Должностная инструкция руководителя отдела продаж агентства недвижимости

Содержание

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:

• характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
• скриптов продаж, если они уже введены в компании;
• лидерские качества и способность вести за собой команду;
• организаторские способности;
• техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
• тактическое и перспективное планирование;
• умение анализировать и работать с информацией;
• юридические основы работы отдела;
• успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

• Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
• Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
• Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
• Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

• составление плана продаж и его своевременная коррекция;
• постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
• помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
• организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
• контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

• выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
• организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
• соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
• вверенные ему материальные ценности;
• соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

• вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
• заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
• самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

• общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
• частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

• командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
• индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

• регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
• создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
• введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

• ежедневные по выполненным задачам;
• итоги недели с цифрами совершенных продаж;
• ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

• первичное при приёме на работу новых менеджеров;
• стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
• устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

• ответственность;
• целеустремленность;
• харизма и навыки лидера;
• готовность взять на себя ответственность;
• самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации, приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 29 сентября 2020 г. № 679н «Об утверждении профессионального стандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем»» и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности руководителя отдела продаж: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.3. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно коммерческому директору.
1.5. Во время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее образование (бакалавриат) и стаж работы в сфере продаж не менее одного года. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента, продаж продуктов компании.
1.7. Руководитель отдела продаж должен знать:
• основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей, аналогичной продукции компании;
• международный опыт наиболее успешных продаж продуктов и услуг, аналогичных продукции компании;
• правила и порядок составления аналитических отчетов в соответствии с действующими правилами организации;
• основы методов анализа и прогнозирования продаж;
• основы маркетинга;
• основы менеджмента продаж;
• основы делопроизводства;
• методы и инструменты поиска информации;
• существующие информационные системы планирования продаж;
• совокупность формальных и неформальных плановых показателей объемов продаж;
• критерии оценки объемов продаж;
• основы бухгалтерии;
• отраслевые и локальные нормативные правовые акты, действующие в организации;
• способы поиска информации по продажам продукции компании и ее аналогов;
• менеджмент организации;
• правила подготовки и проведения презентации, в том числе с использованием информационных технологий;
• основы наставничества для руководителей среднего звена коммерческих организаций;
• основы инфокоммуникационных технологий;
• методы поддержки и мотивации сотрудников, занимающихся продажами;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• основы деловой этики;
• правила и метода ведения переговоров, в том числе с руководителями компаний;
• методы управления персоналом.
1.8. Руководитель отдела продаж должен уметь:
• применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании;
• составлять аналитические отчеты реализации прогнозных показателей по продажам продуктов и услуг компании;
• собирать и обрабатывать информацию о современных конкурентных продуктах и услугах;
• планировать показатели продаж продуктов и услуг компании;
• анализировать информацию о плановых показателях отдела продаж продуктов и услуг компании;
• планировать продажи с учетом реальных возможностей организации, существующих и перспективных каналов сбыта;
• оптимизировать имеющиеся и развивать новые каналы сбыта продукции компании;.
• объективно оценивать выполнение плановых показателей продаж;
• применять системы управления ресурсами компании для планирования продаж;
• применять систему управления взаимоотношениями с клиентами для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• применять систему управления ресурсами организации для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• выбирать наиболее удачные примеры продаж и подготавливать и проводить презентации о примерах успешных продаж продуктов и услуг компании;
• руководить группой сотрудников, занимающихся продажами продуктов и услуг компании;
• распределять задачи между сотрудниками, занимающимися продажами продуктов и услуг компании;
• ставить сотрудникам отдела продаж индивидуальные цели, связанные с показателями продаж, и контролировать их выполнение;
• определять цели и приоритеты поставленных персоналу задач;
• систематизировать контроль выполнения поставленных задач;
• обеспечивать мотивацию персонала, занимающегося продажами продуктов и услуг компании;
• проводить переговоры с потенциальными клиентами компании;
• организовывать разработку сценариев взаимодействия с клиентами компании;
• организовывать разработку стандартов и регламентов работы отдела продаж.
1.9. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности по оперативному управлению отделом продаж:

2.1. составление и контроль выполнения плана продаж, анализ продаж;
2.2. оптимизация и развитие каналов сбыта;
2.3. организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль индивидуальных показателей продаж;
2.4. разработка сценариев взаимодействия с покупателями, стандартов и регламентов работы;
2.5. планирование программ продвижения продуктов и услуг, планирование мероприятий по стимулированию спроса;
2.6. проведение переговоров с потенциальными партнерами.

III. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Запрашивать у коммерческого директора информационные материалы и нормативно-правовые документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей, разъяснения и уточнения по выданным поручениям.
3.2. Запрашивать у коммерческого директора и других работников компании документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Устанавливать должностные обязанности подчиненных ему сотрудников, давать им обязательные к исполнению задания.
3.5. Участвовать в подборе кадров, осуществляющих продажи продуктов и услуг компании.
3.6. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.7. Информировать коммерческого директора о нарушениях трудового законодательства в компании.
3.8. Разрабатывать и вносить на рассмотрение коммерческого директора предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по организации продаж продуктов и услуг компании.
3.9. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений организации.
3.10. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
4.4. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

V. Взаимоотношения и связи по должности

5.1. Руководитель отдела продаж работает в режиме ненормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели, утвержденному генеральным директором компании.
5.2. Под руководством коммерческого директора планирует свою работу на отчетный период.
5.3. Представляет коммерческому директору отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.4. Получает от коммерческого директора нормативно-правовую информацию и знакомится с ней под роспись.
5.5. Доводит до сведения коммерческого директора информацию, полученную на совещаниях различного уровня.
5.6. Оперативно взаимодействует с другими сотрудниками компании в целях повышения уровня продаж.
5.7. Исполняет должностные обязанности других специалистов компании во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Согласно РБК, в 2016 году в России закрылось более 4 тысяч агентств недвижимости. Одновременно в стране замедлился темп регистрации новых риэлторских агентств. Мы составили список фатальных ошибок руководителей агентств недвижимости и советы экспертов, как правильно управлять компанией, чтобы их избежать или исправить.

Содержание:

I. Нет выстроенной бизнес-модели
II. Нет разделения функций
III. В агентстве не выстроены бизнес-процессы
IV. Не используются современные технологии
V. Неэффективно используется маркетинговый бюджет
VI. Нет борьбы с «текучкой»
VII. Вы лично занимаетесь продажами

Нет выстроенной бизнес-модели

Бизнес-модель – это структурный документ, который описывает, как и за счет чего компания собирается конкурировать на рынке, чтобы получать прибыль. Если ее нет, то это означает, что вы живете «от сделки до сделки» и не знаете, что будет завтра.

Проанализируйте свое агентство и ответьте на главные вопросы, необходимые для построения его бизнес-модели. Эти вопросы составили эксперты в разработке бизнес-стратегий Ив Пинье и Александр Остервальдер в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» :

Внимательно проанализируйте: если какой-то из ответов носит общий характер или в нем нет конкретики — это слабое место вашего агентства. Доработайте его.

Например. Если вы не смогли точно, с указанием конкретных компаний, сотрудников и партнеров, ответить на последний вопрос, значит вы не контролируете свои расходы. А если нет четкого представления, как компания налаживает отношения с клиентами, значит агенты работают «как придется».

Читать по теме
Чтобы сменить «как придется» на «как надо», директор должен серьезно потрудиться. Забирайте себе наш чек-лист по управлению персоналом и учите агентов работать, как стрелки на часах.

Назад к содержанию

Нет разделения функций

Бизнес-тренер Наталья Кузьминова в своем блоге указывает на два главных минуса агента-«мастера на все руки».

1. Опытный агент не успевает заключать много сделок из-за моря рутинной работы, которую можно передать менее квалифицированным сотрудникам. К тому же это экономичнее: их час работы стоит меньше, чем час работы агента, который может принести компании большую прибыль со сделок.
2. Новички работают наравне с опытными агентами и делают ошибки. Если бы в компании было разделение обязанностей, то они сначала занимались бы документами или «холодными» звонками, постепенно увеличивая свои навыки.

Отсутствие разделения труда в агентствах недвижимости — массовая проблема российских агентств. Во многом это обусловлено относительной молодостью отрасли в нашей стране.

Если агентство небольшое и затраты на организацию штатной структуры для вас непосильны, то отдавайте задачи на аутсорсинг или фрилансерам. Например, для съемки объектов можно нанять фотографов, для обзвона клиентов — телемаркетологов, для оформления бумаг — юристов.

Читать по теме
Разделение обязанностей — это «цветочки». «Ягодки» кроются в ненормированном графике риэлторов! Мы собрали 5 советов, как можно все успеть и не сойти с ума.

Назад к содержанию

В агентстве не выстроены бизнес-процессы

Бизнес-тренер по недвижимости Николай Девятов уверен: если во внедрении бизнес-процессов не заинтересован сам руководитель, то у агентства нет шансов на успех.

Если сотрудники действуют не по конкретным инструкциям, а по наитию, то это сказывается на всей цепочке продаж: от увеличения сроков на каждый этап сделки до падения уровня сервиса. В итоге компания проигрывает конкурентам и уходит с рынка.

Чтобы понять, как эффективно управлять компанией, пропишите все бизнес-процессы. Чтобы ни одного из них не упустить, портал rzbpm.ru советует последовательно записать ответы на ключевые вопросы:

Допустим, в агентстве разделены обязанности между сотрудниками.  Для примера возьмем типичную сделку по покупке квартиры и ответим на эти вопросы. У нас получится список из основных бизнес-процессов, которые совершают сотрудники на первых этапах сделки.

Для удобства можно расположить ответы в виде схемы, как в источнике. Но главное — они лягут в основу бизнес-процессов вашей компании и помогут составить должностные инструкции для сотрудников.

Читать по теме
Если у вас еще совсем молодая компания, то не торопитесь набирать риэлторов в штат, а бизнес-процессы «завяжите» на фрилансерах. Как еще можно сэкономить при открытии агентства недвижимости, читайте в блоге.

Назад к содержанию

Не используются современные технологии

Слабое использование CRM-систем в российском риэлторском бизнесе отмечается в исследовании Tadviser. Согласно ему, на долю агентств недвижимости приходится всего 4% от всех внедренных CRM-проектов.

А зря, ведь при помощи такой системы можно решить многие проблемы руководителя. Например, облачная система SalesapCRM помогает эффективно управлять агентством недвижимости:

• Следит за выполнением задач и напоминает сотрудникам о дедлайнах;
• Сама переводит сделки на следующий этап при наступлении определенных условий: менеджеры не забудут сменить этап, а у руководителя всегда будет актуальная информация;
• Составит любые отчеты: от количества и суммы закрытых сделок до загрузки агентов. Руководитель в любой момент может выставить нужные фильтры и получить объективную статистику по сумме сделок, количеству звонков, встреч и т.д.
• Позволит управлять финансами агентства. Руководитель видит все выставленные счета и проведенные оплаты, без дополнительных запросов контролирует размер дебиторской задолженности.

Назад к содержанию

Неэффективно используется маркетинговый бюджет

По данным Calltouch, 60% звонков риэлторы получают благодаря контекстной рекламе Яндекс и Google. Данные исследования говорят, что в среднем по индустрии один такой звонок обходится агентствам недвижимости в 4500-6000 рублей. Учитывая довольно большую конверсию, на первый взгляд это недорого.

Но фишка в другом: контекстная реклама должна вести потенциального клиента на страницу сайта агентства с детальной рекламой того объекта, который фигурировал в рекламе.

Назад к содержанию

Нет борьбы с «текучкой»

«Коммерсант» пишет, что текучка в риэлтерской сфере составляет более 80% в год. Такие же цифры приводит и риэлтор Анетта Шершевская в своем блоге: к концу года «выживших» остается 10-20% от числа пришедших в его начале.

На риэлторов не учат в ВУЗах, значит вы должны учить их сами. Вкладывайте в человеческий капитал, в обучение на тренингах, курсах, программах повышения квалификациикак стажеров и опытных агентов.

При приеме новичков введите первоначальный фильтр. Например, наличие экономического образования. Ведь даже базовые знания облегчат адаптацию. А еще эксперты советуют подключать научный подход, чтобы при первой же встрече определить мотивацию и способности соискателя.

Читать по теме
Работа с недвижимостью — нервная и нестабильная, поэтому текучка в 50% в этой сфере считается нормой. Но когда цифра ползет вверх, то с этим надо бороться правильно.

Назад к содержанию

Вы лично занимаетесь продажами

Бизнес-тренер Борис Жалило в своей «Книге директора по сбыту» утверждает, что руководитель не должен продавать сам. Его задача — определить цели, дать подчиненным все, что нужно для их достижения, и проконтролировать результат.

Как руководить компанией, если личные продажи руководителя агентства недвижимости не дают ему сфокусироваться на управлении бизнесом? Занятый клиентами и продажами, он теряет навык стратегического мышления. Это рано или поздно приводит к деградации компании.

Если у вас есть функции, связанные с личными продажами, то делегируйте их агентам, а сами сосредоточьтесь на развитии компании и управлении командой.

Создание и четкое соблюдение инструкций лежат в основе грамотного управления агентством. Но что делать, если имеющиеся инструкции не работают? Просить помощи у специалистов. Компания SalesapCRM проводит бесплатный аудит по заявкам. Вы просто заполняете форму ниже и ждете обратного звонка. Опытный бизнес-аналитик проверит ваше агентство по 50-ти показателям, распознает слабые места и подскажет, что нужно изменить для того, чтобы наладить грамотное руководство.

Назад к содержанию

Автор: Юрий Токмин

5 028

УТВЕРЖДАЮ:

_______________________________

[Наименование должности]

_______________________________

_______________________________

[Наименование организации]

_______________________________

_______________________/[Ф.И.О.]/

«______» _______________ 20___ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Руководителя агентства недвижимости

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность руководителя агентства недвижимости [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).

1.2. Руководитель агентства недвижимости назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании, по представлению коммерческого директора Компании.

1.3. Руководитель агентства недвижимости относится к категории руководителей и имеет в подчинении [наименование должностей подчиненных в дательном падеже].

1.4. Руководитель агентства недвижимости подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя в дательном падеже] Компании.

1.5. Руководитель агентства недвижимости отвечает за:

• работу службы, своевременное и качественное выполнение им задач по предназначению;
• исполнительскую и трудовую дисциплину подчиненных;
• сохранность документов (информации), содержащих сведения, составляющие коммерческую тайну Компании, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Компании;
• обеспечение безопасных условий труда, поддержание порядка, выполнение правил пожарной безопасности в помещениях отдела.

1.6. На должность руководителя агентства недвижимости может быть назначено лицо, имеющее высшее образование — бакалавриат или высшее образование (непрофильное) — бакалавриат и дополнительное профессиональное образование — программы профессиональной переподготовки в сфере реализации прав на недвижимое имущество.

1.7. Требования к опыту практической работы руководителя агентства недвижимости: не менее трех лет в сфере реализации прав на недвижимое имущество, в том числе не менее одного года в сфере управления персоналом.

1.8. Особые условия допуска руководителя агентства недвижимости к работе: нет.

1.9. В практической деятельности руководитель агентства недвижимости должен руководствоваться:

• законодательством, нормативно-правовыми актами, а также локальными актами и организационно-распорядительными документами организации (предприятия), регламентирующими деятельность службы и отдела;
• правилами внутреннего трудового распорядка;
• правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;
• указаниями, приказаниями, решениями и поручениями непосредственного руководителя;
• настоящей должностной инструкцией.

1.10. Руководитель агентства недвижимости должен знать:

• жилищное законодательство Российской Федерации;
• требования законодательства Российской Федерации о защите прав потребителей;
• требования законодательства Российской Федерации о государственном кадастровом учете недвижимого имущества и (или) государственной регистрации прав на недвижимое имущество;
• требования законодательства Российской Федерации о противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма;
• требования законодательства Российской Федерации об участии в долевом строительстве и об инвестиционной деятельности;
• требования законодательства Российской Федерации о защите персональных данных;
• требования законодательства Российской Федерации, регламентирующие электронный документооборот и использование электронной подписи;
• гражданское законодательство Российской Федерации в части правоспособности, дееспособности граждан, регулирования сделок с недвижимым имуществом, наследственного права, ипотеки;
• семейное законодательство Российской Федерации в части имущественных отношений супругов;
• налоговое законодательство Российской Федерации в части налогообложения доходов физических лиц и организаций при сделках с объектами недвижимости;
• земельное законодательство Российской Федерации;
• основы уголовного и административного законодательства Российской Федерации;
• законодательство Российской Федерации об ипотечном кредитовании и о залоге недвижимого имущества;
• порядок и инструменты в сфере финансового кредитования и страхования объектов недвижимости;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• порядок обжалования решений, действий или бездействия должностных лиц, обеспечивающих предоставление государственных услуг органом регистрации прав;
• основы оценки рыночной стоимости объектов недвижимости;
• стандарты и инструкции профессиональной деятельности, правила предоставления услуг на рынке недвижимости;
• порядок организации работ по реализации прав на объекты недвижимости;
• методы маркетинга и особенности ценообразования на рынке недвижимости;
• методологию осуществления продаж объектов недвижимости;
• правила и порядок предоставления различных субсидий, льгот и финансовой поддержки покупателям объектов недвижимости;
• основные принципы градостроительных норм, в том числе по звукоизоляции, энергосбережению и инсоляции объектов недвижимости;
• топографию и географические особенности мест расположения объектов недвижимости и недостатки (риски), связанные с ними;
• строительные конструкции, типы планировок объектов недвижимости, сроки службы строительных материалов;
• методы управления информационными данными, в том числе размещения, обработки и поиска данных;
• этику делового общения и основы конфликтологии;
• основы управления проектами;
• основы менеджмента и управления персоналом;
• основы статистики;
• тарифную политику и нормы труда в сфере реализации прав на недвижимое имущество;
• основы бухгалтерского учета;
• правила административного документооборота;
• порядок составления установленной отчетности;
• правила пожарной безопасности;
• требования охраны труда;
• стандарты профессиональной деятельности и правила предоставления услуг на рынке недвижимости;
• организацию работ по реализации прав на недвижимое имущество;
• методологию осуществления продаж;
• основы управления качеством;
• квалификационные требования, предъявляемые к специалистам различной квалификации;
• этику делового общения, методы ведения переговоров и основы конфликтологии.

1.11. В период временного отсутствия руководителя агентства недвижимости (отпуск, болезнь), его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности

Руководитель агентства недвижимости выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Проведение переговоров и подписание договоров на реализацию прав на объекты недвижимости.

2.2. Постановка задач работникам агентства недвижимости (структурного подразделения) и контроль за их выполнением.

2.3. Утверждение плана и контроль за выполнением плана реализации услуг.

2.4. Проверка отчетов по исполнению договоров на реализацию прав на объекты недвижимости.

2.5. Осуществление взаимодействия с оценочными организациями, с банками, страховыми компаниями, органами регистрации недвижимости, нотариальными организациями и контрагентами.

2.6. Осуществление контроля за сопровождением и соответствующей организацией процедуры и места проведения сделки с недвижимостью до окончания регистрации права или обременения на объект недвижимости, возникающего на основании договора (в соответствии с видом сделки).

2.7. Осуществление контроля за организацией процедуры передачи недвижимости покупателю, нанимателю или арендатору.

2.8. Осуществление контроля за проведением взаиморасчетов между клиентами при реализации прав на недвижимость.

2.9. Осуществление контроля за оплатой комиссионного вознаграждения за оказанные услуги.

2.10. Подписание акта приемки-сдачи услуг по реализации (приобретению) прав на недвижимость.

2.11. Определение направлений, выбор технологий деятельности структурного подразделения (агентства недвижимости) по реализации прав на недвижимое имущество.

2.12. Организация процедуры привлечения клиентов.

2.13. Осуществление оценки эффективности деятельности, в том числе финансовой, структурного подразделения или агентства недвижимости.

2.14. Определение потребности в персонале и определение требуемых знаний, умений и компетенций работников.

2.15. Содействие развитию трудовой мотивации, инициативы и активности работников.

2.16. Совершенствование методов организации предоставления услуги по реализации прав на недвижимость.

2.17. Совершенствование методов контроля качества предоставляемых услуг по реализации прав на недвижимость.

2.18. Организация разработки стандартов, правил, инструкций, методических материалов, необходимых для предоставления услуг по реализации прав на недвижимость.

2.19. Разработка предложений по повышению профессионального уровня работников.

2.20. Организация аттестации, сертификации или независимой оценки квалификации работников.

2.21. Организация внутреннего контроля качества предоставляемых услуг.

2.22. Обеспечение контроля и оценки состояния условий труда работников.

В случае необходимости руководитель агентства недвижимости может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно, по решению руководителя Компании, в порядке, предусмотренном законодательством о труде.

3. Права

Руководитель агентства недвижимости имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.

3.2. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.3. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам, и т. д.

3.4. Самостоятельно принимать решения в рамках своей компетенции и организовывать их выполнение подчиненными сотрудниками.

3.5. Требовать от руководства оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.6. Получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Знакомиться с проектами решений руководства, касающимися его деятельности.

3.8. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.9. Контролировать работу подчиненных сотрудников, отдавать им распоряжения в рамках их служебных обязанностей и требовать их четкого исполнения, вносить предложения руководству по их поощрению или наложению взысканий.

3.10. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.11. Иные права, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1. Руководитель агентства недвижимости несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Нарушение положений законодательства, нормативно-правовых актов, а также локальных актов и организационно-распорядительных документов по вопросам коммерческой деятельности.

4.1.2. Невыполнение указаний непосредственного руководителя, касающихся организации коммерческой деятельности, деятельности службы и выполнения ею своих задач.

4.1.3. Несоблюдение требований по обеспечению сохранности информации и документов, содержащих конфиденциальные сведения.

4.1.4. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

4.2. Оценка работы руководителя агентства недвижимости осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих полномочий.

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основным критерием оценки работы руководителя агентства недвижимости является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Право подписи

5.1. Руководителю агентства недвижимости для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.

(подпись)

                                                               Утверждаю
                                           [должность, подпись, Ф. И. О.
                                                  руководителя или иного
                                      должностного лица, уполномоченного
                                                              утверждать
[организационно-правовая форма,                  должностную инструкцию]
наименование организации,                   [число, месяц, год]
предприятия]                                       М. П.

Должностная инструкция
начальника отдела по работе с недвижимостью [наименование организации, предприятия и т. п.]
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Начальник отдела по работе с недвижимостью относится к категории руководителей и непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].
1.2. На должность начальника отдела по работе с недвижимостью принимается лицо, имеющее высшее юридическое образование и стаж работы в области с недвижимостью не менее [значение] лет.
1.3. Начальник отдела по работе с недвижимостью должен знать:
— принципы и методы управления персоналом;
— основы жилищного и земельного законодательства, законы и подзаконные нормативные акты, положения, инструкции и другие документы, регулирующие операции с недвижимостью;
— основы рыночной экономики;
— основы психологии, правила установления деловых контактов и ведения переговоров, этику делового общения;
— конъюнктуру рынка недвижимости и методы исследования рынка, порядок сбора и обработки информации о рынке недвижимости;
— организацию осуществления операций с недвижимостью;
— документооборот на всех этапах строительства объектов недвижимости;
— правила и порядок оформления необходимых документов, связанных с получением разрешения на строительство, вводом в эксплуатацию и оформлением купли-продажи объектов недвижимости;
— основные требования, предъявляемые к объектам недвижимости, технические, качественные и другие характеристики объектов недвижимости;
— порядок систематизации, учета и содержания в контрольном состоянии документации с использованием современных информационных технологий;
— правила внутреннего трудового распорядка;
— правила и нормы охраны труда.

2. Должностные обязанности

На начальника отдела по работе с недвижимостью возлагаются следующие должностные обязанности:
2.1. Планирование деятельности отдела.
2.2. Контроль и анализ работы отдела.
2.3. Участие в разработке стратегии развития организации.
2.4. Организация работы по разработке и внедрению технологий и методов повышения продаж недвижимости.
2.5. Проведение деловых переговоров.
2.6. Анализ и мониторинг рынка недвижимости.
2.7. Распределение работы между сотрудниками отдела.
2.8. Юридическое сопровождение процесса получения земельных участков под строительство, а также оформление прав на земельные участки.
2.9. Получение разрешения на строительство объектов недвижимости.
2.10. Юридическое сопровождение строительства объектов недвижимости (контроль за соответствием проводимых работ полученной проектно-сметной документации, взаимодействие с контролирующими органами).
2.11. Получение разрешения на ввод объектов недвижимости в эксплуатацию (подготовка необходимых документов, взаимодействие с уполномоченными органами).
2.12. Осуществление государственной регистрации прав на вновь возведенные объекты недвижимости.
2.13. Поиск потенциальных клиентов, установление с ними деловых контактов, ведение переговоров.
2.14. Подбор оптимальных объектов недвижимости, соответствующих требованиям клиентов.
2.15. Организация ознакомления клиентов с объектами недвижимости.
2.16. Осуществление консультирования клиентов по всем вопросам, связанным с заключением и исполнением договоров, а также с оформлением сделок с недвижимостью.
2.17. Содействие своевременному оформлению необходимых клиентам для заключения сделки документов, обеспечение их сохранности.
2.18. Подготовка и проведение сделок по купле-продаже объектов недвижимости.
2.19. Взаимодействие с органами и должностными лицами, участвующими в оформлении сделок с недвижимостью и сопутствующих процедур.
2.20. Составление установленной отчетности о проделанной работе.
2.21. Решение кадровых вопросов в отделе.
2.22. [Другие должностные обязанности].

3. Права

Начальник отдела по работе с недвижимостью имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию работы организации.
3.3. Самостоятельно принимать решения в рамках своей компетенции и организовывать их выполнение сотрудниками отдела.
3.4. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.5. Совершать гражданско-правовые сделки и представлять интересы организации по доверенности.
3.6. Осуществлять взаимодействие с руководителями отделов организации, получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.7. Контролировать деятельность подчиненных ему работников.
3.8. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.9. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.10. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.11. На иные права, предусмотренные трудовым законодательством.

4. Ответственность

Начальник отдела по работе с недвижимостью несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.
4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.
Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Руководитель структурного подразделения
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]

Согласовано:
начальник юридического отдела
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]

С инструкцией ознакомлен:
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]

РОП – это управленец, который отвечает за результаты отдела продаж. Обратите внимание, что РОП является не только администратором и надзирателем. Нельзя сводить его функции только к контролю за менеджерами и составлению отчетов, как и нельзя допускать, чтобы он не выходил на передовую продаж вместе с менеджерами. 

Зачем нужен РОП?

Вопрос, волнующий тех собственников бизнеса, которые сами выполняют функции руководителя и считают, что вроде справляются с ними. Зачем им дополнительные расходы на высокооплачиваемого сотрудника:

1. Чтобы РОП снял с собственника рутинную работу и разгрузил его. Освободившись от операционных задач, собственник получает больше времени и сил для развития компании, генерации новых стратегий, разработки идей улучшения продукта, подхода, полезных знакомств, заключения партнерских взаимовыгодных соглашений и пр. Только наняв РОПа, вы поймете, сколько ресурса тратили на рутину. 
2. Чтобы выполнялись планы продаж. Когда собственник продает сам, в силу большого количества задач и дел он часто забывает о данных обещаниях – перезвонить клиенту, направить информацию, подготовить коммерческое предложение и т. д. РОП, являясь наемным сотрудником, несет ответственность за взятые обязательства, а при правильной системе мотивации будет прилагать максимум усилий для увеличения продаж, удержания клиентов, выполнения планов. 
3. Чтобы РОП контролировал, направлял, вдохновлял менеджеров, использовал различные технологии и инструменты продаж. Руководитель отдела продаж – специалист в своей области, имеющий навыки, опыт, талант продавца, менеджера. Как бы вы ни старались, руководитель будет руководить вашим отделом профессиональнее, компетентнее. Не бойтесь делегировать – хороший РОП всегда увеличит результаты выручки и прибыли и поможет компании расти. 

Качества и функции руководителя отдела продаж

Какими качествами должен обладать РОП:

• амбициозность;
• ориентация на результат – смотрите итоги деятельности на прошлых работах, которые можно проверить;
• принятие изменений;
• управленческие навыки;
• умение давать обратную связь по звонку;
• умение проводить собрания, мотивационные беседы с подчиненными.

 Что должен делать РОП:

• сформировать план продаж, исходя из цели собственника бизнеса;
• поставить персональные планы менеджерам;
• разбить ожидания по времени, с учетом сезонности и создать три варианта плана: пессимистичный, реальный и оптимистичный;
• проработать мотивацию сотрудников по технологии SMART, т. е. помочь им ставить цели, основанные на личных достижениях (купить машину, дом, поехать путешествовать и т. д.);
• под сформированный план продаж изменить структуру отдела – она может меняться в течение года: от высокого сезона к низкому;
• создать процедуру контроля. Тут можно применить цикл Деминга, т. е. планируй-делай-проверяй-изменяй. Контролировать нужно: количество и качество работы, активность каждый день, конверсия, соблюдение стандартов продаж, финансовые и продуктовые результаты;
• проводить ежедневные собрания – утренние планерки с постановкой целей на день, обсуждением результатов прошлого дня, прослушивание звонков;
• организовывать еженедельные собрания – обсуждение итогов недели, трудностей, возникших у большинства сотрудников с клиентами, активность конкурентов;
• проводить ежемесячные собрания – обсуждение результатов месяца, почему план сделали/не сделали, с какими системными трудностями столкнулись, благодаря чему компания стала лучше, чем в прошлом месяце;
• отвечать за мотивацию менеджеров – вносит предложения по материальной мотивации и нематериальному стимулированию; у него есть право, переходящее в обязанность, объявлять конкурсы, формировать призовой фонд, объявлять отличников и ветеранов продаж;
• отвечать за качество работы продавцов и соблюдение стандартов; лучше всего это делать через удаленный контроль качества; руководитель описывает стандарты работы продавцов – как должен говорить менеджер, что говорить, когда и т. д., отдает эти стандарты незаинтересованному лицу, которое контролирует насколько менеджеры соблюдают стандарты, установленные РОПом; 
• параллельно прослушивать звонки продавцов – минимум один звонок одного сотрудника в день, также можно практиковать такой подход, когда менеджер присылает РОПу свой лучший и худший звонок за день;
• отвечать за то, чтобы ни одна сделка, ни одна встреча не стояла в воронке продаж; среднее время сделки и этапов сокращалось; для этого с менеджерами регулярно обсуждаются их сделки, клиенты и что надо сделать, чтобы протолкнуть сделку по воронке;
• исключать нецелевых клиентов;
• отвечать за эффективность использования рабочего времени – чтобы менеджер 2/3 своего времени проводил в коммуникации с клиентами;
• подстегивать подчиненных и контролировать через мессенджеры, чтобы они выполняли планы дня, активности каждый день; если длинные сделки – результат прохождения по воронке каждый день;
• отвечать за обучение менеджеров – создание учебника по продукту, книгу продаж – скрипты, технику и пр.;
• если нет тренера, то заниматься навыками продажников;
• фильтровать в подборе новых менеджеров, участвовать в собеседованиях и деловых играх;
• использовать стили управления, согласно ситуации и сотрудникам;
• контролировать, чтобы любые взаимодействия с клиентами отражались в CRM-системе.

Три роли руководителя отдела продаж

Минимально в отделе продаж должно быть 2–3 менеджера и РОП. Не рекомендуется экономить на руководителе, потому что он исполняет следующие ключевые роли в вашем бизнесе:

1. Продавец. РОП должен продавать и быть профессионалом в этой сфере. Он должен быть примером и идейным вдохновителем для своих подчиненных по качеству и результатам деятельности. Ни у кого в отделе не должны оставаться сомнения в том, что он знает, о чем говорит и что требует от своих менеджеров. 
2. Лидер. Он должен вести за собой подчиненных. Закрывать сделки и демонстрировать свои умения продавцам. Если РОП не может вдохновлять и мотивировать менеджеров, способствовать достижению результатов, то его команда не будет показывать рост. Он должен полагаться на факты, а не рассказы, и обеспечивать регулирование работы отдела, сохраняя понимание к ситуациям в коллективе. 
3. Коуч. Задача РОПа – обеспечивать командный результат. Для этого необходимо применять технологии индивидуального и группового коучинга. Необходимо сохранять ресурсное состояние всех сотрудников подразделения для более высокой эффективности. Для хорошего РОПа командный результат должен быть превыше личного. Это можно регулировать с помощью системы мотивации у РОПа.

Что происходит, когда РОП занимается не своими задачами:

1. РОП всегда продает больше всех – выполняет и перевыполняет личные планы продаж, забирая себе самых «жирных» клиентов, а менеджеры еле-еле справляются с планом. При этом руководитель постоянно требует отчеты и результаты, а также бесконечно демонстрирует свой успех. Картина в отделе не позитивная – руководитель свысока смотрит на подчиненных, считает себя лучшим сотрудником, менеджеры теряют мотивацию. Для собственника это означает, что фактически у него нет отдела продаж, а весь бизнес зависит от РОПа. 
2. РОП является администратором, надзирателем и контролером за показателями в отделе продаж, при этом сам в работе подразделения не участвует, а требует результаты от подчиненных. Он не понимает, как и что может изменить результат, как корректировать менеджеров и добиваться выполнения планов. Главным мотиватором такого руководителя является бонус, поэтому он «пилит» сотрудников, но невозможно эффективно управлять, если сам не участвуешь в продажах. 
3. РОП – хороший продавец, «болеет» за каждого работника, ведет себя как родитель. Отсутствует жесткость, в итоге отдел продаж превращается в душевную компанию, где все вместе страдают из-за отсутствия качественных результатов, но хорошо проводят время. Как правило, таким руководителям очень комфортно – можно не прикладывать усилия, а в случае чего его прикроют подчиненные. А если система мотивации построена так, что все получают комфортные, приемлемые для себя суммы даже при невыполнении планов, то ситуация усугубится еще больше. 

Инвестиции в руководителя отдела продаж

Возникают два резонных вопроса:

• где найти РОПа, который умеет выполнять все три представленные роли;
• сколько ему платить?

Запомните: РОП должен зарабатывать много. Готовьтесь платить ему значительную зарплату – это может быть 100 тыс. руб., а может – 500 тыс. руб. в зависимости от региона. Система оплаты должна учитывать общий результат подразделения и ориентироваться на командный, а не личный результат РОПа. Намного важнее зарплаты то, что с хорошим руководителем ваш бизнес будет расти, выручки и прибыль увеличиваться, а значит, все инвестиции оправданы.

Где взять РОПа:

1. Вырастить внутри компании из существующих менеджеров, которые уже показывают результат и имеют авторитет. У такого человека будет навык продаж, но, скорее всего, он не имеет навыка управления. Поэтому потребуется наставничество, также и для того, чтобы повышение не превратило нового РОПа в тирана. При этом есть положительный бонус: ваши сотрудники видят, что есть возможность карьерного роста, а значит, каждый из них может стать таким руководителем – мотивация обеспечена. 
2. Рекрутинг из компании смежной области или схантить у конкурентов конкретного специалиста с подтвержденным результатом. У него уже есть опыт управления и создания команды. Единственное, на что стоит обратить внимание при вербовке – какие роли он способен исполнять в вашем бизнесе и готов ли идти «на фронт» с вашим продуктом. Минус: возможно сопротивление со стороны имеющихся сотрудников, но и тут все зависит от мастерства РОПа. 
3. Самостоятельный подбор персонала – интенсивный анализ резюме на ресурсах и выбор наилучшего из кандидатов с помощью тестов, интервью.