Брайана трейси полное руководство для менеджера по продажам

Мы используем куки-файлы, чтобы вы могли быстрее и удобнее пользоваться сайтом. Подробнее

Каждый менеджер любой фирмы, независимо от её типа и назначения, обеспокоен вопросами построения эффективного плана, касающегося успеха продаж и получения от них максимальной выгоды для себя. Ведь именно от менеджера по продажам, его рассудительности и разумной активности зависит то, насколько будет процветать фирма.

В книге Брайана Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам» подробно рассматриваются такие важные для бизнеса вопросы, как роли, которые исполняет менеджер по продажам и их значимость, описана разница между торговым агентом и менеджером по продажам, даются рекомендации посвящённые тому, по какому плану действовать, чтобы добиться успеха в своём деле.

Одним из наиболее сложных этапов, по мнению автора, является переход от торгового агента к менеджеру. Автор утверждает, что для этого перехода, человек, в первую очередь, должен изменить собственный имидж и стать таким, каким желал бы видеть себя самого. Вот как Брайан Трейси описывает перечень необходимых изменений в имидже:

1. Теперь вы несете ответственность за успех своего предприятия, за рынок, на котором вы работаете, и величину полученной прибыли, как если бы были владельцем фирмы. Когда вы начнете смотреть на себя как на владельца, как на президента фирмы, на котором лежит вся ответственность за ее успех, это будет началом изменений вашей личности и имиджа. Вы уже не можете думать, как рядовой работник, ваше мышление должно в корне измениться.

2. Помните о том, что вы занимаете высокое положение. Это значит, что все результаты продажи зависят от вас, и если вы будете совершенствоваться, это повлияет на эффективность результатов работы всего коллектива.

3. Ваши задания реализуют другие. Вы уже не занимаетесь непосредственно достижением поставленных целей. Можно сказать, что менеджер — это профессия посредника. В качестве торгового агента вы были непосредственным исполнителем.

4. Вы — лидер своей группы, а значит, вы можете в заурядных людях пробудить незаурядные способности. В деле продажи нужно помнить об одном: даже если очень постараться и принять на работу нужных людей, то всегда это будут люди весьма заурядные. От вас как от лидера, который хочет взойти на вершину, ожидается, что вы будете способствовать максимальной трудовой отдаче ваших работников, что сможете передать им свой энтузиазм и сделать из них лучших торговых агентов.

5. В том, чтобы быть менеджером и лидером, есть определенная логическая связь. Менеджер стоит на ступень ниже лидера. Чем больше вы совершенствуетесь как менеджер, тем больше вы разовьете в себе качеств лидера. Подводя итоги вашей профессиональной карьеры, можно сказать, что вы начинали как торговый агент, а когда стали работать очень хорошо, вы стали менеджером, а когда достигнете успеха, станете лидером. Прежде всего вы сами должны начать думать о себе как руководителе.

6. Расчетливость должна стать вашей второй натурой. Лидерство — это особая способность действовать максимально эффективно и достигать наилучших результатов. Для реализации успеха как в профессиональной, так и в личной жизни расчетливость — необходимое условие. Это подтверждается экспериментами, которые проводятся на протяжении уже тридцати лет. Всех преуспевающих людей прежде всего отличает расчетливость. Они сначала думают, потом делают. Таким образом они находят лучшие решения и эффективнее решают свои проблемы. Вы перейдете из пункта А в пункт Б в кратчайший срок, если, прежде чем начать действовать, все тщательно продумаете и спланируете. Известно, что отсутствие четкого плана и расчета часто бывает причиной неудач. Иначе говоря, основа всех успехов — тщательная подготовка, планирование и продуманная стратегия.

Я согласна с пунктом о том, что надо развить в себе качества лидера, ведь лидерство — постоянное самосовершенствование, а также осознание ответсвенности за других людей. Поэтому лидером должен быть осознанный, вдумчивый человек, привыкший анализировать ситуацию, который способен непредвзято, без каких-либо перекосов оценить РЕАЛЬНЫЕ преимущества своей фирмы и достоинства сотрудников. А лидерские качества, как и другие личностные характеристики, безусловно, являются не врождёнными, а приобретёнными. Поэтому всё зависит от Вашего личного вклада в формирование самого себя как умелого руководителя.

Мне близко и высказывание автора о том, что возможно пробудить в сотрудниках способности. Казалось бы, Вас окружают самые заурядные коллеги без особых дарований, просто рядовые исполнители, а на самом деле в них можно пробудить необычайный талант, раскрыть их умения и побудить развивать эти умения в сторону, выгодную для них самих и успеха всей фирмы.

А почему же расчётливость была выделена как особо значимый параметр построения успешного бизнеса? Я думаю, потому что расчётливость означает умение разумно планировать растраты доходов, адекватно распоряжаться финансами, вести учётные записи, посвящённые расходованию финансов.

Среди составляющих успеха, на которых следует в бизнесе акцентировать внимание, Брайан Трейси выделяет формирований представлений и личных ценностей человека, связанных с конечным достижением цели, выработка концепции, понять, какова Ваша компетенция, выявить и по возможности корректировать и устранять свои слабые стороны, являющиеся препятствиями к достижениям.

Эта книга будет реально полезна для широкого круга читателей. Я рекомендую её торговым агентам, менеджерам по продажам, руководителям фирм и просто всем, кто хочет почерпнуть больше лайфхаков в организации своего бизнеса, повышении уровня эффективности и в том, как стать лидером не только в бизнесе, но и в любой другой сфере деятельности.

Рекмендую к прочтению!!!

Укажите регион, чтобы мы точнее рассчитали условия доставки

Начните вводить название города, страны, индекс, а мы подскажем

Например: 
Москва,
Санкт-Петербург,
Новосибирск,
Екатеринбург,
Нижний Новгород,
Краснодар,
Челябинск,
Кемерово,
Тюмень,
Красноярск,
Казань,
Пермь,
Ростов-на-Дону,
Самара,
Омск

Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в руководстве процессом продажи ключевые качества лидера. В книге представлены как практические, так и теоретические принципы работы: подбор торговых агентов в соответствии с четко определенной стратегией и консолидирующей идеей, последовательная передача полномочий и эффективный выбор целей.

Содержание:

• Предисловие 1

• 1 Ключевые задачи 1

• 2. Управление и руководство 2

• 3. Планирование будущих результатов 3

• 4. Планирование продажи 5

• 5. Как подбирать торговых агентов 6

• 6. Собеседование и отбор кадров 8

• 7. Искусство общения 10

• 8. Мотивирование торговых агентов 11

• 9. Эффективное распределение обязанностей 13

• 10. Стратегия и позиция 14

• 11. Обучение торговых агентов 16

• 12. Команда победителей 17

• 13. Управление территорией продажи 19

• 14. Контроль 20

• 15. Тренинг в процессе продажи 22

• 16. Важнейшие клиенты 23

• 17. Формы коммуникации 24

• 18. Конференции 25

• 19. Повышение эффективности работы агента посредством оценки его действий 26

• 20. Проблематичный торговый агент 28

• 21. Менеджер высокого класса 29

• 22. Организация времени 30

• 23. Стань лидером! 32

• 24. Путь к вершине 33

• Заключение 34

• Авторы 34

Брайан Трейси
Полное руководство для менеджера по продажам

Предисловие

Немецкие фирмы потратили много средств на профессиональную подготовку своих сотрудников и торговых агентов, но в обучении руководства обнаружился существенный недостаток. Следствием этого был спад в производстве, неудовлетворенность работников, упадок предприятий.

Многие менеджеры по продаже — это бывшие торговые агенты, достигшие успеха в своем деле и получившие эту должность в своих фирмах. Торговые агенты, работавшие самостоятельно, становятся лидерами групп, в результате чего многие фирмы теряют хороших агентов и приобретают слабых менеджеров.

Опрос, проведенный в 1996 году сотрудниками «Тгасу College AG» среди членов правления торговых фирм, показал, что профессиональных менеджеров по продаже крайне мало. Брайан Трейси обратил внимание на это и создал специальную обучающую программу «Управление процессом продажи». Она приобрела огромную популярность в Германии, став бестселлером в 1996 году. Учитывая такой огромный интерес к теме, мы решили создать практическое пособие для менеджеров в виде отдельной книги.

Приглашаем вас ознакомиться с этим, пожалуй, наиболее исчерпывающим изданием о работе менеджера по продаже. Содержащиеся в нем сведения основаны на исследованиях, которые проводились в течении пятидесяти лет, на многочисленных курсах, на тысячах бесед с менеджерами по продаже и на анализе их работы в Германии, Швейцарии, Австрии, Польше, Франции и США.

Вы не должны попасть в ряды тех менеджеров по продаже, которые потерпели неудачу, прогорели, бросили работу или снова стали торговыми агентами, так и не сумев приспособиться к новым требованиям в работе. Мы поможем вам приобрести необходимые навыки, что позволит вам стать менеджерами по продаже нового типа и вместе со своей командой обязательно достигнуть успеха в своей работе.

Удачи вам!

ФРАНК М. ШЕЛЕН

Вальдшут — Тинген, сентябрь 1997.

1 Ключевые задачи

Успех предприятия зависит от множества факторов, но главный — это эффективность работы менеджера по продаже. В каждой фирме менеджер по продаже — ключевая должность. От него зависит успех или неудача в бизнесе.

Управление не является отдельной дисциплиной, и нет никаких патентованных правил, гарантирующих успех.

Но давно уже известны приемы, которыми пользуются все преуспевающие менеджеры по продаже. Эта книга познакомит вас с методами, многократно проверенными на практике. Ваша задача состоит в том, чтобы усвоить представленные здесь сведения и использовать их в своей работе. Если в своих действиях вы будете следовать за теми менеджерами, которые преуспели в деле продажи, вы достигнете таких же результатов: успеха, уважения и удовлетворения от работы.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Существенная разница между торговым агентом и менеджером по продаже.

Семь ролей, которые исполняет менеджер по продаже.

Разница между традиционными и современными приемами продажи.

Три основных правила, как преуспеть в своем деле.

Задачи торгового агента и менеджера принципиально отличаются. Первое существенное отличие состоит в том, что главной задачей торгового агента является получение прибыли. Торговый агент встречается и ведет переговоры с клиентом. Главная задача менеджера состоит в инструктировании торговых агентов. Подбор, обучение, поддержка в реализации их задач — основная сфера его деятельности, менеджер — учитель своих торговых агентов, а торговые агенты — те, кто непосредственно влияет на рост доходов.

Другое существенное отличие состоит в том, что в качестве торгового агента вы работаете самостоятельно. Встречаясь с клиентом, вы были сами себе хозяин. Зато как менеджер вы должны сотрудничать с другими людьми, вы — часть большого целого, часть фирмы, член коллектива. Вы уже больше не одиночка, вы не можете вести себя и принимать решения так, как вы это делали, будучи торговым агентом.

Работая агентом по продаже, вы были подобны профессиональному футболисту, предоставленному самому себе. Теперь вы выступаете в роли тренера. Вы уже не играете, а стоите на линии поля, вдохновляете своих подчиненных к борьбе, мобилизуете, подбадриваете, поддерживаете боевой дух. Вы тренируете тех, кто играет на поле. Самая большая ошибка всех менеджеров состоит в том, что они выбегают на полей начинают играть, ходят со своими представителями на встречи с клиентами и непосредственно занимаются продажей. Они тратят 51 % времени на дела, которыми не должны заниматься.

До сих пор вы были членом команды торговых агентов, были одним из тех, кто действует непосредственно на рынке. Теперь вы уже не один из них, вы член правления фирмы. Для торговых агентов вы — представитель руководства.

До сих пор у вас была легкая работа. Теперь перед вами стоят более сложные задачи. Сменилась сфера вашей компетенции, вы должны считаться со своими сотрудниками, они внимательно следят за вами. Но важнейшая задача, если вы хотите эффективно выступать в новой роли, состоит в изменении своего прежнего образа мышления. Безусловно, вам необходимо учиться, повышать свою квалификацию на семинарах и курсах, однако если вы не измените своих взглядов на жизнь, вы не состоитесь как менеджер. Что это значит? Представьте себе, что смотрите в калейдоскоп, в котором кусочки стекла складываются в какую-то картинку: если вы хотите сменить картинку, вам нужно повернуть калейдоскоп, чтобы кусочки стекла изменили свое положение. Вы остаетесь все той же личностью, со своим индивидуальным опытом, у вас те же потребности, желания и надежды, но вы должны изменить свои взгляды на жизнь и работу, это и будет вашим ключом к успеху. Сейчас мы обсудим семь основных задач, которые предстоит решить менеджеру по продаже:

1. Вы должны формулировать цели и определять способ их реализации. До сих пор ваша работа заключалась в достижении целей. Теперь вы должны их ставить.

2. Вы должны запланировать стратегию действий в области, за которую вы отвечаете. До сих пор вы получали готовые планы от начальников или составляли их только для себя. Умение планировать — одно из наиболее существенных качеств профессионального менеджера.

3. От вас зависит организация работы всей команды. Это значит, что вы должны составить план действий и проработать его так, чтобы в мельчайших подробностях было расписано все, что необходимо сделать. Вы должны таким образом распределить задачи, чтобы достичь ожидаемых результатов.

4. Вы должны постоянно оценивать и анализировать результаты работы торговых агентов. Сообщайте подчиненным итоги этих анализов, так как они также желают знать, чего они достигли, хорошо ли поработали. По принципу обратной связи, для вас также важно их мнение о ваших способностях руководителя.

5. Вы должны поддерживать контакт с агентами по продаже и мотивировать их действия. Последствия этих контактов отразятся на ваших достижениях в менеджменте.

6. Вы занимаетесь подбором и обучением торговых агентов. Вы можете набрать уже действующий штат либо наберете новый.

7. Вы должны также уметь управлять самим собой, чтобы полностью раскрыть свой потенциал. А это непросто.