Книга по руководству отделом продаж

6 обязательных книг для руководителя отдела продаж

Представьте на минуточку, что вас, как виртуозного продавца, назначили руководить командой менеджеров. И в ваши функции теперь входит не только организация процесса сбыта компании, но и обучение подчиненных эффективным технологиям в своей сфере. На этой должности вы очень скоро осознаете: предназначение и обязанности лидера намного отличаются от привычного вам статуса и распорядка.

Теперь ваши повседневные функции абсолютно непохожи на те, что были раньше. Вдобавок вам экстренно потребуются новые знания и опыт рекрутинга, коучинга, масштабирования и обдумывания решений.

Хорошо, что сегодня нет необходимости разбираться с этим в одиночку. Десятки тысяч вновь назначенных РОПов попадают в ту же ситуацию. Тем не менее большинство из них стали настоящими лидерами и подробно описали в руководствах, как достичь успеха.

В этом материале мы представим несколько трудов, написанных ведущими экспертами из зарубежья, гениями и просто суперпродавцами. Эти советы отлично помогают РОПам-новичкам оперативнее освоить все нюансы управления и изучить неясные вопросы.

1. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Американский писатель-журналист Д. Пинк уверяет, что люди занимаются продажей ежедневно, просто называют это по-другому. Он считает, что все мы – «нереализованные продавцы». В одном из интервью автор заявил, что многие не могут представить себя в роли торговцев, но это мнение ошибочно, поскольку люди реализуют что-то постоянно.

Мы рулим близкими, друзьями и родными, если хотим добиться от них определенных действий. Аналогично можно поступать с клиентами, чтобы те приобретали наш товар. Главная ценность издания – в новой трактовке сущности продаж со множеством примеров, реальных кейсов и упражнений. Еще там перечислена полезная литература, то есть книги для руководителя отдела продаж.

2. «Спин-продажи»

Эта книга более похожа на научный труд с глубокими исследованиями, чем на другие опусы, разбавленные жизненными казусами и анекдотами. «Метод SPIN-продаж» написан для людей, которые привыкли доверять цифрам (фактам), а не интуиции. Для работы над книгой команда Нила Рэкхема обследовала 35 000 лидов и 10 000 продавцов из двадцати трех стран мира.

В сочетании с этим хитом очень полезно прочитать «Практическое руководство» по СПИН-продажам того же автора. Эти книги взаимно дополняют друг друга.

3. «Как плавать среди акул»

Тем, кто предпочитает бороться с коллективом, а не сотрудничать (иногда встречается такой тип личностей), книга сослужит хорошую службу. Американский деловой журнал FORTUNE назвал автора «Mr. Make Things Happen», что переводится как «Мистер, который все делает возможным». Харви Маккей имеет талант формулировать заголовки, усиливая их аллитерацией и игрой слов. Например, в английском варианте книги мы читаем: Outmanage, Outsell, Outmotivate and Outnegotiate Your Competition. По-русски эти заголовки звучат так:

• «Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта» (урок 30).
• «Чаще посылайте людей на конференцию, и вам реже придется повышать им заработную плату» (урок 52).
• «Вы когда-нибудь видели забастовку в поте лица?» (урок 46).

Книга американского бизнесмена Х. Маккея состоит из трех частей – торговля, управление, ведение переговоров. Здесь описаны простые, но основные хитрости продаж. Например, цена – это не главное, важно во сколько люди оценивают товар.

4. «Маленькая красная книга продаж»

Мировой бестселлер Дж. Гитомера – креативного писателя, который знаменит как гуру эффективных сделок. Это одно из редких произведений, где автор с легким юмором развенчивает мифы, ломает стереотипы и описывает новый метод общения продавца и покупателя, известный как 12,5 великих принципов торговли.

Он называет себя лидером среди американских экспертов продаж. Уверяя читателя в том, что потребителям не нравится, когда их продают, поскольку они сами любят покупать, Гитомер преобразует мастерство продаж в мотивы.

Данная книга попала в рейтинг «Форбс» и стала обязательным пособием для каждого предпринимателя. Ее название часто можно встретить в различных рейтингах самых полезных книг в сфере торговли. Рекомендуем прочитать ее вместе с продолжением – «Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги». Если вас интересует, что должен делать руководитель отдела продаж, книга Дж. Гитомера откроет множество таких секретов.

5. «Отдавай, чтобы получать»

Это произведение из популярной, но небольшой серии бизнес-басен, таких как «Познай свою мечту или где мой сыр?», «Менеджер за 1 минуту». Тем не менее книга заняла особое место в жанре фантастических идей по управлению персоналом. Поэтому всемирная аудитория читателей дала высокую оценку этому труду. К примеру, сайт amazon.com постоянно представляет книгу в разделе Sales and Selling на первых топ-позициях по оценкам потребителей. В чем секрет? Свыше 90 % читателей поставили ей 5 звезд.

По мнению авторов, это творение демонстрирует иной подход к духовному закону «Давайте и воздастся вам». Здесь описаны смелые и энергичные руководители как прототип эффективных менеджеров по продажам. Посредством этого взаимодействия лидеры постигают суть авторских «законов стратосферного успеха». Их всего пять:

• Закон ценности (ваша цена исчисляется тем, что вы даете сверх уплаченного).
• Закон компенсации (ваша прибыль зависит от количества личных клиентов и качества обслуживания каждого).
• Закон влияния (ваш авторитет можно измерить тем, насколько интерес клиента поставлен выше собственного блага).
• Закон подлинности (вы– самый дорогой подарок для себя);
• Закон получения (умение воспринимать данные о своей потенциальной эффективности).

Для тех, кто полагает, что наше общество погрязло в эгоизме и все вещественное правит миром, данная книга станет здоровой альтернативой главных принципов коммерции: человек человеку – волк; чтобы победить, нужно ходить по головам противников.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

6. «Гибкие продажи»

Если в «SPIN-продажах» автор сосредоточен на вопросах, то в этой книге речь идет о принципах. Все знают, что Джил Конрат – большой эксперт по комплексным стратегиям торговли и мастер слова. Ее клиентами являются Microsoft, Accenture, IBM и др. Это самый популярный автор трех произведений о продажах. Обозначение SNAP (по-русски означает «гибкие») расшифровывается следующим образом:

• S (keep it Simple) – будь проще; понятные, простые действия по отношению к вашим потребителям помогут им принять сложные решения.
• N (be iNvaluable) – будь ценным для клиента и сделай УТП, от которого невозможно отказаться.
• А (always Align) – всегда соответствуй запросам и желаниям заказчика, тому, чего они хотят достичь.
• Р (raise Priorities) – повышай приоритеты, сосредоточься на потенциальных потребителях, проблемы которых можно решить.

Что особенно полезно в этой книге – поэтапное отражение того, как меняется покупатель на пути к принятию решения. В целом любой клиент может из безразличного стать заинтересованным, из напыщенного превратиться в добродушного, из нерешительного стать уверенным.

3 книги руководителя отдела продаж для повышения навыков управления

6 лучших книг для руководителя отдела продаж для мотивации коллектива

Игорь Манн, Максим Батырев, Алексей Рязанцев и другие известные бизнес-тренеры тоже начинали с нуля и достигли больших успехов. Не пренебрегайте советами тех, кто смог. Используйте их знания и опыт, чтобы стать лучшим в своём деле. В этом материале мы представим топ-книг для руководителей отдела продаж, написанных ведущими экспертами и гениальными продавцами. 

Джил Конрат. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» (2014)

Джил Конрат — практикующий эксперт по комплексным стратегиям продаж. В основе её книги лежить мысль о том, что в любой специальности нужно бесконечно учиться и не останавливаться в развитии. Сами же продажи Конрат называет выстраиванием отношений на основе собственного авторитета и рационального подхода. 

Хорошая новость заключается в том, что Джил Конрат предлагает формат микрообучения: писательница утверждает, что за 90 дней овладения новыми навыками можно получить достойный результат.

Вообще целью книги является повышение продуктивности в области продаж и развитие в себе навыка быстро решать проблемы, которые встают на вашем пути. Акцент в книге сделан на том, что мир бизнеса постоянно меняется, поэтому важным она считает умение руководителя адаптироваться к этим изменениям.

Как успеть за инновациями? Как обучаться самому и обучить сотрудников? Сама Джил Конрат считает, что в этом помогут структурирование своих знаний, избавление от лишних деталей, постоянное практическое применение теории и правильная расстановка приоритетов.

Владимир Вертоградов. «Управление продажами» (2005)

Эта книга — прекрасное пособие для руководителя отдела продаж или для тех, кто хочет научиться продавать и приносить прибыль. 

Книга представляет собой сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом — начиная от построения организации отдела продаж и заканчивая созданием партнёрской сети. 

Книга оставляет впечатление, что Вертоградов не учит читателя, а просто делится опытом, который он накопил во время своей работы в разных фирмах. 

Книгу также отличает живой и лёгкий язык изложения. Если вы не фанат сложных конструкций в предложениях, то книга будет для вас настоящим подарком. Текст иллюстрируется множеством примеров. 

Алексей Рязанцев. «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней» (2015)

Эта книга представляет собой пошаговую инструкцию, как можно грамотно выстроить работу отдела продаж. Писатель предлагает для начала оценить уже имеющуюся ситуацию и понять, что стоит изменить, а после этого распределить роли внутри отдела. Если людей в отделе не хватает, то нужно нанять новых. Следующий шаг — разработка инструкций для менеджеров. 

Пособие содержит множество примеров и методик, а советы можно применить на практике и использовать в повседневной работе. 

«Отключите своим менеджерам многозадачность — и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза»

Нил Рекхэм. «СПИН-продажи» (1988)

Многие специалисты по продажам отмечают, что эта книга — must have в данной сфере. В её основе лежат исследования компании Huthwaite, которая как раз и занималась изучением работы в продажах.

Особое внимание, как следует из названия, уделяется методологии SPIN. Она объединяет в себе ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи и используется для обучения продавцов.

Каждая буква названия SPIN отвечает за категорию вопросов, которые применяют для мотивации потенциального клиента купить товар именно у вас: 

• S (ситуационные) — о профессиональном уровне собеседника и фактах из личного опыта; 
• Р (проблемные) — вскрывают трудности потребителя, решаемые с помощью продукта; 
• I (извлекающие) — изучают более глубокие потенциальные последствия болей клиента; 
• N (направляющие) — подталкивают покупателя к решению его проблем через приобретение товара (заказ услуги).

Книга подойдет не только для руководителей, но и для менеджеров по продажам, а также торговых агентов.

Помимо того, что книга содержит полезные и достоверные рекомендации, она представляет собой и историческую ценность, поскольку в своё время (1980-е годы) стала сенсационной. Автор тогда с трудом нашёл для неё издателя в США — её отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». На деле же мысли, изложенные в книге, просто представляли собой свежий взгляд на технику продаж и демонстрировали уход от устаревших шаблонов. Со временем книга стала мировым бестселлером.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон. «Чемпионы продаж» (2013)

Эта книга описывает пять поведенческих моделей, которые характерны для каждого отдельного сотрудника отдела продаж. По определенным признакам они делятся на «Работягу», «Строителя отношений», «Одинокого волка», «Решателя проблем» и «Чемпиона».

В книге описаны способы, как собрать сильную команду продавцов, распределить нагрузку между ними, а также прокачать любого менеджера до уровня «Чемпиона».

Интересна книга ещё тем, что авторы развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны продавцы, которые выстраивают отношения с клиентами, и что именно они приносят самые высокие результаты. По мнению Диксона и Адамса, именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы бросают клиентам вызов.

Радмило Лукич. «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера»

Радмило Лукич — один из самых известных тренеров по продажам и маркетинга в России и СНГ. На рынке b2b его знает практически каждый. В книге представлены авторские методики Радмило Лукича и технологии организации работы отдела продаж, которые применяются в самых успешных компаниях:

• Аудит работы отдела и построение модели продаж;
• Коучинг и технологии командной работы в продажах;
• Системы материальной мотивации продавцов; 
• Управление персоналом отдела продаж;
• Принципы организации эффективной работы продавцов;
• Прогнозирование продаж и планирование сбыта;
• Технологии работы с ключевыми клиентами.

Учтите, что после прочтения этой книги вам захочется посетить тренинг Лукича или прочитать его другие книги. 

B. Farber. «Superstar sales manager’s secrets» (1995)

Книга будет полезна скорее новичкам в продажах или тем, кто работает в зарубежной компании. Однако описанная там теория пригодится любому специалисту-продажнику или же новоиспеченному руководителю, да и вообще всем, кто работает в сфере b2b.

Это классическая американская теория. Книга буквально пестрит советами, которых хватит на год вперёд. А время прочтения прямо пропорционально вложенным средствам и пользе содержимого. 

Николай Рысёв. «Активные продажи 3.1» (2012)

Автор описывает в свой книге то, из чего сформирован цикл продаж — философия продаж, холодные звонки и личный контакт, выявление потребностей клиента, типы клиентов, аргументация и переговоры, работа с возражениями, завершение сделки, увеличение чека, работа с дебиторской задолженностью. 

На этой книге выросло не одно поколение предпринимателей, менеджеров и бизнес-тренеров.

«Форма вопроса определяет ответ на вопрос. Получается следующая закономерность: когда клиент отвечает на вопрос не так, как хочется вам, это не он так отвечает, это вы так спросили»

Даже если вы давно в продажах и казалось бы, ничего нового для вас в этом деле нет, книга поможет освежить все необходимые знания и навыки. Особенно полезной она может оказаться для руководителей — именно это издание стоит рекомендовать своим сотрудникам. 

Александр Ерохин. «РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж» (2020) 

Это практическое пособие, которое поможет собственникам, директорам, руководителям выстроить систему управления всей компанией. При этом сам автор замечает, что управление отделом продаж — более сложное, чем в любых других сферах. Поэтому методы, которые он предлагает, указаны уже с учетом тех сложностей, которые могут возникнуть у руководителей. 

Акцент в книге делается на расставлении четких границ в коллективе и распределении зон ответственности между сотрудниками. 

Ерохин рассказывает в своей книге о модели DISC, согласно которой сотрудники разделяются на 4 типа: 

• Тип «D» — Доминирующие. Девиз: «Пришёл, увидел, победил». Такие сотрудники имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны. Это лидеры, которые готовы раздавать команды. Им нужен результат и прогресс. 
• Тип «I» – Влияющие. Они жизнерадостны, веселы, оптимистичны, любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески. Обычно они склонны располагать и убеждать. 
• Тип «S» – Постоянные. Эти сотрудники испытывают потребность в надёжности, стабильности и не любят резких изменений. При этом они уделяют большое внимание отношениям между людьми, проявляя к другим такт. Обычно они последовательны и беспристрастны. 
• Тип «С» — Соответствующие. Такие сотрудники придерживаются правил и инструкций. Они всё тщательно анализируют, прежде чем принять решение.

Лучшие книги по продажам

1. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм

В ТОП-10 темы «Лучшие книги про продажам» всегда попадают «СПИН-продажи», поэтому отдаем ей первое место. СПИН-продажи – это специальная техника от успешных продавцов. Техника собирает в себе все эффективные методики продаж, от поиска клиентов до сопровождения после сделки. Еще один упор сделан на развитие навыков продавцов – вы не просто скопируете технику успешных продаж, но и научитесь адаптировать ее под свои условия.

Чем поможет?

Даст вам глубокое понимание процессов вашего собственного бизнеса.

Кому подойдет?

Вообще всем – новичкам, матерым продажникам, руководителям отделов, …

2. «Сначала скажите «нет»», Джим Кэмп

Книга о защите от манипуляций в продажах. Учит говорить «Нет» клиенту, который выбирает из вас выгодные условия путем угрозы разрыва успешных сделок. Показывает, как перехватывать у таких клиентов инициативу и ставить их на место.

Чем поможет?

Вы научитесь защищаться от манипуляций агрессивных клиентов.

Кому подойдет?

Новичкам и тем, кто сталкивается с клиентами-абьюзерами.

3. «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся», Роберт Чалдини

Вообще эта книга – про психологию, а не продажи, но знания из нее применяют во многих успешных стратегиях в маркетинге. Книга полностью посвящена манипуляциям – автор рассказывает о том, как работает убеждение и дает ряд эффективных инструментов для защиты от манипуляций вашей волей. Поскольку манипуляция входит в инструменты маркетинга – вы можете использовать эти знания для проведения собственных манипуляций.

Чем поможет?

Объяснит вам, как работает влияние, расположение и манипуляции в целом.

Кому подойдет?

Всем – книга ориентирована на широкий круг читателей.

4. «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди

Книга конкретно о продажах – автор простым и понятным языком объясняет технику эффективных переговоров, агрессивных продаж, склонения корпоративных клиентов к выгодным для вас сделкам. Минимум теории и психологии, максимум практики.

Чем поможет?

Даст практические знания в продажах, которые вы сможете попробовать на практике.

Кому подойдет?

Менеджерам, ищущим клиентов и заключающим сделки.

5. «45 татуировок продавана», Максим Батырев

Худлит на основе личного опыта успешного маркетолога. Книгу стоит взять в оборот тогда, когда вы хотите почитать о продажах, но устали от сложной литературы. Автор описывает 15 лет своего опыта продаж на примерах.

Чем поможет?

Впитаете опыт успешных переговоров.

Кому подойдет?

И работникам, и руководителям отделов маркетинга.

6. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен». Джил Конрат

Книга с конкретной тематикой – автор учит вас быстро переключаться на новые рынки/категории товаров и показывает эффективные технологии сбора и анализа информации как о товаре, так и о конкурентах.

Чем поможет?

Научитесь быстро переключаться между разными нишами, как результат – станете намного более гибким.

Кому подойдет?

Всем, кому приходится работать с разными товарами.

7. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире», Джордан Белфорт

Успешный продавец рассказывает о своих технологиях эффективных продаж. Книга неплохо сбалансирована: есть информация и о продажах, и о поиске клиентов, и об искусстве общения. Отдельно рассматриваются продажи B2B.

Чем поможет?

Повысит ваш общий навык продаж.

Кому подойдет?

Подходит как для успешных бизнесменов, так и для рядовых продажников. 

8. «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди

Книга полностью посвящена переговорам. Автор разбирается в эффективных приемах общения с клиентами, отдельно и подробно рассматривает ситуации, когда переговоры явно идут не по плану. Цель книги – научить читателей выпутываться из любой ситуации.

Чем поможет?

Вы научитесь вести переговоры любой сложности.

Кому подойдет?

Практикующим продажникам «первой линии».

9. «Золотые правила продаж», Стивен Шиффман

В книге чемпионы продаж рассказывают, как увеличить продажи, если вы занимаетесь холодными звонками. Здесь и эффективные коммерческие презентации, и тактики общения с незаинтересованными клиентами. Маст-хэв для всех профессиональных продавцов, занимающихся холодным обзвоном.

Чем поможет?

Научит вас конвертировать холодных клиентов в горячих более эффективно.

Кому подойдет?

Всем, кто занимается холодными продажами.

10. «Продавая незримое», Гарри Беквит

Книга про продажи и сферы маркетинга в целом. Автор показывает, как работают отделы продаж разной крупности и в разных странах, как можно добиться увеличения продаж небольшими улучшениями, как устроен крупный бизнес. 

Чем поможет?

Повысит ваше общее понимание и бизнеса, и процесса торговых сделок.

Кому подойдет?

Всем, кто связан с продажами.

Книги про продажам для начинающих

1. «Как продать колесо», Говард Стивенс и Джефф Кокс

Книга написана легким языком, понятным для новичков. В книге рассматриваются основы активных продаж, устройство бизнеса, основные психологические моменты совершения сделок, стратегии обработки при возражениях клиентов. Немного раскрываются секреты успешного ведения продаж, но книга все же больше посвящена теории и общему пониманию процесса. В конце книги – структурированный таблицами материал для закрепления, что очень удобно.

Чем поможет?

Даст вам общую картину продаж и устройства бизнеса.

Кому подойдет?

Новичкам, которые только начинают учиться на продажника.

2. «Маленькая красная книга продаж. 12,5 великих принципов торговли», Джефри Гитомер

Практическая книга, автор взял все основные моменты продаж (от поиска клиента до заключения сделки), разбил это на главы, и в каждой главе дал ряд рекомендаций.

Чем поможет?

Получите практические знания, которые затем можно будет отрабатывать на практике.

Кому подойдет?

Менеджерам по продажам, которые недавно приступили к работе.

3. «Магия утра для высоких продаж», Хэл Элрод

Еще одна книга с практическим опытом, но автор делится не только своей практикой – он провел множество интервью с другими успешными продавцами и на основе этих интервью написал книгу.

Чем поможет?

Вы получите практические знания от разных успешных продавцов.

Кому подойдет?

Любым практикующим продажникам.

4. «Как продать слона», Ася Барышева

Книга о коммуникациях с клиентами: как общаться, о чем говорить, какие скрипты использовать, как работать с возражениями и так далее. Вся книга написана простым языком, понятным новичку, все основные идеи разбираются на жизненных примерах.

Чем поможет?

Научит грамотно общаться к новыми, постоянными и отказными клиентами.

Кому подойдет?

Всем начинающим продавцам, если они общаются с клиентами.

5. «7 секретов прирождённого продавца», Гэри Гудмэн

Простая книга, которая на практике и примерах объясняет основные техники продаж. Ничего сверхъестественного в книге нет, только основные приемы, которые позволяют увеличивать объем продаж.

Чем поможет?

Поможет вам понять суть профессии и увеличить свои продажи.

Кому подойдет?

Тем, кто недавно начал работать консультантом.

Техника и теория продаж

1. «Продавец нового времени», Джон Янч

Книга на стыке теории продаж и маркетологии – автор пытается создать систему продаж, основанную на маркетинге компании. В целом такая стратегия позволяет добиться бОльших объемов продаж в длительной перспективе, поскольку продажи и маркетинг начинают работать как единое целое.

Чем поможет?

Вы станете лучше понимать маркетинговую стратегию, и, как следствие, лучше поймете свой товар с точки зрения покупателя.

Кому подойдет?

Продажники с опытом, главы отдела продаж, маркетологи.

2. «Школа B2B-продаж», Михаил Казанцев

В книге автор подробно рассматривает логику B2B-продаж и особенности, присущие конкретно этой сфере. Продажи рассматриваются полностью, от подготовки к поиску клиента до сопровождения после сделки.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают B2B-продажи.

Кому подойдет?

Менеджерам, работающим в B2B; розничным менеджерам, собирающимся переходить в B2B.

3. «Продажи большим компаниям», Джил Конрат

Еще одна книга про B2B, в этот раз – более ориентированная на практику. Автор рассказывает, как правильно организовывать продажи в зависимости от сферы деятельности, в которой вы работаете, и размеров компании.

Чем поможет?

Вы сможете улучшить свои навыки B2B-продаж.

Кому подойдет?

Всем, кто работает в B2B-продажах или собирается в них работать.

4. «Продавай! Путь торговца», Ицхак Пинтосевич

Книга рассказывает о теории продаж и психологическом настрое самого продавца – психологических комплексах и стереотипах, которые могут подрывать уверенность продажника в себе и таким образом негативно влиять на его продуктивность.

Чем поможет?

Вы сможете избавиться от комплексов, мешающих вам работать.

Кому подойдет?

Тем, кто неуверенно чувствует себя в качестве продажника.

5. «Проактивные продажи», Альберт Тютин

Книга – конкретно о техниках розничных продаж. Автор показывает, как правильно предоставлять продукт, как вести себя с разными типами клиентов, как подводить их к покупке и так далее. Книга построена на примерах из реальной жизни.

Чем поможет?

Вы освоите много новых техник розничных продаж, систематизируете знания.

Кому подойдет?

Начинающим и продолжающим менеджерам.

Книги по ведению переговоров

1. «Идеальный питч», Орен Клафф

Книга предлагает авторскую методику ведения переговоров. В основном методика рассчитана на широкую аудиторию слушающих, которым вы преподносите свой товар. Бонусом – тактика ответов на неудобные вопросы.

Чем поможет?

Вы научитесь презентовать свой товар широкой аудитории.

Кому подойдет?

Тем, кому часто приходится выступать перед публикой с презентацией товара.

2. «Методика RAIN», Майк Шульц и Джон Дорр

Еще одна авторская методика, в этот раз – более широкая. Авторы предлагаю пересмотреть модель отработки возражений так, чтобы вообще исключить возражения – книга учит вас выстраивать взаимно доверительные отношения с клиентом.

Чем поможет?

Если начнете применять методику – существенно снизите количество возражений.

Кому подойдет?

Всем, кто непосредственно занимается продажами.

3. «Убеждай и побеждай», Никита Непряхин

Книга полностью посвящена аргументации и практическим приемам убеждения. Автор выделил 30 основных идей убеждения и раскрывает каждую из них отдельно.

Чем поможет?

Вы прокачаете свои навыки убеждения в продажах.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам.

4. «Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Ферацци и Тал Рэз

Необычная, но очень важная книга для нашей подборки. В этой книге рассматриваются вопросы нетворкинга – то есть общения с коллегами. Книга поможет вам завести полезные связи, а это, в свою очередь, может помочь вам и в продажах, и в поисках более высокооплачиваемой работы.

Чем поможет?

Вы научитесь заводить полезные знакомства.

Кому подойдет?

Всем. Вообще всем.

5. «Продажи, переговоры», Сергей Азимов

Книга о переговорах в продажах. Только практика, никакой воды. 

Чем поможет?

Вы прокачаете практические навыки ведения переговоров с клиентами.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам.

Книги о психологии продаж

1. «Самый великий торговец в мире», Ог Мандино

Книга написана продавцом для продавцов. В нет каких-то секретных психологических техник продаж, но есть добротный аутотренинг для менеджеров, потерявших волю к работе или по другим причинам чувствующих упадок.

Чем поможет?

Исправит ваше плохое настроение и пессимизм, связанные с работой.

Кому подойдет?

Всем, кто чувствует моральный упадок.

2. «Психология успешных продаж», Дэвид Мэттсон

В основном описанные здесь приемы подходят для прямых продаж. В основе книги – 10 психологических приемов, способ работы и сферы применения каждого из них детально рассматривается в отдельной главе.

Чем поможет?

Вы научитесь использовать психологию, чтобы продавать больше и лучше.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам в прямых продажах.

3. «Собаки продаж», Блэйр Сингер

Еще одна книга с психологическим аутотренингом. Автор рассказывает, как использовать опыт продаж для того, чтобы построить свой бизнес.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают продажи в бизнесе и как вы можете использовать собственный опыт для старта своего дела.

Кому подойдет?

Всем.

4. «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое», Кристина Птуха и Валерия Гусарова

Книга, раскрывающая психологию эмоций и показывающая взаимосвязь между эмоциями и принятием клиента решением о покупке.

Чем поможет?

Вы начнете лучше понимать логику принятия решения клиентов с психологической точки зрения.

Кому подойдет?

Всем, кто занимается непосредственно продажами.

5. «Мозг продающий», Хелен Кенсетт

Еще одна книга, рассматривающая с психологической точки зрения не покупателя, а продавца. В книге детально рассматривается «продающее мышление», которым должен обладать любой менеджер по продажам.

Чем поможет?

Вы научитесь мыслить в категориях продаж.

Кому подойдет?

Любым менеджерам, занимающимся непосредственно продажами.

Книги для менеджера по продажам

1. «Танец продавца, или нестандартный учебник по системным продажам», Елена Самсонова

Полный гайд по продажам, автор рассматривает все аспекты продаж – от поиска клиентов до совершения сделки.

Чем поможет?

Даст вам общие знания по технике продаж или подтянет их.

Кому подойдет?

Начинающим и продолжающим менеджерам по продажам, желающим укрепить свои теоретические знания.

2. «100 подсказок менеджеру по продажам», Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум

Настольный справочник, который желательно держать под рукой. В книге – основные формулы и скрипты продаж, а также тактики отработки нестандартных ситуаций.

Чем поможет?

Сможете быстро повторить что-либо при необходимости.

Кому подойдет?

Всем продажникам.

3. «Руководство для менеджера по продажам», Джефф Леман

Полу-справочник, полу-учебник: в книге рассматриваются все основные аспекты продаж, и в конце каждого раздела есть вопросы для закрепления материала, которые при необходимости могут помочь вам быстро освежить память по какой-либо теме.

Чем поможет?

Научит вас всем основам продаж.

Кому подойдет?

В основном – начинающим продажникам.

4. «Всегда ваш клиент: Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг», Мэттью Диксон

Книга полностью посвящена конвертации разовых клиентов в постоянных – автор рассказывает, как это вообще работает и что нужно делать, чтобы этот же клиент пришел к вам опять.

Чем поможет?

Вы научитесь повышать свою лояльность среди клиентов и конвертировать клиентов в постоянных.

Кому подойдет?

Всем продажникам, особенно актуально для B2B.

5. «Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов

Книга полностью посвящена теме коммерческого предложения, автор рассказывает: что это, как его составлять, как его презентовать и из каких составляющих складывается идеальное коммерческое предложение.

Чем поможет?

Вы глубже поймете суть коммерческих предложений и научитесь их составлять.

Кому подойдет?

Всем продажникам.

Книги для руководителя отдела продаж

1. «Управление продажами», Владимир Ветроградов

Базовый гайд по созданию отдела продаж: автор рассказывает, какую структуру нужно создать, какие информационные технологии использовать, как мотивировать сотрудников, как их нанимать и так далее.

Чем поможет?

Вы получите представление о том, как создать свой отдел продаж.

Кому подойдет?

Бизнесменам и начинающим управленцам.

2. «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк

Еще одна книга, рассматривающая создание отдела продаж. Как и в предыдущей, в этой рассматриваются самые основы: найм сотрудников, зарплата сотрудников, мотивация, организация работы и так далее.

Чем поможет?

Покажет вам, как с нуля создать отдел по продажам.

Кому подойдет?

Владельцам бизнеса и начинающим управленцам.

3. «Отдавай, чтобы получать», Боб Бург и Дэвид Джон Манн

Нестандартная книга о создании отдела продаж – авторы приводят и раскрывают мысль о том, что если вы будете отдавать время и силы своим сотрудникам, сотрудники начнут отдавать вам время и силы взамен.

Чем поможет?

Вы научитесь создавать дружный коллектив, в котором каждый работает на общее благо.

Кому подойдет?

Всем текущим и будущим директорам отдела продаж.

4. «Согласовано!», Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырёв

Книга посвящена решению извечных конфликтов между отделом продаж и отделом маркетинга. В книге приводятся типичные конфликты, причины их появления и способы их решения.

Чем поможет?

Вы согласуете работу отделов продаж и маркетинга, как результат – начнете больше продавать.

Кому подойдет?

Директорам отделов маркетинга и продаж.

5. «Большие контракты», Константин Бакшт

Книга, собственно, о заключении больших контрактов. В основном построена на реальных примерах, которые детально разбираются.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают большие контракты и где их искать.

Кому подойдет?

Топ-менеджерам и директорам отдела продаж.

Еще полезные книги по продажам

• «Человеку свойственно продавать», Дэниэл Пинк. Детальное рассмотрение процесса продаж.
• «Признания мастера ценообразования», Герман Симон. Полный гайд по ценообразованию.
• «Мастер звонка», Евгений Жигилий. Все про продажи через звонки. 
• «Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. Книга о ведении конфликтных переговоров – что делать, если вы попали в такую ситуацию, как защищаться от агрессивного собеседника и как сводить конфликты на нет.
• «Продажи на 100%», Светлана Иванова. Гайд по техникам продаж.
• «Скрипты продаж», Дмитрий Ткаченко. Набор скриптов продаж с их детальным разбором.
• «Чемпионы продаж», Брент Адамсон, Мэттью Диксон. Книга на основе исследования, выделяющего 5 видов продавцов. Эти виды в книге и раскрыты.
• «Персонализация продаж», Александр Деревицкий. Сборная солянка из всех возможных тем, близких к продажам.
• «Школа продаж», Александр Деревицкий. Книга с основным упором на отработку возражений.
• «Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард. Один из топовых гайдов по продажам от продажника, попавшего в Книгу Рекордов Гиннеса. 

Где научиться продавать?

Как мы говорили во введении, книги не заменят вам реального опыта. И если вы еще не являетесь продажником, то у вас есть очевидная проблема – опыт получать негде (и, как мы все знаем, на работу в 80% вакансий требуются опытные продавцы). Один из вариантов получения опыта (или хотя бы сильных теоретических знаний) – платные курсы, топовые на данный момент:

• Курс «Менеджер отдела продаж». Подробный курс, который позволяет с нуля получить профессию: вы рассмотрите методологии продаж, поиск клиентов, работу с возражениями и прочее, всего – 70 уроков. Курс стоит около 50 000 рублей, но школа дает рассрочку на год и регулярно проводит акции – до 60% скидки.
• Профессия «Менеджер по продажам». Дешевый и сердитый курс для начинающих. Основной упор – на техники продаж. Стоимость – 13 000 рублей, можно получить грант от государства на всю стоимость курса (для тех, кто числится безработным).
• Курс «Менеджер по продажам». Короткий курс для получения профессии, по результатам дают сертификат. Можно выбрать как самостоятельное онлайн-обучение (10 000 рублей), так и обучение с наставником (20 000 рублей). Большой упор сделан на практическую психологию при продажах.

Получайте новую статью каждую неделю

Всё завязано на продажах. Это первое, что нужно знать о современном обществе. Продаются продукты, услуги, реклама,  капитализируются компании, монетизируются блоги. И все хотят знать заветный секрет, как продавать лучше, больше и дороже.

Здесь собраны 86 крутых книг по продажам. И если Вы думаете, что этот список интересен только для менеджеров с «45-ю татуировками продавана», то Вы ошибаетесь. Читайте внимательно, и Вы точно найдёте свою пользу.

Золотая десятка. Искусство продавать

Здесь собраны лучшие книги по продажам и мировые хиты продаж. Снимите сливки, прежде чем нырять в мир торговли.

1. «Обнимите своих клиентов», Джек Митчелл

Это кладезь принципов этики продаж, сбора информации о покупателях и правильного ее использования. Книга научит Вас удерживать клиента не скидками, а искренним стремлением сделать каждого покупателя счастливым. Идеально для владельцев бизнеса и отдела маркетинга.

2. «Доставляя счастье», Тони Шей

Если Вы потеряли мотивацию, то эта книга для Вас. Это зажигательная история молодого бизнесмена о том, как за 10 лет развить с нуля многомиллионный бизнес. «Поговорить тет-а-тет» с Тони посредством его книги будет интересно владельцам и руководителям компаний.

3. «Спин-продажи», Нил Рекхэм

Книга, ставшая библией крупных корпоративных продаж. «Спин-продажи» основаны на масштабном исследовании эффективных продаж компании Huthwait. Методика ведения переговоров Нила Рэкхема научит Вас задавать правильные вопросы. Это уникальная книга для продавцов, маркетологов и руководителей.

4. «Сначала скажите нет», Джим Кэмп

Книга посвящена искусству переговоров. Ваши клиенты часто прибегают к манипуляциям и выпрашивают выгодные условия? Просто скажите им «Нет». Если Вы не знаете, как противостоять сильному оппоненту, но хотите проводить успешные переговоры, эта книга для Вас.

Работаешь в сфере маркетинга? Курс от Skillbox «Английский для маркетологов» поможет тебе прокачать профессиональный английский и получить доступ к новой информации! Кликай, чтобы узнать больше

5. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат

Книга Джила Конрата подойдёт для новичков и бывалых продажников. Поможет разобраться в ключевых навыках и определять нужные методики для совершения активных продаж. Ведь для того, чтобы стать крутым «торгашом», Вы должны быстро думать и еще быстрее принимать решения. А «Гибкие продажи» научат Вас этому.

6. «Управление ключевыми клиентами», Стефан Шиффман

Книга предназначена для специалистов в области продаж. Стивен Шиффман – ведущий корпоративный тренер Штатов по продажам. В его книге есть масса советов по расширению бизнеса и разработке эффективного плана роста продаж. Но главное, с её помощью Вы научитесь устанавливать стратегические контакты с влиятельными лицами и добиваться их доверия.

7. «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди

«Конкретная» книга от бизнес-тренера по продажам Дэна Кеннеди, для тех, кому надо прямо и по существу. Здесь Вы не найдёте мотивационных речей и красивых фраз. Только слова в лоб о методиках. С ними Вы будете продавать больше и быстрее, возможно даже обретёте дар убеждения.

8. «Чемпионы продаж», Мэтью Диксон и Брент Адамсон

Что отличает среднячка от чемпиона продаж? Каждый из нас подумал об опыте и знании секретных методик продаж, но нет. Даже 100 книг и 10 лучших тренеров по продажам не помогут Вам зарабатывать больше. Потому что нужно воспитать в себе чемпионские качества. А Мэтью Диксон и Брент Адамсон расскажут Вам, как.

9. «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?», Александр Деревицкий

Уникальная книга по «переговорному фехтованию», где за основу взяты коммуникативные приёмы дипломата, психоаналитика и разведчика. Автор показывает алгоритмы «гашения» сопротивления клиента и способы работы с возражениями. Книга полезна всем, кто связан с продажами, или хочет вести переговоры как профи.

10. «Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл и Пол Браун

Книга для новичков в бизнесе, ищущих пути развития. Авторы советуют делать ставку на постоянных клиентов, учят привлекать и удерживать покупателя. Это практическая рекомендация по организации работы предприятия, мерчендайзингу и маркетингу.

Продажи для начинающих

Ниже список лучших книг для тех, кто только осваивает профессию менеджера по продажам. И для широкого круга читателей, кому интересна сфера торговли.

1. «Как продать колесо», Говард Стивенс и Джефф Кокс

Посвящается всем, кто хочет разобраться в жизненном цикле продаж без лишних терминов и головомойки. Изюминка автора — повествование в стиле притчи. Вы 100% не заскучаете за изучением торговли. Плюс весь материал структурирован в таблицы в конце книги. То, что нужно для новичков.

 2. «Партизанские продажи», Мурат Тургунов

Любопытный и полезный материал для улучшения навыков начинающего продажника. Учит проводить конкурентный мониторинг, переманивать клиентов и правильно проводить переговоры. А главное, Вы освоите методику партизанских продаж. Автор обещает, что с его подходом Ваши продажи взлетят до небес.

3. «Маленькая красная книга продаж. 12,5 великих принципов торговли», Джефри Гитомер

Разрушьте все свои стереотипы о продажах. Джефри Гитомер предлагает новый подход во взаимодействии продавца и покупателя. Каждая глава – сборник мощных советов, как сделать продажи успешными. Подойдёт для начинающих свой путь в торговле и опытных продавцов.

4. «Автоматический покупатель», Джон Уориллоу

Хотите узнать, как построить бизнес-модель со стабильным доходом? Или про бизнес по подписке? Тогда эта книга для Вас. В ней 9 путей получения регулярной прибыли (на примерах компаний разных масштабов и отраслей). Плюс материалы по психологии клиентов-подписчиков и все, что нужно для анализа Вашего бизнеса. Обязательна к чтению для новичков и руководителей.

5. «Магия утра для высоких продаж», Хэл Элрод

В основе книги — интервью десятков успешных продавцов и владельцев компаний. Вы узнаете их секреты, тонкости работы с возражениями, как вкусно демонстрировать товар и т.д. Кроме того Хэл Элрод расскажет, как преуспевать во всех сферах жизни и быть сбалансированной и гармоничной личностью. К прочтению всем, кто связан с продажами.

6. «Как продать слона», Ася Барышева

Продажи строятся не только на супер-техниках, но и на общении с клиентами. Ася Барышева рассказывает, какую тактику общения выбрать на каждом этапе заключения сделки. Книга подойдёт как менеджерам по продажам, так и начинающим специалистам.

7. «Я-продавец», Геннадий Свердлов

Хотите познать тонкое искусство торговли и кайфовать от того, что Вы делаете? Тогда Геннадий Свердлов идёт к Вам. Это книга о продажах 21-го века: простой язык, четкая структура и примеры из реальной практики. В конце каждой главы — задания на закрепление. Крутое пособие для новичков.

8. «Продаёт каждый», Игорь Манн

Книга об увеличении продаж в десятки и даже сотни раз. Игорь Манн пишет, что для этого нужно научить продавать каждого, кто причастен к компании: от генерального директора до новой девушки айтишника. Это кажется невозможным, но попробовать стоит. Так что читайте и внедряйте.

9. «7 секретов прирождённого продавца», Гэри Гудмэн

Известный эксперт по маркетингу Гэри Гудмэн раскрывает секреты гуру продажников. Книга написана для широкого круга читателей, что делает её простой для усвоения даже начинающему «продавану».

10. «101 совет по продажам», Алексей Слободянюк

Книга подскажет, как готовиться и проводить встречи, устанавливать контакты с клиентами, презентовать товар и бороться с возражениями. Однако всё не так скучно. Советы написаны на основе опыта мощнейших отечественных продажников, знающих все тайные уголки русской души. Полезно всем — от продавца до руководителя.

11. «Путь торговли», Тадао Ямагучи

Восточные мотивы о бизнесе и продажах. Тадао Ямагучи считает, что человек должен любить то, чем он занимается каждый Божий день. Именно такая философия приведёт Вас к успеху на любом поприще. Книга будет интересна и владельцу бизнеса, и маркетологу, и даже снабженцу.

12. «Умение продавать для чайников», Том Хопкинс

Книга, ставшая бестселлером в США, научит Вас применять техники продаж не только к бизнесу, но и к личным взаимоотношениям. Вы узнаете, как лавировать между мнениями, не ввязываться в конфликты и быть успешным и востребованным специалистом.

13. «Всё о продажах», Тим Коннор

Книга для широкого круга читателей. В ней много материалов по психологии общения и продаж. Никаких сухих алгоритмов и приёмов — только личный опыт, только хардкор.

14. «Почему мы покупаем, или как заставить покупать», Пако Андерхилл

Книга основана на данных многолетнего наблюдения за поведением покупателей в крупных универмагах и супермаркетах Америки. Пако раскрывает тёмный мир конкуренции, говорит о том, что движет современным потребителем, какие феномены торговли не видно обычному человеку.

Техника и теория продаж

Это часть статьи для начинающих и продажников на уровне медиум. Никакой воды — только техники, подходы и стратегии. Раздел для тех, кто хочет поднять свой скилл в продажах.

1. «Продавец нового времени»,  Джон Янч

Джон Янч учит отдел продаж дружить с маркетингом. Ведь чтобы у клиента сложилось верное впечатление о бренде, трудиться должен и отдел маркетинга, и продавец. Книга формирует новый взгляд на продажи и учит внедрять в них маркетинговые стратегии.

2. «Школа B2B-продаж», Михаил Казанцев

Отличное иллюстрированное пособие поможет Вам разобраться в B2B маркетинге. Научит отличать B2C от B2B продаж, расскажет о ситуационном подходе заключения сделок, продаже глазами клиента, взаимодействии с закупщиками. Материал книги 100% применим на практике.

3. «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала», Владимир Якуба

Владимир Якуба  — акула торгового бизнеса и знаменитый бизнес-тренер. Его приёмы сотни раз отработаны на практике и подойдут как для крупных продаж, так и для мелкой розничной торговли. Книга для всех и обо всём, что связано с продажами.

4. «Продажи большим компаниям»,  Джил Конрат

Книга о том, как сделать B2B продажи еще эффективнее: как найти новых клиентов, начать плодотворное сотрудничество, расширять предложение и повышать продажи в рамках одной сделки. Техники продаж, предложенные автором, подходят для компаний разных масштабов.

5. «Продавай! Путь торговца», Ицхак Пинтосевич

Книга-тренинг о том, как быть уверенным на все сто в своей работе, получать удовольствие от торговли, постоянно расти и учиться новому. Автор поможет избавиться от страха и стереотипов в продажах. Так что дерзайте, братья-продажники!

 6. «Проактивные продажи», Альберт Тютин

Отличное пособие для розничной торговли с кучей кейсов и новаторских идей. Вы научитесь с одного взгляда выявлять потребности клиента и автоматически подбирать ту самую технику для совершения продажи. А главное, научитесь контролировать процесс работы продавцов.

7. «Путь торговли. Большая книга», Олег Макаров

Настольная книга афоризмов для менеджеров по продажам (с иллюстрациями). В книге Олег Макаров призывает любить то, чем занимаешься каждый день своей жизни. Идеально для пятиминутки за кофе по утрам.

8. «Мастера продаж. 8 проверенных стратегий от лучших продавцов мира», Марк Кук

Книга, основанная на опыте компаний, регулярно удивляющих мир торговли впечатляющими продажами. Марк Кук предлагает 8 стратегий для роста продаж и развития бизнеса. Если Вам никак не удаётся обогнать конкурентов и не хватает мотивации, то эта книга для Вас.

9. «Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг», Светлана Иванова

Книга с готовыми решениями для оптовых и розничных продаж. Автор рассказывает, как правильно задавать вопросы, выявлять потребности, каковы основы невербального поведения покупателя. Базу из этой книги можно применять хоть сразу после прочтения.

10. «Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приёмы и техники работы», Игорь Зорин

Книга для всех, кто контактирует с покупателями. В ней классифицированы и описаны основные типы трудных клиентов и подходы к ним. Книга написана просто и понятно. К прочтению руководителям бизнеса, менеджерам и продавцам.

Секреты ведения переговоров

Умение вести переговоры – ключевой навык в современных продажах. Однако книги подойдут и для тех, кто хочет освоить искусство убеждения и уметь правильно формулировать и презентовать свои мысли и идеи.

1. «Договориться можно обо всём»,  Гэвин Кеннеди

Вся наша жизнь — переговоры. Будь это переписка с клиентом или просьба поднять зарплату у начальства. Гэвин Кеннеди научит  составляющим и тактическим приёмам переговорного процесса. В книге есть задания, выполнив их, Вы поймете, насколько ошибочной была Ваша стратегия до прочтения этой книги.

2. «Идеальный питч», Орен Клафф

Книга об уникальной методике STRONG, которую разработал и проверил на деле автор. Вы узнаете, как завоевывать внимание аудитории с первых секунд, красиво завернуть свою идею, чтобы ее захотели купить. А еще не бояться неудобных вопросов. Это книга для широкой аудитории.

 3. «Не рычите на собаку!», Карен Прайор

Карен Пайор предлагает простую методику, которая заставит людей поступать так, как угодно Вам.  Всё дело в системе положительного и отрицательного подкрепления. «Не рычите на собаку» — книга, которая сделает Вас успешнее и эффективнее.

4. «Методика RAIN», Майк Шульц и Джон Дорр

Книга признана бестселлером по версии Wall Street Journal. Авторская методика поможет даже заядлым продажникам. Она предполагает не просто борьбу с возражениями, а становление советником покупателя. Вы станете виртуозом в переговорах по телефону или почте и научитесь четко формулировать и презентовать УТП.

5. «Убеждай и побеждай»,  Никита Непряхин

Первая в России книга по практической аргументации. В ней 30 золотых правил убеждения, они помогут отстаивать свою точку зрения и исправлять логические ошибки.

 6. «Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Ферацци и Тал Рэз

Книга о нетворкинге. То есть о том, как важно открыто общаться с людьми и заводить знакомства. Ведь потом эти контакты будут работать на Вас. Если Вы еще не знакомы с нетворкингом или знаете о нем не так много, то эта книга для Вас.

7. «Психология переговоров. Как добиться большего»,  Маргарет Нил и Томас Лис

Книга о переговорах, основанная на экономических и психологических исследованиях. Книга разделена на 2 блока. Первый — для новичков. В нём основы и описание стандартных подходов. Во второй части — проблемы, с которыми Вы можете столкнуться в ведении переговоров, и пути их решения.

8. «Продажи, переговоры», Сергей Азимов

Отличное учебное пособие по переговорам. В книге нет сухих алгоритмов и бизнес-подходов. Вместо этого автор даёт огромное количество речевых техник и заготовок. Ведь только практика поможет убедить покупателя, что получил он больше, чем отдал.

Психология продаж

Разбираться в психологии продаж необходимо всем, кто завязан в торговле. Будь то руководитель отдела или продавец розничной точки. Поэтому знакомьтесь с топ книг ниже и учитесь определять желания Ваших клиентов.

1. «Самый великий торговец в мире»,  Ог Мандино

Одна из лучших книг по самосовершенствованию в области продаж. Если чувствуете упадок, то Вы по адресу. Ог Мандино поможет снова обрести веру в себя и заняться искусством торговли с новыми силами.

2. «45 татуировок продавана», Максим Батырёв

Книга, не нуждающаяся в представлении. Бестселлер всея Руси. Максим Батырёв считает, что продажник – личность непобедимая. В своей книге он поведает о жизненном опыте продавца, который 15 лет учился тонкому искусству торговли.

3. «Психология успешных продаж», Дэвид Мэттсон

Книга основана на семинарах одного из лучших продажников Запада — Дэвида Сэндера. Здесь Вы найдёте десятки простых правил по убеждению клиента. Узнаете, как привлекать покупателей и завоевывать их расположение. Кстати, материал применим для прямых продаж.

4. «Психология влияния», Роберт Чалдин

Это настоящий учебник по социальной психологии и конфликтологии. При этом книга информативна и будет полезна широкому кругу читателей.

5. «Собаки продаж», Блэйр Сингер

Блэйр Сингер считает, что хороший продажник обречен получать высокий доход. «Собаки продаж» зададут хороший темп работы и научат преуспевать в торговле и инвестициях.

6. «Психология согласия», Роберт Чалдин

Грандиозная идея автора основана на социальных исследованиях. В книге 7 приёмов убеждения и влияния на клиентов и 117 крутых примеров из реальной бизнес-практики. Отличное пособие для тех, кто хочет основательно разобраться в психологии продаж.

7. «Эмоциональные продажи.  Как увеличить продажи втрое», Кристина Птуха и Валерия Гусарова

Потенциальный покупатель принимает решение на уровне ощущений. Возможно ли залезть к нему в голову и повлиять на конечный итог? Возможно. Алгоритмы для каждого этапа взаимодействия в этой книге помогут Вам в этом деле.

Полезные книги для менеджера

Ниже пособия для менеджеров по продажам всех мастей и уровней. Учитесь новому и поднимайте свой уровень. Книги ниже как нельзя лучше помогут справиться с задачей.

1. «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам», Александр Деревицкий

Книга, которая учит продавать не на основе алгоритмов и супер-приёмов, а на основе реальных ситуаций. Написана в стиле баек бизнес-тренера. Читать интересно, не нудно и полезно.

2. «Рисуй, чтобы победить», Дэн Роэм

Визуальное мышление — залог успеха. В этой книге собраны 10 уроков по рисованию, которые научат Вас побеждать. Уже интересно, не так ли? Записывайте название, чтобы не забыть.

3. «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн», Грег Тейн и Джон Бредли

Книга об изменениях ретейла после 90-х годов и любви потребителей к брендам. Вы узнаете отличия между производителями и ретейлерами розничной торговли, как выстроить выигрышную ценовую стратегию, оправдана ли борьба за полочное пространство. Ну и конечно о подключении продаж к процессу новейших технологий. Уровень медиум, только для сведущих в мире продаж.

4. «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя», Гарри Фридман

Ироничная и интересная книга о розничной торговле. Книга ответит на вопросы: Как продавать всем посетителям магазина и совершать допродажи? Как правильно обслужить покупателя и понять, чего он хочет? Как стать лучшим продавцом?

5. «Инструменты маркетинга для отдела продаж», Игорь Манн

Книга обо всех маркетинговых инструментах, которые должны быть в арсенале менеджера по продажам.  Все инструменты удобно разделены на 4 тематических блока. Это своего рода чек-лист для организации работы отдела продаж. Всё четко, просто и по-деловому.

6. «Прыжок в мечту», Михаил Воронин

Книга научит Вас выстраивать отношения с любым клиентом и совершать большие продажи в сфере B2B. В книге пошаговая система продаж, построенная на эмоциональном счете клиента.

7. «Персонализация продаж», Александр Деревицкий

Книга об эффективных техниках продаж. Здесь Вы найдёте абсолютно всё, что связано с этой областью: основы, азбуку продаж, умение вести переговоры и много советов из личной практики автора. Незаменимая книга для менеджера по продажам.

8. «Полное руководство для менеджера по продажам», Брайан Трейси

Неплохое пособие для тех, кому нужно всё и сразу. Здесь Вы найдёте информацию об идеях и приёмах продаж, о конкурентной борьбе и работающих стратегиях сбыта продукции. Если Ваш путь продажника только начался, то эта книга для Вас.

9. «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до … А», Алексей Солобаднюк

Книга о системе продаж в секторе B2B. Если Вас интересует авторская методика АСТРА, то Вам сюда. Алексей Солобаднюк научит творчески подходить к процессу переговоров и вовлекать в процесс нужных людей.

10. «Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов

Хорошо составленное коммерческое предложение – это еще один менеджер по продажам, работающий на Вас 24/7. Изучите, как составить грамотное КП, и Вы получите новых клиентов и увеличите прибыль компании. И дело в шляпе.

11. «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов», Джеффри Фокс

Дерзкая и одновременная мудрая книга советов о том, как обогнать конкурентов и добиться успехов в области торговли. После прочтения и применения Вы обречены на высокий доход и головокружительную карьеру.

12. «Всегда ваш клиент: Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг», Мэттью Диксон

Мэттью Диксон в своей книге научит Вас, как повысить лояльность клиента без сложных нововведений и обычного покупателя переводить в ранг постоянного.

13. «Библия продаж. Настольная книга «продажного» менеджера», Александр Соломатин

Хорошее практическое пособие по работе с клиентами для менеджера по продажам. Книга написана в стиле учебника, где Вы найдёте теоретический материал, схемы и задания для закрепления материала.

14. «Руководство для менеджера по продажам», Джефф Леман

В книге найдётся всё о работающих тактиках, о стратегии переговоров, о психологии клиента и даже о грамотной работе с документацией. В конце каждого раздела есть задания для самостоятельной работы.

 15. «Безотказные продажи. 10 способов заключения сделок», Денис Нежданов

Книга о новейшей технологии продаж Fi.S.E.Q. Методика, которую создал Денис Нежданов, состоит из 5 блоков. Каждый поможет научиться контролировать один этап сделки: от подготовки до презентации товара. Плюс в книге описаны 10 способов заключения сделок и эффективные методики работы с возражениями.

16. «100 подсказок менеджеру по продажам», Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум

Настольная шпаргалка менеджера по продажам. Подсмотреть можно всё: от холодных звонков до этапа заключения сделки.

17. «Скажи мне нет!», Алиса Уитон

Алиса Уитон написала прекрасную работу о том, как не пасть духом после получения отказа от клиента. Вы научитесь философски смотреть на вещи и работать в своё удовольствие.

18. «Танец продавца, или нестандартный учебник по системным продажам»,  Елена Самсонова

А у нас снова книга, охватывающая все сферы искусства продаж. Здесь Вы найдёте техники и приёмы для переговоров, подходы продаж для любого продукта, работу с возражениями и множество примеров из реальной практики.

Построение и руководство отделом продаж

Руководить отделом продаж – задача не для слабонервных. Как построить отдел и найти персонал? Как управлять продажами и мотивировать сотрудников? Ответы на эти вопросы Вы найдёте в книгах для руководителя.

Важно! Для эффективной работы внедряйте в свою работу сервис Yougile. Он поможет управлять задачами и оргаизует эффективную работу команды.

1. «Построение отдела продаж. С «нуля» до максимальных результатов», Константин Бакшт

В основе книги лежит опыт 40 успешных организаций. Впитать и проникнуться этой историей стоит всем руководителям компаний и отделов продаж.

2. «Большие контракты»» Константин Бакшт

Книга об опыте самых крутых переговорщиков-практиков. Этим всё сказано. К прочтению директорам, руководителям отделов и просто менеджерам, которые мечтают о росте.

3. «Согласовано!», Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырёв

Книга о способах решения конфликтов между маркетологами и продажниками. Здесь Вы узнаете, как различить зарождающиеся разногласия и как их предотвратить, а также сколько времени займёт построение сплочённой команды.

4. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», Дэниел Пинк

Книга о философском отношении к продажам и поддержании коллективного духа. В книге 9 глав, которые раскрывают все аспекты продаж от и до. Помимо теории есть практические упражнения для закрепления материала.

5. «Как плавать среди акул», Харви Маккей

Книга об управлении о мотивации. Вы поймёте, как обойти своих конкурентов и научитесь правильно вести переговоры. Подойдет как для управленцев, так и для широко круга читателей.

6. «Отдавай, чтобы получать», Боб Бург и Дэвид Джон Манн

Бизнес-притча о философии тонкого торгового дела. Авторы предлагают сфокусироваться на ценности других, и тогда Ваш успех не заставит себя ждать.

7. «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера», Радмило Лукич

Перед Вами набор практических инструментов для управления продажами. Это и аудит отдела продаж, и методики прогнозирования и планирования работы, и работа с клиентами, и мотивация продавцов. Отличное пособие для руководителя отдела продаж.

8. «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк

Книга поможет найти ответы на такие вопросы, как: Сколько платить сотрудникам? Как найти хорошего продажника? Как создать мотивацию?

9. «Отдел продаж под ключ», Дмитрий Крутой и Сергей Капустин

Книга о построении и организации работы отдела продаж. А также о рекламе и оценке ее эффективности, о мотивации и обучении сотрудников.

10. «Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления», Ася Барышева

Книга о важности личных продаж и о грамотном управлении отделом. В каждой главе рассмотрены приёмы, которые позволят поднять продажи на новый уровень и воспитать хороших продавцов.

11. «Управление продажами», Владимир Ветроградов

В книге Вы найдете массу полезной информации по построению структуры отдела, разработке стратегии, подборе и обучении персонала. Отдельно хочется отметить раздел об использовании информационных технологий и оперативном управлении персоналом. Маст хэв для руководителя отдела продаж.

Коротко о главном

Невозможно представить себе бизнес от остановочного киоска и до международной компании — без грамотно организованного процесса продаж. Умение продавать рождается в результате долгой практики и может быть улучшено если совершенствовать свои знания и скиллы.

Надеюсь, Вы уже выбрали для себя нужные книги по продажам. Мой совет напоследок — не просто читать книги. Выполняйте задания авторов и все записывайте. Так информация усвоится быстрее и лучше, а Вы сможете стать успешнее в этом тонком искусстве. Пробуйте разные подходы и анализируйте результаты. Успешных продаж!

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

UPD. В 2018 году мы составили подборку из новинок и бестселлеров, которые будут полезны менеджерам по продажам. Вы найдете ее по этой ссылке.

Продажи — дело сложное. Будешь стоять на месте — успеха не видать как своих ушей. Для тех, кто хочет развиваться и показывать отличные результаты, Дмитрий Утробин, наш коммерческий директор, и Юля Максина, директор по развитию МИФ, порекомендовали классные книги, которые разделили по направлениям.

Итак, встречайте: must read для сотрудников отдела продаж — рядовых менеджеров и руководителей.

Ключевые навыки

Тайм-драйв

Первая популярная книга по управлению временем в условиях российского «бездорожья и разгильдяйства». В максимально простой форме, пошагово, на реальных российских примерах «Тайм-драйв» отвечает на главный вопрос: как успевать больше?

Связи решают все

О человеческих связях и взаимоотношениях, о том, почему лучший деловой контакт — это личный контакт, о том, как случайное знакомство может изменить ваш бизнес и карьеру, и о том, почему визитная карточка важнее денег.

Как привести дела в порядок

О том, как стать хозяином своей жизни — по крайней мере на работе. Едва выйдя в свет, книга моментально стала бестселлером. Изданная в 12 странах, она помогла тысячам людей повысить эффективность своей работы. И одновременно существенно снизить уровень стресса от этой самой работы.

Умение слушать

Ничто не приводит к плохим решениям так же часто, как неумение слушать. Хорошая новость состоит в том, что этот навык можно развить, как и любой другой. Эта книга научит вас быть внимательным слушателем, благодаря чему вы сможете лучше чувствовать собеседника и задавать тон в любом разговоре. А также принимать лучшие решения в вашем бизнесе.

Психология убеждения

Эта книга расскажет о психологических приемах, использование которых поможет вам на работе и в общении с близкими людьми. Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, станет в разы эффективнее общаться, а также научится честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми.

Рядовому менеджеру

Продавец нового времени

Продавец нового времени слушает своих клиентов, делится с ними информацией, наблюдает за их успехами, курирует и обучает их, строит сети профессиональных знакомств и является лидером мнений в своей отрасли.

Эта книга покажет вам, как сформировать новое видение процесса продаж и выступать для покупателя гидом и помощником, а не просто источником информации.

Охота на покупателя

Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля учебных пособий и представил свою программу в виде «баек бизнес-тренера», то есть примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Автор делится не только своим опытом в области продаж, но и предлагает использовать опыт разведслужб, а также актерское и режиссерское мастерство.

Мастер звонка

Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения. В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Техники холодных звонков

Эта книга вышла не в нашем издательстве, но ее прочитать стоит обязательно. Она о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми – вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, уверен автор: он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

Руководителю отдела

45 татуировок менеджера

Татуировка — это надпись на всю жизнь. Важная надпись. Названия глав в этой книге — татуировки, оставшиеся в памяти и сердце менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это правила о том, как относиться к коллегам, каким образом действовать в определенных ситуациях: свод принципов, которым стоит следовать, если хочешь добиться успеха.

Школа продаж

«Школа продаж» — настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям.

Путь торговли

В 2005 году Олега Макарова, автора и ведущего тренингов по продажам и маркетингу, в очередной раз спросили: «Что почитать о правильных продажах?» И он изложил свои взгляды в виде кратких притч. Получилась книга «Путь торговли». Олег придумал псевдоним Тадао Ямагучи, а сам притворился переводчиком книги. С тех пор книга стала культовой.

Чемпионы продаж

Самые лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением, а проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление. Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня.

Клиентоориентированность

Доставляя счастье

О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).

Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг – благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных – благодаря его предпринимательскому гению.

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл — успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу).

Выдающийся сервис, отличная прибыль

Из этой книги вы узнаете о том, как подбирать, готовить и вдохновлять «виртуозов, формирующих лояльность» на всех уровнях. Она расскажет о том, как справляться с промахами в обслуживании, чтобы повысить преданность клиентов еще больше. Вы научитесь разумно и практично собирать и использовать информацию о потребительских предпочтениях.

Обнимите своих клиентов

О том, что главное в продажах — отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым. На этом строится вся работа в Mitchell и других розничных магазинах, принадлежащих семье Митчеллов.

Техники продаж

СПИН-продажи

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Идеальный питч

Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.

Методика RAIN

Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры — возможность найти новых покупателей и увеличить продажи. Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.

Техники переговоров

Переговоры без поражения

Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

Ключевые переговоры

Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или худшую сторону. Это могут быть как деловые переговоры или просьба о повышении зарплаты, так и беседа с супругом или ссора с соседом. Для решающих дискуссий нужны особые методы и техники, которые и изложены в книге.

Сначала скажите «НЕТ»

Эта книга вышла не в МИФе, но ее обязаны прочитать все: это классика деловой литературы. Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «нет». Это короткое слово — самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов.

Я слышу вас насквозь

Каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем (некоторые даже получают за это зарплату). И далеко не всегда успешно. Как, столкнувшись с глухой стеной, пробиться через нее и добиться нужного результата: получить ответ, уговорить сделать что-то или не делать…? Ключ к успешным переговорам – умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало.

Специфика

Нет отбоя от клиентов

Первое визуальное руководство по построению системы продаж в сфере услуг. Когда вы решаете уйти с работы и начать свой бизнес, первая и основная проблема — где найти клиентов? Как они узнают о вас? Как доказать свой профессионализм, чтобы вам поверили? Как привлекать только тех клиентов, с которыми вам будет приятно работать? И, наконец, как сделать так, чтобы от клиентов не было отбоя, даже если вы терпеть не можете маркетинг и продажи? Ответы вы найдете в книге Майкла Порта.

Продажи большим компаниям

Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами — крупными-компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно.

Вот такие рекомендации. Удачных вам продаж, друзья!

P.S. Если хотите раз в 2 недели получать самые интересные и популярные статьи из нашего блога, подписывайтесь на рассылку.

Если вы впервые собираетесь построить в компании профессиональный отдел продаж или несколько попыток не принесли вам желаемого результата, то эта книга специально для вас.

В ней нет сложных алгоритмов или невыполнимых технологий для новичков. Все, что вы тут найдете, – простая и действенная пошаговая инструкция по созданию работоспособного отдела продаж, который соберет вам клиентскую базу, загрузит остальные службы на 100 % и масштабирует вашу компанию от микро до среднего бизнеса.

Советы и рекомендации, предложенные в книге, опробованы на практике и подтвердили свою работоспособность в реальных проектах. Вам остается лишь прочесть книгу, применить их в бизнесе и добиться желаемого результата!

Издание адресовано руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается открыть свое дело. Также книга будет интересна всем, кто задумывается о карьерном росте и хочет стать профессиональным руководителем продаж.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.