Руководства руководителя отдела продаж - Instruktiruet.ru - инструкции по эксплуатации и многое другое

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами;
работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Главная задача – обеспечение сбыта продукции или услуг.
Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
Систематизация клиентской базы.
Решение вопросов с рекламациями.
Участие в выставках.
Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
Проработка ценовой политики.
Обучение менеджеров.
Составление отчетов, проведение собраний.
Подбор персонала для отдела продаж.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель?

Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов.
Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Мотивация

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %.

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое.

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период.

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
депремировать персонал;
вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
предлагать изменения в ассортиментную политику.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

халатное отношение к собственным обязательствам;
отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
нарушение внутреннего распорядка;
нарушение коммерческой тайны;
своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть.

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей.

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.

Источник

Обязанности руководителя отдела продаж: что должен делать и знать начальник отдела продаж

Содержание

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Узнать подробнее

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:

характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
скриптов продаж, если они уже введены в компании;
лидерские качества и способность вести за собой команду;
организаторские способности;
техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
тактическое и перспективное планирование;
умение анализировать и работать с информацией;
юридические основы работы отдела;
успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

составление плана продаж и его своевременная коррекция;
постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
вверенные ему материальные ценности;
соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

ежедневные по выполненным задачам;
итоги недели с цифрами совершенных продаж;
ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

первичное при приёме на работу новых менеджеров;
стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

ответственность;
целеустремленность;
харизма и навыки лидера;
готовность взять на себя ответственность;
самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.

Сквозная аналитика Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Заключение
Правильно подобранный руководитель отдела продаж — локомотив успеха всей компании. Его деятельность обеспечит рост выручки, позволит выделить деньги на дальнейшее развитие производства и сотрудников и т. п. Конечно, если этот человек находится на своём месте, а корпоративная структура и его должностные инструкции грамотно продуманы. В них должны быть включены полномочия и ответственность, а также инструменты для достижения поставленных целей.
Однако важны не только профессиональные навыки, но и личные качества. Не стоит забывать о целеустремленности, харизме, открытости новому и готовности брать на себя ответственность, которыми должен обязательно обладать успешный кандидат на должность руководителя отдела продаж.

Источник

В любой компании отдел продаж — это сердце бизнеса, так как за его счёт живут остальные подразделения в организации. Но не всегда работа в нём проходит так эффективно, как хотелось бы. И главный человек, который может рулить этим процессом и исправить положение — руководитель отдела продаж.

Он должен быть своего рода кардиостимулятором, который заставит продажников работать ровно и бесперебойно — чтобы постоянно наполнять и расширять финансовые потоки компании.

Обязанности руководителя отдела продаж

Хоть и должностные инструкции часто у всех руководителей продаж похожи друг на друга, Вам всё равно придется адаптировать новый регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться всё равно нужно, поэтому далее я как раз расскажу кратко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Помимо всего прочего, РОП занимается планированием. Причём как продаж, работы отдела, так и активности сотрудников и их рабочего дня.

1.1. Планы продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, руководитель составляет “внутренний” план продаж. Далее он его сравнивает с “нисходящим”, то есть с тем, который спущен руководством компании.

Кстати, они почти всегда разные. “Нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост. “Внутренний” же опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность сотрудников.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет список своих клиентов и проставляет им статусы.

Например, ООО “Рога и Копыта” запросили счёт, а с ИП Иванченко уже согласовали макет договора, зато представитель ООО “Селькомплект” взял паузу.

Далее, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз — считает чеки клиентов, которые с большой долей вероятности купят в этом месяце. А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.

Внутренний план

1.2 План работы отдела

Также в компании РОП должен разработать и поддерживать чёткую систему планирования для менеджеров. Это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимании их действий, а руководителю — их контроль. И такая система должна включать как минимум:

Создание задач на конкретную дату. Зайдя в систему, менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи;
Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план;
План рабочего дня. В разрезе отдела создается чёткое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Как правило, всё это умещается в CRM-системе. Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных Excel страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан или S2 CRM (промокод «jbjnws» скидка 50% на тариф «Корпорация+»).

Хорошее решение

2. Декомпозиция плана продаж

Составление плана продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом — одна из главных обязанностей для руководителя. Жалко вот используют её единицы.

Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает его на детали.

При 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 000 000/22);
Если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.

Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки. Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

Декомпозиция

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников у нас уже есть статьи. Но я всё же раскрою основы, пускай и коротко.

3.1 Мотивация отдела

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда специалистов. Все планы складываются и получается общий по отделу продаж. Цель такой мотивации — выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Если план не выполняется, менеджеры, которые уже достигли своего объема продаж, продолжают усердно трудиться, чтобы закрыть проседание коллеги. Возможные вознаграждения:

Фиксированная материальная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде выездного корпоратива;

Но не обязательно РОП должен быть банален в премиях — полёт Вашей фантазии никто не отменял. Например, можно стимулировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль, сверх обозначенной суммы, будет потрачена на полисы дополнительного медицинского страхования сотрудников.

Хмм.. над этим надо подумать, так я еще не мотивировал

3.2. Личная мотивация

По многочисленным исследованиям выявлено, если не мотивировать сотрудников по отдельности, они не только будут средне продавать, но и могут потянуть вниз всех остальных.

Именно поэтому руководитель обязан мотивировать каждого сотрудника по отдельности — так сказать, давать личный стимул. Возможные вознаграждения:

Повышенный % за перевыполнение;
Премия за лучший результат периода;
Бонусы по KPI и за достижение плана.

Кроме того, благоприятно на психологический настрой влияют не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с руководителем и ключевым клиентом. На это и личная мотивация.

Давай, давай, работаем!

4. Организация работы сотрудников

Чтобы работа в отделе шла, как часы, необходимо грамотно организовать и корректировать работу сотрудников. И это самое логичное, что входит в обязанности руководителя. Но всё же дам основные направления:

Регламенты. Чётко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках;
Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал;
Структура. Налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания, с кем менеджеру необходимо взаимодействовать.

РОП должен наладить работу таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать. Например, при исходящем звонке использовать один скрипт продаж, а при входящем совершенно другой.

5. Контроль рабочего процесса

При самой хорошей организации невозможна полноценная деятельность без развитой системы контроля за работой. В неё включается несколько основных пунктов, а далее уже факультативы.

Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана;
Контроль с помощью CRM. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида;
Система отчётности сотрудников. Продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности;
Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента;
Дашборд. Доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счёт фирмы и дневную активность;
Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не всегда сразу видны.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта. Как правило, все дают сотрудникам задачи, но их совсем не проверяют.

И это зря, так как продажники автоматически начинают лениться, ведь никто не проверяет, а значит, можно где-то схалявить. К тому же отчётность, по их мнению, не ведёт их к большим деньгам (естественно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте -> megaplan.ru

6. Обучение работников

Хорошо работают только компетентные люди, поэтому в труд РОПа в обязательном порядке должно быть включено обучение сотрудников. Обучение бывает пяти вариантов:

Первичное. Новым работникам преподаётся информация о том, что нужно для успешной работы;
По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели;
Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации;
Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент;
Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

Это ещё одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим учиться. Особенно это видно у звёзд компаний, которые делают и так высокие продажи.

Но мы с Вами знаем, что всегда можно продавать лучше. Или как говорится “Нет предела совершенству”.

Что учитывать при найме

При подборе руководителя, важно понимать не только то, что он будет делать в Вашей компании. Но и то, какой он должен быть, что уметь, что может себе позволить и как его проверять. Поэтому расскажу обязательные моменты, которые нужно учитывать при найме РОпа:

1. Личные качества

Начальник должен иметь соответствующие черты характера, необходимые для полноценного выполнения должностных обязанностей. Вот самые основные:

Ориентированность на достижение результата;
Амбициозность;
Лидерские качества;
Умение влиять на подчиненных;
Готовность принимать решения;
Способность брать ответственность.

2. Ключевые навыки

Мало того, какой потенциальный руководитель человек, важно оценить наличие профессиональных навыков, имеющийся опыт работы, достижения на прежней должности.

Навыки планирования и декомпозиции планов;
Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

3. Права руководителя

Зона ответственности РОПа — увеличение объёма выручки организации. Причём именно через продажи, а не через маркетинг. Поэтому руководитель имеет полное право на следующие пункты:

Набор и обучение подчиненных;
Стимулирующие мероприятия;
Постановку задач и требование их выполнения;
Запрос информации у других руководителей;
Иные гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность комфортно работать и полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это начальник отдела продаж, а не рядовой сотрудник. Он должен чувствовать возможности для управления.

4. Отчётность

Отчитывается руководитель только перед своим непосредственным начальником — он подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель департамента продаж.

Как правило, каждый начальник выставляет свой список отчётов, лично мы рекомендуем как минимум этот:

Финансовые показатели на текущий момент;
Процент выполнения плана;
Информацию о работе подчиненных;
Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую. Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

Где найти руководителя?

Хороший руководитель всегда на вес золота, особенно для подчинённых. Поэтому к подбору кандидата на эту должность стоит подходить с особым вниманием.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

РОП, выросший из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашённого. Он знает всю систему изнутри: специфику бизнеса, историю компании, знаком с сотрудниками. Обучение кандидата в таком формате — долгий и трудоёмкий процесс, но он даёт отличный результат. В конце концов, существенно экономится время, ведь найти извне по-настоящему компетентного РОПа дело непростое и не быстрое.

Плюс ко всему, если назначить на должность сотрудника из своей компании, то такая перспектива карьерного роста смотивирует и других менеджеров по продажам работать эффективнее.

— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если свои сотрудники не могут закрыть появившуюся вакансию, то придётся искать претендента где-то на стороне. Например, пригласить менеджера по продажам, который не имеет возможности роста в своей компании, но достаточно компетентен. Другими словами — переманить, или, как модно сейчас говорить — «схантить».

Главное при хедхантинге — это смена парадигмы от «сотрудник для компании» на «компания для сотрудника». От этого дальше выстраивайте своё предложение вакансии для кандидата. Претендент на должность РОПа должен понимать свои выгоды от перехода к Вам в компанию, ведь переход подразумевает под собой выход из зоны комфорта.

— Поиск на сайтах с вакансиями

Некоторые компании придерживаются позиции, что лучше пригласить человека на должность руководителя отдела продаж извне. Это поможет избежать конфликтов, разногласий и проблем с субординацией, возникающих после назначения одного из менеджеров отдела на должность руководителя.

Стандартный способ по поиску РОПа — поиск на площадках или приложениях для соискателей и работодателей. Ну а дальше организация собеседований и т. д. — в общем, Вы и так всё знаете.

Полезности! Курс от ИнфоХит «Основы продаж» научит тебя проверенным техникам продаж, работать с любыми клиентами и повысить средний чек. Кликай, чтобы узнать больше

Коротко о главном

Идеальный руководитель отдела продаж — это человек, обладающий харизмой и лидерскими качествами, с опытом работы как в качестве линейного продажника, так и начальника с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения, нести за них ответственность, для чего имеет соответствующие навыки и компетенции.

Такой сотрудник обычно претендует на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший РОП задействует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Так что нужно откинуть мысль “Вот когда будут деньги, тогда и найму РОПа”. Пора переходить на новый уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше денег”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник

В статье рассказывается:

С чего начать и как управлять отделом продаж
7 инструментов управления отделом продаж
4 секрета, как управлять отделом продаж
Инструкцию, как управлять отделом продаж удаленно в сфере b2b
Как управлять отделом продаж с мягким характером: приемы и нюансы
Итоговые рекомендации по эффективному управлению отделом продаж

Грамотный руководитель непременно задумывается о том, как управлять отделом продаж и мотивировать своих сотрудников на достижение высоких целей в компании. Ведь, как показывает практика, все продавцы разные, продают разными способами, и то, что у одного выходит прекрасно, другой вот так вот сразу просто не повторит.

Поэтому если вы сумели доказать, что сами можете отлично продавать, и вас назначили руководителем целого отдела продаж, вам нужно научиться передавать свои знания и опыт другим людям, а также уметь ими управлять. О том, как всего этого добиться, мы подробно расскажем далее.

С чего начать и как управлять отделом продаж

После вашего повышения люди, с которыми вы раньше были на равных, станут вашими подчиненными. Теперь у них может создаться впечатление, что началась лафа и работать можно спустя рукава. Но вы все-таки теперь их руководитель и должны требовать выполнение плана и реализацию определенных задач.

После получения повышения необходимо быть готовым потерять некоторых друзей или даже уволить их. Здесь главное — правильно выстроить схему управления отделом и взаимоотношений с коллегами и подчиненными.

Каждый руководитель выбирает для себя сам, как управлять отделом продаж. Вы можете быть другом и соратником, стать жестким и требовательным начальником или занять позицию координатора и направляющего. В любом случае вам необходимо будет держать дистанцию с подчиненными. В противном случае вам просто залезут на голову и не будут видеть в вашем лице лидера.

Если вам предстоит самостоятельно сформировать свой отдел, то используйте некоторые рекомендации по подбору менеджеров по продажам.

Вся работа руководителя отдела продаж стоит на трех китах:

персонал;
инструменты;
товар.

Персонал отдела продаж

В первую очередь вам необходимо составить портреты своих сотрудников. Да, раньше вы работали вместе, и, казалось бы, вы хорошо их знаете. Но теперь вам важно понять, как эффективно управлять каждым подчиненным, проанализировать их слабые и сильные стороны.

Самостоятельно опишите каждого сотрудника.

Используйте для оценки следующие критерии. Для удобства присваивайте каждому пункту балл от 1 до 10:
- опыт работы в сфере продаж;
- навыки работы с холодными клиентами;
- коммуникабельность;
- владение техникой продаж;
- умение строить долгосрочные взаимоотношения с заказчиками;
- уровень интереса к продажам и к товару;
- организованность и обязательность;
- экспертиза по товару и рынку фирмы;
- общая оценка.
Определите мотивацию кандидата и его сильные стороны.

Для этого ответьте на следующие вопросы:
- Что больше интересует кандидата — деньги или карьерный рост?
- Необходима ли человеку похвала и оценка его способностей?
- Деятельный ли кандидат или его постоянно нужно подталкивать к работе?
- Каковы самые сильные стороны будущего менеджера по продажам? Будут ли его знания и навыки полезны другим?
- Каковы самые слабые стороны? Имеют ли они негативное влияние на продажи? Как устранить эти недостатки?
Обратитесь для оценки кандидата к сторонним специалистам.

По возможности воспользуйтесь помощью руководства. Конечно, здесь не идет речи о заполнении за вас отчетов и табличек. При выборе сотрудника вам необходим взгляд со стороны. Обсудите каждого кандидата и сравните полученные данные со своей оценкой.

Помимо помощи стороннего специалиста, можно использовать какие-либо специальные методики оценки. Они отлично выявляют сильные и слабые стороны кандидата на должность менеджера по продажам.
Проанализируйте работу сотрудника за последние несколько лет, оцените результаты и размер полученных им бонусов.
На основе результатов оценки выявите сотрудников, которых необходимо заменить.

Конечно, может так случиться, что в вашем штате будут только высококвалифицированные специалисты. Но если вам не так повезло, то рекомендуется набрать несколько новых сотрудников. Для этого придется попрощаться со специалистами, которые не дотягивают до необходимого уровня. Кроме того, это сразу покажет всему отделу ваш серьезный настрой как руководителя.

Выявите лидеров.

Как это сделать? Если в вашей команде есть менеджеры, которые имеют явные способности к продажам и умеют это делать хорошо, придумайте для них специальную мотивацию, чтобы они делились своими навыками. К примеру, можно сделать их руководителями функциональных групп или платить им отдельно за обучение коллег.
На основе всех полученных данных составьте портрет отдела продаж в целом.

Уровень знания предлагаемого продукта, навыки продаж, подготовленность к работе. Сравните эти параметры с реальными результатами сотрудников.
Разработайте свою стратегию развития отдела продаж и не забывайте про обучение. Определите, чему будете учить — продажам, товару, процессам, общению.
Поиск новых сотрудников.

Это очень важный вопрос. В первую очередь вам нужно заменить слабого участника команды, если он есть. Кроме того, в вашем отделе должен появиться сотрудник, который раньше вас не знал и не был вашим коллегой. Он будет воспринимать вас только как начальника.

В-третьих, необходим человек, у которого будут гореть глаза. Он сможет быть источником мотивации для остальных сотрудников. Ну и конечно, вам необходим человек, которого вы обучите с нуля. Он может быть отличным наглядным примером вашей работы с персоналом.
Распределение ролей в отделе продаж.

Теперь у вас есть составленный портрет каждого работника. Вы знаете сильные и слабые стороны своих подчиненных. Проведите анализ возможностей исправления недостатков того или иного сотрудника.
Распределение планов в отделе.

Все сотрудники разные. Даже если вы полностью обновите отдел, то через несколько месяцев начнут выделяться самые сильные сотрудники, средние и аутсайдеры. Причем последним для хороших продаж будут необходимы определенные условия. Можно ли всех равнять и ставить одинаковые задачи каждому менеджеру? В этом случае отличным выходом станет дифференциация планов.

Рассмотрим на примере.

У вас есть три должности с окладом 100 руб., у каждой план продаж на 1000 руб. Вы создаете три вакансии: помощник менеджера с окладом 70 руб., менеджер с окладом 100 руб. и старший менеджер с окладом 130 руб.

А планы делаете для них такие: первому — 200 руб., второму — 350 руб., третьему — 450 руб. По такому принципу действуете у себя в подразделении.

Главное — помнить, что необходимо немного перестраховаться. Сумма планов менеджеров должна быть на 25–40 % выше, чем план на весь отдел.

7 инструментов управления отделом продаж

Одним из главных направлений работы как руководителя является постоянное совершенствование инструментов, с которыми работают менеджеры. Это одно из условий качественного управления подразделением. Здесь речь идет не только о продажах, но и о контроле деятельности отдела.

Давайте рассмотрим подробнее инструменты, которые должны быть в арсенале любого грамотного руководителя.

Инструмент 1. План продаж

Это очень растяжимое понятие, которое может включать в себя план роста фирмы, план развития подразделений, индивидуальные цели для каждого работника.

Если речь идет о том, как управлять отделом продаж, то необходимо поговорить о планах для отдела и для каждого сотрудника.

Как разработать грамотный план продаж?

Поставьте цели (SMART-принцип) для отдела продаж.
Выработайте четкие пути достижения намеченных целей.
Определите необходимые ресурсы для достижения целей.
Разделите процесс достижения цели на этапы и задачи.
Пропишите сроки выполнения задач.
Назначьте ответственного за каждый этап работы.

Инструмент 2. Эффективная работа с клиентской базой

Клиентская база — это основа основ всей системы продаж в компании. Не стоит ее недооценивать. Это ядро, вокруг которого строится вся работа фирмы и в первую очередь — отдела продаж. Необходимо уделять пристальное внимание постоянному развитию и увеличению клиентской базы.

Главные принципы успешной работы с базой клиентов компании:

Постоянная работа с ней.
Формирование единой клиентской базы (CRM-система).
Сегментация клиентской базы.
Совершенствование переговорных навыков менеджеров по продажам.
Работа не только с существующими, но и потенциальными клиентами.

Чем более качественная база клиентов будет у ваших менеджеров, тем более результативна будет их работа.

Подготовкой контактов могут заниматься и сами сотрудники. Это неквалифицированный труд, с которым легко может справиться даже начинающий менеджер.

Но здесь важно понимать, что если ваши подчиненные будут большую часть рабочего дня проводить в Интернете в поисках необходимых телефонов потенциальных клиентов, то у них останется не так много времени на сами продажи.

Инструмент 3. Анализ продаж

Чтобы выстроить наиболее эффективные направления работы и увеличить количество положительных сделок, руководитель делает анализ продаж.

При этом рассматривают следующие показатели:

Рост продаж.
Суммарная прибыль.
Рентабельность.
Объем продаж.
Выполнение плана.
Затраты на обеспечение системы продаж.
Средний чек/счет.
Средний оборот по клиенту.

Инструмент 4. Грамотные менеджеры

В команде должны быть компетентные специалисты. От их знаний и навыков напрямую зависит результат продаж. Очень важно постоянно повышать квалификацию менеджеров, а также проводить анализ и оценку их работы.

Для повышения уровня профессионализма персонала можно использовать:

систематическое внутреннее обучение.
внедрение стандартов продаж.
прохождение курсов повышения квалификации, семинаров, тренингов для менеджеров и руководителей отделов продаж.
оценку компетентности менеджеров (тестирование, тайные покупатели и др.).

Инструмент 5. Мотивация сотрудников

Наличие грамотно разработанной системы мотивации является главным условием для достижения высоких результатов работы каждого сотрудника, формирования благоприятной обстановки в коллективе компании, повышения качества обслуживания клиентов и позволяет эффективно управлять отделом продаж.

Этапы разработки системы мотивации включают в себя:

определение мотивационных типов сотрудников;
создание системы материальной мотивации;
подготовку системы нематериальной мотивации.

Инструмент 6. CRM-система

Наличие такой системы обязательно. С ее помощью можно вести полную информацию по каждому отдельному клиенту: его контакты, заказы, состояние, статус, особые условия. Если у вашей компании нет в планах покупать полноценную CRM-систему, то создайте базу данных в Excel.

В ней можно закрепить за клиентом его менеджера, вести воронку продаж, обрабатывать статистику. Главная мотивация для собственников бизнеса в пользу выбора CRM-системы — сохранение заказчиков в компании после ухода сотрудника. К слову сказать, за хорошим менеджером клиенты уйдут и из самой защищенной базы данных.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Инструмент 7. Реклама и PR

Почему мы говорим о рекламе? Да потому, что это тоже входит в обязанности управленца. Задача руководителя отдела продаж — направление рекламы на конкретные продажи. Здесь необходимо работать в команде с маркетологами. Они заботятся об общем имидже компании, а вы четко отслеживаете все этапы продвижения товара и ни одной рекламе не позволяете выходить без вашего согласия.

Вы главный ее оценщик и заказчик. Если видите, что что-то пошло не так, вы первым должны трубить во все колокола и выносить мозг всем, даже генеральному директору или собственнику.

Ваша задача — выработать оптимальную систему, благодаря которой ваши менеджеры будут выкладываться на 200 процентов. Мы же понимаем, что если даже самому ответственному человеку дать возможность работать не в полную силу, он ей воспользуется. Являясь руководителем, вы должны будете найти точку равновесия между контролем и самостоятельностью.

Сотрудник должен понимать, что соблюдение плана лежит на нем, но в то же время вы всегда рядом и можете оказать помощь на каких-то этапах. В этом случае вы сможете заранее узнать о невыполнении программы работы и обратить внимание на слабые места.

К каждому менеджеру необходим индивидуальный подход. Когда вы помогаете ему с выполнением плана, то нарушаете его свободу, а не любой может эффективно работать в жестких условиях контроля. Определите рамки индивидуально для каждого сотрудника.

4 секрета, как управлять отделом продаж

Забота о продукте

Вы главный мотиватор своих сотрудников. Покажите, что относитесь с вниманием к продаваемому продукту, а также к команде и заказчикам. Так вы создадите доверительные отношения руководитель — подчиненный. Кроме того, менеджеры смогут сильнее верить в пользу продукта, который продают.
Конкурсы

Любовь к соревнованиям в крови у каждого продавца. Проведите конкурс на лучшего менеджера. Соревновательный процесс и оценивание работы друг друга подтолкнут их развиваться еще больше, чтобы в следующий раз оказаться лучшим. Учитывайте не только количество завершенных сделок, но и объем проведенных встреч, сделанных звонков и коммерческих предложений и т. д.
Признание

Как любому человеку, продавцу важно признание его заслуг. Обязательно благодарите менеджеров за инициативу, привлечение новых клиентов, удачные сделки. Это поможет им работать еще лучше и добиваться все новых целей и все больших продаж, а вам позволит более эффективно управлять отделом.
Обмен знаниями

У руководителей часто не хватает времени, чтобы обучить младших продавцов. В этом случае привлекайте более опытных членов команды. Проведение обучения пойдет на пользу старшим менеджерам, ведь они будут показывать пример, а значит, хорошо подготовятся. Новички же смогут быстрее втянуться в процесс и получить все необходимые знания для успешной работы.

Вышеуказанные способы действенны только в совокупности с финансовыми вознаграждениями за отлично проделанную работу. Напишите план мероприятий по мотивации с описанием условий получения бонусов. Это отлично подстегнет команду работать в полную силу.

Инструкция, как управлять отделом продаж удаленно в сфере b2b

В современном мире далеко не проблема отказаться от работы в кабинете и перенести продажи за пределы офиса. Что вас останавливает? Страх, что продавцы снизят активность? Давайте развеем эти опасения.

Каждый руководитель задумывался о создании удаленного отдела продаж. Но чаще всего от простых мыслей до дела так и не доходит. Останавливает в первую очередь отсутствие понимания системы контроля над менеджерами. Многие еще считают, что если сотрудник не сидит рядом с руководителем и находится без физического контроля, то обязательно занимается совсем не тем. Существуют определенные инструменты, которые помогают осуществлять контроль над удаленным отделом продаж и грамотно наладить его работу.

В первую очередь необходимо поговорить о связки CRM-системы с интегрированной IP-телефонией и почтой. Этот инструмент является самым эффективным и позволяет:

выстраивать воронку продаж и отслеживать продуктивность работы каждого менеджера на любом этапе;

совокупно проводить анализ работы как отдельного менеджера, так и всего отдела в целом;

ставить задачи по звонкам и письмам и контролировать их выполнение в режиме онлайн;

прослушивать входящие и исходящие звонки и читать письма с целью исправления работы менеджеров и улучшения скриптов;

вести общую отчетность по работе отдела;

возможность пользоваться данными из любой точки мира.

Почему не просто CRM, а именно связка инструментов?

В современных CRM-системах есть возможность интегрировать IP-телефонию с записью всех входящих и исходящих разговоров, а также подключить почту. Особенностью удаленного отдела продаж является отсутствие руководителя рядом с менеджером для контроля разговоров и переписки с клиентами. В этом случае автоматизация процесса позволяет минимизировать влияние человеческого фактора на конечный результат.

Интегрированная в CRM-систему телефония помогает решить следующие основные проблемы:

Может так произойти, что менеджер удаленного отдела продаж просто забудет внести какие-то нюансы телефонного разговора с покупателем и в карточке не окажется этой информации. В этом случае прослушанная запись может помочь руководителю оценить качество работы сотрудника.

Невозможность выявить и устранить ошибки менеджера или всего отдела. Запись телефонных разговоров позволяет исправить допущенные минусы в работе, а также улучшить скрипты или написать новые, опираясь на диалоги лучших сотрудников.

Отсутствие информации о времени, дате и длительности звонка. В этом случае CRM-система автоматически прикрепляет запись разговора к карточке клиента со всей информацией. Эта статистика важна для анализа деятельности всего отдела. С ее помощью можно грамотно распределить нагрузку на менеджеров или выявить необходимость в дополнительных сотрудниках. Кроме того, эти данные показывают оперативность реагирования менеджеров на входящие запросы.

Работа с клиентами, которые говорят «нет». Менеджеры некорректно трактуют суть разговора и бракуют такие контакты. Часто случается, что к таким покупателям можно найти подход. Для этого и нужна запись разговора.

В чем преимущества удаленных продавцов?

Перейти на удаленные продажи могут те фирмы, которые продают продукт по телефону, то есть не имеющие географической привязки к покупателю. Также это отличный вариант, если ваш клиент в другом городе и нет смысла создавать там дополнительный офис.

Достаточно будет просто иметь там продавцов. Иногда компании используют так называемый двухфазный отдел продаж:

Удалённые менеджерыведут начальную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают переговоры.
Штатные сотрудники выезжают на встречи и закрывают сделки.

Работать с удаленными продавцами выгодно для компании:

Нет необходимости в предоставлении рабочего места сотруднику. Они пользуются своим компьютером, столом, канцелярскими принадлежностями.

Не нужно арендовать помещение — экономия бюджета.

Выгода в зарплате. В небольших населенных пунктах можно найти грамотного специалиста за 15–25 тысяч рублей в месяц.

Более широкий выбор специалистов: вы не ограничены ни городом, ни даже страной.

Возможность круглосуточной консультации клиентов. Наймите сотрудников, которые живут в разных часовых поясах.

Как найти удаленного сотрудника?

Существует несколько этапов поиска уделенных сотрудников.

Собеседование по видеосвязи

Это базовое знакомство с претендентом. Отлично, если он знает сферу вашего бизнеса и имеет профильное образование. Кандидаты, которые заинтересованы только в материальной стороне работы, не подходят для успешного сотрудничества. Если вы проводите собеседование с человеком, который на предыдущем месте получал 30 рублей за звонок, а вы ему обещаете 31 рубль, то не сомневайтесь: если ему предложат 32 рубля, он сразу уйдет.
Психологический тест – (опционально)

Квалифицированный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но также существуют специальные тесты, Майерс — Бриггс. Каждый психотип лучше справляется с определенными задачами.
Боевой тест

Дайте кандидату реальное задание. Это может быть изучение книги продаж или подготовка скрипта. Если человек ответственно подойдет к выполнению задачи, значит, он действительно готов к работе.

Что нужно учесть при организации работы удаленного отдела продаж?

После подбора персонала перед руководителем встает задача, как правильно организовать работу отдела.

Вашим менеджерам будут необходимы не только стол и компьютер, но и специальные программы, такие как:

система управления проектами — инструмент для постановки задач. Часто этот функционал может быть интегрирован прямо в CRM-систему, например, это реализовано в SalesapCRM;

специальный мессенджер для оперативного общения с клиентами и менеджерами;

IP-телефония для совершения звонков. Как мы говорили выше, желательно, чтобы она была интегрирована в вашу CRM-систему, чтобы записи входящих и исходящих звонков сразу сохранялись в карточках клиентов.

Как контролировать работу отдела продаж

Повторимся, что CRM-система — это удобная и необходимая программа для эффективной работы удаленного отдела продаж. Кроме того, это полезный инструмент управления отделом продаж. Но мы совсем не раскрыли ее функционал, ведь работа со звонками и постановка задач — это далеко не все ее возможности.

Давайте поговорим о вопросах, которые возникают при формировании удаленного отдела продаж:

Как осуществлять контроль сотрудников, если вы даже не видитесь? Как управлять отделом продаж в этом случае?
Как проверять достоверность их отчетов?
Как проанализировать качество их звонков и уровень сервиса, если вы не слышите их разговоров с клиентами?
Как узнать, сколько времени они проводят на рабочем месте?

Все эти вопросы решает CRM-система:

В этой программе все задачи сотрудников собраны на одной доске с указанием сроков выполнения, и если сотрудник не уложился в отведенное время, вы сразу получите уведомление.

Ведутся записи каждого звонка. Вы можете в любой момент прослушать интересующий вас разговор и оценить работу сотрудника, а значит, и эффективно управлять отделом.

Вся активность менеджеров фиксируется в системе — вы в любой момент можете посмотреть актуальные отчеты: количество звонков, которые сделал каждый сотрудник, сколько заявок обработал и какую сумму принес компании.

В некоторых CRM-системах ведется учет рабочего времени, и вы всегда будете знать, что сотрудник на своем рабочем месте, а значит, и эффективно управлять отделом.

Все сделки собраны на удобной доске в виде воронки продаж. Вы можете видеть, как идет работа с каждым клиентом и кому из менеджеров необходимо увеличить обороты.

Таким образом, CRM-система — обязательный инструмент для контроля за удаленным отделом продаж.

Как управлять отделом продаж с мягким характером: приёмы и нюансы

Для эффективного управления отделом продаж нужно внедрить и настроить систему стимулов сотрудников.

Для этого ответьте на несколько вопросов:

Почему люди не всегда хотят добиться определенных результатов?
Как понять, что движет человеком?
Почему одни и те же мотивации действуют на всех по-разному?
Что еще может простимулировать сотрудника помимо денег?
В чем заключается мотивационная роль руководителя?
Какой стимул будет более эффективным в той или иной мотивации?
Как выбрать правильную манеру управления?

Также, чтобы разложить все по полочкам, разберитесь в первостепенных источниках появления потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):

Наличие работы.
Стабильный доход.
Комфорт на рабочем месте и отношения в коллективе.
Перспективы роста.
Творческая реализация.

Не забывайте, что типов и способов мотивации множество. Внедряйте их для грамотного управления продажами.

Мотивация достижения — требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение.

Мотивация избегания — требования выполняются с целью избежать неприятностей.

Каким инструментом пользоваться, зависит от типа личности сотрудника.

Отметим, что эффективное управление отделом продаж достигается путем сочетания материальной и нематериальной мотивации.

Материальная мотивация

Состоит из 3 блоков:

Базовый оклад, который выплачивается всегда.
Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100 % показателей эффективности (KPI).
Бонусы за выполнение и перевыполнение плана, победу во внутренних конкурсах компании.

Чтобы ответить на вопрос, как управлять отделом продаж и делать это эффективно, используйте следующие принципы для стимулирования менеджеров работать на максимум.

Принцип Дарвина. Сотрудники, которые не дотягивают до плана, получают доход ниже среднерыночного. Высокую зарплату получают менеджеры, которые выполнили все поставленные на месяц задачи. Этот принцип отсеивает слабых сотрудников.
Принцип прозрачности. Понятная система начисления премий. Каждый менеджер должен без труда посчитать свой доход за период.
Принцип больших порогов. План делится на пороги с большой разницей в вознаграждении:
- За выполнение 80 % плана менеджер не получает бонусы.
- За 80−100 % — плюс 40 % от оклада.
- За 100−120 % — плюс 60 % от оклада.
- Более 120 % — плюс целый оклад.
Принцип низкого оклада, то есть основная часть дохода сотрудника формируется за счет премии за выполнение и перевыполнение плана.

Нематериальная мотивация

Это тоже эффективные инструменты в управлении отделом продаж.

Конкурсы

Конечно, в соревновании полагается бороться за приз. Но в этом случае сам процесс будит азарт участников и стимулирует их на достижение высоких целей. Если вы отлично изучили своих менеджеров и знаете, какой подход необходим к каждому сотруднику, вы с легкостью можете использовать конкурсы для мотивации.

Неденежные штрафы

Составьте внутренний документ, где будут прописаны нарушения и санкции, которые будут применены к сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.

Примеры штрафов: покупка пиццы на весь отдел, положить в общую копилку 50 рублей, лишение возможности работать с прибыльными клиентами.

Dashboard

Это специальная доска, на которой указаны все основные показатели деятельности фирмы, включая показатели каждого сотрудника. Ее размещают на видном месте в офисе или даже в торговом зале.

Это замечательная мотивация для менеджеров по продажам и действенный инструмент управления отделом для руководителя. Никто не хочет быть аутсайдером, особенно когда об этом знают все.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Итоговые рекомендации по эффективному управлению отделом продаж

Даже когда вы стали руководителем, у вас обязательно должны быть свои клиенты.

Зачем? Всё просто: вы должны постоянно быть в курсе положения дел на рынке и потребностей потребителей. Именно по этой причине грамотные руководители, например, в розничной торговле иногда встают за прилавок, чтобы оставаться на одной волне с клиентами. Не забывайте о том, что вы тоже продавец, как и ваши подчиненные, просто выше их по должности.

У вас не обязательно должно быть много клиентов. Достаточно 3-4. Но ваши сотрудники будут видеть, что вы так же, как они, совершаете холодные звонки, ездите на встречи и заключаете контракты. Это укрепит ваш статус как квалифицированного лидера.

Находитесь с менеджерами по продажам в одном кабинете. Вы сможете быть для них хорошим личным примером.

Кроме того, вы будете в курсе работы своих сотрудников.

Если вы отгородитесь от подчиненных, то это может стать для них дополнительным стимулом к воровству, безделью и занятию посторонними делами в рабочее время.
Если вы последуете уже хотя бы одному этому совету, то сможете существенно увеличить производительность отдела.

Занимайтесь клиентами менеджера, ушедшего в отпуск.

Почему не стоит отдавать таких заказчиков другим сотрудникам?

Пресечение возможного воровства, так как с коллегой всегда проще договориться.

Увеличение заказов клиента. Своим примером вы сможете показать, как повысить продажи.

Выявление неточностей при заполнении документов. Если сотрудник оставлял где-то пробелы в составлении отчетов и таблиц в CRM-системе, то после вашего вмешательства он поймёт свою ошибку.

Не повышайте слишком часто план продаж.

Это очень распространённая ошибка, которую совершают многие руководители. Когда менеджер начинает активно выполнять объём продаж, они то и дело поднимают ему план. Это плохая практика, так как после нескольких месяцев сотрудник просто перестанет справляться с количеством работы.

Менеджер будет бояться очередного повышения плана и будет отодвигать клиентов на следующие отчетные периоды или просить произвести оплату за товар позже. Старайтесь корректировать только годовые объемы.

При приеме на работу нового сотрудника не бросайте его на произвол судьбы.

В противном случае он не сможет освоить объём новой информации по продажам и предлагаемому продукту. Новичку необходимо первое время уделять повышенное внимание, чтобы удержать его в компании. Ему нужна постоянная поддержка и человек, который сможет быть примером, покажет все тонкости работы и научит использовать необходимые инструменты продаж.

В лучшем случае вам стоит самому с ним поработать. Если же времени катастрофически не хватает, закрепите за ним постоянного наставника.

Не стоит поручать новичку обзвон ушедших клиентов.

Это в корне неверная практика, хоть и очень распространённая. У клиента была причина расстаться с вами. Конечно, при грамотном подходе его возможно вернуть. Только заниматься этим должен опытный менеджер. Когда новый сотрудник начнёт разговор с ушедшим когда-то заказчиком, то услышит о вашей фирме сплошной негатив. А это ему как раз знать не нужно.

При обучении новичков в первую очередь уделяйте внимание не продукту, а навыкам продаж.

Нюансы и особенности предлагаемого товара сотрудник узнает за несколько недель. Единственное, что ему нужно знать в начале, — как ваш продукт облегчает жизнь клиентов. Делайте акцент именно на продажах.

Никогда не делайте выбор в пользу сотрудника только из-за имеющейся у него большой базы клиентов.

Часто руководители считают, что такой менеджер принесёт большую прибыль компании, а конкуренты останутся ни с чем. Но это далеко от истины. Такие сотрудники не всегда являются добросовестными. Через некоторое время они могут уйти и из вашей фирмы, прихватив с собой большинство клиентов.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации, приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 29 сентября 2020 г. № 679н «Об утверждении профессионального стандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем»» и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности руководителя отдела продаж: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.3. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно коммерческому директору.
1.5. Во время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее образование (бакалавриат) и стаж работы в сфере продаж не менее одного года. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента, продаж продуктов компании.
1.7. Руководитель отдела продаж должен знать:
• основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей, аналогичной продукции компании;
• международный опыт наиболее успешных продаж продуктов и услуг, аналогичных продукции компании;
• правила и порядок составления аналитических отчетов в соответствии с действующими правилами организации;
• основы методов анализа и прогнозирования продаж;
• основы маркетинга;
• основы менеджмента продаж;
• основы делопроизводства;
• методы и инструменты поиска информации;
• существующие информационные системы планирования продаж;
• совокупность формальных и неформальных плановых показателей объемов продаж;
• критерии оценки объемов продаж;
• основы бухгалтерии;
• отраслевые и локальные нормативные правовые акты, действующие в организации;
• способы поиска информации по продажам продукции компании и ее аналогов;
• менеджмент организации;
• правила подготовки и проведения презентации, в том числе с использованием информационных технологий;
• основы наставничества для руководителей среднего звена коммерческих организаций;
• основы инфокоммуникационных технологий;
• методы поддержки и мотивации сотрудников, занимающихся продажами;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• основы деловой этики;
• правила и метода ведения переговоров, в том числе с руководителями компаний;
• методы управления персоналом.
1.8. Руководитель отдела продаж должен уметь:
• применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании;
• составлять аналитические отчеты реализации прогнозных показателей по продажам продуктов и услуг компании;
• собирать и обрабатывать информацию о современных конкурентных продуктах и услугах;
• планировать показатели продаж продуктов и услуг компании;
• анализировать информацию о плановых показателях отдела продаж продуктов и услуг компании;
• планировать продажи с учетом реальных возможностей организации, существующих и перспективных каналов сбыта;
• оптимизировать имеющиеся и развивать новые каналы сбыта продукции компании;.
• объективно оценивать выполнение плановых показателей продаж;
• применять системы управления ресурсами компании для планирования продаж;
• применять систему управления взаимоотношениями с клиентами для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• применять систему управления ресурсами организации для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• выбирать наиболее удачные примеры продаж и подготавливать и проводить презентации о примерах успешных продаж продуктов и услуг компании;
• руководить группой сотрудников, занимающихся продажами продуктов и услуг компании;
• распределять задачи между сотрудниками, занимающимися продажами продуктов и услуг компании;
• ставить сотрудникам отдела продаж индивидуальные цели, связанные с показателями продаж, и контролировать их выполнение;
• определять цели и приоритеты поставленных персоналу задач;
• систематизировать контроль выполнения поставленных задач;
• обеспечивать мотивацию персонала, занимающегося продажами продуктов и услуг компании;
• проводить переговоры с потенциальными клиентами компании;
• организовывать разработку сценариев взаимодействия с клиентами компании;
• организовывать разработку стандартов и регламентов работы отдела продаж.
1.9. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности по оперативному управлению отделом продаж:

2.1. составление и контроль выполнения плана продаж, анализ продаж;
2.2. оптимизация и развитие каналов сбыта;
2.3. организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль индивидуальных показателей продаж;
2.4. разработка сценариев взаимодействия с покупателями, стандартов и регламентов работы;
2.5. планирование программ продвижения продуктов и услуг, планирование мероприятий по стимулированию спроса;
2.6. проведение переговоров с потенциальными партнерами.

III. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Запрашивать у коммерческого директора информационные материалы и нормативно-правовые документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей, разъяснения и уточнения по выданным поручениям.
3.2. Запрашивать у коммерческого директора и других работников компании документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Устанавливать должностные обязанности подчиненных ему сотрудников, давать им обязательные к исполнению задания.
3.5. Участвовать в подборе кадров, осуществляющих продажи продуктов и услуг компании.
3.6. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.7. Информировать коммерческого директора о нарушениях трудового законодательства в компании.
3.8. Разрабатывать и вносить на рассмотрение коммерческого директора предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по организации продаж продуктов и услуг компании.
3.9. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений организации.
3.10. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
4.4. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

V. Взаимоотношения и связи по должности

5.1. Руководитель отдела продаж работает в режиме ненормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели, утвержденному генеральным директором компании.
5.2. Под руководством коммерческого директора планирует свою работу на отчетный период.
5.3. Представляет коммерческому директору отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.4. Получает от коммерческого директора нормативно-правовую информацию и знакомится с ней под роспись.
5.5. Доводит до сведения коммерческого директора информацию, полученную на совещаниях различного уровня.
5.6. Оперативно взаимодействует с другими сотрудниками компании в целях повышения уровня продаж.
5.7. Исполняет должностные обязанности других специалистов компании во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Источник