «Перезаполнить», чтобы в существующих строках были заново пересмотрены значения «ABC-класс».
В момент выполнения классификации дополнительно происходит сравнение рассчитанных групп с предыдущими значениями контрагентов. Возле каждого покупателя проставляется значок, показывающий повышение, уменьшение или повторение класса.
Кнопка «История» покажет изменения классификации контрагента выбранной строки табличной части.
Здесь отображаются те записи регистра сведений «ABC-классификация покупателей», которые создаются в процессе проведения этого документа.
То есть все данные из табличной части попадают в соответствующий регистр сведений. Поэтому все, что будет исправлено или добавлено в строки документа также будет учитываться в базе. Можно самостоятельно заводить или редактировать классификацию контрагентов по своему усмотрению не смотря на механизм автозаполнения.
Следует отметить, что здесь же сразу отображается основной менеджер покупателя, хранящийся в карточке контрагента. Это удобно, если сразу реагировать на понижение класса контрагента, что означает уменьшение сумм покупок и требует выяснения причин.
Классификация надежности покупателей.
В УТ 10.3, УПП и КА классификация по XYZ совмещена с определением принадлежности покупателей к потенциальным, новым, постоянным или потерянным, что можно в какой-то мере считать стадиями взаимоотношений. Поэтому и документ, используемый для этого, называется «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений».
Так же, как и при ABC классификации, в учетной политике нужно выбрать параметр распределения покупателей по стадиям взаимоотношений, на основании которого и будет происходить расчет надежности.
Доступен один из следующих вариантов:
- Сумма выручки;
- Сумма валовой прибыли;
- Количество продаж;
- Количество проданных товаров;
- Интервалы между расчетными документами.
В документе «Классификация покупателей по стадии взаимоотношений» часть показателей, влияющих на автоматическую установку групп контрагентам находятся на закладке «Распределение».
А часть показателей перенесены на закладку «Параметры».
Все эти параметры и показатели отображаются прямо в форме списка.
При нажатии на кнопку «Заполнить» будет выполняться анализ того же регистра накопления «Продажи» по накопленным суммам покупателей, а точнее сказать по коэффициентам вариации или отклонению итогов продаж от среднего значения среди всех контрагентов с периодичностью, указанной в параметрах распределения документа.
В первую очередь устанавливаются как «Разовый» те клиенты, количество покупок которых соответствует интервалу разовых покупателей. Потенциальными будут указаны покупатели с количеством продаж меньше нижнего порога разовых покупателей. Потерянными становятся покупатели, у которых ранее была установлена группа классификации, но теперь продаж нет.
Остальные покупатели считаются постоянными, для них и будет выполняться классификация по XYZ, согласно указанным на закладке «Параметры» начальным и конечным значениям коэффициента вариации для каждой группы.
Так же, как и при классификации важности, визуально значками отмечается динамика изменения показателей, доступна и расшифровка истории.
Но в этом случае история состоит из движений регистра сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами», которые содержат не только класс XYZ, но и стадию.
Также можно пользоваться ручной корректировкой табличной части или ручным вводом строк.
Отображение ABC и XYZ в отчетах.
Сохраненные классы покупателей можно увидеть в следующих отчетах.
Анализ стадий взаимоотношения покупателей на первый взгляд только отражает созданную документами классификацию покупателей. Но на самом деле, кроме стандартных возможностей группировки и отбора данных по кнопке «Настройка», отчет не только показывает стадии взаимоотношений и классы XYZ, а также отображает классы ABC.
Отчет «ABC-анализ покупателей» прямо противоположен. Группируются покупатели по классам важности с выводом текущей стадии взаимоотношений.
Кроме того, есть отчет, для которого не нужно предварительное оформление документов по классификации. Этот отчет, «ABC-анализ продаж» тоже строится по данным регистра накопления «Продажи».
Использование этого отчета имеет ряд положительных моментов:
- Можно анализировать не только контрагентов, но и товары, и даже менеджеров, работающих с контрагентами.
- Параметров анализа в отчете четыре, а не только выручка и прибыль. Добавлена возможность анализа по количеству проданного товара, а также выручка без НДС.
- Нет необходимости предварительно заполнять документы по классификации.
В настройках отчета, кроме привычных группировок, отбора и сортировки присутствуют граничные значения долей групп ABC. Эти проценты и будут использоваться отчетом в момент формирования.
В тоже время отчет не может отобразить динамику классификации, так как не сохраняет историю показателей. Вручную классификацию здесь уже тоже не подправить.
Приятным дополнением в этом отчете для пользователя будет кнопка «Диаграмма», которая выводит результат отчета в дополнительное окно диаграммы, где можно поэкспериментировать с визиульным представлением выбирая всевозможные типы диаграмм.
Аналогичный отчет, выполняющий классификацию расчетным методом, «на лету», это «XYZ/ABC-анализ продаж». Отчет похож на предыдущий, но предоставляет наиболее полный набор данных, хотя в нем диаграммы уже нет.
В настройках можно из отчета XYZ/ABC сделать отчет ABC/XYZ, поменям местами группировки строк.
Картина при этом качественно меняется. Вот фрагмент обоих вариантов отчета:
Конечно же обязательно нужно в отчете указать граничные значения для всех крупп.
Особенности интерфейсов.
Конечно, у пользователя может не быть доступен «Полный» интерфейс. В таком случае описанные отчеты и документы могут прятаться в пункте «CRM» или «Продажи».
Особенности учета конфигурации «Управление небольшой фирмой».
Конфигурация УНФ 1.5 из всего арсенала классификации ABC и XYZ предоставляет только 2 отчета, расположенных в разделе «Анализ».
Оба отчета сразу показывают данные в табличном виде, совместно с диаграммой.
Параметры, применяемые при классификации, указываются в настройках отчетов.
В остальном отчеты подобны ранее описанным отчетам «ABC-анализ продаж» и «XYZ/ABC-анализ продаж».
Особенности конфигураций УП ERP и УТ 11.1.
В плане организации ABC и XYZ классификации конфигурации УП ERP и УТ 11.1 практически идентичны. Набор существующих отчетов этой тематики похож на предыдущие конфигурации, но изменен принцип хранения информации о группах важности и надежности.
В этих конфигурациях классификацией занимается регламентное задание, которое незаметно для пользователя анализирует показатели продаж, согласно настройкам программы и сохраняет классы покупателей, товаров и менеджеров в отдельных регистрах сведений, которыми и пользуются отчеты. Это значительно увеличивает быстродействие отчетов, так как нет необходимости повторного расчета групп классификации.
Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов. ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.
В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».
Отчет ABC-анализ продаж
С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.
Меню: Отчеты – Продажи – Анализ продаж – ABC-анализ продаж
Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения – 80-15-5.
На форме отчета выбирается объект анализа – контрагент, номенклатура или менеджер.
Также указывается способ расчета:
- Сумма выручки
- Сумма выручки без НДС
- Сумма валовой прибыли
- Количество товаров
Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.
Пример сформированного отчета по номенклатуре:
Пример сформированного отчета по контрагентам:
Документ «ABC-классификация покупателей»
Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.
Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей»
Меню: Документы – Управление отношения с клиентами — ABC-классификация покупателей
Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:
Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике.
Меню: Сервис – Настройка учета – Учетная политика.
Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа – период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.
Далее нажмем на кнопку Заполнить – Заполнить и программа автоматически заполнит документ на основании данных о продажах:
Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).
При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.
После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:
Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:
- товарные группы;
- покупатели;
- поставщики;
- менеджеры по продажам.
Следующий важный момент — это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.
Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.
Как сделать ABC анализ?
Содержание
-
1 Как сделать ABC анализ?
- 1.1 Определите цель анализа
- 1.2 Соберите данные для анализа
- 1.3 Отсортируйте запасы по важности в порядке убывания
- 1.4 Посчитайте суммарный эффект
- 1.5 Разделите запасы на категории
- 1.6 Проанализируйте товары в категориях и примите соответствующие решения
- 2 Цель проведения ABC и XYZ анализа
- 3 ABC и XYZ анализ в 1С
-
4 Проведение ABC и XYZ анализа в 1С:УТ10.3, 1С:КА и 1С:УПП
- 4.1 Классификация важности покупателей
- 4.2 Классификация надежности покупателей
-
5 Настройка АВС и XYZ анализа клиентов в 1С:УТ11
- 5.1 Определить параметры анализа
- 5.2 Выполним анализ
- 5.3 Настроить обновление данных анализа по расписанию
-
6 Использование АВС и XYZ анализа в 1С:УПП
- 6.1 Анализ клиентов в 1С:УПП по привлекательности (АВС)
- 7 (Видео) Работа с ценообразованием и ассортиментом (ABC и XYZ анализ) — Нарчемашвили Ирина
- 8 Заключение
Весь процесс поделен на шесть шагов:
-
Определите цель анализа
Определение критериев успешности. ABC-анализ может выполнить одну из двух основных целей: сократить расходы на закупки или увеличить поток наличности за счет наличия правильных товаров, доступных для производства или непосредственно для продажи клиентам.
-
Соберите данные для анализа
Наиболее распространенные данные, обычно имеющиеся в стандартном бухгалтерском учете, являются ежегодными расходами по каждому пункту, включая все затраты на заказ и стоимость перевозки, если они могут быть легко рассчитаны.
-
Отсортируйте запасы по важности в порядке убывания
По крайней мере, ранжирование каждого складского товара по себестоимости.
-
Посчитайте суммарный эффект
С помощью электронного отчета вычисляется совокупное влияние списка складских товаров путем деления годовых затрат на общее количество годовых запасов, а затем добавив эту сумму к суммарному общему затраченному проценту.
-
Разделите запасы на категории
У вас может не получиться точного отношения 80/20, которое требует принцип Парето. Ориентируйтесь на общую картину и не стремитесь к точному соблюдению правила 80/20. Цель заключается в том, чтобы найти области, в которых пересмотр контрактов, консолидация поставщиков, изменение методологии или внедрение электронных закупок могут обеспечить значительную экономию средств или обеспечение наличия большего объема товаров на складе.
-
Проанализируйте товары в категориях и примите соответствующие решения
Ключом к этому шагу является последующая деятельность и отслеживание. После того как стратегическое управление затратами будет осуществляться на основе категорий, периодическое рассмотрение имеет решающее значение для контроля за успехом или невыполнением решений.
Цель проведения ABC и XYZ анализа
ABC и XYZ анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д.
Конечно можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины, поэтому рекомендуется использовать эти анализы в комплексе, с целью выявить сильные и слабые товары, стабильность продаж, и ключевые для компании продукты.
Также эксперты говорят о том, что интегрированный ABC (XYZ) анализ – лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ.
В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары вроде спецодежды или чистящих средств для продаваемых механизмов. Они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно.
В категорию CX часто попадут хлеб, соль и спички. Эти товары должны быть в наличии – не найдя их, покупатель может больше не прийти в магазин.
Для категории AX, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. Для этой группы товаров рекомендуется ежедневно проверять остатки, установив четкую календарную (дата) или статистическую (по оставшемуся на складе объему запасов) точку заказа новых партий.
Это говорит о том, что без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.
Алгоритм планирования заказов и прихода товара
И все-таки польза от интегрированного анализа несомненна. Он служит основой управления запасами, позволяет определить «точку заказа».
Категория AX должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в «клетку» CZ, можно доверить новичкам начинается. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше, и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.
Наглядность результатов ABC (XYZ) анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.
Дифференциация уровней обслуживания для VIP и стандартных клиентов (процедура, к которой многие российские компании приступают только сейчас) это еще один способ использовать интегрированный ABC (XYZ) анализ.
Смысл ABC анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов).
АВС анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.
Число групп при проведении АВС анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5) (может быть и другим, но в этих пределах), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).
Применительно к анализу продаж эта классификация будет выглядеть следующим образом:
- «А» — наиболее ценные, 20 % товарных запасов, которые дают 80 % продаж;
- «В» — промежуточные, 30 % товарных запасов, дают 15 % продаж.
- «С» — наименее ценные, 50 % товарных запасов, дают 5 % продаж.
Алгоритм управления запасами на основе длительности логистических циклов
По сути, ABC анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы , и покупателей, й длительные периоды продаж — все, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
ABC-анализ позволяет менеджерам по логистике/закупкам разделять и управлять товарной матрицей/поставщиками в трех основных группах. Это позволяет применять различные методы управления товарно-материальными запасами/поставщиками в отношении различных сегментов товарной матрицы/поставщиков в целях увеличения объема поступлений и сокращения расходов. С точки зрения принципа Парето, он выделяет самые важные позиции из всего списка.
Товары категории «А», как правило, составляют приблизительно 15%-20% всего списка номенклатуры и 80% по стоимости запасов. Пристальное внимание, уделяемое этому сегменту товаров и оптимизация в реальном времени может дать наибольший положительный эффект при минимальном увеличении расходов.
Товары категории «В» представляют 30%-35% складских запасов по типу номенклатуры и около 15% по стоимости. Как правило, по этим товарам можно реже проводить ревизию и управлять ими с помощью формальной системы инвентаризации.
Товары категории «С» представляют 50% фактической номенклатуры и только 5% стоимости от всех запасов. Большинство организаций могут позволить себе относительно простой процесс управления запасами этих товаров.
ABC и XYZ анализ в 1С
Многие конфигурации 1С на сегодняшний день предоставляют возможность ABC, XYZ анализа. В первую очередь, это конфигурации, использующие для хранения данных по взаиморасчетам и продажам товаров регистры накопления:
- Управление торговлей, версия 10.3 (УТ 10.3);
- Управление торговлей, версия 11.1 (УТ 11.1);
- Комплексная автоматизация (КА);
- Управление производственным предприятием (УПП);
- Управление предприятием ERP (УП ERP);
- Управление небольшой фирмой (УНФ).
Проведение ABC и XYZ анализа в 1С:УТ10.3, 1С:КА и 1С:УПП
В конфигурациях УТ 10.3, КА и УПП пользователю предоставляется практически идентичный минимальный набор возможностей по классификации покупателей.
По сути, это пара документов:
пара отчетов по покупателям:
пара отчетов по продажам:
и несколько вспомогательных объектов для хранения данных и параметров классификаций.
Классификация важности покупателей
Для разделения покупателей по группам важности используется документ «ABC-классификация покупателей» в конфигурациях УТ 10.3, КА, УПП.
Этот документ при классификации ориентируется на показатель, выбранный в учетной политике программы («Сервис»/«Настройка учета»/«Учетная политика»).
Для выбора заложены 2 варианта:
- Сумма выручки;
- Сумма валовой прибыли.
Как и остальные показатели учетной политики, параметр ABC классификации покупателей начинает действовать с указанного периода и может периодически изменяться, но не чаще 1 раза в день.
Сам по себе документ «ABC классификация покупателей» достаточно прост. В новом документе нужно начать работу с заполнения критериев распределения, которые находятся на закладке «Параметры». Здесь нужно указать максимальную долю выручки или прибыли, которую набирают совокупно все покупатели соответствующей группы. Эти проценты указываются произвольно, зачастую опытным путем.
Основной процесс классификации происходит по нажатию кнопки «Заполнить».
В этот момент просматриваются данные оборотов покупателей, которые зафиксированы в регистре накопления «Продажи» за указанный период анализа, по каждому контрагенту подводятся итоги и все покупатели сортируются по полученным суммам. После чего контрагентам присваивается ABC-класс. Класс «A» будет указан у первых контрагентов, сумма которых приблизится к максимальному проценту первой группы. Аналогично будут подобраны следующие контрагенты в группу «B», а все оставшиеся попадут в группу «C».
Как участвовать в тендерах на госзакупках
Группы проставляются только тем покупателям, с которыми у нас заключены договора. Логика в том, что если продажи у нас ведуться с учетом договоров, то такой контрагент не случайный и может быть или стать нашим постоянным партнером.
Если на закладке «Параметры» изменить проценты групп, когда табличная часть уже заполнена, то достаточно нажать кнопку «Перезаполнить», чтобы в существующих строках были заново пересмотрены значения «ABC-класс».
В момент выполнения классификации дополнительно происходит сравнение рассчитанных групп с предыдущими значениями контрагентов. Возле каждого покупателя проставляется значок, показывающий повышение, уменьшение или повторение класса.
Кнопка «История» покажет изменения классификации контрагента выбранной строки табличной части.
Здесь отображаются те записи регистра сведений «ABC-классификация покупателей», которые создаются в процессе проведения этого документа.
То есть все данные из табличной части попадают в соответствующий регистр сведений. Поэтому все, что будет исправлено или добавлено в строки документа также будет учитываться в базе. Можно самостоятельно заводить или редактировать классификацию контрагентов по своему усмотрению не смотря на механизм автозаполнения.
Следует отметить, что здесь же сразу отображается основной менеджер покупателя, хранящийся в карточке контрагента. Это удобно, если сразу реагировать на понижение класса контрагента, что означает уменьшение сумм покупок и требует выяснения причин.
Классификация надежности покупателей
В УТ 10.3, УПП и КА классификация по XYZ совмещена с определением принадлежности покупателей к потенциальным, новым, постоянным или потерянным, что можно в какой-то мере считать стадиями взаимоотношений. Поэтому и документ, используемый для этого, называется «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений».
Так же, как и при ABC классификации, в учетной политике нужно выбрать параметр распределения покупателей по стадиям взаимоотношений, на основании которого и будет происходить расчет надежности.
Доступен один из следующих вариантов:
- Сумма выручки;
- Сумма валовой прибыли;
- Количество продаж;
- Количество проданных товаров;
- Интервалы между расчетными документами.
В документе «Классификация покупателей по стадии взаимоотношений» часть показателей, влияющих на автоматическую установку групп контрагентам находятся на закладке «Распределение».
А часть показателей перенесены на закладку «Параметры».
Все эти параметры и показатели отображаются прямо в форме списка.
При нажатии на кнопку «Заполнить» будет выполняться анализ того же регистра накопления «Продажи» по накопленным суммам покупателей, а точнее сказать по коэффициентам вариации или отклонению итогов продаж от среднего значения среди всех контрагентов с периодичностью, указанной в параметрах распределения документа.
В первую очередь устанавливаются как «Разовый» те клиенты, количество покупок которых соответствует интервалу разовых покупателей. Потенциальными будут указаны покупатели с количеством продаж меньше нижнего порога разовых покупателей. Потерянными становятся покупатели, у которых ранее была установлена группа классификации, но теперь продаж нет.
Остальные покупатели считаются постоянными, для них и будет выполняться классификация по XYZ, согласно указанным на закладке «Параметры» начальным и конечным значениям коэффициента вариации для каждой группы.
Так же, как и при классификации важности, визуально значками отмечается динамика изменения показателей, доступна и расшифровка истории.
Но в этом случае история состоит из движений регистра сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами», которые содержат не только класс XYZ, но и стадию. Также можно пользоваться ручной корректировкой табличной части или ручным вводом строк.
Закупочная логистика
Настройка АВС и XYZ анализа клиентов в 1С:УТ11
Как провести АВС и XYZ анализ в программе Управление торговлей, ред. 11.
Определить параметры анализа
Заходим в подсистему Маркетинг, раздел Сервис/Классификация клиентов:
Щелкаем по гиперссылке «Полные возможности» (если данный режим был выключен). Далее нажимаем кнопку «Настройка»
В появившемся окне устанавливаем параметры классификации:
- Показатель классификации. Для ABC-анализа это может быть выручка либо валовая прибыль, для XYZ – количество документов продаж.
- Период и количество периодов. Если мы укажем в качестве периода «месяц», а количество периодов равное 1, то классификация будет происходить за каждый месяц, т.е. клиенты будут классифицированы по выручке за январь, затем по выручке за февраль и т.д. Если мы установим количество периодов равное 2, то периодами классификации будут 01.01.2013-28.02.2013, 01.03.2013 – 30.04.2013 и т.д.
Выполним анализ
Для этого в указанном выше диалоговом окне щелкнем по кнопкам «Выполнить АВС-классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ-классификацию за все периоды».
Если вы ранее проводили классификацию с другими настройками (например, периодом классификации был год), то вначале необходимо очистить старую классификации – для этого предназначены кнопки «Очистить АВС-классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ-классификацию за все периоды».
Настроить обновление данных анализа по расписанию
Для того, чтобы каждый месяц не заходить в настройки и не обновлять классификацию вручную, можно настроить соответствующее регламентное задание.
Это можно сделать в подсистеме Администрирование/Поддержка и обслуживание/Регламентные и фоновые задания.
В карточке регламентного задания в разделе «Основное» ставим флажок «Включено». Далее щелкаем по кнопке «Открыть расписание».
Настраиваем расписание – в нашем примере классификация будет в первый день каждого следующего месяца.
Больше информации можно почерпнуть из видео «ABC анализ для УТ 11»
Использование АВС и XYZ анализа в 1С:УПП
Различаются следующие стадии отношений с клиентами:
- Потенциальный клиент;
- Разовый клиент;
- Постоянный клиент;
- Потерянный клиент.
Для стадии «Постоянный клиент» предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:
- стабильные закупки (X-класс);
- нерегулярные закупки (Y-класс);
- эпизодические закупки (Z-класс).
Использование данных возможностей необходимо начать с настройки учетной политики, в которой указать параметры расчета стадии и группы клиентов.(Учетная политика(управленческий учет)-Классификация покупателей)
Анализ клиентов в 1С:УПП по привлекательности (АВС)
ABC-классификация в 1С:УПП основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).
Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.
АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:
- Высокая (класс «А»);
- Средняя (класс «В»);
- Низкая (класс «С»).
Для распределения клиентов по группам важности используется документ «АВС-классификация покупателей».
На закладке «Параметры» вводятся данные для распределения классов. Самыми важными покупателями признаются те, у которых параметр анализа продаж максимальный. Критерии для разделения на классы вводиться так же на это закладке, кроме того указан параметр, который в настоящий момент указан в учетной политике.
При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменении стадии отношений.
При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.
Значения классов можно увидеть в отчете «АВС – анализ покупателей».
Планирование закупок в 1С Управление торговлей
(Видео) Работа с ценообразованием и ассортиментом
(ABC и XYZ анализ) — Нарчемашвили Ирина
Рекомендую посмотреть это видео по работе с ассортиментом и ценообразованием. Будет полезено всем, кто хочет понимать, Как увеличить чистую прибыль компании минимум на 5%-10%. Без увеличения оборотов. Без дополнительных затрат на рекламу. Без риска потерять клиентов.
Вы узнаете:
- Как делать больше чистой прибыли при текущих ресурсах
- Как запускать прибыльную рекламу [ценообразование и маркетинг]
- Как безболезненно поднимать цены на товары или услуги
- Как делать закупку правильно и не терять прибыль
- 27 комбинаций по АВС анализу ассортимента
- Чем полезен анализ конкурентов и как провести его эффективно
Ирина Нарчемашвили — эксперт по финансовому планированию с 8-летним стажем. Ее финансовые курсы прошли 1250 владельцев бизнесов в России и СНГ.
Действующий финансовый директор компании АТМ [70 сотрудников].
15 лет занимается финансами. Обучила 10 000 предпринимателей.
Обычные результаты ее клиентов:
- за 2 года погашение всех кредитов (до окончания кредитных договоров);
- рост дохода вместо запланированных 15% за год, 32% за первые 5 месяцев;
- увеличение чистой прибыли на 300% за 10 месяцев.
Заключение
ABC-анализ является ценным инструментом, позволяющим компаниям оценить текущее положение дел в их системе управления запасами и искать «низко висящие плоды» — простые изменения, которые могут принести наибольшие выгоды в области управления затратами в краткосрочные и среднесрочные периоды.
В статье использованы материалы сайтов:
- ABC Analysis: A Critical Inventory Management Tool. — http://www.purchasing-procurement-center.com/abc-analysis.html
- Классификация клиентов в 1С:УПП (ABC , XYZ) — http://www.vnedriupp.ru/stat/?ELEMENT_ID=8264
- Как настроить АВС и XYZ классификацию клиентов в программе Управление торговлей, ред.11 — http://www.laerta.ru/blog/post.php?id=217
- ABC и XYZ в 1С — ABC-анализ. Описание метода — http://surgut1c.ru/publ/razdel/upravlenie_torgovlej_10_3/abc_i_xyz_v_1s/3-1-0-17
- ABC- и XYZ-анализ — http://humeur.ru/page/abc-i-xyz-analiz
О статье
Название
Последовательность действий при проведении ABC и XYZ анализа в 1С
Описание
Автор
Компания
Первая система. Центр автоматизации торговли
- /
- /
С помощью анализа ABC можно разделить большой объем данных на три группы в зависимости от их значимости.
Что такое ABC-анализ?
В основе лежит закон Парето: 20% товаров дают 80% всего оборота. ABC-анализ выявляет эти позиции.
Изначально, он использовался для сокращения объема рутинных канцелярских расчётов, связанных с управлением запасами. Но, начиная с 2000-х годов, этот метод используется в качестве визуализации данных и простого способа выявления приоритетных товаров для закупки, а также при ручной установке min/max и уровня сервиса.
С помощью ABC-анализа можно разделить товары вашего магазина на три простые категории: А, В и С.
- А – это ваши генераторы денег. Составляют 70-80% от общего объема продаж и 10-20% от общего объема запасов. Они приносят наибольшую прибыль, но при этом тратят меньше ресурсов.
- Товары группы В находятся прямо посередине – они не приносят большую часть продаж, но и не слишком дорого обходятся вашему бизнесу. 15-25% продаж и 30% запасов.
- Товары категории С составляют 5% от общего объема продаж, но контролируют 50% запасов.
Цель АВС анализа
ABC классификация позволяет сконцентрироваться на главном и максимально экономно использовать имеющиеся ресурсы. После анализа сразу видно ключевые и слабые позиции.
Методы ABC анализа ассортимента
Важность каждого товара стоит оценивать как минимум с двух позиций: с точки зрения приносимой прибыли и с точки зрения востребованности у покупателей.
ABC классификация номенклатуры по полученной прибыли
Чем выше полученная маржа с продажи, тем выше присвоенный ему класс.
Если прибыль в вашей 1с считается правильно (не все могут этим похвастаться), то лучше использовать именно такую классификацию.
ABC классификация товаров по выручке
Дает возможность разделить товары, по их вкладу в оборот. Лидеры этой группы приносят магазину основной доход и должны постоянно присутствовали на полках.
Когда в базе 1с есть проблемы с расчётом себестоимости или на весь товар более-менее одинаковая наценка — используйте классификацию по выручке — это наглядней и надёжней.
Группировка по выручке менее точна, чем по прибыли, ведь по разным товарам обычно установлена разная наценка. Но такой класс тоже интересен для анализа, так как выявляет группы товаров, которые приносят магазину основной доход.
ABC классификация в 1с по количеству сделок (документов продаж)
Группирует товары по степени их популярности у покупателей. Ранжирование происходит с учетом количества покупателей (либо чеков), купивших тот или иной товар, не обращая на объем продаж в количественном выражении. Это нужно, чтобы отделить на самом деле часто покупаемый товар от товара в мелкой упаковке.
Лидеры этой группы не приносят большого дохода, но следить за ними нам тоже нужно, т.к. они ценятся покупателями и обеспечивают магазину дополнительный клиентский поток.
Например, плавленные сырки, разовые пакетики кофе, семечки, недорогие станки для бритья приносят очень маленькую выручку, но продаются каждый день. Покупатель расстроится, если не сможет найти этот популярный товар в вашем магазине и наверняка пойдёт искать его среди соседних.
Важно следить за данными позициями, чтобы удовлетворить клиента и избежать их возможного оттока.
Результаты ABC-анализа
Группы товаров после ABC-анализа
Любую группу товаров можно исследовать по одному или нескольким критериям сразу. Если анализировать товары по прибыли и востребованности, получится уже не 3 группы, а 10:
«AA» — приносят хорошую выручку и продаются часто
«AB» — приносит хорошую выручку, но менее востребован
«AС» — приносит хорошую выручку, но продается редко
…
«СС» — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. Это вовсе не значит, что он не нужен. Его основная задача — давать покупателям ощущение свободы выбора, демонстрируя ассортимент
…
«DD» — отсутствие продаж за выбранный период.
Такая классификация называется двухфакторной, т.к. используются сразу два показателя.
Преимущества ABC-анализа
ABC классификация – это отличный способ понять, что за товар находится перед вами. У большинства предприятий на каждого менеджера по закупкам приходится более 3-5 тысяч позиций. Это много и запомнить всё нереально. Поэтому простая маленькая пометка у товара — А, В или С очень помогает.
В нашем решении, колонки с ABC-классификацией выводятся прямо в отчёт. Для наглядности классы подсвечиваются разными цветами и сразу видно какие товары нужно заказать в первую очередь.
Вывод напротив каждого товара буквы и цвета его класса позволяет мгновенно, с одного взгляда отделять важные товары от неважных . Такой анализ ассортимента полезен всегда и особенно в момент заказа товар поставщику. Поэтому обычно закупщики делают заказы поставщикам при включенных колонках ABC-классификации.
Дополнительно, можно кликнуть по ячейке с классом и увидеть диаграмму по всей линейке товаров. Это помогает при необходимости быстро уточнить положение товара в рейтинге продаж.
В этой диаграмме по вертикали выводится показатель класса (сумма продаж или количество сделок) упорядоченный от большего к меньшему, а по горизонтали выводятся номера товаров. Все «хорошие» товары располагаются слева (это А класс), «плохие» – справа (это С класс). Сверху зеленой, жёлтой и красной полосами выделены границы классов.
Уровень обслуживания
АВС класс также используется, чтобы установить разный уровень обслуживания (уровень сервиса) для товаров разной важности.
Уровень обслуживания используется для расчета страхового запаса. Чем выше уровень обслуживания, тем выше страховой запас и остатки на полке, тем выше вероятность того, что товар внезапно не закончится.
Страховой запас — это уровень запаса, который снижает дефицит товаров из-за непредвиденных событий (когда прогнозы не соответствуют спросу, время поставки превышает ожидания). Основная и новая формулы. Какую выбрать, разбираем на примерах. подробнее
Частый заказ товаров А-класса
Высокий страховой запас стоит денег, т.к. больше средств вкладывается в товар. Сократить вложения можно, если заказывать товар чаще: чаще проверяем остатки — чаще заказываем — меньше денег держим в остатках.
Регулярная проверка наличия товаров А-группы позволяет уменьшить расходы и снизить вложения в запасы самых ходовых товаров.
Изменение ручных уровней Min/Max
При ручной работе с min и max, менеджер устанавливает их в зависимости от изменения спроса на товары. Естественно, уровни min-max для товары А класса должны пересматриваться чаще. С одной стороны, чтобы не допустить пустых полок, а с другой, чтобы снизить объем оборотных средств.
В А-класс товаров по выручке вложена значительная доля от стоимости всех запасов предприятия. При падении спроса (в том числе при сезонном падении) А-группа должна быть пересмотрена в первую очередь.
Оценка потерь от отсутствия товаров
Как мы уже выяснили выше, А-класс товаров важен предприятию, т.к. генерирует основной доход и пользуется спросом у покупателей. Значит, нужно следить за тем, чтобы товар был в наличии без провалов. Пустая полка с товаром А-класса это потери денег либо лояльности покупателей.
Повышенный уровень запасов и частый заказ это инструменты, которыми пользуется менеджер. А чтобы проверить работу менеджера, нужно провести ретроспективную оценку наличия товаров на полках — выяснить, бывали ли случаи, когда товар отсутствовал. И если бывали — замотивировать менеджера, чтобы он не повторял этих ошибок.
В нашем решении мы добавили колонку «Процент наличия». Отфильтровав отчет только по товарам А-класса, легко увидеть позиции, по которым количество дней, когда товар был на полках отличается от 100%.
ABC анализ: выводы
АВС-анализ не является универсальной волшебной палочкой. В нём нет искусственного интеллекта и сложной математики, он довольно примитивен. Делать далеко идущие выводы, глядя только на АВС-класс не стоит.
Например, попадание товаров в аутсайдеры в результате классификации — не призыв к его немедленному исключению из ассортимента. Такой вывод можно сделать только по комплексу признаков от психологии потребителей и правил выкладки товара, до оборачиваемости (отношение выручки к вложенным в товар средствам) и заполненность товарной категории.
Если взять все ваши товары, разбить их по АВС группам и оставить только группу А (убрав из ассортимента остальные), то её можно проклассифицировать еще раз и опять она будет разбита на 3 группы. Т.е. даже если у вас сбалансированный ассортимент, всегда будет группа С, которая продается хуже чем А. Это не значит, что товары из этой группы нужно удалять из ассортимента.
ABC анализ запасов в 1с на примере продуктового магазина
Выделяем лучшие товары в отдельную группу, объединяем аналоги, оцениваем наличие на полках, а перед заказом сортируем товары по поставщику. Подробнее >
XYZ анализ: об управлении ассортиментом простыми словами. Подробнее >
Автоматический расчет ABC и XYZ
Система управления запасами min-max.pro автоматически выявляет лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) в ассортименте магазина. Эти данные используются при в автозаказе поставщику и аудите.
Протестировать систему можно бесплатно 30 дней. Поможем установить и проконсультируем по всем вопросам.