Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Этот приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.
Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.
В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.
Чтобы успешно торговать на маркетплейсе, нужно следить за остатками товара, быстро обрабатывать заказы и использовать аналитику. Все это можно делать в МоемСкладе. У сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.
Что такое маркетплейсы и как они работают
Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.
По сути маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по-английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.
Для потребителя плюс маркетплейса — в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что-то не устроило, товар можно вернуть.
Для селлеров (продавцов) плюс — в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.
Схема работы на маркетплейсах
На маркетплейсах две основные схемы продаж: FBS и FBO. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Продавец может делать это сам (FBS) или делегировать площадке (FBO).
На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы, привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру.
На FBO все, что нужно — отгрузить товары на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом вы платите за хранение, даже если товар не продается.
В любом случае, не важно, какая схема используется, продавец должен правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.
Но прежде чем начинать торговлю, необходимо определиться с товаром.
Как выбрать товар для маркетплейса
У селлеров есть два варианта: продавать свой товар или закупать что-то для сбыта на стороне.
В первом случае все просто. Например, вы производитель, у вас уже есть магазин и маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос на товар сформирован, вы знаете, что он продается.
Когда продаете чужой товар, тщательно посчитайте экономику, будет ли это выгодно.
Минимальная для торговли наценка — 100%. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше. Иначе расходы «съедят» прибыль. Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах — фактор выбора № 1.
Как определить выгодную нишу
Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.
В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.
А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании, и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.
Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.
Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.
Как узнать спрос на конкретный товар
Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте это количество. Если получается 25-30 заказов в неделю, то есть, от 100 в месяц, спрос есть.
Где брать товар
Вариант № 1 — закупить партию в Китае. При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода — в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и выше. Минус — риски с качеством товара и его доставкой, партия может застрять на таможне.
Вариант № 2 — отечественные производители. В идеале договоритесь с поставщиком из своего региона. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.
Выгода — в надежности. В случае проблем с товаром или доставкой, их гораздо легче решить по сравнению с поставками из Китая. Минус — меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физлицами / самозанятыми.
Расчет экономики
Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:
- Стоимость товара
- Упаковка
- Транспортные расходы
- Комиссия маркетплейса
- Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
- Банковское обслуживание
- Аренда склада
- Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников
А еще налоги с выручки.
Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.
Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.
Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки товара на склад маркетплейса проходит в среднем 60-90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.
Как выбрать маркетплейс
Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:
1. Размер комиссии.
В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries — от 5 до 15%, на AliExpress — от 5 до 8%.
2. Частота выплат.
Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.
3. Условия поставки товара.
Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.
4. Условия вывоза товара.
Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. С этим бывают сложности. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.
5. Требования к продавцу.
У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца. Так, на Ozon невозможна торговля для самозанятых — только для ИП и юрлиц. На Wildberries самозанятым — зеленый свет.
6. Регулирование цен.
У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).
7. Особенности документооборота.
Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.
8. Выгрузка товаров на платформу и модерация.
Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.
В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.
Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно?
Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж и можно масштабироваться.
Как начать продавать на маркетплейсе. Инструкция
Это универсальный алгоритм для всех площадок. Четыре шага, что нужно сделать:
1. Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы (ООО, ИП или самозанятого).
Не забудьте приложить сертификаты на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса.
2. Загрузить товары на площадку.
Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.
3. Дождаться результатов модерации товаров.
Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.
4. Выбрать схему торговли (FBS или FBO) и начать продавать.
Напомним главные отличия.
FBO — товары размещаются на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.
FBS — товары размещаются на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.
4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
При продаже товаров на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:
| Ошибка продавцов | Решение |
|
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками товара. |
Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается. Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе. Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе. |
|
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи. |
Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Это позволить наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями. Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими. |
|
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов. В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений. |
Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз. Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы. В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально. Продавайте через маркетплейс, интернет-магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад. Инструкция. |
|
Не используют аналитику. |
У тех, кто только начинает работу с маркетплейсами, одна из главных ошибок — отстуствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять, почему они так делают. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной. Вы можете следить за аналитикой на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки товара или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков. Инструкция. |
При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!
Как начать продавать на маркетплейсах с нуля?
Сейчас как никогда просто открыть собственный магазин. Вам не придется арендовать торговую площадь и даже не придется создавать собственный сайт, на который может уйти несколько сотен тысяч рублей. Все стало гораздо проще и доступнее для всех — от частных мастеров, не помышляющих о регистрации в качестве ИП, до крупных предприятий, изготавливающих товары с широким спросом.
Содержание статьи:
- Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой
- Шаг второй. Изучите условия площадки
- Шаг третий. Регистрируемся на сайте
- Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку
- Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения
- Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи
- Доверьтесь специалистам
Чтобы найти свою аудиторию, достаточно начать торговлю через маркетплейс. Это площадки, куда может зайти любой производитель или продавец и представить аудитории собственный товар. Площадка берет на себя общее продвижение сайта и ваших товаров, все финансовые операции между вами и покупателями, а иногда и доставку. Вы можете выбрать для себя несколько сайтов — OZON, WildBerries, «Сбермаркет», AliExpress и любые другие, а можете сконцентрироваться на одном.
Вопрос только в том, как начать продавать на маркетплейсах? Какие первые шаги предпринять, и что, в целом, нужно сделать, чтобы успешно вывести товары на выбранную площадку?
Мы рассмотрим ситуацию, при которой вы только задумываетесь о прямых продажах и хотите узнать, как начать продавать на маркетплейсах с нуля.
Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой
Вы можете продавать собственные товары (созданные своими руками, выпущенные на вашем предприятии или брендированную продукцию, заказанную в Китае), а также изделия других производителей. Масштаб зависит только от того, какие деньги вы готовы вложить, хотите ли вы организовать свое производство или пытаетесь продать хэндмейд. От типа вашего товара зависит выбор площадки.
«С каких товаров начать продажи на маркетплейсах?» — такой вопрос нам задают очень часто. И он неверный. Продать можно все, вплоть до профессиональных станков и муфельных печей, мебели и крупногабаритной бытовой техники. Вопрос лишь в самой площадке.
Например, если вы изготавливаете профессиональный инструмент и технику, вам стоит обратить внимание на OZON. На Etsy ждут домашних мастеров: если вы вяжете, создаете гончарные изделия или бижутерию, вам стоит отправиться именно сюда. WildBerries – площадка для одежды, обуви и аксессуаров.
Многие маркетплейсы универсальны и включают в себя практически все категории. Вам остается только оценить условия, которые предлагают площадки, и выбрать лучшие.
Шаг второй. Изучите условия площадки
Если вы не знаете, с чего начать продажи на маркетплейсе, который вы выбрали, начните с главного: ознакомьтесь с условиями площадки. Узнайте:
- Какие товары там можно продавать (только собственного изготовления или под своим брендом, либо любые);
- Под каким статусом можно выступать (можно ли как физическое лицо, нужна ли самозанятость, статус ИП или полноценное юридическое лицо);
- Как работают с товарами на маркетплейсе (нужно ли отправлять товары на склады, принадлежащие площадке, каким образом организуют доставку, в какие сроки, зависит ли она от вас);
- Как выводить деньги на свой счет (прежде всего, это касается зарубежных площадок).
Это ключевые вопросы, которые стоит изучить. Остальное — комиссии, стоимость доставки, сроки вывода средств, требования к контенту — второстепенно.
Шаг третий. Регистрируемся на сайте
Итак, если вас устроили все условия, вам необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Обратите внимание: не всегда и не везде это возможно сделать из России. Например, на Etsy сейчас действуют жесткие ограничения.
При регистрации указывайте только верные данные. Могут потребоваться сканы документов и дополнительная верификация. На российских площадках, как правило, все достаточно просто.
Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку
Как вы будете упаковывать товар? В каком виде будете отправлять его клиенту? В какие сроки?
Ответы на эти вопросы зависят от условий площадки. На WildBerries, например, придется отправлять товар заранее, чтобы он быстрее дошел до покупателя. Компания сама занимается доставкой. На других площадках вы берете вопросы хранения и транспортировки на себя. Это довольно удобно, но, с другой стороны, может быть не очень практично, особенно если речь идет о большом количестве продаж.
Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения
Перед тем, как начать продавать товар на маркетплейсах, необходимо представить его «лицом» аудитории. Просто спарсить фотографии с других сайтов уже не выйдет. Маркетплейсы строго модерируют контент и принимают только уникальный.
Фото придется делать самостоятельно. Если вы продаете одежду, обувь или аксессуары, вам нужно найти модель, фотографа, студию для съемки, приготовить вещи, сделать моделям макияж и прическу (если это требуется), затем провести саму съемку и обработать фотографии.
Для других товаров достаточно предметной фотосъемки: их нужно привести в студию, сфотографировать, затем обработать снимки. В дальнейшем их останется выложить на сайт.
Подготовка фотоконтента — самый сложный этап. С текстами все намного проще.
Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи
Если вы пользуетесь какой-либо системой для бухгалтерского учета, уточните, можно ли провести интеграцию с ней на маркетплейсе. Это ускорит работу с продажами.
Как быстро начать продавать на маркетплейсе, сказать сложно. Во-первых, все зависит от вашего товара. Во-вторых, от везения и текущих трендов. Запаситесь терпением и будьте готовы сделать хорошие скидки: покупатели не всегда доверяют новичкам на маркетплейсах. После того, как вы получите первые оценки и отзывы, торговля через маркетплейс пойдет веселее.
Академия E.КOM проводит обучающие курсы, готовит менеджеров маркетплейсов и повышает квалификацию e-commerce специалистов. Авторская методика с онлайн-видео, практическими занятиями, наставником и доступом в тестовый кабинет продавца.
Форматы курсов: 2 нед./ 2 мес./ консультации
Площадки: Ozon, WildBerries, Яндекс.Маркет, AliExpress, Сбермегамаркет, Avito и другие.
Старты и описания курсов: Аккаунт-менеджер
Wildberries или Ozon
Доверьтесь специалистам
Можно заниматься всем самостоятельно, пытаясь разобраться в каждом нюансе, но лучше, если вы доверите организационные вопросы профессионалам. Специалисты СеллерМАРКЕТ подготовят все необходимое — от аккаунта на сайте и товарной матрицы до фотоконтента — и быстро запустят продажи на маркетплейсах. После успешного запуска можно будет передать экспертам СеллерМАРКЕТ на аутсорсинг рутинные задачи по ведению магазина и развитию продаж. Вы сэкономите массу времени, начнете быстрее и больше зарабатывать уже совсем скоро. Обратите внимание, сотни онлайн-магазинов уже работают с нами по такой схеме, подключайтесь и Вы!
Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут
Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495
Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.
Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.
Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!
Автор:
СеллерМАРКЕТ
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.
Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.
Что такое маркетплейс и как он работает
Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.
Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.
В чем суть маркетплейсов
Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.
Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.
Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.
Примеры самых популярных маркетплейсов
Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.
В чем отличие от агрегаторов?
Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.
Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.
Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.
Почему стоит начать продажи на маркетплейсе
В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:
- Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
- Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
- Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.
Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?
Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.
Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.
Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж
У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.
- Наличие готовой инфраструктуры
- Экономия времени на организацию бизнеса
- Низкий порог входа
- Высокая конкуренция
- Возможность ошибиться с выбором ниши
- Необходимость крупных вложений в продвижение
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.
Реально ли заработать на маркетплейсах?
Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.
Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.
Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.
Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.
Истории успеха от ADAPTER
На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.
Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.
Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.
Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.
Больше кейсов можно увидеть здесь.
На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?
Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.
Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.
Ozon
Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:
- Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
- Возможность получать выплаты ежедневно.
- Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
- Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.
Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное — дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:
- FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
- FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
- rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.
Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).
Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция
Wildberries
Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.
Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:
- Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
- Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
- Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.
Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:
- FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
- FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
- DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.
На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.
Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля
Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.
Яндекс.Маркет
Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:
- Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
- Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
- Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.
Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:
- FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
- FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
- DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.
Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.
AliExpress
Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.
Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:
- Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
- Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
- Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.
Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.
Всего в доступе 5 форматов работы:
- FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
- FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
- FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
- FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
- FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров.
Сбермегамаркет
Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.
Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:
- Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
- Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
- Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
- Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.
Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.
Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям
Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:
|
Ozon |
Wildberries |
Яндекс Маркет |
AliExpress |
Сбер Мегамаркет |
|
|---|---|---|---|---|---|
|
Размер комиссии |
4-15% |
10-15% |
2-9% |
5-8% |
2-20% |
|
Максимальная частота выплат продавцу |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
|
Доставка |
ПВЗ, курьером |
ПВЗ, курьером |
ПВЗ, курьером |
Курьером, Почта России |
ПВЗ, курьером, в розничной точке |
|
Онлайн оплата |
Да |
Да |
Да |
Да |
Да |
|
Возврат товара от покупателей |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
|
Требования к продавцу |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП |
|
|
Масштаб категорий товаров на маркетплейса |
24 категории |
52 категории |
20 категорий |
13 базовых категорий + подкатегории |
16 категорий |
|
Сложности для старта продаж |
Предельно просто |
Просто, нужно оплатить 30 000 руб |
Предельно просто |
Сложно, не для центральной России |
Сложно, не для центральной России |
|
Удобство работы с площадкой |
10/10 |
8/10 |
10/10 |
8/10 |
7/10 |
Что рекомендует ADAPTER и почему
Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.
Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.
Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:
- Простой и интуитивно понятный интерфейс.
- Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
- Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
- Много разнообразных инструментов продвижения.
Какую схему работы с маркетплейсом выбрать
Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна.
Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника.
Как выйти на маркетплейс
В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.
При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91.
После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:
- Регистрация на маркетплейсе.
- Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
- Заключение договора сотрудничества с площадкой.
- Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.
Как больше продавать на маркетплейсах
Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:
- Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
- Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
- Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
- Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин.
- Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.
Типичные ошибки новичков
Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:
- Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже.
- Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
- Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц.
Памятка для старта продаж на маркетплейсах
В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:
- Выходить стоит сразу на несколько площадок.
- Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
- От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца.
- От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
- Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
- От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж.
- Плохой товар не станут покупать.
Если бы Великий Шелковый путь строили сегодня, он наверняка вел бы прямиком на склады популярных маркетплейсов. Некоторые онлайн-гипермаркеты растут примерно на 100 % в год, занимая все большую долю ритейла. Клиентов и денег в растущем сегменте хватит всем, осталось только узнать, как выйти на маркетплейсы и начать там продавать. Написали пошаговую инструкцию, где разложили все по полочкам.
Что такое маркетплейс простыми словами
Маркетплейс — это интернет-магазин. От классического магазина отличается тем, что здесь продаются товары не одного, а десятков тысяч продавцов. У каждого свой аккаунт, карточки товаров на общей витрине, ассортимент и так далее.
Ozon, Wildberries, AliExpress, Lamoda, «Яндекс Маркет», «СберМегаМаркет» — это маркетплейсы. Маркетплейс сам привлекает трафик на сайт, занимается доставкой, рекламой, принимает оплату — в общем, делает все, чтобы продавцы занимались только поставками. За это они платят сервису комиссию — в среднем 5-15 % от стоимости товара на сайте.
Читайте также: Где лучше продавать: в своем интернет-магазине или на маркетплейсе
Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция
1. Регистрируем ИП, ООО или самозанятость
Чтобы зарегистрироваться на любом маркетплейсе, необходимо оформиться в качестве предпринимателя. На борт берут ИП, юридических лиц и самозанятых граждан.
Отличие организационно-правовых форм
Выбор организационно-правовой формы зависит от товара или услуги, которые вы собираетесь продавать.
Вкратце:
-
Индивидуальные предприниматели могут продавать на маркетплейсе почти все товары общего спроса, за исключением крепкого алкоголя и оружия. Но это и так нельзя продавать через интернет, поэтому ИП — самая популярная организационно-правовая форма для работы на маркетплейсах.
-
Самозанятые могут продавать любой товар с одним условием: он должен быть ручной работы и сделан без использования наемного труда. Есть еще одно условие: годовой оборот самозанятого не может превышать 2,4 миллиона рублей.
-
ООО занимаются товарами и услугами, которые не подпадают под две предыдущие организационно-правовые формы. Пример — страховые услуги, продажа авиабилетов.
Читайте также: Как самозанятому продавать на Ozon
2. Выбираем маркетплейс
Следующий шаг — определиться с площадкой для сотрудничества. Топ маркетплейсов, где могут продавать продавцы из России, в 2022 году выглядит так:
-
Wildberries.
-
Ozon.
-
«Яндекс Маркет».
-
AliExpress.
-
Lamoda.
-
«СберМегаМаркет».
Есть еще площадки: Amazon, Avito, Ebay и другие, но их либо нельзя назвать «чистокровными» маркетплейсами, либо работа таких площадок на территории РФ ограничена на момент написания статьи — август 2022 года.
Критерии, по которым нужно выбирать маркетплейс:
-
Размер комиссии площадки. Чем она меньше — тем лучше.
-
Стоимость фулфилмента (хранение, упаковка, сборка заказа и доставка). Чем ниже — тем лучше.
-
Скорость доставки. Чемы быстрее, тем лучше.
-
Число заказов за промежуток времени.
-
Количество постоянных покупателей.
-
Частота выплат. Например, WB патит селлерам еженедельно, Ozon — 2 раза в месяц, а на «Яндекс Маркете» вообще можно настроить ежедневные выплаты.
-
Близость склада маркетплейса. Чем ближе, тем лучше: если для сдачи товара приходится ехать за 1000 км, такие покатушки съедят всю прибыль.
-
Наличие конкурентов.
Многие критерии размытые и условные. 2-3 процента разницы в комиссии двух маркетплейсов не сыграют никакой роли, если на одном вы продаете на миллионы, а на другом продаж нет вообще. Поэтому ориентируйтесь на критерии надейся, а головой думай.
3. Ищем подходящий товар
Здесь все работает по простой формуле: в нише с ходовым товаром большая конкуренция, а уникальный продукт может не иметь спроса, хотя конкуренции не будет. Решение уравнения — в товаре, который мало кто продает, но он очень нужен покупателям, причем всем (или широкой группе клиентов) и в больших количествах.
Многие селлеры покупают товар на оптовых рынках типа «Садовода»
Проще всего найти ходовой товар при помощи сервисов аналитики маркетплейсов. Такие сервисы сопоставляют множество факторов: предложения конкурентов, емкость рынка, спрос, цены и многое другое. На выходе вы получите товар, который заведомо будет пользоваться спросом.
Читайте также: Как выбрать товар для маркетплейса — чек-лист
4. Регистрируемся на маркетплейсе
Или сразу на нескольких: кто сказал, что свет сошелся клином на одной площадке? К тому же один и тот же товар может не пользоваться спросом на Wildberries, но разлететься как горячие пирожки на «Яндекс Маркете».
Процедура регистрации почти одинакова на всех маркетплейсах: заходим в раздел для новых продавцов, нажимаем кнопку регистрации, после чего подтверждаем номер телефона и email. Далее заполняем форму регистрации, после чего получаем доступ к учетной записи продавца.
Первый этап регистрации на маркетплейсе Ozon
Разница может быть в документах, которые нужно предоставить, сроках рассмотрения заявки и интерфейсе, но в целом все одинаково. После регистрации аккаунта потребуется подписать договор о присоединении и другие документы, затем можно начинать работать.
5. Создаем карточки товаров
В телеге самое главное — колесо, в доме — фундамент, а в работе на маркетплейсе — правильно оформленная карточка товара. Именно она продает продукт: раз уж изделие нельзя потрогать и увидеть, значит надо дать покупателю возможность рассмотреть его во всех подробностях на фото. Здесь даже цена может отойти на второй план: понравилось — купят, не понравилось — не купят.
Есть исключения: к примеру, при покупке стирального порошка или зубной пасты покупатель смотрит только на цену и может даже не открыть карточку. Здесь нет смысла заморачиваться на мегакрутых фото, главное — поставить конкурентную цену.
Создание карточки товара на маркетплейсе Wildberries
Вот общая канва создания карточки на любом маркетплейсе:
-
Готовим медиаконтент: фото, видео, 3D-обзоры, инфографики. Для таких товаров, как одежда, обувь, украшения или аксессуары, лучше обратиться в агентство, которое занимается созданием контента для маркетплейсов. Условное средство для мытья посуды можно отснять самостоятельно.
-
Заходим в раздел с товарами и создаем новую карточку. Далее выбираем категорию товара, вводим название и делаем описание.
-
Заполняем все необходимые поля. На разных маркетплейсе это могут быть артикулы, коды ТН ВЭД, сведения о маркировке и так далее.
-
Заполняем раздел с характеристиками. Для технически сложных изделий — подробно, для простых товаров менее детально.
-
Заливаем медиаконтент, который мы приготовили на первом шаге. Фото и видео должны соответствовать требованиям конкретной площадки.
-
Устанавливаем цену, скидки и так далее.
-
Отправляем карточку на проверку.
-
Если все правильно, карточка появляется на витрине. После того, как товар окажется на складе,его можно будет заказать.
На большинстве маркетплейсов карточки можно делать и редактировать не по одной, а массово загружать через Excel-шаблоны, это удобнее. Пример: у вас есть одна модель футболки разных размеров и цветов. Лучше создать таблицу с этой футболкой, а размеры, цены и цвета редактировать для всех артикулов одновременно. Так быстрее, чем вручную создавать десятки карточек.
Читайте также: Создание карточки товара на Ozon
6. Делаем поставку на склад
Большинство селлеров работабт на маркетплейсах по модели FBO, когда товар хранится на складе маркетплейса и он же занимается доставкой до ПВЗ или покупателя. Это дает возможность продавать товар по всей стране. Кроме того, не надо заморачиваться со складом, упаковкой и маркировкой.
Типы упаковки для поставки товар на Wildberries
Но: при такой формате на плечи продавца ложится задача по доставке товара на склад ритейлера, так называемые «покатушки».
Для поставки на склад нужно:
-
Упаковать товар согласно требованиям склада.
-
Назначить автомобиль. Например, на склад WB простые легковушки не пускают.
-
Сделать заявку, получить пропуск.
-
Привезти товар, отдать его на приемку.
Дальше все сделает служба фулфилмента маркетплейса: упакует, соберет, доставит, а если надо — обработает возврат.
7. Корректируем стратегию
Итак, у вас пошли первые продажи. Даже если все хорошо, есть смысл проработать слабые стороны и улучшить показатели. Тем более это стоит сделать, если продажи не очень.
Что делать:
-
Посмотреть конверсию карточек. Если они плохо продают (покупатель заходит, смотрит и уходит), можно улучшить фото, добавить новых изображений, расширить описание и характеристики.
-
Посмотреть отзывы и отработать слабые места, на которые указали покупатели.
-
Проанализировать, по каким причинам идут возвраты и устранить их.
-
Проработать цены.
-
Проработать ассортимент: убрать неходовые позиции и добавть товары, которые хорошо продаются.
-
Сменить поставщиков, если идут жалобы на плохое качество.
-
Сделать описание товара SEO-френдли, чтобы алгоритмы маркетплейсов лучше ранжировали карточки.
-
Участвовать в акциях и распродажах, делать скидки.
-
Вводить в ассортимент новинки — это влияет на рейтинг продавца.
-
Отвечать на вопросы покупателей о товаре.
Запомнить главное
Чтобы продавать на маркетплейсах, нужно:
-
Зарегистрироваться в качестве придпринимателя: открыть ИП, ООО или получить статус самозанятого.
-
Выбрать один или несколько маркетплейсов для сотрудничества.
-
Найти ходовой товар и поставщиков.
-
Зарегистрироваться на маркетплейсе.
-
Создать карточки товаров.
-
Сделать поставку на склад.
-
Скорректировать стратегию продаж в зависимости от достигнутых показателей.
В статье мы писали о «покатушках» — доставке товара на склады маркетплейсов. Компания Кактус поможет вам в этом вопросе: вы можете привезти ваш товар на наш склад в Москве и управлять поставками на все маркетплейсы из единого личного кабинета.
Стать селлером в нынешних реалиях кажется самым быстрым и простым решением. И на первый взгляд все выглядит именно так. Достаточно выбрать товар, открыть любую понравившуюся торговую онлайн-площадку, зарегистрироваться, заполнить карточку товара контентом и ждать первого покупателя. Кстати, для тех, кто хочет не допустить ошибок и хорошо продаваться на маркетплейсах — наша команда Академии SellerExpert создала бесплатный обучающий курс. Пройти его можно здесь
Инструкция о том, как стать селлером.
Что такое маркетплейсы?
Маркетплейс — это онлайн-площадка где покупатель может найти нужный ему товар, не переходя на сайт магазина, сравнить цены и отзывы и выбрать понравившийся. Для продавцов это отличная возможность реализовать свой товар без существенных вложений на старте и получать прибыль.
Какие маркетплейсы существуют в России?
Сейчас на российском рынке существуют несколько платформ электронной коммерции:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс.Маркет;
- СберМегаМаркет;
- Aliexpress.
В идеальном мире товар должен быть представлен на каждой из этих площадок, но сначала лучше сделать упор на какой-то одной.
С чего начинать?
Первое:
Нужно отбросить все сомнения и не верить мифам, которыми окружены маркетплейсы. Торговые онлайн-площадки развиваются и приумножают свою аудиторию буквально каждый день, а значит, увеличивается количество потенциальных покупателей и спрос на товар.
Второе:
Без зарегистрированного бизнеса нельзя продавать товар на маркетплейсе. Селлер может быть самозанятым, индивидуальным предпринимателем или ООО. Это нужно для того, чтобы маркетплейс мог делать переводы денежных средств, которые селлер заработал от продажи товаров. Поэтому перед регистрацией на маркетплейсе нужно подготовить все юридические документы.
Третье:
Необходимо изучить ниши, определиться с товаром, подготовить сертификаты и разрешающие документы, выбрать маркетплейс. Будущий селлер может реализовывать через этот канал продаж как свой собственный товар, так и товар, купленный у производителей. Выбирая маркетплейс, сначала нужно ознакомиться с условиями, которые площадка предоставляет продавцу. Например, регистрация на Ozon — бесплатная, а на Wildberries надо заплатить определенную сумму, чтобы начать продавать там товар. Единственное ограничение — стартовый капитал.
Четвертое:
При старте первых продаж нужно учитывать то, что работа с маркетплейсами — это каждодневный труд от 4 до 8 часов. Количество часов будет сокращаться за счет увеличения опыта и, со временем, штата команды.
Пятое:
После того, как селлер определился с товаром, который будет продаваться на маркетплейсе, переходим к созданию контента. Идеальная карточка товара включает в себя:
- название товара с ключевыми фразами для поисковых систем;
- качественные фото товара;
- инфографику;
- заполненные текстовые поля с SEO-оптимизацией.
Примерные расчет первых трат
Никогда нельзя заранее рассчитать точную сумму, которая понадобится при первой поставке на старте продаж, но максимально приблизительную вполне:
— Регистрация на площадке Ozon — бесплатно.
— Регистрация на площадке Wildberries — платно.
— Оплата самой минимальной закупки у поставщика или производителя — 20 000 рублей.
— Сертификаты и разрешающие документы для товара — 4 000-120 000 рублей.
— Упаковка 100 штук товара — 5 000 рублей.
— Логистика — от 500 до 15 000 за одну поставку в зависимости от способа.
— Маркетинг — затраты на продвижение равны затратам на закупку.
Исходя из опыта, оптимальный стартовый капитал должен составлять 100 000 рублей.
В 2023 году выходить с товаром на маркетплейсы не только можно, но и нужно. По результатам исследований аналитического агентства Data Insight, на маркетплейсы не повлияли никакие негативные экономические события, а их аудитория продолжает увеличиваться. Рекомендуем отбросить все сомнения и просто начать.
Почему мы?- наша компания торгует на маркетплейсах более лет;
— общий оборот компании более 1,8 миллиарда в год;
— топ селлеры Ozon и Wildberries;
— создатели собственного сервиса SellerExpert для эффективной работы на маркетплейсах и помогаем улучшать продажи уже более 20000 продавцам.
Что такое маркетплейс?
Каждый из нас хотя бы раз заказывал какой-нибудь товар с Wildberries, Ozon или Lamoda. Мы все рассматривали маркетплейсы, как магазины, но задумывались ли Вы о том, как начать работать на этих площадках? Нет, а очень жаль, ведь это простой и быстрый способ развить свой бизнес.
Размышляя об открытии своего магазина, мы сталкиваемся с рядом проблем и сложностей. Нам нужно найти товар для реализации, открыть ИП, выбрать способ его реализации, продумать рекламную компанию, вложить значительную сумму денег. Однако все эти сложные действия не гарантируют хорошего результата.
Ведь без специальных маркетинговых знаний будет сложно продвинуть свой продукт в интернете, а без умения построить отдел продаж, или даже не зная, как продавать самостоятельно, конверсия из обращения в заявку будет очень маленькой. Налаживая работу, могут уйти годы, а потеря денег может быть колоссальной.
Поэтому, задумываясь об открытии собственного бизнеса с нуля, не имея специальных знаний и умений, лучше всего подойдет работа с маркетплейсами.
Поскольку макретплейс – это сторонняя электронная площадка, на которой размещают товары различные продавцы, с целью их дальнейшей реализации. Маркетплейс берет на себя обязанности по продвижению товарной позиции, его рекламе, настройке платежей, ведению клиента до покупки и других базовых нюансов работы.
Полезная статья для тех, кто хочет иметь свою платформу для продажи товаров: Создание интернет магазина самостоятельно с нуля 2023
Выбор маркетплейса
Сегодня на рынке существует большое количество различных маркетплейсов. Все они имеют свои достоинства и недостатки, поэтому важно знать базовые характеристики, на которые стоит обращать внимание при выборе площадки.
- Комиссия. Наверно, первым и самым важным критерием выбора площадки является комиссия, которую вы будете вынуждены отдавать. Поскольку от нее напрямую зависит Ваш доход. Каждый маркетплейс устанавливает свой размер комиссии, исходя из спроса на площадке, затрат на рекламу и т.д. Важно отметить, что комиссия взымается от суммы сделки, то есть от выручки, а не от чистой прибыли, и варьируется от 10% до 70%.
Получается, что если себестоимость составляет 10% от стоимости товара (что бывает крайне редко, обычно она составляет 50%) и комиссия составляет 30%, то чистой прибыли мы получим только 60% от всей суммы.
В цифрах получается еще более наглядно: Если стоимость позиции составляет 1000 рублей, себестоимость 100 рублей, а комиссия при этом составляет 30% или 300 рублей, то фактического дохода мы получим 600 рублей. Заработать в таком случаем вполне реально и даже выйти на хороший доход.
- Время выплат. Как и в ситуации с комиссией, каждый маркетплейс выбирает для себя удобную модель выплат, некоторые перечисляют деньги за осуществленную продажу на следующий день, некоторые раз в неделю, а некоторые раз в месяц.
Здесь важно рассчитывать сумму оборотных средств, которые у Вас имеются для бесперебойной реализации продукции. Предположим, у Вас товар также реализуется за 1000 рублей, его себестоимость составляет 100 рублей.
В свою очередь оборотных средств у Вас 2000 рублей. В таком случае, без проблем и выплат вы сможете реализовать только 20 единиц. Если товар трендовый, и на его существует высокий спрос, а выплаты производятся только 1 раз в месяц, то оборотных средств хватит лишь на продажу 20 товаров. Учтите, что хитовый товар может продаваться сразу по 20 единиц в день.
- Условия доставки. Это еще один базово важный критерий. Безусловно, сейчас с доставкой проблем нет практически ни у одного маркетплейса, однако опять же, условия работы везде разные. Где-то стоимость доставки заложена в комиссию, а где-то расходы придется взять на себя. Об этом также важно позаботиться, производя расчеты доходов.
- Работа с возвратами. Человеческий фактор – вещь абсолютно не предсказуемая. За свою многолетнюю практику, я сталкивалась с возвратами по причинам того, что черный был недостаточно черным, или вчера я хотел, а сегодня уже не хочу. Поэтому, если вы начинаете работу в первый раз, то стоит отдавать предпочтение тем площадкам, на которых маркетплейс берет на себя работу с возвратами.
- Удобство выгрузки товаров. В работе с маркетплейсами огромную роль играют фотографии того, что Вы будете продавать. Ведь только с их помощью клиент выбирает компанию – продавца. Именно поэтому многие маркетплейсы имеют жесткие условия касательно выгрузки. В связи с этим, чтобы не столкнуться с дополнительными расходами на профессионального фотографа или не прохождением фотографий проверки у модераторов, выбирайте площадки, где нет жестких критериев к визуальному оформлению.
- Сложность регистрации. Обратите внимание на сложность при регистрации, вероятнее всего, если на первом этапе Вам будет сложно, а регистрация займет огромное время, то и работать с данной площадкой будет сложно и неудобно.
- Лояльность относительно работы с другими площадками. Одним из правил работы многих маркетплейсов является работа только с ними. На первом этапе это не вызывает трудностей, но в дальнейшем выгоднее работать сразу с несколькими площадками, нежели с одной. Поэтому, начиная работать с маркетплейсами, отдавайте предпочтение той площадке, где нет такого правила.
Плюсы и минусы работы с маркетплейсами
Подключение к маркетплейсам может подойти не каждому предпринимателю, поэтому нужно взвесить все за и против.
Плюсы
–Делегирование рутины. Не нужно выстраивать отдел продаж, или взаимодействовать с покупателем, продажи происходят автоматически;
-Высокий уровень входящего трафика. Маркетплейсы самостоятельно выполняют все рекламные функции, поэтому в день их посещает более 1 000 000 человек, что позволяет иметь высокий трафик;
-Минимальный бюджет. Для открытия собственного магазина на маркетплейсе не нужны большие вложения;
-Возможность на равных конкурировать с известными брендами. И за счет этого нарабатывать себе «имя»;
-Упрощенная система доставки. Это позволяет избавиться от затрат и сложностей;
-Простота финансовых расчетов. Маркетплейсы также берут на себе эти заботы, и продавцам не нужно углубляться в вопросы финансов;
-Возможность выхода на международный уровень.
Минусы
–Сложность в оформлении документов для начала работы;
– Могут понадобиться сертификаты соответствия;
-Высокие комиссии, которые могут «съедать» большую часть чистой прибыли;
-Узкая направленность большинства маркетплейсов;
-Сложность в оформлении фотографий товаров под запросы и критерии маркетплейсов.
Внимание! При работе с маркетплейсами очень важно вести товарный учет, поэтому рекомендую использовать сервис МойСклад (получите 14 дней бесплатного периода после регистрации)
Пошаговая инструкция по работе с маркетплейсами
Шаг 1. Подбираем товар
Найдите продукт, который можно было бы реализовывать через маркетплейс. Товар должен быть:
- Уникальным. Уникальный товар – это предложение, которого пока еще не представлено на маркетплейсах, но имеет спрос. Как правило, к ним относятся тренды, например, когда-то это были спиннеры, гироскутеры, электронные самокаты и т.д.;
- С ярко-выраженными достоинствами, относительно конкурентов. Сегодня на маркетплейсах можно купить практически все, начиная от одежды и обуви, заканчивая канцтоварами, поэтому найти уникальную вещь достаточно сложно. В связи с этим, для работы нужен товар с уникально торговым предложением. Например, это могут быть высококачественные товары или значительно отличающиеся по внешним характеристикам.
- Дешевым. Часто маркетплейсы выбирают из-за того, что товары там значительно дешевле аналогов в магазинах. Дело в том, что продавцы не имеют ряда постоянных издержек, которые влияют на себестоимость, за счет чего снижается и цена продажи. Для того, чтобы Ваше предложение было востребовано на маркетплейсе, необходимо, чтобы оно имело низкую стоимость.
Шаг 2. Выбираем площадку
Ознакомьтесь с условиями работы на различных маркетплейсах и выберите для себя наиболее выгодные. Выше мы уже говорили, о том, на что стоит обращать внимание при выборе площадки, но я бы хотела обратить внимание на еще несколько нюансов.
Прежде чем приступить к работе посчитайте примерный заработок, который вы будете получать от продажи товаров. Для этого:
- воспользуйтесь сторонними сервисами, с помощью которых можно найти статистику маркетплейса с помощью интеграции и без неё
Анализ можно провести с помощью системы мониторинга цен, продавцов и товаров на Российских маркетплейсах: mpstats.io
- В сервисе с помощью фильтров выберете товар, который вы планируете реализовывать;
- Посмотрите статистику продаж;
- Выявите среднюю стоимость товара;
- Вычтите из нее себестоимость и комиссию площадки;
- Определите количество продукции, реализуемой в неделю;
- Умножьте предполагаемое количество товаров, реализуемых за неделю, на разницу между стоимостью позиции и себестоимостью с комиссией и умножьте на 4 (количество недель в месяце)
- И вы получите предполагаемую чистую прибыль.
Формула расчетов: (Средняя стоимость товара – себестоимость – комиссия) * предполагаемое количество продаж за неделю * 4 = чистая прибыль в месяц.
Однако стоит понимать, что это формула не точная, поскольку на продажи влияет множество факторов, например, такие как:
– Красивая фотография;
-Правильное заполнение карточки;
-Лояльность клиентов;
-Выдача товара в топе.
Рассчитав предполагаемый доход, Вам будет проще сделать выбор между площадками, относительно размера комиссии, а также Вы будете примерно представлять выгодно ли вообще Вам работать или нет.
Шаг 3. Регистрация
Регистрация, на выбранной Вами площадке. Здесь я не буду долго рассказывать, как это сделать, потому что с этим шагом справится каждый школьник. Необходимо всего лишь ввести номер телефона онлайн, подтвердить код, регистрация пройдена.
Шаг 4. Подготавливаем документы
Подготовьте нужный пакет документов для работы с маркетплейсом.У каждой площадки существует собственный список документов. Но давайте рассмотрим на примере Wildberries какие документы потребуются.
| Самозанятый | ИП | ООО |
| – ИНН; – анкета; – прайс. |
– свидетельство о госрегистрации ИП;
-свидетельство о постановке на учет в налоговой; – письмо об учете в Статрегистре Росстата; – разрешение от правообладателей на использование торговых марок; – копия паспорта ИП (скан); – анкета; – прайс. |
– устав общества;
– свидетельство о госрегистрации; – свидетельство о постановке на учет в налоговой; – свидетельство о госрегистрации изменений в ЕГРЮЛ; – документ о назначении руководителя; – приказ о вступлении в должность руководителя; – приказ о вступлении в должность главного бухгалтера; – копия паспорта генерального директора (скан); – копия договора аренды склада или офиса; – анкета; – прайс. |
Шаг 5. Регистрируемся в ЭДО
Зарегистрируйтесь в ЭДО. ЭДО – это электронный документооборот, он необходим лишь в том случае, если вы работаете как ИП или ООО. Однако стоит отметить, что на сегодняшний день мало кто работает с самозанятым населением, поэтому на данный момент открыть ИП или ООО немного выгоднее.
Также самозанятое население может реализовывать лишь ту продукцию, которую производит самостоятельно, и не имеет возможность нанимать работников, что также является значительным минусом.
Чтобы зарегистрироваться в ЭДО Вам необходимо:
- получить электронно-цифровую подпись;
- выбрать оператора ЭДО и тариф;
- зарегистрироваться на официальном сайте и подписать договор.
Шаг 6. Подписываем договор
Подпишите договор с маркетплейсом. Для размещения на большинстве площадок достаточно основной оферты, однако некоторым также потребуется доп. соглашения.
Существует три типичных типа договора, которые возможно заключить с площадкой:
| Агентский договор | Лицензионный договор или договор на оказание услуг | Договор маркетплейса с поставщиком |
| Данный договор предполагает, что маркетплейс предоставляет только торговую площадку, а саму продажу осуществляете вы, как продавец. | Данный договор предполагает, что агрегатор предоставляет продавцу право использовать свой сайт для продвижения товаров, за что получает установленную договором плату. | Данный договор предполагает, что маркетплейс продает товары потребителям. Оплата производится на счет самого маркетплейса. |
Шаг 7. Отправляем спецификацию
Подготовьте и отправьте спецификацию. После заполнения и оформления всей бумажной волокиты можно приступать непосредственно к созданию магазина и его оформлению. Первое, что необходимо сделать – это заполнить спецификацию. Спецификация – это основная информация о товаре, которая будет отображаться в виде карточки.
Здесь необходимо заполнить такую информацию как:
- Предмет;
- Бренд;
- Артикул;
- Размер на бирке;
- Наименование;
- Розничная цена;
- Страна производитель;
- ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности;
- Описание.
Далее отправляем спецификацию на проверку, и после исправляем недочеты. Они обязательно будут, поскольку заполнить форму с первого раза правильно практически невозможно.
Шаг 8. Загружаем изображения
Загрузите картинки. Сделать это достаточно просто, в основном меню создания необходимо выбрать кнопку Загрузки – загрузить фото/360/видео и зайти туда. Существует несколько основных требований к картинкам:
- ширина изображения не менее 900;
- высота изображения не менее 1200;
- ориентация фото вертикальная.
Это основные требования, однако, я бы добавила еще несколько от себя:
-на фото должны быть отчетливо видны все детали товара;
-качество фото должно быть максимальным;
-должен быть правильно выставлен свет для того, что подчеркнуть все достоинства и убрать все недостатки;
-фото должно быть оригинальным, чтобы покупатели Вам доверяли;
-фото должно быть эстетичным, чтобы при виде него у покупателя просыпалось желание владеть предметом.
Шаг 9. Заполняем информацию
Заполняем всю необходимую информацию для начала работы. Я не буду расписывать по пунктом каждый шаг заполнения формы, поскольку на разных маркетплейсах будет свой интерфейс и шаги будут немного отличаться. Следующими шагами заполнения на Wildberries являются:
- Загрузка баркодов;
- Создание заказа;
- Планирование поставки;
- Привязка штрих-кодов коробов;
- Привязка транспортной накладной к поставке.
После заполнения всей информации можно переходить к самой работе и ждать первые заявки.
| Название | Комиссия | Особенности работы |
| Wildberries | 19%-33% | – регистрация ИП, ООО, самозанятых; – согласие правообладателей на продажу товаров; – регистрация торговой марки; работа в системе ЭДО; – товар придется отвезти на один из складов компании; – приоритетная категория- одежда, обувь и аксессуары. |
| Ozon | 5%-40% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – можно продавать любые товары, конкретного уклона нет; – необходимо подключить систему электронного документооборота; – наличие центральных складов в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных: в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске; – есть 2 формата работы: торговать с собственного склада и фулфилмент от “Озона”. |
| Lamoda | До 70% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – приоритетная категория – одежда, обувь и аксессуары; – наличие не менее 50 артикулов; – наличие сопроводительных документов на весь ассортимент товара; – наличие системы электронного документооборота “Диадок” или роуминг с “Диадоком” любой другой системы ЭДО. |
| Беру | До 13% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – продукцию придется привезти на один из складов, расположенных в Москве и – Ростове-на-Дону; – можно продавать любые товары; – за перевод денег придется заплатить агентское вознаграждение в размере 2%. |
| CDEK.MARKET | 4%-25% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – категории размещаемых товаров – все, кроме продуктов питания; – форма работы – продвинутый фулфилмент. Продавец упаковывает посылку, после чего ее забирает курьер “СДЕКа” и доставляет покупателю; – потребуется регистрация в системе электронного документооборота; – есть возможность международной доставки. |
У любой из выше представленных платформ есть свой менеджер, к которому Вы сможете обратиться по любым вопросам, главное не стесняться.
9 советов по продажам
Безусловно, маркетплейсы берут на себя основную часть работы по рекламе, продвижению и торговле. Однако не думайте, что загрузив товар, он сразу же быстро начнет подниматься в топ по запросам и хорошо продаваться. Для этого нужно немало потрудиться:
- Анализируйте конкурентов – смотрите, что конкуренты, которые выпадают по запросу на первой страницу, пишут в описании, какие ключевые слова используют;
- Используйте только «вкусные» картинки. Картинка – это основа продажи на маркетплейсе, поскольку только взглянув на нее, клиент понимает хочет он этот товар или нет. Поэтому не скупитесь, потратьте деньги на профессионального фотографа, и сделайте максимально эстетичную фотосессию;
- Мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Отзывы – это еще одна важная часть продаж, они поднимают позицию в топе, и увеличивают лояльность будущих покупателей;
- Будьте в рынке, постоянно смотрите за изменениями у конкурентов, подстраивайтесь под ценовую политику, проводите акции и скидки;
- Не демпингуйте рынок, если у Вас нет прочного финансового запаса в цене;
- Проводите аналитику, ведь с помощью нее можно наглядно увидеть ваши недочеты, а так же Вы поймете сколько будете зарабатывать;
- Не нарушайте правила маркетплейса, чтобы не потерять работу;
- Идите навстречу покупателям в спорных ситуациях;
- Наймите специалиста по торговле через маркетплейсы
Коротко о главном
Макретплейсы – это сторонние электронные площадки, на которых размещают товары различные продавцы, с целью их дальнейшей реализации. Работа с маркетплейсами позволяет затрачивать минимальные деньги для начала работы, нести минимальные издержки, не вдаваться в детали рекламы и финансов. Именно поэтому такое сотрудничество отлично подходит для начинающих предпринимателей.
Однако здесь, как и в любой другой работе, существуют свои подводные камни. Чтобы достичь успеха, необходимо много работать, быть в рынке, постоянно мониторить конкурентов. Соблюдая, все не хитрые правила, вы сможете быстро достичь хорошего результата, а со временем и выйти свой первый миллиард.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
В этой статье вы узнаете, как продавать на маркетплейсах с нуля. Посмотрим, как организовать процесс продаж в 2023 году на популярных торговых площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете.
Поговорим о том, что можно продавать на этих платформах. Затронем тему продвижения товаров — для повышения прибыли и конверсии.
Содержание (развернуть ↴)
Что такое маркетплейс: краткий обзор
Это отличная замена классическим интернет-магазинам. Теперь продавцам не нужно создавать свои сайты и заниматься активным продвижением площадки — этим занимаются маркетплейсы.
Яркие примеры маркетплейсов в России: Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries, СберМегаМаркет. Еще один пример — это известная китайская торговая площадка AliExpress.
Вот как работают маркетплейсы — простая схема:
- Продавец отправляет партию товара на склад маркетплейса или хранит его на своем складе.
- После этого селлер добавляет товары на торговую площадку.
- Покупатель заходит на маркетплейс → ищет нужный товар → выбирает → покупает.
- Маркетплейс или продавец упаковывает товар и отправляет его покупателю.
- Селлер получает деньги за продажу — с учетом комиссии, которая предусмотрена на платформе.
Теперь давайте поговорим о том, кто может продавать на маркетплейсах. Продавцами могут стать физические и юридические лица.
Физические лица — это ИП и самозанятые; юридические лица — ООО и компании. Поэтому для того, чтобы начать продажи на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете или СберМегаМаркете, нужно будет зарегистрировать ИП, открыть ООО или стать самозанятым.
Что нужно для старта продаж на маркетплейсах с нуля: важные этапы
Перейдем к следующему разделу — посмотрим, что нужно для старта продаж на маркетплейсах. Подготовительный этап мы разделили на 3 важных шага — они помогут запустить бизнес на Ozon, Wildberries или Я.Маркете с нуля.
Выбираем нишу
Первый — и, наверное, самый важный этап — выбор ниши. Это категория товаров — и сами товары, — которые вы планируете продавать на маркетплейсе. От выбора ниши зависит успех бизнеса: чем выше спрос на товары, тем больше будет продаж.
Провести анализ можно вручную:
- Зайдите на популярные маркетплейсы.
- Откройте нужную категорию: например, «Одежда».
- Отсортируйте список товаров по популярности.
- Посмотрите, что пользуется высоким спросом у покупателей.
Мы рекомендуем автоматизировать процесс поиска и выбора ниши. Для этого используйте онлайн-сервис Moneyplace.
Это кроссплатформенный сервис для анализа продаж на маркетплейсах. Он работает с 6 популярными торговыми площадками.
Сервис поможет:
- Быстро найти прибыльные ниши и товары для Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, AliExpress и KazanExpress.
- Провести конкурентный анализ и раскрыть лучшие стратегии конкурентов.
- Вывести в ТОП карточки товара — на «Вайлдберриз» и «Озон».
- Определить оптимальную цену на товар.
Анализируем конкурентов
Следующий шаг — анализ конкурентов. После того, как вы выбрали нишу, посмотрите, кто ваши конкуренты на основных торговых площадка.
Алгоритм действий:
- Зайдите на маркетплейс.
- Откройте нужную категорию товаров.
- Отсортируйте список товаров по популярности.
- Откройте популярные товары → перейдите в магазин конкурента.
- Посмотрите, что еще продают конкуренты. Также обратите внимание на то, как они оформляют карточки товаров.
Регистрируем компанию, ИП или самозанятость
Третий шаг — официальное оформление своей деятельности. Это нужно, чтобы начать продавать товары на торговых площадках. Без этого вы не сможете зарегистрироваться как продавец.
Что регистрировать:
- ИП или ООО. Если вы планируете перепродавать товары.
- Самозанятость. Если хотите продавать товары, которые производите самостоятельно.
Как продавать на маркетплейсах: инструкция на примере трех платформ
Теперь посмотрим, как начать продавать на маркетплейсах — на примере трех популярных российских платформ: «Озон», «Вайлдберриз» и «Яндекс Маркет».
Ozon
Чтобы начать продавать товары на Ozon, нужно пройти регистрацию в качестве продавца. Для этого зайдите на официальный сайт → seller.ozon.ru.
Алгоритм действий:
- На главной странице сайта Ozon seller нажмите кнопку «Стать продавцом».
- Введите свой номер телефона → на него придет SMS с кодом → введите код.
- Выберите страну регистрации → укажите тип организации (ИП, самозанятый, ООО) → укажите ИНН → выберите сферу деятельности.
- Заполните информацию о магазине.
- Укажите информацию о компании.
- Получив доступ к личному кабинету, добавьте карточку товара: автоматически или вручную.
Wildberries
Чтобы стать продавцом на Wildberries, нужно пройти регистрацию на официальной платформе. Для этого зайдите на сайт → seller.wildberries.ru.
Алгоритм действий:
- На главной странице WB Partners введите номер телефона и нажмите «Получить код».
- На указанный номер придет SMS-код — укажите его для входа в личный кабинет.
- Оплатите гарантийный взнос — личный кабинет активируется после поступления денежных средств.
- После активации ЛК, перейдите в раздел «Мой профиль» — здесь нужно заполнить данные продавца: наименование бренда, организационно-правовую форму и режим налогообложения, ФИО, информацию о банковском счете и так далее.
- После получения доступ к кабинету продавца, добавьте карточки товаров: вручную или автоматически.
Яндекс.Маркет
Чтобы начать продавать свои товары на Яндекс Маркете тоже нужно пройти регистрацию на официальной платформе. Для этого перейдите на сайт → partner.market.yandex.ru.
Алгоритм действий:
- На странице «Для продавцов» нажмите кнопку «Стать продавцом».
- Заполните контактные данные: имя, фамилию, телефон, почту для уведомлений. Примите условия пользовательского соглашения и договора и нажмите кнопку «Продолжить».
- Укажите данные о магазине: название, город, где хранятся товары, сколько позиций продаете. Выберите категорию.
- Выберите форму сотрудничества: FBY, FBS, Экспресс или DBS.
- Заключите договор — для этого укажите реквизиты организации (или самозанятого).
- После того, как у вас появится доступ к личному кабинету, добавьте товары на платформу.
На каких еще маркетплейсах можно продавать товары
Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — не единственные платформы, где можно продавать свои товары. Есть еще 3 маркетплейса, где вы можете создать свой магазин в 2023 году.
| Платформа: | Описание: |
| AliExpress | Управляйте продажами на AliExpress — загружайте товары, настраивайте цены и логистику, смотрите отчёты по заказам и многое другое. Для этого нужно пройти регистрацию и добавить товары в личном кабинете. |
| СберМегаМаркет | Продавать на СММ легко и выгодно. Вы загружаете товары, а платформа предоставит интернет-витрину, маркетинг, логистику, расчетно-кассовое обслуживание и клиентский сервис. |
| KazanExpress | Зарабатывайте вместе с KazanExpress Busniness, продавая товары на маркетплейсе. У платформы собственная система логистики, хранения и выдачи заказов. Благодаря ей маркетплейс может установить для партнеров самую низкую комиссию по рынку без дополнительных сборов. |
Как увеличить продажи: рекомендации
Итак, после того, как вы зарегистрировали магазин на одном или нескольких маркетплейсах — и даже добавили карточки товаров, — первая мысль, которая приходит в голову: «Нужно срочно повышать продажи».
Давайте рассмотрим несколько способов, которые помогут увеличить этот показатель — а также конверсию и позиции товаров в поиске.
Используйте сервисы аналитики
Первое, что мы рекомендуем — начать использовать сервисы аналитики для маркетплейсов. Это инструменты, которые решают разные задачи: от анализа ниши и конкурентов, до вывода карточек товаров в ТОП.
Для популярных маркетплейсов — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, СберМегаМаркета, KazanExperss’а и AliExpress — мы рекомендуем использовать инструмент Moneyplace.
Возможности сервиса:
- Вывод карточек товара в ТОП.
- Поиск трендовых товаров, которые принесут миллионы.
- Комплексный анализ конкурентов.
- Поиск узких мест и точек роста с помощью ABC, ХУZ и фин. анализа.
- API кабинеты Wildberries и Ozon — управление магазинами с единого дашборда по 12 метрикам.
- Автоматизация поставок в API-кабинете: система предупредит когда закупить товар, чтобы не упали продажи.
- Расширение ассортиментной матрицы.
Попробовать возможности сервиса можно бесплатно — есть тестовый период.
SEO-продвижение
Еще один важный этап продвижения на маркетплейсах — SEO. Это оптимизация карточек товаров под поисковые запросы.
Алгоритм действий:
- Соберите семантическое ядро для своих продуктов — список высокочастотных и среднечастотных запросов, по которым покупатели ищут ваши товары.
- Добавьте собранные «ключи» в название и описание товаров. Например, для смартфона Apple iPhone 14 «ключом» будет «iPhone 14» — поэтом его обязательно нужно добавить в название карточки и в описание.
Оформление карточек товаров
Сделайте продающее оформление карточек товаров. Есть несколько важных элементов, на которые стоит обратить внимание.
Важные элементы при оформлении карточек:
- Название. Укажите в названии модель, бренд, цвет товара. Никакой воды. Можно указать предназначение товара.
- Описание. Описание должно быть лаконичным, но подробным, чтобы закрывать возражения клиентов и сообщать максимум информации о преимуществах.
- Фотографии. Покажите товар как можно детальней, добавив фото со всех ракурсов. Можно загрузить видео с полным обзором продукта.
- Характеристики. Подробно заполните этот раздел. Укажите все самые важные характеристики товара — так у покупателей будет меньше вопрос о продукте.
Работа с отзывами
Побуждайте покупателей писать отзывы о купленных товарах. Чем больше отзывов, тем выше карточка товара в выдаче маркетплейса.
Положительные отзывы повышают конверсию, так как потенциальные покупатели принимают решение о покупке только после изучения опыта других клиентов.
Внешние источники трафика
Используйте внешние источники трафика за пределами маркетплейсов. Например, можно настроить таргетированную рекламу в социальных сетях или запустить контекстную рекламу Яндекс.Директ.
Еще один вариант: покупка рекламы для ваших товаров у популярных блогеров; на YouTube, в Telegram или ВК.
Какие товары можно продавать на маркетплейсах
Теперь немного поговорим о том, какие товары можно продавать на маркетплейсах — ниши и категории, которые пользуются высоким спросом.
Что продавать на маркетплейсах:
- Товары для дома и дачи.
- Электроника и бытовая техника.
- Детские товары.
- Одежда и обувь.
- Зоотовары.
Плюсы и минусы маркетплейсов для селлеров
Давайте поговорим о том, почему стоит использовать маркетплейсы для продажи товаров. Для этого рассмотрим основные преимущества и недостатки торговых площадок.
Большая аудитория — маркетплейсами пользуются миллионы покупателей со всей России и СНГ.
Легко начать: создать магазин и начать продажи можно за несколько часов.
Не нужен свой склад: хранить товары можно на складах маркетплейсов.
Есть удобные и эффективные инструменты продвижения и аналитики.
Высокая конкуренция.
Комиссии за продажи.
Магазин на сторонней площадке могут заблокировать.
Система штрафов.
Мини-FAQ: ответы на частые вопросы
В завершении статьи — ответы на частые вопросы на тему маркетплейсов.
Могут ли физические лица работать с маркетплейсами?
Да, практически все платформы работают с ИП и самозанятыми.
На чем зарабатывают маркетплейсы?
Торговые площадки используют разные способы заработка:
→ Комиссии с продаж.
→ Подписки.
→ Услуги по обработке заказа.
→ Платные объявления.
→ Премиум-возможности.
#статьи
- 19 дек 2022
-
0
Рассказываем, кто и что продаёт на маркетплейсах, а также о том, как устроен фулфилмент и что нужно для старта продаж.
Кадр: сериал «Супермаркет»
Редактор Skillbox Media. Пишет о бизнесе и маркетинге вместе с экспертами.
Автор материала
Сооснователь и генеральный директор компании «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.
Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете. Она отличается от обычного интернет-магазина тем, что на ней торгует множество продавцов, а не один. По данным Data Insight, за год продажи у селлеров маркетплейсов выросли сильнее, чем у владельцев собственных интернет-магазинов. На маркетплейсах проще найти покупателей, ведь площадки рекламируют себя самостоятельно. А начать торговать на площадках легко — это можно делать даже со статусом самозанятого.
В этой статье расскажем:
- почему популярны маркетплейсы;
- что можно продавать, а что нельзя;
- кто торгует на маркетплейсах;
- как устроены логистика, упаковка и хранение при работе с маркетплейсами;
- какие маркетплейсы в России самые популярные.
Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.
Вот почему:
- При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который предоставляется площадками бесплатно.
- Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
- Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
- Товар можно продавать по всей России и даже за рубеж.
- Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.
Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:
Инфографика: Data Insight
Пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всех по объёму онлайн-продаж вырос «Яндекс Маркет» — 180% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно растут примерно в два раза за год: Wildberries — на 95%, Ozon — на 126%, AliExpress — на 116%.
Однако почти у всех, кроме «Яндекс Маркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее рост продаж отметили селлеры практически всех товарных категорий. 64% респондентов заявили о значительном росте объёма продаж, 28% — о небольшом росте.
Инфографика: Data Insight
Количество продаж через маркетплейсы и через собственные интернет-магазины в каждой нише различается. Но во многих из них маркетплейсы уверенно лидируют. Например, в одежде «серьёзный рост продаж» отметили 36% продавцов с маркетплейсов и лишь 14% владельцев собственных интернет-магазинов.
Инфографика: Data Insight
Если брать общую динамику продаж, падение спроса отметили 25% обычных интернет-магазинов и только 15% продавцов с маркетплейсов.
Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.
Обучение торговле на маркетплейсах в Skillbox
- Профессия «Менеджер маркетплейсов» в Skillbox — получите востребованную и перспективную специальность, сможете сотрудничать с начинающими селлерами и крупными компаниями и уже на старте зарабатывать от 60 тысяч рублей не выходя из дома.
- Курс «Быстрый старт на маркетплейсах» — вы узнаете, как выбирать перспективные товары для торговли, разработаете стратегию выхода на маркетплейсы и поймёте, как продавать, чтобы остаться в плюсе.
Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:
- алкогольные и спиртосодержащие напитки;
- лекарства;
- оружие и боеприпасы к нему;
- пиротехника;
- медицинские изделия.
Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Общую диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.
Инфографика: Data Insight
Инфографика: Data Insight
Из таблицы видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. На Wildberries и Ozon давно лидируют товары широкого и повседневного спроса. 65% продавцов Wildberries считают лучшими товарами одежду и обувь для взрослых, а 40% селлеров Ozon самой перспективной категорией назвали товары для дома и дачи. А вот на AliExpress, «Яндекс Маркете» и «СберМегаМаркете» лидирует электроника: 46, 51 и 39% соответственно.
Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.
Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.
Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales.
Скриншот: MPStats
Эти инструменты помогут выбрать стабильный товар, на котором можно зарабатывать круглый год. Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.
Для этого подходят:
- Трендовые или «хайповые» товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
- Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
- Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.
Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.
На маркетплейсах можно торговать с любым юридическим статусом. Часто даже не нужно регистрировать ИП, достаточно статуса самозанятого.
Вот основные категории продавцов:
- Дистрибьюторы брендов. Компании, которые получили у владельцев бренда право продавать его продукцию. Они закупают её оптом и продают на маркетплейсах. Доля таких продавцов самая высокая на всех площадках. Больше всего их на AliExpress и «Яндекс Маркете»: 51 и 57% соответственно.
- Компании-производители. Второй по величине сегмент продавцов. Таких много на Ozon и «СберМегаМаркете» — по 39%.
- Бренды, которые торгуют без посредников. Отличие от предыдущей категории в том, что они не обязательно производят товар. Они могут заказывать его на фабриках и заводах, но продают под своей торговой маркой. Их больше всего на Wildberries — 15%.
- Другие продавцы (самозанятые, ИП). Они часто покупают товар у разных поставщиков и продают дороже на маркетплейсах. Их до 4% в зависимости от площадки. Именно к этой категории мы относим продавцов, которые перепродают товары с рынков «Садовод» и «Фуд Сити».
Инфографика: Data Insight
Часть продавцов работают не только на маркетплейсах. Некоторые имеют свои интернет- или офлайн-магазины, используют «Авито» или являются поставщиками онлайн-ретейлеров — например, «Детского мира» или «Эльдорадо».
Инфографика: Data Insight
А вот распределение продавцов по категориям. Данные пропорциональны популярности товаров. Больше всего селлеров работает в сегменте товаров для дома, далее идёт сегмент одежды и обуви.
Инфографика: Data Insight
Одна из причин, по которым продавцы идут на маркетплейсы, — возможность продавать свой продукт с доставкой по всей стране. Все без исключения площадки имеют сети пунктов выдачи и постаматов и курьерские службы. Организовать такую логистическую систему обычному интернет-магазину не под силу.
На маркетплейсах есть три основные схемы фулфилмента. Так называется набор операций по хранению, упаковке, сборке и доставке заказа до конечного покупателя.
- FBO, или продажа со склада маркетплейса. Продавец упаковывает и маркирует товары. Далее селлер отгружает большую партию товара на склад маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники площадки сами собирают его и доставляют клиенту. Такая схема хороша для товаров с высокой оборачиваемостью. Но если продукция залежится на складе, продавцу придётся платить за хранение.
- FBS, или продажа со склада продавца. Товар хранится на складе селлера. После оформления заказа продавец сам собирает его, упаковывает и маркирует, а затем отгружает на склад маркетплейса. Дальнейшую доставку до покупателя осуществляет маркетплейс. Схема хороша для тестирования гипотезы спроса и продажи товаров с низкой оборачиваемостью. Подходит для высокомаржинальных товаров, которые продаются в небольших количествах.
- DBS, или продажа и доставка со склада силами продавца. В этом случае товар вообще не заезжает на склад маркетплейса. Хранением, сборкой и упаковкой заказа занимается продавец, он же доставляет товар покупателю. Подходит для дорогих и крупногабаритных товаров.
Это стандартная классификация фулфилмента — подробнее о нём мы писали в этой статье. Вот как называются эти модели на разных маркетплейсах:
Самые популярные схемы — FBO и FBS, где доставкой занимается маркетплейс:
Инфографика: Data Insight
Услуга FBO и FBS платная, на каждом маркетплейсе свои тарифы. Средняя стоимость доставки одного обычного (не крупногабаритного) товара — 30–100 рублей.
Инфографика: Data Insight
Хранение на складах маркетплейсов тоже платное. Обычно есть период бесплатного хранения — от 30 до 120 дней в зависимости от маркетплейса.
Инфографика: Data Insight
Часть продавцов маркетплейсов вообще не занимаются логистикой, упаковкой и хранением товара. Они отдают такие работы на аутсорс фулфилмент-операторам. В этом случае всё делает подрядчик: он хранит товар на своём складе, собирает заказы и доставляет их на склад маркетплейса.
Лидер рынка по данным агентства Data Insight. Универсальный маркетплейс, приоритетные категории — одежда, обувь и товары для дома.
Скриншот: Wildberries
Кратко о Wildberries:
- Размер комиссии для продавцов: 1–15% от стоимости продажи на сайте.
- Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
- Модели доставки: FBS (внутреннее название — «Маркетплейс»), FBO (внутреннее название — «Отгрузка на склад площадки»).
- Документы для регистрации: ИНН.
- Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
- Плюсы: большие объёмы продаж, много потенциальных покупателей, широкая сеть доставки.
- Минусы: относительно высокие комиссии с продажи, большая конкуренция.
Компания №2 на рынке. Универсальный интернет-магазин без уклона в какую-либо категорию. Старейший маркетплейс в России, работает с 1998 года.
Скриншот: Ozon
Кратко об Ozon:
- Комиссии для продавцов: 2–15%.
- Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
- Модели доставки: FBO, FBS. RealFBS Standard, RealFBS Express — доставка силами продавца.
- Документы для регистрации: ИНН, ОГРН, ИНН, паспорт, ОГРН и устав — в зависимости от организационно-правовой формы.
- Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
- Плюсы: широкая логистическая сеть, удобный личный кабинет. Служба поддержки работает быстрее, чем у Wildberries.
- Минусы: высокая конкуренция, ограничения при доставке по FBO. На складе не принимают, например, стройматериалы и душевые кабины.
Самый быстрорастущий маркетплейс. На «Маркете» лучше всего продаётся электроника.
Скриншот: «Яндекс Маркет»
Кратко о «Яндекс Маркете»:
- Комиссия для продавцов: 1–15%.
- Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
- Модели доставки: FBO (на «Маркете» называется FBY — продажи со склада «Яндекса»). FBS, FBS Express и DBS. Есть экспресс-доставка: продавец собирает и упаковывает заказ, а после этого передаёт его курьеру «Маркета» для доставки за два часа.
- Документы для регистрации: ИНН.
- Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ, продукты питания.
- Плюсы: наличие экспресс-доставки, быстрый рост площадки.
- Минусы: объёмы продаж меньше, чем у лидеров рынка.
AliExpress Russia — отделение известного китайского маркетплейса. Работает только в России.
Скриншот: AliExpress
Ключевой акционер проекта, корпорация Alibaba, отказалась от инвестиций в российское отделение. Об этом сообщает издание The Bell (объявлено в России иностранным агентом). Дальнейшая судьба маркетплейса под вопросом, но, по словам источника The Bell, более 50% штата компании уже сократили. Официальные представители маркетплейса ситуацию пока не комментируют. Советуем следить за развитием событий.
Коротко об AliExpress Russia:
- Комиссия для продавцов: 5–8%.
- Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
- Модели доставки: FBS, доставка силами селлера, FBO (внутреннее название — FBA, фулфилмент от AliExpress).
- Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО, самозанятого.
- Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
- Плюсы: низкие комиссии для продавцов, широкая сеть доставки, минимум документов на товар.
- Минусы: показатели продаж меньше, чем у первых трёх конкурентов. Дальнейшая судьба маркетплейса пока неясна.
Совместный проект «Сбера» и «М.Видео». Самый молодой маркетплейс в списке, запущен в апреле 2021 года. Относится к универсальным интернет-магазинам.
Скриншот: «СберМегаМаркет»
Коротко о «СберМегаМаркете»:
- Комиссии для продавцов: 2–22% от стоимости продажи на сайте.
- Кто может работать: ИП и ООО.
- Модели доставки: FBO («Витрина плюс фулфилмент»), FBS («Витрина плюс доставка»), DBS («Доставка силами селлера»). Есть модель «Закажи и забери», когда покупатель получает заказ в ПВЗ продавца.
- Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО.
- Нельзя продавать: услуги и товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
- Плюсы: маркетплейс быстро растёт, у селлеров мало конкурентов.
Минусы: вилка комиссий выше, чем у конкурентов, обороты продаж меньше.
Инфографика: Data Insight
- Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете.
- Для работы на маркетплейсах не нужен собственный сайт, платформы сами привлекают покупателей.
- Преимущества для продавцов: рост рынка, возможность продавать по всей стране, не заниматься доставкой и не держать собственный склад.
- На маркетплейсах можно продавать любые товары, если это не запрещено законом. На популярных площадках нельзя продавать услуги.
- Самые популярные универсальные маркетплейсы в России: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», AliExpress Russia и «СберМегаМаркет»
- На маркетплейсах три основные схемы продаж: FBO — продажа со склада маркетплейса, FBS — продажа со склада продавца с доставкой маркетплейса и DBS — продажа и доставка со склада силами продавца.
от редакции
Как узнать больше о торговле на маркетплейсах
- В Skillbox Media есть отдельная статья об аналитике для Wildberries. Разобрали в ней, как работают внутренние отчёты и внешние сервисы, какие метрики нужно отслеживать и почему.
- Если вы только знакомитесь с работой на маркетплейсах, вам помогут наши гайды о том, как стартовать на Wildberries и на Ozon.
- Для тех, кто хочет превратить торговлю на маркетплейсах в профессию, есть курс «Профессия Менеджер маркетплейсов». Он поможет освоить её с нуля: разобраться в особенностях топовых российских площадок и научиться управлять всем циклом продаж — от юнит-экономики до анализа продаж и контроля поставщиков.
- Если вы хотите освоить Wildberries на продвинутом уровне, приходите на курс Skillbox «Как продавать на Wildberries». На нём студентам дают не только теорию, но и практику: учат запускать рекламу и анализировать продажи под присмотром преподавателей. Ещё в Skillbox есть аналогичный курс по торговле на Ozon.
Научитесь: Профессия Менеджер маркетплейсов
Узнать больше