Руководство для a предприятий торговли

Управление розничной торговлей – Обзор

За всю свою карьеру в розничной торговле я придерживался одного руководящего принципа: дайте своим клиентам то, что они хотят … и клиенты хотят всего: широкий ассортимент товаров хорошего качества, минимально возможные цены, гарантированное удовлетворение тем, что они покупают, дружелюбный, компетентный сервис, удобный часов, бесплатная парковка и приятные покупки.

Вы любите его, когда посещаете магазин, который каким-то образом превосходит ваши ожидания, и ненавидите его, когда магазин доставляет вам неудобства, или вам трудно, или просто притворяется, что вы невидимы …

– Сэм Уолтон (Основатель, Walmart)

В сложном современном мире потребитель является королем, а ритейлеры заинтересованы в удовлетворенности потребителей. Принимая во внимание занятый образ жизни сегодняшних потребителей, розничные торговцы также предоставляют услуги помимо продуктов.

Розничная торговля занимает очень важное место в экономике любой страны. Это заключительный этап распространения продукта или услуги. Это не только способствует ВВП страны, но и дает возможность большому количеству людей, обеспечивая занятость.

Управление розничной торговлей начинается с понимания термина «розничная торговля».

Что такое розничная торговля?

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров или услуг конечным потребителям для личного некоммерческого использования.

– Филипп Котлер

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров или услуг конечным потребителям для личного некоммерческого использования.

– Филипп Котлер

Любая организация, которая продает продукты для потребления клиентам для личного, семейного или домашнего использования, занимается розничной торговлей.

Функции ритейлера

Розничная торговля предоставляет товары, которые нужны покупателю, в нужной форме, в нужное время и в нужном месте.

• Розничный продавец не продает сырье. Он продает готовые товары или услуги в той форме, которую хочет клиент.

• Ритейлер покупает широкий ассортимент товаров у разных оптовиков и предлагает лучшие товары под одной крышей. Таким образом, ритейлер выполняет функцию как покупки, так и продажи .

• Розничный продавец делает товары или услуги доступными для покупателя, предоставляя их в соответствующем месте .

Розничный продавец не продает сырье. Он продает готовые товары или услуги в той форме, которую хочет клиент.

Ритейлер покупает широкий ассортимент товаров у разных оптовиков и предлагает лучшие товары под одной крышей. Таким образом, ритейлер выполняет функцию как покупки, так и продажи .

Розничный продавец делает товары или услуги доступными для покупателя, предоставляя их в соответствующем месте .

Розничная торговля в маркетинговых каналах

С индустриализацией и глобализацией расстояние между производителем и потребителем увеличилось. Много раз продукт производится в одной стране и продается в другой. Уровни посредников, вовлеченных в маркетинговый канал, зависят от уровня обслуживания, которого желает потребитель.

Тип А и Б – Розничные продавцы. Например, Pantaloons, Walmart.

Тип C – Поставщики услуг. Например, Эврика Форбс.

Классификация форматов розничной торговли

Форматы розничной торговли можно разделить на следующие типы, как показано на диаграмме:

Розничная торговля на основе владения

Давайте посмотрим на этих ритейлеров подробно –

• Независимые розничные продавцы – они владеют и управляют одним магазином и самостоятельно определяют свою политику. Члены их семей могут помочь в бизнесе, и право собственности на единицу может передаваться из поколения в поколение. Самым большим преимуществом является то, что они могут очень легко наладить личный контакт с потребителями. Например, отдельные продуктовые магазины, магазины цветов, канцелярские товары, книжные магазины и т. Д.

• Сеть магазинов – когда несколько торговых точек находятся в общей собственности, это называется сетью магазинов. Сеть магазинов предлагает и хранит аналогичные товары. Они распространены по городам и районам. Преимущество состоит в том, что магазины могут хранить выбранные товары в соответствии с предпочтениями потребителей в конкретной области. Например, Westside Stores, Shopper’s Stop и т. Д.

• Франшизы – это магазины, которые ведут бизнес под установленным брендом или в определенном формате по соглашению между франчайзером и франчайзи. Они могут быть двух типов –

  • Деловой формат. Например, Пицца Хат.
  • Формат продукта. Например, Мороженое Амул.

• Потребительские кооперативные магазины – это предприятия, которыми владеют и управляют потребители с целью предоставления товаров первой необходимости по разумной цене по сравнению с рыночными ставками. Они должны быть современными с текущей деловой и политической политикой, чтобы сохранить бизнес здоровым. Например, Саакар Бхандар из Индии, Пищевой кооператив Пьюджет с севера США, Дублинский пищевой кооператив из Ирландии.

Независимые розничные продавцы – они владеют и управляют одним магазином и самостоятельно определяют свою политику. Члены их семей могут помочь в бизнесе, и право собственности на единицу может передаваться из поколения в поколение. Самым большим преимуществом является то, что они могут очень легко наладить личный контакт с потребителями. Например, отдельные продуктовые магазины, магазины цветов, канцелярские товары, книжные магазины и т. Д.

Сеть магазинов – когда несколько торговых точек находятся в общей собственности, это называется сетью магазинов. Сеть магазинов предлагает и хранит аналогичные товары. Они распространены по городам и районам. Преимущество состоит в том, что магазины могут хранить выбранные товары в соответствии с предпочтениями потребителей в конкретной области. Например, Westside Stores, Shopper’s Stop и т. Д.

Франшизы – это магазины, которые ведут бизнес под установленным брендом или в определенном формате по соглашению между франчайзером и франчайзи. Они могут быть двух типов –

Потребительские кооперативные магазины – это предприятия, которыми владеют и управляют потребители с целью предоставления товаров первой необходимости по разумной цене по сравнению с рыночными ставками. Они должны быть современными с текущей деловой и политической политикой, чтобы сохранить бизнес здоровым. Например, Саакар Бхандар из Индии, Пищевой кооператив Пьюджет с севера США, Дублинский пищевой кооператив из Ирландии.

Розничная торговля товарами

Давайте рассмотрим это подробно –

• Круглосуточные магазины – это небольшие магазины, обычно расположенные рядом с жилыми помещениями, которые открыты до поздней ночи или круглосуточно. Эти магазины предлагают основные предметы первой необходимости, такие как продукты питания, яйца, молоко, туалетные принадлежности и продукты питания. Они нацелены на потребителей, которые хотят делать быстрые и простые покупки.

  Например, мамино-поп-магазины, магазины, расположенные рядом с бензонасосами, 7-Eleven из США и т. Д.

• Супермаркеты – это крупные магазины с большим объемом и низкой прибылью. Они ориентированы на массового потребителя, и их торговая площадь колеблется от 8000 кв. Футов. до 10 000 кв. футов Они предлагают свежие, а также консервированные продукты питания, туалетные принадлежности, продукты питания и основные предметы домашнего обихода. Здесь не менее 70% торговых площадей отведено под продукты питания и продукты питания.

  Например, Food Bazar и Tesco.

• Гипермаркеты – это универсальные магазины розничной торговли площадью не менее 3000 кв. Футов. торговые площади, из которых 35% занимают непродовольственные товары. Они ориентированы на потребителей на большой территории и часто делят пространство с ресторанами и кафе. Гипермаркет может распространяться на площади 80 000 кв. Футов. до 250 000 кв. футов Они предлагают тренажеры, велосипеды, CD / DVD, книги, электронное оборудование и т. Д.

  Например, Большой Базар из Индии, Walmart из США.

• Специализированные магазины – эти розничные магазины предлагают определенный вид товаров, таких как товары для дома, бытовые электронные приборы, компьютеры и сопутствующие товары и т. Д. Они также предлагают потребителям высокий уровень обслуживания и информацию о товарах. Они занимают не менее 8000 кв. Футов. Торговое помещение.

  Например, Gautier Furniture и Croma из Индии, High & Mighty из Великобритании.

• Универмаги – это многоуровневый, многопрофильный розничный магазин со средним размером 20 000 кв. Футов. до 50000 кв. футов Он предлагает торговые площади в диапазоне от 10% до 70% для продуктов питания, одежды и предметов домашнего обихода.

  Например, The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar из Индии, Marks & Spencer из Великобритании.

• Factory Outlets – это розничные магазины, которые продают товары, произведенные в избыточном количестве по сниженной цене. Эти торговые точки расположены в непосредственной близости от производственных предприятий или совместно с другими торговыми точками.

  Например, Nike, Бомбей, Красящие заводские магазины.

• Шоурумы каталогов – в этих торговых точках хранятся каталоги товаров, на которые могут ссылаться потребители. Потребителю необходимо выбрать продукт, написать его код продукта и передать его продавцу, который затем сможет доставить выбранный продукт со склада компании.

  Например, Аргос из Великобритании. Индийская розничная сеть HyperCity объединила усилия с Argos, чтобы предоставить каталог из более чем 4000 наименований товаров высшего качества в категориях компьютеров, товаров для дома, электроники, посуды, фитнеса и т. Д.

Круглосуточные магазины – это небольшие магазины, обычно расположенные рядом с жилыми помещениями, которые открыты до поздней ночи или круглосуточно. Эти магазины предлагают основные предметы первой необходимости, такие как продукты питания, яйца, молоко, туалетные принадлежности и продукты питания. Они нацелены на потребителей, которые хотят делать быстрые и простые покупки.

Например, мамино-поп-магазины, магазины, расположенные рядом с бензонасосами, 7-Eleven из США и т. Д.

Супермаркеты – это крупные магазины с большим объемом и низкой прибылью. Они ориентированы на массового потребителя, и их торговая площадь колеблется от 8000 кв. Футов. до 10 000 кв. футов Они предлагают свежие, а также консервированные продукты питания, туалетные принадлежности, продукты питания и основные предметы домашнего обихода. Здесь не менее 70% торговых площадей отведено под продукты питания и продукты питания.

Например, Food Bazar и Tesco.

Гипермаркеты – это универсальные магазины розничной торговли площадью не менее 3000 кв. Футов. торговые площади, из которых 35% занимают непродовольственные товары. Они ориентированы на потребителей на большой территории и часто делят пространство с ресторанами и кафе. Гипермаркет может распространяться на площади 80 000 кв. Футов. до 250 000 кв. футов Они предлагают тренажеры, велосипеды, CD / DVD, книги, электронное оборудование и т. Д.

Например, Большой Базар из Индии, Walmart из США.

Специализированные магазины – эти розничные магазины предлагают определенный вид товаров, таких как товары для дома, бытовые электронные приборы, компьютеры и сопутствующие товары и т. Д. Они также предлагают потребителям высокий уровень обслуживания и информацию о товарах. Они занимают не менее 8000 кв. Футов. Торговое помещение.

Например, Gautier Furniture и Croma из Индии, High & Mighty из Великобритании.

Универмаги – это многоуровневый, многопрофильный розничный магазин со средним размером 20 000 кв. Футов. до 50000 кв. футов Он предлагает торговые площади в диапазоне от 10% до 70% для продуктов питания, одежды и предметов домашнего обихода.

Например, The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar из Индии, Marks & Spencer из Великобритании.

Factory Outlets – это розничные магазины, которые продают товары, произведенные в избыточном количестве по сниженной цене. Эти торговые точки расположены в непосредственной близости от производственных предприятий или совместно с другими торговыми точками.

Например, Nike, Бомбей, Красящие заводские магазины.

Шоурумы каталогов – в этих торговых точках хранятся каталоги товаров, на которые могут ссылаться потребители. Потребителю необходимо выбрать продукт, написать его код продукта и передать его продавцу, который затем сможет доставить выбранный продукт со склада компании.

Например, Аргос из Великобритании. Индийская розничная сеть HyperCity объединила усилия с Argos, чтобы предоставить каталог из более чем 4000 наименований товаров высшего качества в категориях компьютеров, товаров для дома, электроники, посуды, фитнеса и т. Д.

Розничная торговля вне магазинов

Это форма розничной торговли, когда розничный продавец находится в непосредственном контакте с потребителем на рабочем месте или дома. Потребитель узнает о продукте через электронную почту или телефонный звонок от продавца, либо через рекламу на телевидении, либо в Интернете. Продавец устраивает вечеринку для общения с людьми. Затем представляет и демонстрирует продукты, их полезность и преимущества. Покупка и продажа происходит в одном месте. Сам потребитель является дистрибьютором.

Например, Amway и Herbalife многоуровневый маркетинг.

Розничная торговля, не связанная с магазином, включает в себя розничную торговлю, не основанную на личных контактах, например:

• Заказы по почте / Заказы по почте / Электронные покупки – Потребитель может обратиться к каталогу товаров в Интернете и разместить заказ на покупку товара по электронной почте / по почте.

• Телемаркетинг – продукты рекламируются на телевидении. Цена, гарантия, политика возврата, схемы покупки, контактный номер и т. Д. Описаны в конце объявления. Потребители могут оформить заказ, позвонив по номеру продавца. Затем розничный продавец доставляет товар на порог потребителя. Например, азиатский Skyshop.

• Автоматические торговые автоматы / киоски – это наиболее удобно для потребителей и предлагает круглосуточно часто покупаемые товары, такие как напитки, конфеты, чипсы, газеты и т. Д.

Заказы по почте / Заказы по почте / Электронные покупки – Потребитель может обратиться к каталогу товаров в Интернете и разместить заказ на покупку товара по электронной почте / по почте.

Телемаркетинг – продукты рекламируются на телевидении. Цена, гарантия, политика возврата, схемы покупки, контактный номер и т. Д. Описаны в конце объявления. Потребители могут оформить заказ, позвонив по номеру продавца. Затем розничный продавец доставляет товар на порог потребителя. Например, азиатский Skyshop.

Автоматические торговые автоматы / киоски – это наиболее удобно для потребителей и предлагает круглосуточно часто покупаемые товары, такие как напитки, конфеты, чипсы, газеты и т. Д.

Успех розничной торговли вне магазинов в значительной степени заключается в своевременной доставке соответствующего продукта.

Розничная торговля на основе услуг

Эти ритейлеры предоставляют различные услуги конечному потребителю. Услуги включают в себя банковские услуги, прокат автомобилей, электричество и доставку газа в контейнеры.

Успех ритейлера, основанного на обслуживании, заключается в качестве обслуживания, настройке, дифференциации и своевременности обслуживания, технологической модернизации и ценах, ориентированных на потребителя.

Розничная торговля продуктами против розничной торговли услугами

Розничная торговля продуктами	Сервис Розничная торговля
Качество и стоимость – главные факторы успеха розничной торговли.	Своевременность и характер людей, вовлеченных в розничную торговлю услугами, являются решающими факторами успеха.
Отношения между продавцом и покупателем устанавливаются только в том случае, если потребитель часто посещает торговую точку.	Отношения между поставщиком услуг и клиентами устанавливаются с самого начала.
Продукты можно хранить в торговой точке при продаже в розницу.	Услуги являются нематериальными, поэтому их нельзя хранить при продаже.
Розничная продажа продукции может быть стандартизирована.	Розничная продажа услуг не может быть стандартизирована, поскольку она сильно зависит от вовлеченных людей.
При розничной продаже товара право собственности на приобретенный товар может быть передано от владельца к потребителю после совершения сделки.	В розничной торговле услугами нет передачи права собственности. Потребитель может получить доступ только к услуге.

Розница против Оптовой

Розничная торговля	Оптовая
Продукты продаются клиентам напрямую	Продукция продается либо розничному продавцу для дальнейшей продажи, либо напрямую покупателю.
Ритейлер продает продукты, добавляя свою собственную норму прибыли, следовательно, стоимость продукта увеличивается	Стоимость товара, продаваемого оптом, всегда меньше розничной.
Розничный бизнес, как правило, не имеет прямого контакта с производителем	Оптовый бизнес имеет прямой контакт с производителем
Розничный бизнес закупает продукцию у оптовика в небольших количествах. Следовательно, всегда есть возможность поставить под сомнение качество и отказаться от поврежденных продуктов	Оптовые предприятия должны покупать у производителя оптом. Следовательно, если есть какие-то проблемы с качеством продукта, они вряд ли могут пожаловаться
Ритейл должен работать над привлечением клиентов, управлением торговыми площадями, зарплатами сотрудников и т. Д.	Оптовый бизнес не сильно занимается такой деятельностью
Розничный бизнес приносит меньшую прибыль	Оптовый бизнес приносит больше прибыли

Розничная терминология

Вот некоторые часто используемые термины в Retail Management –

стимулирование потребительского интереса	Организованные усилия отдельных лиц, групп и правительств по защите потребителей от политики и практики, которые нарушают права потребителей.
потребление	Использование продукта или услуги в свою пользу в определенное время; не для перепродажи.
Удовлетворенность клиентов	Это степень, в которой клиент доволен покупкой и использованием продукта или использованием услуги и обращением к тому же продавцу или поставщику услуг.
распределение	Это движение товаров или услуг от производителя к конечному потребителю через канал.
Уполномоченные потребители	Потребители с доступом и знанием Интернета, использующие возможности цифровых технологий и требующие продукты и услуги, соответствующие их личным предпочтениям.
Усадка запасов	Сокращение запасов из-за кражи сотрудниками, клиентами или по ошибке от управления товаром в момент получения товара.
Логистика	Это планирование, выполнение и контроль закупок и перемещения материалов и ресурсов с какой-либо выгодной целью.
уценка	Снижение цены.
планограммой	Предопределенная раскладка дисплея для стимулирования продажи товаров.
Закупка	Это процесс покупки товара или услуги. Он включает в себя различные этапы, такие как планирование, исследование поставщика или поставщика услуг, согласование цены, размещение заказа, оплата и использование продукта или услуги.
Розничная торговля	Продажа товаров или услуг конечному потребителю для потребления, а не для перепродажи.
Система управления цепями поставок	Это управление материальным и информационным потоком в цепочке от производителя к потребителю для обеспечения максимального уровня удовлетворенности клиентов при минимально возможной цене.
Стоимость переключения	Расходы, понесенные потребителем при переключении с одного поставщика или рынка на другого.
Оптовая	Бизнес по продаже товаров в больших количествах по более низкой цене розничным продавцам или потребителям.

Эволюция ритейла

Хотя бартерная система считается самой старой формой розничной торговли, традиционные формы розничной торговли, такие как магазины по соседству, магазины на главной улице и ярмарки, все еще существуют в непринужденных городах по всему миру. В послевоенные годы в США и Европе мелкие розничные продавцы преобразовали свои магазины в крупные организованные магазины, рынки и торговые центры.

Эволюция розничной торговли в основном проходила в три этапа –

• общепринятый
• установленный
• появление

Управление розничной торговлей – Секторы

Мы узнали, что если мы дадим людям повод и повод для покупок, они придут.

– Кишоре Бияни (генеральный директор Future group)

Мы узнали, что если мы дадим людям повод и повод для покупок, они придут.

– Кишоре Бияни (генеральный директор Future group)

Сегодняшний розничный рынок удовлетворяет разнообразные потребности своих потребителей. Потребности потребителя варьируются от базовых, таких как еда и питание, до роскошных ювелирных изделий. В этой главе мы анализируем известные розничные секторы по всему миру, их структуру и ключевых игроков в этом секторе.

Розничные секторы заметно разделены на продукты питания, одежду и текстиль, товары длительного пользования, обувь, ювелирные изделия, книги, музыкальные подарки и предметы потребления, а также топливо.

питание

Он состоит из продуктов питания и продуктов питания, а также общественного питания. Потребители покупают упакованные продукты питания, готовые к употреблению продукты и пользуются услугами общественного питания на рабочих местах. Посещение ресторана больше не роскошь в сегодняшней занятой жизни. Розничная пищевая промышленность быстро растет с темпами образа жизни по всему миру.

Ключевые игроки – розничная торговля продуктами питания и продуктами питания: Food Bazar от Pantaloons, More от Aditya Birla, Haldiram’s (Индия), Tesco (Великобритания), Walmart (США), Carrefour (Франция).

В сфере розничной торговли в сфере общественного питания – KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.

Одежда и Текстиль

Подобно еде, одежда является одной из основных потребностей людей. Текстильная промышленность включает в себя производство тканей, таких как натуральные волокна, синтетические волокна, ткацкие станки и различные смеси. Одежда в основном рассматривается как готовая одежда, такая как рубашки, футболки, брюки, джинсы, женская одежда, детская одежда, детская одежда и чулочно-носочные изделия, такие как носки, перчатки и внутренняя одежда.

Ключевые игроки – Arrow от Arvind Mills, Park Avenue от Raymond, Century Textiles (Индия), Lee, Wrangler, Nautica и Kipling, все от VF Corp (США), Bonito Deco Inc. (Тайвань).

Потребительские товары длительного пользования

Ожидается, что потребительские товары длительного пользования будут иметь длительный срок службы после покупки и приобретаются не часто. Он включает в себя розничную продажу автомобилей, мотоциклов и бытовой техники.

Ключевые игроки – Vijay Sales, Croma by Tata, Maruti-Suzuki (Индия), Honda Motors (США), Samsung Electronics (Корея).

Обувь

Обувь классифицируется в соответствии с полом потребителя, сырьем и дизайном, как показано на схеме.

Ключевые игроки – Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (Индия), Reebok International Ltd. (Великобритания)

Ювелирные изделия

Двумя основными сегментами в этом секторе розничной торговли являются ювелирные изделия из драгоценных металлов и драгоценные камни. Из драгоценных металлов индийский ювелирный рынок составляет 80% ювелирных изделий из золота, 15% ювелирных изделий с драгоценными камнями и 5% других ювелирных изделий из металла.

Региональные фестивали, особые дни и обычаи стимулируют спрос в этом секторе розничной торговли.

Ключевые игроки – Tanishq от Tata, Gili от Gitanjali Group.

Книги-Музыка-Подарочные Статьи

Это включает в себя различные книги, фильмы или аудио компакт-диски, подарочные статьи и сувениры. Эти розничные магазины часто находятся вблизи жилых районов, туристических мест и исторических памятников. Фестивали и праздники являются основными движущими факторами для продажи в этом секторе. Эти предметы покупаются не часто, и эмоциональный фактор потребителя связан с продуктом, а не с его выгодой.

Ключевые игроки – книжный магазин Landmark от предприятия Tata (Индия), Paperchase (Великобритания).

топливо

Пять крупнейших стран-потребителей топлива в мире – США, Китай, Япония, Индия и Россия. Эта розничная торговля включает такие виды деятельности, как производство, переработка и сбыт. Топливные компании связываются с другими розничными продавцами, такими как аптеки, продовольствие и общественное питание, розничные продажи подарочных изделий, чтобы войти в бизнес удобства бензиновых насосов.

Ключевые игроки – Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Oil & Natural Gas Commission Ltd. (Индия), Siemens Oil & Gas Co. (США), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (Австралия).

Розничные проблемы и теории

Майкл Портер, профессор Гарвардской школы бизнеса, разработал структуру под названием « Анализ пяти сил» для структурного анализа отраслей. Эта структура помогает понять степень конкуренции в отрасли. Давайте посмотрим в соответствии с его концепцией, каковы пять фундаментальных сил конкуренции в розничной торговле –

Угроза новых конкурентов

Чем проще новой компании войти в отрасль, тем жестче конкуренция. Любой новый участник представляет угрозу для существующих игроков, поскольку это может уменьшить долю прибыли существующих игроков. Факторы, которые ограничивают новых участников:

• Насколько лояльны конечные потребители в отрасли?
• Насколько сложно потребителю перейти на новый продукт?
• Насколько велик объем капитала, необходимого для входа в отрасль?
• Насколько сложно получить доступ к каналу распространения?
• Насколько сложно приобрести новые навыки для персонала?

Угроза высока, когда …	Угроза низкая, когда …
Продукция розничной компании не дифференцирована.	Продукция розничной компании дифференцирована.
Потребительское восприятие не подходит для существующего продукта, а стоимость переключения низкая.	Потребительское восприятие полезно для существующего продукта, а стоимость переключения высока.
Розничный бренд малоизвестен.	Розничный бренд хорошо известен.
Доступ к каналам распределения очень прост.	Доступ к каналам распределения является удаленным.
Запатентованные технологии и материалы, государственная политика и местоположение не являются проблемными вопросами.	Запатентованные технологии и материалы, государственная политика и местоположение являются проблемными вопросами.
Количество покупателей существующего товара невелико.	Количество покупателей на существующий товар велико.

Например, Pizza Hut, давний игрок в сфере общественного питания, был основан в 1958 году в Канзасе, США. Вступление Домино в 1960 году в Мичигане представляло для него угрозу конкуренции. Но, следуя разной маркетинговой политике, они оба заняли видное место на рынке.

Угроза заменителей

Заменители – это продукты или услуги, которые предоставляют такую ​​же функциональность. Успешный продукт приводит к созданию других подобных продуктов. При входе в розницу нужно подумать о:

• Сколько ближайших заменителей доступно на рынке?
• Какова цена заменителя?
• Каково мнение потребителей об этих заменителях?

Посредством рекламы, маркетинга и инвестиций в НИОКР для продукта или услуги розничный бизнес может поднять свое положение в отрасли.

Заменяющая угроза высока, когда …	Заменяющая угроза низка, когда …
Продукция розничной компании не дифференцирована.	Продукция розничной компании дифференцирована.
Продукты являются дорогостоящими.	Продукты недорогие.
Потребительская лояльность к бренду низкая.	Потребительская лояльность высока.
Доступны более дешевые параллельные продукты той же категории.	Нет более дешевых параллельных продуктов.

Например, Google+ и Facebook являются социальными платформами, которые потребители используют для общения. Они предоставляют аналогичные функции, такие как сообщения, чат, обмен текстовым, графическим и медиаконтентом, формирование групп и т. Д.

Торговая сила покупателей

Это позиция покупателей и вероятность их способности получить выгоду при покупке. Если есть много поставщиков и мало покупателей, покупатели находятся в выгодном положении, оценивая, и у них вообще есть последнее слово. Менеджеры по розничной торговле должны подумать о следующем:

• Какую долю рынка занимает розничная компания?
• От какого размера потребителей зависит объем продаж компании?
• Покупатели покупают в больших объемах?
• Сколько других розничных конкурентов в той же линейке продуктов?

Рыночная власть поставщиков

Это способность поставщика контролировать стоимость и поставку продукции на рынке. Если поставщики занимают доминирующее положение над компанией при ценообразовании на продукцию, угрожая поднять цену или сократить предложение, то эта розничная торговля считается менее привлекательной. Менеджеры по розничной торговле должны найти ответы на следующие вопросы:

• Какие продукты-заменители помимо того, что предоставляет поставщик?
• Поставляет ли поставщик товары нескольким отраслям?
• Высокая стоимость переключения поставщиков?
• Если поставщик и компания способны войти в бизнес друг друга?

Интенсивность соперничества среди существующих конкурентов

Конкуренция является интенсивной, когда на рынке присутствуют более или менее равные конкуренты, а лидера рынка нет.

Интенсивность соперничества высока, когда …	Интенсивность соперничества низка, когда …
Там нет или очень меньше дифференциации продуктов или услуг.	Продукт или услуга находятся в дифференциации.
Конкурентов меньше.	Есть больше конкурентов.
Доступность товара в определенной области меньше.	Продукт широко доступен в определенной области.

Теории развития

В управлении розничной торговлей теории можно в целом классифицировать следующим образом:

Теория окружающей среды (естественный отбор)

Он основан на теории выживания Дарвина: «Сильнейший выживет дольше всех». Сектор розничной торговли включает потребителей, производителей, маркетологов, поставщиков и меняющиеся технологии. Те розничные продавцы, которые приспосабливаются к изменениям в демографии, технологиях, потребительских предпочтениях и правовых изменениях, с большей вероятностью будут существовать долго и процветать.

Циклическая Теория

McNair представляет эту теорию Колесо розничной торговли, которая объясняет изменения, происходящие в розничной торговле.

По его словам, начинающие ритейлеры часто имеют низкую стоимость, низкую рентабельность, малую структуру розничного бизнеса, что дает определенную, реальную выгоду для потребителей. Через некоторое время они хорошо зарекомендовали себя, преуспевают и расширяют свою продукцию за счет более дорогих средств, не теряя при этом своей основной ценности.

Это создает место для еще новых участников рынка, создавая тем самым угрозу конкуренции, замещения и соперничества.

Конфликтные теории (эволюция через диалектический процесс)

В рамках широкой розничной категории всегда существует конфликт между розничной продажей аналогичных форматов, что приводит к разработке новых форматов. Таким образом, новые форматы розничной торговли развиваются благодаря диалектическому процессу смешения двух форматов.

Скажем, Thesis – единственный розничный продавец за углом жилого района. Antithesis – это крупный универмаг, расположенный рядом с тем же жилым районом, который развивается в течение некоторого времени в противовес тезису. Антитезис бросает вызов тезису . Когда возникает конфликт между тезисом и антитезисом, рождается новый формат розничной торговли.

Понимание розничного потребителя

Будь то акции или носки, мне нравится покупать качественные товары, когда они уценены.

– Уоррен Баффет (американский бизнес-магнат)

Будь то акции или носки, мне нравится покупать качественные товары, когда они уценены.

– Уоррен Баффет (американский бизнес-магнат)

Понимание розничных потребителей подразумевает понимание их покупательского поведения в розничных магазинах. Понимание потребителя важно знать, кто что покупает, когда и как. Также важно знать, как оценить реакцию потребителя на стимулирование сбыта. Для выживания и процветания бизнеса очень важно понимать потребителя в розничном секторе.

Потребитель против Клиента

Потребитель – это пользователь продукта или услуги, тогда как покупатель – это покупатель продукта или услуги. Клиент решает, что купить, и совершает сделку по покупке, оплачивая и используя продукт или услугу. Потребитель использует продукт или услугу для себя.

Например, клиент корма для домашних животных не является потребителем того же самого. Кроме того, если мать в супермаркете покупает Nestlé Milo для своего младшего сына, то она – покупатель, а ее сын – покупатель.

Идентификация клиента

Иногда трудно понять, кто на самом деле принимает решение при покупке, когда покупатель входит в магазин, сопровождая кого-то еще. Таким образом, каждый, кто входит в магазин, считается покупателем. Тем не менее, необходимо определить состав и происхождение клиентов.

• Состав клиентов – включает в себя клиентов различного пола, возраста, экономического и образовательного статуса, религии, национальности и профессии.

• Происхождение покупателя – откуда покупатель приходит в магазин, сколько он путешествует, чтобы добраться до магазина, и в каком районе он живет.

• Цель клиента – покупка или покупка? Шоппинг – это посещение магазинов с целью поиска новых товаров, которое может включать или не обязательно включать покупку. Покупка означает на самом деле покупку продукта. Что изображает язык тела клиента?

Состав клиентов – включает в себя клиентов различного пола, возраста, экономического и образовательного статуса, религии, национальности и профессии.

Происхождение покупателя – откуда покупатель приходит в магазин, сколько он путешествует, чтобы добраться до магазина, и в каком районе он живет.

Цель клиента – покупка или покупка? Шоппинг – это посещение магазинов с целью поиска новых товаров, которое может включать или не обязательно включать покупку. Покупка означает на самом деле покупку продукта. Что изображает язык тела клиента?

Модели покупательского поведения

Потребности, вкусы и предпочтения потребителя, для которого приобретаются товары, определяют покупательское поведение покупателя. Модель покупательского поведения клиента может быть классифицирована как –

Место покупки

Клиенты делят свое место покупки. Даже если все продукты, которые они хотят, доступны в магазине, они предпочитают посещать различные магазины и сравнивать их по ценам. Когда клиенты имеют выбор, из какого магазина покупать, их лояльность не остается неизменной для одного магазина.

Изучение места покупки клиента важно для выбора местоположения, хранения соответствующих товаров и выбора дистрибьютора в непосредственной близости.

Продукт куплен

Это относится к тому, какие товары и сколько единиц покупатель покупает. Клиент покупает товар в зависимости от следующих факторов:

• Наличие / Недостаток продукта
• Требование / Выбор продукта
• Скоропортящийся продукт
• Требования к хранению
• Покупательная способность себя

Эта категория важна для производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Скажем, мыло, зубные щетки, картофель и яблоки приобретаются большой группой клиентов, независимо от их демографической ситуации, но живые лобстеры, французский виноград, авокадо, запеченные бобы или говядина приобретаются лишь небольшим числом клиентов с сильным региональным разграничением.

Точно так же клиенты редко покупают одну картошку или банан, например, более двух арбузов за раз.

Время и частота покупки

Ритейлеры должны следить за тем, чтобы их рабочее время соответствовало доступности клиента. На время покупки влияет –

• Погода
• Время года
• Расположение клиента

Частота покупки в основном зависит от следующих факторов –

• Тип товара
• Степень необходимости участия
• Стиль жизни клиентов
• Фестивали и обычаи
• Влияние лица, сопровождающего клиента.

Например, индийский семьянин из группы со средним уровнем дохода за свою жизнь покупал бы автомобиль не более двух раз, тогда как покупатели из одного класса из США могут покупать его чаще. Теннисист покупал необходимые вещи чаще, чем ученик, изучающий теннис в школе.

Способ покупки

Это способ, которым покупатель покупает. Это включает в себя такие факторы, как –

• Покупатель покупает один или в сопровождении кого-то?
• Как клиент оплачивает: наличными или кредитом?
• Какой режим путешествия для клиента?

Ответ на методы стимулирования сбыта

Чем больше покупатель посещает розничный магазин, тем больше он / она подвергается воздействию методов стимулирования сбыта. Использование в продаже рекламных устройств увеличивает количество посетителей магазина, ставших импульсивными покупателями.

Рекламные методы включают в себя –

• Дисплеи – потребительские товары упакованы и отображаются с эстетикой во время показа. Форма, размер, цвет и оформление создают привлекательность.

• Демонстрации – на потребителей влияет предоставление образца продукта или демонстрация того, как использовать продукт и его преимущества.

• Специальная цена – специальная цена объекта по какой-либо схеме или в праздничный сезон, купоны, конкурсы, призы и т. Д.

• Переговоры о продаже – это устная или печатная реклама, которую ведет продавец в магазине.

Дисплеи – потребительские товары упакованы и отображаются с эстетикой во время показа. Форма, размер, цвет и оформление создают привлекательность.

Демонстрации – на потребителей влияет предоставление образца продукта или демонстрация того, как использовать продукт и его преимущества.

Специальная цена – специальная цена объекта по какой-либо схеме или в праздничный сезон, купоны, конкурсы, призы и т. Д.

Переговоры о продаже – это устная или печатная реклама, которую ведет продавец в магазине.

Городской потребитель из-за быстрого развития жизни выбрал бы простую в приготовлении или готовую к употреблению пищу вместо сырого пищевого материала по сравнению с сельским аналогом, который происходит из непринужденного образа жизни и самодостаточности в продуктах питания, выращенных на ферме.

Выяснилось, что пары покупают больше товаров за одну транзакцию, чем мужчина или женщина, делающие покупки в одиночку. Клиенты уделяют время анализу альтернативных продуктов или услуг. Клиенты покупают необходимые и скоропортящиеся продукты быстро, но когда дело доходит до инвестиций в потребительские товары длительного пользования, он пытается собрать больше информации о продукте.

Факторы, влияющие на розничного потребителя

Понимание поведения потребителей имеет решающее значение для розничного бизнеса, чтобы создавать и разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии и использовать четыре маркетинговых набора P (Product, Price, Place, Promotion) для получения высоких доходов в долгосрочной перспективе.

Вот некоторые факторы, которые напрямую влияют на покупательское поведение –

Рыночные условия / Спад

На хорошо работающем рынке клиенты не возражают потратить на комфорт и роскошь. Напротив, во время экономического кризиса они склонны расставлять приоритеты в своих потребностях, от базовых потребностей до предметов роскоши, в этом порядке и концентрироваться только на том, что абсолютно необходимо для выживания.

Культурный фон

Каждый ребенок (потенциальный покупатель) приобретает личность, мыслительный процесс и отношение в процессе роста, учась, наблюдая и формируя мнения, любит и не любит окружающее. Поведение покупателя у людей различается в зависимости от различных культур, в которых они воспитываются, и разной демографической ситуации, из которой они происходят.

Социальный статус

Социальный статус – это не что иное, как позиция клиента в обществе. Как правило, люди образуют группы, взаимодействуя друг с другом для удовлетворения своих социальных потребностей.

Эти группы оказывают заметное влияние на поведение покупателей. Когда клиенты покупают у членов семьи или друзей, больше шансов, что их выбор будет изменен или предвзятым под давлением со стороны сверстников с целью попробовать что-то новое. Доминирующие люди в семье могут изменить выбор или принятие решения покорным клиентом.

Уровни дохода

Потребители с высоким доходом обладают высоким чувством собственного достоинства и ожидают всего наилучшего, когда дело доходит до покупки товаров или оказания услуг. Потребители этого класса обычно не задумываются о стоимости, если он покупает продукт хорошего качества.

С другой стороны, потребители из групп с низкими доходами предпочли бы недорогую замену того же продукта. Например, профессиональный, зарабатывающий красивый платный пакет, без колебаний купит iPhone6, но водитель такси в Индии купит недорогой мобильный телефон.

Личные элементы

Вот как личные элементы меняют покупательское поведение –

Пол – Мужчины и женщины различаются по своей перспективе, цели и привычкам, решая, что купить, и фактически покупая это. Исследователи из Wharton’s Jay H. Baker Retail Initiative и Verde Group изучили мужчин и женщин по магазинам и обнаружили, что мужчины покупают, а женщины делают покупки. У женщин эмоциональная привязанность к покупкам, а для мужчин это миссия. Следовательно, мужчины делают покупки быстро, а женщины остаются в магазине дольше. Мужчины принимают более быстрые решения, женщины предпочитают искать лучшие предложения, даже если они решили купить тот или иной товар.

Мудрые менеджеры по розничной торговле устанавливают свою маркетинговую политику так, чтобы четыре ПП были привлекательны для обоих полов.

• Возраст – люди, принадлежащие к разным возрастам или стадиям жизненных циклов, принимают разные решения о покупке.

• Профессия – Профессиональный статус меняет требования к продуктам или услугам. Например, человеку, работающему в качестве мелкого фермера, может не потребоваться дорогостоящий электронный гаджет, но ИТ-специалисту это понадобится.

• Стиль жизни – клиенты разных стилей жизни выбирают разные продукты в рамках одной культуры.

• Природа – Клиенты с высокой личной осведомленностью, уверенностью, адаптивностью и доминированием слишком разборчивы и выбирают продукт, но быстро принимают решение о покупке.

Возраст – люди, принадлежащие к разным возрастам или стадиям жизненных циклов, принимают разные решения о покупке.

Профессия – Профессиональный статус меняет требования к продуктам или услугам. Например, человеку, работающему в качестве мелкого фермера, может не потребоваться дорогостоящий электронный гаджет, но ИТ-специалисту это понадобится.

Стиль жизни – клиенты разных стилей жизни выбирают разные продукты в рамках одной культуры.

Природа – Клиенты с высокой личной осведомленностью, уверенностью, адаптивностью и доминированием слишком разборчивы и выбирают продукт, но быстро принимают решение о покупке.

Психологические Элементы

Психологические факторы оказывают большое влияние на покупательское поведение покупателей. Некоторые из них –

• Мотивация – Клиенты часто принимают решения о покупке по определенным мотивам, таким как естественная сила голода, жажда, потребность в безопасности и многие другие.

• Восприятие – клиенты формируют различные представления о различных продуктах или услугах одной и той же категории после их использования. Следовательно, восприятие покупателя приводит к необъективным решениям о покупке.

• Обучение – клиенты узнают о новых продуктах или услугах на рынке из различных ресурсов, таких как коллеги, реклама и Интернет. Следовательно, обучение в значительной степени влияет на их решения о покупке. Например, сегодняшний клиент IT-возраста узнает разницу между спецификациями двух продуктов, стоимостью, долговечностью, ожидаемым сроком службы, внешним видом и т. Д., А затем решает, какой из них купить.

• Убеждения и отношения. Убеждения и отношения являются важными факторами, определяющими покупательское решение.

Мотивация – Клиенты часто принимают решения о покупке по определенным мотивам, таким как естественная сила голода, жажда, потребность в безопасности и многие другие.

Восприятие – клиенты формируют различные представления о различных продуктах или услугах одной и той же категории после их использования. Следовательно, восприятие покупателя приводит к необъективным решениям о покупке.

Обучение – клиенты узнают о новых продуктах или услугах на рынке из различных ресурсов, таких как коллеги, реклама и Интернет. Следовательно, обучение в значительной степени влияет на их решения о покупке. Например, сегодняшний клиент IT-возраста узнает разницу между спецификациями двух продуктов, стоимостью, долговечностью, ожидаемым сроком службы, внешним видом и т. Д., А затем решает, какой из них купить.

Убеждения и отношения. Убеждения и отношения являются важными факторами, определяющими покупательское решение.

Процесс принятия решений потребителем

Покупатель проходит ряд этапов, как показано на следующем рисунке, прежде чем принять решение о покупке продукта.

Однако клиенты узнают о товаре друг от друга. Поэтому умные розничные менеджеры настаивают на том, чтобы записывать отзывы клиентов об использовании продукта. Они могут использовать эту информацию во время взаимодействия с производителем о том, как обновить продукт.

• Выявление потребности является стимулирующим фактором при принятии решения о покупке. Здесь покупатель осознает необходимость покупки товара. Что касается удовлетворения основной потребности, такой как голод, жажда, клиент склонен решать быстро. Но этот шаг важен, когда покупатель покупает товары длительного пользования.

• На следующем этапе клиент пытается узнать как можно больше информации о продукте.

• Далее клиент пытается искать альтернативные продукты.

• Затем клиент выбирает лучший продукт, доступный согласно выбору и бюджету, и решает купить тот же самый.

Выявление потребности является стимулирующим фактором при принятии решения о покупке. Здесь покупатель осознает необходимость покупки товара. Что касается удовлетворения основной потребности, такой как голод, жажда, клиент склонен решать быстро. Но этот шаг важен, когда покупатель покупает товары длительного пользования.

На следующем этапе клиент пытается узнать как можно больше информации о продукте.

Далее клиент пытается искать альтернативные продукты.

Затем клиент выбирает лучший продукт, доступный согласно выбору и бюджету, и решает купить тот же самый.

Сегментация розничного рынка и стратегии

Сегментация рынка является естественным результатом огромных различий между людьми.

– Дональд Норман (директор лаборатории дизайна)

Сегментация рынка является естественным результатом огромных различий между людьми.

– Дональд Норман (директор лаборатории дизайна)

Сегментация рынка дает четкое понимание требований розничных клиентов. Имея четкое понимание сегментации рынка, менеджеры по розничной торговле и сотрудники отдела маркетинга могут разрабатывать стратегии, чтобы охватить клиентов с особыми потребностями и предпочтениями.

Что такое сегментация рынка?

Это процесс, посредством которого клиенты делятся на идентифицируемые группы в зависимости от требований к продукту или услуге. Сегментация рынка очень полезна для маркетинговой организации розничной торговли, чтобы создать индивидуальный маркетинговый пакет для определенных групп.

Например, Венера занимается продажей экологически чистых овощей. Она предпочла бы вложить свои деньги в рекламу, чтобы охватить работающих и заботящихся о своем здоровье людей, чей ежемесячный доход превышает, скажем, 10 000 долларов.

Сегментация рынка также может проводиться в зависимости от пола, возраста, религии, национальности, культуры, профессии и предпочтений клиента.

Типы розничных рынков

Существует два вида розничных продаж – организованная розничная и неорганизованная розничная.

Организованная розничная торговля

Организованная розничная торговля – это крупная розничная сеть магазинов с современными технологиями, прозрачностью учета, управлением цепочками поставок и системами распределения.

Неорганизованная розничная торговля

Неорганизованная розничная торговля – это не что иное, как небольшой розничный бизнес, осуществляемый владельцем или смотрителем магазина без каких-либо технологических и бухгалтерских средств.

В следующей таблице выделены моменты, которые отличают организованную розницу от неорганизованной розницы –

параметр	Организованная розничная торговля	Неорганизованная розничная торговля
Масштаб операций	большой	Маленький
Объем операций	По всей стране, по всему миру	Местный
Сотрудники	Профессиональный, опытный и обученный	непрофессиональный
Количество магазинов	Сеть магазинов	Максимум 2-3 магазина одного и того же владельца в городе или в соседних городах
Атмосфера магазина	Приятный, привлекательный	Отсутствие хорошей атмосферы
Ассортимент продукции	Широкий ассортимент продукции по странам	Только ассортимент местных продуктов
Шоппинг	Отлично, запоминающийся, привлекательный	Средний
переговоры	Невозможно. Цены не зависят от отношений	Возможный. Цены варьируются в зависимости от личных отношений
Источник товаров	Напрямую от производителя / производителя	В основном от оптовика
Удобство выбора продуктов	Очень высоко. Клиент может погулять и выбрать товар	Очень меньше
Примеры	Walmart, HyperCity, Большой Базар	Автономные магазины

Что такое розничная стратегия?

Это план, разработанный розничной организацией о том, как бизнес собирается предлагать свои продукты и услуги клиентам. Там могут быть различные стратегии, такие как стратегия товаров, стратегия собственного бренда, стратегия продвижения, чтобы назвать несколько.

Розничная стратегия включает в себя определение следующего:

• Целевой рынок ритейлера.
• Розничный формат, который розничный торговец разрабатывает, чтобы удовлетворить потребности целевого рынка.
• Устойчивое конкурентное преимущество.

Стратегии эффективной сегментации рынка

Для эффективной сегментации рынка маркетинговые силы организации используют следующие две стратегии:

Концентрация (ниша) стратегия

В соответствии с этой стратегией организация фокусируется на большой доле всего лишь одного или нескольких сегментов. Эта стратегия обеспечивает дифференциальное преимущество перед конкурирующими организациями, которые не концентрируются исключительно на одном сегменте.

Например, Toyota использует эту стратегию, предлагая различные модели на рынке гибридных автомобилей.

Многосегментная стратегия

В соответствии с этой стратегией организация концентрирует свои маркетинговые усилия на двух или более отдельных сегментах рынка.

Например, Johnson и Johnson предлагают медицинские товары в области ухода за ребенком, ухода за кожей, питательных веществ и средств по уходу за зрением, сегментированные для клиентов всех возрастов.

Стратегии проникновения на рынок

Стратегии проникновения на рынок включают следующее:

Ценовое проникновение

Это устанавливает цену продукта или услуги меньше, чем цена продукта или услуги конкурента. Из-за снижения себестоимости объем может увеличиться, что может помочь поддерживать достойный уровень прибыли.

Агрессивное продвижение

Увеличение рекламы товаров или услуг на телевидении, в печатных СМИ, на радиоканалах, по электронной почте, привлекает клиентов и заставляет их просматривать и использовать продукт или услугу. Предлагая скидки, различные схемы покупки наряду с дополнительными преимуществами могут быть полезны для высокого проникновения на рынок.

Высокое Распределение Продукта

Распространение продукта или услуги до уровня насыщения способствует лучшему проникновению на рынок. Например, Coca Cola имеет очень высокий уровень распространения и доступна везде, от небольших магазинов до гипермаркетов.

Стратегии роста

Если организация розничной торговли проводит SWOT-анализ («Сила, слабость, возможность, угроза»), прежде чем рассматривать стратегии роста, это полезно для анализа текущей стратегии организации и планирования стратегии роста.

Матрица Ансоффа

Американский эксперт по планированию по имени Игорь Ансофф разработал инструмент стратегического планирования, который представляет четыре альтернативные стратегии роста. В одном измерении есть продукты, а в другом – рынки.

Эта матрица предоставляет стратегии для роста рынка. Вот последовательность этих стратегий –

• Проникновение на рынок – Компания фокусируется на продаже существующих продуктов или услуг на существующем рынке для увеличения доли рынка.

• Развитие рынка – Компания занимается продажей существующих продуктов или услуг на новых рынках или сегментах рынка.

• Разработка продукта – Компания работает над инновациями в существующих продуктах или разработкой новых продуктов для существующего рынка.

• Диверсификация – компания работает над разработкой новых продуктов или услуг для новых рынков.

Проникновение на рынок – Компания фокусируется на продаже существующих продуктов или услуг на существующем рынке для увеличения доли рынка.

Развитие рынка – Компания занимается продажей существующих продуктов или услуг на новых рынках или сегментах рынка.

Разработка продукта – Компания работает над инновациями в существующих продуктах или разработкой новых продуктов для существующего рынка.

Диверсификация – компания работает над разработкой новых продуктов или услуг для новых рынков.

Управление розничной торговлей – местонахождение бизнеса

Силиконовая долина – это образ мышления; не место.

– Рейд Хоффман (соучредитель LinkedIn)

Силиконовая долина – это образ мышления; не место.

– Рейд Хоффман (соучредитель LinkedIn)

Прежде чем посетить торговый центр или магазин, первый вопрос, который возникает у потребителей: «Как далеко я должен идти / ехать?»

В таких густонаселенных городах, как Мумбаи, Дели, Токио и Шанхай, потребители сталкиваются с пробками или пробками в часы пик из-за структуры дорог. В таких случаях получить доступ к торговой точке для обеспечения повседневных потребностей становится очень сложно. Для потребителей очень важно иметь розничные магазины рядом с тем местом, где они находятся.

Важность местоположения в розничном бизнесе

Расположение розничного магазина также является важным фактором, который маркетинговая команда должна учитывать при определении стратегии розничного маркетинга. Вот несколько причин –

• Расположение бизнеса – это уникальный фактор, который конкуренты не могут имитировать. Следовательно, это может дать сильное конкурентное преимущество.

• Выбор места расположения магазина является долгосрочным решением.

• Это требует долгосрочных капиталовложений.

• Удачное расположение – ключевой элемент для привлечения клиентов в аутлет.

• Хорошо расположенный магазин облегчает снабжение и распределение.

• Места могут помочь изменить покупательские привычки клиентов.

Расположение бизнеса – это уникальный фактор, который конкуренты не могут имитировать. Следовательно, это может дать сильное конкурентное преимущество.

Выбор места расположения магазина является долгосрочным решением.

Это требует долгосрочных капиталовложений.

Удачное расположение – ключевой элемент для привлечения клиентов в аутлет.

Хорошо расположенный магазин облегчает снабжение и распределение.

Места могут помочь изменить покупательские привычки клиентов.

Торговая зона: типы деловых мест

Торговая зона – это область, где ритейлер привлекает покупателей. Это также называют областью водосбора . Есть три основных типа торговых площадок –

Одиночные сайты

Это отдельные, отдельно стоящие магазины / торговые точки, которые изолированы от других магазинов. Они расположены на дорогах или вблизи других магазинов или торговых центров. Они в основном используются для розничной торговли продуктами питания и непродовольственными товарами или в качестве магазинов у дома. Например, киоски, магазины «мама-анд-поп» (аналог магазинов в Киране в Индии).

Преимущества – Меньше затрат на размещение, вне конкуренции, меньше эксплуатационных ограничений.

Недостатки – отсутствие пешеходного движения, плохая видимость.

Незапланированные торговые площади

Это торговые точки, которые развивались с течением времени и имеют несколько торговых точек в непосредственной близости. Они далее делятся на –

• Центральные деловые районы, такие как традиционные “центральные” районы в городах / поселках.
• Вторичные деловые районы в крупных городах и на главных улицах или главных улицах.
• Районы соседства.
• Места вдоль улицы или автомагистрали (места Газа).

Преимущества – Высокий уровень пешеходного движения в рабочее время, высокий уровень посещаемости, близлежащий транспортный узел.

Недостатки – требуется высокий уровень безопасности, угроза кражи из магазина, плохая парковка.

Запланированные торговые зоны

Это торговые точки, которые архитектурно хорошо спланированы, чтобы обеспечить ряд торговых точек, предпочтительно в рамках определенной темы. На этих сайтах есть крупные магазины розничных брендов (также называемые якорными магазинами ) и несколько небольших магазинов, которые добавляют разнообразия и повышают интерес покупателей. Существуют различные типы планируемых торговых центров, таких как районные или стриптиз / общественные центры, торговые центры, центры образа жизни, специализированные центры, аутлет-центры.

Преимущества – Высокая видимость, высокий трафик клиентов, отличная парковка.

Недостатки – Требуется высокий уровень безопасности, высокая стоимость проживания.

Факторы, определяющие расположение магазинов

Маркетинговая команда должна проанализировать местонахождение магазина в отношении следующих вопросов:

• Размер зоны охвата – основной (с 60–80% клиентов), вторичный (от 15 до 25% клиентов) и третичный (с остальными клиентами, которые совершают покупки время от времени).

• Расходы на размещение – Стоимость аренды / владения различна в разных областях, налоги на имущество, расходы на содержание места.

• Потребительский трафик – количество клиентов, посещающих место, количество частных транспортных средств, проходящих через это место, количество пешеходов, посещающих это место.

• Ограничения, накладываемые на операции магазина – ограничения на рабочее время, интенсивность шума во время рекламных акций.

• Удобство расположения – Близость к жилым районам, близость к общественному транспорту.

Размер зоны охвата – основной (с 60–80% клиентов), вторичный (от 15 до 25% клиентов) и третичный (с остальными клиентами, которые совершают покупки время от времени).

Расходы на размещение – Стоимость аренды / владения различна в разных областях, налоги на имущество, расходы на содержание места.

Потребительский трафик – количество клиентов, посещающих место, количество частных транспортных средств, проходящих через это место, количество пешеходов, посещающих это место.

Ограничения, накладываемые на операции магазина – ограничения на рабочее время, интенсивность шума во время рекламных акций.

Удобство расположения – Близость к жилым районам, близость к общественному транспорту.

Шаги, чтобы выбрать правильное розничное местоположение

Розничная компания должна выполнить указанные шаги для выбора правильного местоположения –

Шаг 1 – Анализ рынка с точки зрения отрасли, продукта и конкурентов – Сколько лет компании в этом бизнесе? Сколько подобных предприятий существует в этом месте? Что новое место должно обеспечить: новые продукты или новый рынок? Как далеко находится местоположение конкурента от предполагаемого местоположения компании?

Шаг 2 – Понимание демографии – Грамотность клиентов в предполагаемом месте, возрастных группах, профессии, группах дохода, образе жизни, религии.

Шаг 3 – Оценка рыночного потенциала – Плотность населения в предполагаемом месте, прогнозирование воздействия конкуренции, оценка спроса на продукцию, знание законов и нормативных актов в сфере деятельности.

Шаг 4 – Определите альтернативные местоположения – есть ли другое потенциальное местоположение? Какова его стоимость размещения? Какие факторы могут быть скомпрометированы, если вокруг есть лучшее место?

Шаг 5 – Доработайте лучшее и наиболее подходящее место для торговой точки.

Измерение успеха местоположения

Как только точка розничной торговли открывается в выбранном месте, важно отслеживать, насколько осуществимым был выбор места. Чтобы понять это, компания розничной торговли проводит два типа оценки местоположения –

Оценка расположения макроса

Это проводится на национальном уровне, когда компания хочет начать розничный бизнес на международном уровне. В рамках этой оценки выполняются следующие шаги:

• Подробный внешний аудит рынка путем анализа местоположений как макросреды, такой как политическая, социальная, экономическая и техническая.

• Перечислены наиболее важные факторы, такие как уровень расходов клиента, степень конкуренции, личный располагаемый доход (PDI), наличие мест и т. Д., И минимальный приемлемый уровень для каждого фактора определяется, а страны ранжируются.

• Те же самые факторы, перечисленные выше, учитываются для местных регионов в выбранных странах, чтобы найти надежное местоположение.

Подробный внешний аудит рынка путем анализа местоположений как макросреды, такой как политическая, социальная, экономическая и техническая.

Перечислены наиболее важные факторы, такие как уровень расходов клиента, степень конкуренции, личный располагаемый доход (PDI), наличие мест и т. Д., И минимальный приемлемый уровень для каждого фактора определяется, а страны ранжируются.

Те же самые факторы, перечисленные выше, учитываются для местных регионов в выбранных странах, чтобы найти надежное местоположение.

Оценка микро-местоположения

На этом уровне оценки местоположение оценивается по четырем факторам, а именно –

• Население – желательное количество подходящих клиентов, которые будут делать покупки.

• Инфраструктура – степень доступности магазина для потенциальных покупателей.

• Магазин Outlet – определение уровня конкурирующих магазинов (тех, которые уменьшают привлекательность местоположения), а также дополнительных магазинов (которые увеличивают привлекательность местоположения).

• Стоимость – затраты на разработку и эксплуатацию. Высокие стартовые и текущие расходы влияют на эффективность розничного бизнеса.

Население – желательное количество подходящих клиентов, которые будут делать покупки.

Инфраструктура – степень доступности магазина для потенциальных покупателей.

Магазин Outlet – определение уровня конкурирующих магазинов (тех, которые уменьшают привлекательность местоположения), а также дополнительных магазинов (которые увеличивают привлекательность местоположения).

Стоимость – затраты на разработку и эксплуатацию. Высокие стартовые и текущие расходы влияют на эффективность розничного бизнеса.

Управление товарами

Реклама движет людьми к товарам; мерчендайзинг перемещает товары к людям.

– Моррис Хайт (американский рекламный эксперт)

Реклама движет людьми к товарам; мерчендайзинг перемещает товары к людям.

– Моррис Хайт (американский рекламный эксперт)

В условиях жесткой конкуренции в сфере розничной торговли очень важно привлекать новых клиентов и обеспечивать удовлетворение существующих клиентов, предлагая им отличный сервис. Мерчендайзинг помогает достичь гораздо большего, чем могут достичь только продажи.

Мерчендайзинг имеет решающее значение для розничного бизнеса. Менеджеры розничной торговли должны использовать свои навыки и инструменты, чтобы максимально упростить процесс мерчендайзинга.

Что такое мерчендайзинг?

Мерчендайзинг – это последовательность различных действий, совершаемых розничным продавцом, таких как планирование, покупка и продажа продуктов покупателям для их использования. Это неотъемлемая часть обработки операций магазина и электронной коммерции розничной торговли.

Мерчендайзинг представляет продукты в розничной среде, чтобы повлиять на решение покупателя о покупке.

Типы товаров

Есть два основных типа товаров –

Основные товары	Модные товары
Имеет предсказуемый спрос	Имеет непредсказуемый спрос
История прошлых продаж доступна	Доступна ограниченная история прошлых продаж
Это обеспечивает относительно точные прогнозы	Сложно прогнозировать продажи

Факторы, влияющие на мерчендайзинг

На розничный мерчендайзинг влияют следующие факторы:

Размер розничных операций

Это включает в себя такие вопросы, как, насколько велик розничный бизнес? Каков демографический охват бизнеса: местный, национальный или международный? Каков объем операций: прямой, онлайн с многоязычной опцией, телевидение, телефон? Насколько большой склад? Какое ежедневное количество клиентов необходимо обслуживать бизнесу?

Варианты покупок

Сегодняшние клиенты имеют различные каналы покупок, такие как в магазине, через электронные средства массовой информации, такие как Интернет, телевидение или телефон, каталог ссылки, чтобы назвать несколько. Каждый вариант требует различных наборов мерчендайзинговых задач и экспертов.

Разделение Портфелей

В зависимости от размера розничного бизнеса, есть рабочая сила для обработки каждой стадии мерчендайзинга от планирования, покупки и продажи продукта или услуги. Небольшие розничные продавцы могут нанять пару человек для выполнения всех обязанностей мерчендайзинга.

Функции менеджера по мерчендайзингу

Менеджер по мерчендайзингу обычно отвечает за:

• Возглавить команду мерчендайзинга.
• Убедитесь, что процесс мерчендайзинга проходит гладко и своевременно.
• Координировать и общаться с поставщиками.
• Участвуйте в составлении бюджета, постановке и достижении целей продаж.
• Тренируйте сотрудников в команде.

Планирование товаров

Планирование товаров – это стратегический процесс для увеличения прибыли. Это включает в себя долгосрочное планирование постановки целей продаж, целей маржи и запасов.

Шаг 1 – Определите товарную политику . Получите с высоты птичьего полета существующих и потенциальных клиентов, имидж розничного магазина, качество товаров и уровень обслуживания клиентов, маркетинговый подход и, наконец, желаемые продажи и прибыль.

Шаг 2 – Сбор исторической информации . Соберите данные о любых перенесенных запасах, общих покупках товаров и продажах.

Шаг 3 – Определение компонентов планирования.

• Клиенты – лояльные клиенты, их покупательское поведение и покупательская способность.

• Отделы – Какие отделы есть в розничном бизнесе, их подклассы?

• Продавцы – Кто доставил нужный товар вовремя? Кто дал скидки? Общая производительность поставщика с бизнесом.

• Текущие тенденции – Поиск информации о тенденциях из источников, в том числе торговых публикаций, поставщиков товаров, конкуренции, других магазинов, расположенных в зарубежных странах, и из собственного опыта.

• Реклама – объединение покупательской и рекламной деятельности, представление о последних успешных акциях, распределение бюджета на рекламу.

Клиенты – лояльные клиенты, их покупательское поведение и покупательская способность.

Отделы – Какие отделы есть в розничном бизнесе, их подклассы?

Продавцы – Кто доставил нужный товар вовремя? Кто дал скидки? Общая производительность поставщика с бизнесом.

Текущие тенденции – Поиск информации о тенденциях из источников, в том числе торговых публикаций, поставщиков товаров, конкуренции, других магазинов, расположенных в зарубежных странах, и из собственного опыта.

Реклама – объединение покупательской и рекламной деятельности, представление о последних успешных акциях, распределение бюджета на рекламу.

Шаг 4 – Создайте долгосрочный план . Анализируйте историческую информацию, прогнозируйте прогноз продаж и создавайте долгосрочный план, скажем, на шесть месяцев.

Покупка товаров

Эта деятельность включает в себя следующее –

• Шаг 1 – Сбор информации – Сбор информации о потребительском спросе, текущих тенденциях и требованиях рынка. Он может быть получен внутренне от сотрудников, ящиков обратной связи / жалоб, квитанций о спросе или извне поставщиками, поставщиками, конкурентами или через Интернет.

• Шаг 2 – Определите источники товаров – Знайте, кто может удовлетворить спрос: продавцы, поставщики и производители. Сравните их на основе цен, своевременности, гарантийных / гарантийных предложений, условий оплаты и производительности и выбора наилучшего возможного ресурса (ов).

• Шаг 3 – Оценка товарных позиций. Просматривая образцы продукции или полную партию товаров, оцените качество продукции.

• Шаг 4 – Обсудите цены – Осуществите выгодную сделку, договорившись о ценах на оптовую покупку.

• Шаг 5 – Завершение покупки – Завершение цены продукта и покупка товара путем выполнения транзакции покупки.

• Шаг 6 – Обработка и хранение товара – Принятие решения о том, как продавец будет доставлять продукты, проверка упаковки продукта, приобретение продукта и хранение части продуктов на складе.

• Шаг 7 – Записать данные о покупке – Записать детали транзакций, количество единиц продукции в соответствии с категориями и подклассами продуктов и соответствующие цены за единицу в системе управления запасами розничного бизнеса.

Шаг 1 – Сбор информации – Сбор информации о потребительском спросе, текущих тенденциях и требованиях рынка. Он может быть получен внутренне от сотрудников, ящиков обратной связи / жалоб, квитанций о спросе или извне поставщиками, поставщиками, конкурентами или через Интернет.

Шаг 2 – Определите источники товаров – Знайте, кто может удовлетворить спрос: продавцы, поставщики и производители. Сравните их на основе цен, своевременности, гарантийных / гарантийных предложений, условий оплаты и производительности и выбора наилучшего возможного ресурса (ов).

Шаг 3 – Оценка товарных позиций. Просматривая образцы продукции или полную партию товаров, оцените качество продукции.

Шаг 4 – Обсудите цены – Осуществите выгодную сделку, договорившись о ценах на оптовую покупку.

Шаг 5 – Завершение покупки – Завершение цены продукта и покупка товара путем выполнения транзакции покупки.

Шаг 6 – Обработка и хранение товара – Принятие решения о том, как продавец будет доставлять продукты, проверка упаковки продукта, приобретение продукта и хранение части продуктов на складе.

Шаг 7 – Записать данные о покупке – Записать детали транзакций, количество единиц продукции в соответствии с категориями и подклассами продуктов и соответствующие цены за единицу в системе управления запасами розничного бизнеса.

Отношения с поставщиками

Сердечные отношения с поставщиком могут быть большим активом для бизнеса. Сильная связь с поставщиками может привести к –

• Покупка продуктов по мере необходимости и последующая оплата поставщику в соответствии с условиями кредита.

• Получение последних новых продуктов на рынке по сниженным ценам или до того, как другие розничные продавцы смогут их продать.

• Наличие отличного сервиса доставки, своевременность доставки, возврат неисправных товаров с обменом и т. Д.

Покупка продуктов по мере необходимости и последующая оплата поставщику в соответствии с условиями кредита.

Получение последних новых продуктов на рынке по сниженным ценам или до того, как другие розничные продавцы смогут их продать.

Наличие отличного сервиса доставки, своевременность доставки, возврат неисправных товаров с обменом и т. Д.

Производительность товаров

Следующие методы обычно практикуются для анализа производительности товаров –

ABC анализ

Это процесс классификации запасов, при котором общий инвентарь делится на три категории:

• A – Чрезвычайно важные предметы – Очень важный контроль за запасами при составлении расписания заказов, безопасности, своевременной проверке, структуре потребления, остатке на складе, потребностях в пополнении.

• Б – Умеренно важные предметы – им уделяется среднее внимание.

• C – Менее важные предметы – Инвентаризация полностью свободна от стресса.

A – Чрезвычайно важные предметы – Очень важный контроль за запасами при составлении расписания заказов, безопасности, своевременной проверке, структуре потребления, остатке на складе, потребностях в пополнении.

Б – Умеренно важные предметы – им уделяется среднее внимание.

C – Менее важные предметы – Инвентаризация полностью свободна от стресса.

Такой подход сегрегации придает важность каждому предмету в инвентаре. Например, у компании, занимающейся розничной торговлей телескопами, может быть небольшая доля рынка, но каждый телескоп является дорогим предметом в своем инвентаре. Таким образом, компания может решить свою инвестиционную политику в определенных пунктах.

Анализ сквозных продаж

В этом методе сравниваются фактические продажи и прогнозируемые продажи, а разница анализируется, чтобы определить, применять ли уценку или разместить новый запрос на дополнительные товары для удовлетворения текущего спроса.

Этот метод очень полезен при оценке производительности модных товаров.

Метод нескольких атрибутов

Этот метод основан на концепции, согласно которой клиенты рассматривают розничного продавца или продукт как набор функций и атрибутов. Он используется для анализа различных альтернатив, доступных в отношении поставщиков, и выбора наилучшего варианта, который соответствует требованиям магазина.

Управление розничной торговлей – бизнес-операции

Клиенты запоминают сервис намного дольше, чем они помнят цену.

– Лорен Фридман (Президент, E-tailing Group)

Клиенты запоминают сервис намного дольше, чем они помнят цену.

– Лорен Фридман (Президент, E-tailing Group)

Операции розничного бизнеса включают в себя все действия, выполняемые работодателями для обеспечения бесперебойной работы магазина. Опыт покупок покупателя планируется до того, как покупатель входит, делает покупки и покидает магазин с улыбкой или мукой, воспринимая магазин. Этот опыт определяет решение клиента о посещении магазина в будущем.

Давайте посмотрим, какие усилия предпринимают руководители предприятий розничной торговли, чтобы сделать покупки незабываемыми для покупателя.

Управление магазином

Розничный магазин, являющийся основным источником дохода и местом взаимодействия с покупателем, жизненно важен для ритейлера.

Менеджер магазина не может сам выполнять, но несет ответственность за следующие обязанности –

• Поддержание чистоты в магазине.

• Обеспечение достаточного запаса товаров в магазине.

• Надлежащее планирование, планирование и организация персонала, инвентаря и расходов, для краткосрочного и долгосрочного успеха.

• Мониторинг потерь и принятие превентивных мер для защиты активов компании и продуктов в магазине.

• Модернизация магазина, чтобы отразить высокое прибыльное изображение.

• Связь с головным офисом / региональным офисом при необходимости.

• Проведение конструктивных встреч с персоналом для повышения их морального духа и мотивации персонала для достижения целей продаж.

• Общение с клиентами для определения их потребностей, обид и жалоб.

• Обеспечение соответствия магазина законам о трудоустройстве, касающихся заработной платы, рабочего времени и равных возможностей трудоустройства.

• Написание аттестаций для оказания помощи персоналу.

Поддержание чистоты в магазине.

Обеспечение достаточного запаса товаров в магазине.

Надлежащее планирование, планирование и организация персонала, инвентаря и расходов, для краткосрочного и долгосрочного успеха.

Мониторинг потерь и принятие превентивных мер для защиты активов компании и продуктов в магазине.

Модернизация магазина, чтобы отразить высокое прибыльное изображение.

Связь с головным офисом / региональным офисом при необходимости.

Проведение конструктивных встреч с персоналом для повышения их морального духа и мотивации персонала для достижения целей продаж.

Общение с клиентами для определения их потребностей, обид и жалоб.

Обеспечение соответствия магазина законам о трудоустройстве, касающихся заработной платы, рабочего времени и равных возможностей трудоустройства.

Написание аттестаций для оказания помощи персоналу.

Менеджер магазина обеспечивает выполнение этих обязанностей в соответствии с руководящими принципами, установленными компанией.

Управление Помещением

Помещения магазина так же важны, как и сам магазин. Управление помещениями включает в себя следующие задачи –

Определение рабочего времени магазина. Это в основном зависит от целевой аудитории, розничных продуктов и местоположения магазина.

Например, продуктовый магазин возле жилого района должен открыться раньше, чем магазин модной одежды. Кроме того, отдельный магазин может быть открыт до тех пор, пока владелец хочет, но магазин в торговом центре должен придерживаться рабочего времени, установленного руководством торгового центра.

Управление магазином безопасности. Это помогает избежать сокращения запасов. Это зависит от размера магазина, продукта и местоположения магазина. Некоторые розничные продавцы прикрепляют к товарам электронные бирки, которые распознаются на входе в магазин и выходят с помощью датчиков для обнаружения краж. Некоторые магазины устанавливают видеокамеры для наблюдения за перемещением, а некоторые обеспечивают отдельный вход и выход для персонала, чтобы их можно было проверить.

Например, крупный универмаг нуждается в большей безопасности, чем продуктовый магазин, расположенный недалеко от жилого района.

Вот некоторые основные формулы, используемые при управлении помещениями:

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

Ритейлер отслеживает количество транзакций в час, что помогает определить часы работы магазина и график работы персонала.

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions 

Результат дает значение среднего объема продаж и чистой прибыли, которое используется для изучения тенденций продаж с течением времени.

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

Эта мера используется для отслеживания общего количества трафика клиентов за единицу времени. Затем он применяется для планирования часов и определения численности персонала.

Управление запасами

Менеджер по товарам, менеджер по категориям и другие сотрудники занимаются инвентарем. Включает в себя следующие задачи –

• Получение товаров от продавца.

• Запись на вход продукции.

• Проверка продукции на соответствие нормам качества, установленным розничной компанией, и на наличие таких деталей, как цвета, размеры и стили. В случае крупных магазинов эта задача в значительной степени автоматизирована.

• Отделение и документирование неисправных или поврежденных продуктов для возврата.

• Отображение продуктов соответствующим образом, чтобы привлечь внимание клиентов. Тяжелые продукты хранятся на нижнем уровне. Большинство продуктов, к которым осуществляется доступ, хранятся на уровне глаз, а продукты с меньшим доступом – на высоких полках. Продукты, купленные на лету, такие как шоколадные конфеты, конфеты и т. Д., Размещаются рядом со стойками платежей.

Получение товаров от продавца.

Запись на вход продукции.

Проверка продукции на соответствие нормам качества, установленным розничной компанией, и на наличие таких деталей, как цвета, размеры и стили. В случае крупных магазинов эта задача в значительной степени автоматизирована.

Отделение и документирование неисправных или поврежденных продуктов для возврата.

Отображение продуктов соответствующим образом, чтобы привлечь внимание клиентов. Тяжелые продукты хранятся на нижнем уровне. Большинство продуктов, к которым осуществляется доступ, хранятся на уровне глаз, а продукты с меньшим доступом – на высоких полках. Продукты, купленные на лету, такие как шоколадные конфеты, конфеты и т. Д., Размещаются рядом со стойками платежей.

Вот некоторые формулы, используемые для управления запасами –

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

Он выражается в количестве раз и показывает, как часто товар продается и заменяется в течение определенного периода времени.

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

Когда любое из этих соотношений снижается, существует вероятность того, что товарно-материальные запасы являются чрезмерными.

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100 

Эта мера приобрела важность в связи с ростом стоимости запасов из-за высоких процентных ставок. Это предотвращает блокировку оборотных средств.

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

GMROI сравнивает маржу продаж с первоначальной себестоимостью товара, чтобы получить доход от инвестиций в товары.

Управление квитанциями

Управление квитанцией – это не что иное, как определение способа, которым ритейлер собирается получать оплату за проданные товары. Основные способы получения –

• Денежные средства
• Кредитная карта
• Дебетовая карточка
• Подарочная карта

Крупные магазины имеют возможность оплаты в перечисленных выше режимах, но мелкие розничные торговцы обычно предпочитают принимать наличные. Ритейлер оплачивает карточные сборы в зависимости от объема транзакций с поставщиками, производителями или производителями.

Персонал, ответственный за прием платежей, должен четко понимать процедуру приема платежей по картам и получения суммы в банке.

Управление цепями поставок и логистика

Управление цепочками поставок (SCM) – это управление материалами, информацией и финансами, когда они переходят от производителя к оптовику, к розничному продавцу и к потребителю. Он включает в себя деятельность по координации и интеграции этих потоков внутри и вне розничного бизнеса.

Большинство цепочек поставок работают в сотрудничестве, если поставщики и предприятия розничной торговли имеют дело друг с другом в течение длительного времени. Ритейлеры в значительной степени зависят от участников цепочки поставок. Если ритейлеры устанавливают прочные партнерские отношения с участниками цепочки поставок, поставщикам может быть выгодно создать цельные процедуры, которые сложно имитировать.

Обслуживание клиентов

Высшее руководство розничного бизнеса определяет политику обслуживания клиентов. Весь персонал розничного магазина обучен обслуживанию клиентов. Каждый работодатель в розничном магазине гарантирует, что обслуживание начинается с улыбки, а взаимодействующий клиент чувствует себя комфортно и получает приятные впечатления от покупок.

Оперативность и вежливость персонала магазина розничной торговли, его знания о продукте и языке, способность преодолевать трудности и быстрота у счетчика счетов; все отмечено заказчиком. Эти аспекты формируют большое восприятие покупателем магазина.

Многие розничные магазины обучают сотрудников обращаться с кассовым аппаратом. Они также ввели концепцию экспресс-выставления счетов, при которой клиенты, покупающие менее 10 продуктов, могут выставлять счета быстрее, не приходя в очередь регулярных платежей.

Во время фестивалей и периодов уценки тенденция покупок увеличивается.

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

Результатом является способность розничного продавца превратить потенциального покупателя в покупателя. Это также называется «отношение ходьбы к покупке». Низкие результаты означают, что рекламные мероприятия не превращаются в продажи, и общие усилия по продажам необходимо оценивать заново.

Управление розничной торговлей – Космос

Управление пространством является одной из важнейших задач, стоящих сегодня перед менеджерами по розничной торговле. Хорошо организованное место для покупок повышает продуктивность запасов, повышает покупательский опыт, снижает эксплуатационные расходы и увеличивает финансовые показатели розничного магазина. Это также повышает шансы на лояльность клиентов.

Давайте посмотрим, насколько важно управление пространством и как розничные продавцы управляют им.

Что такое космическое управление?

Это процесс адекватного управления торговой площадью, чтобы облегчить покупателям и увеличить продажи. Поскольку хранилище является ограниченным ресурсом, его необходимо использовать с умом.

Управление пространством очень важно в розничной торговле, так как объем продаж и валовая доходность зависят от количества места, используемого для этих продаж.

Оптимальное использование пространства

Распределяя пространство между различными продуктами, менеджеры должны учитывать следующие моменты:

• Категория продукта –

  • Прибыль строителей – высокая прибыль, низкие продажи продукции. Выделите качественное пространство, а не количество.

  • Звездные исполнители – продукты, превышающие объемы продаж и прибыли. Выделите большое количество качественного пространства.

  • Космические отходы – Низкие продажи и низкая прибыль. Положите их сверху или снизу полок.

  • Построители трафика – продукты с высоким уровнем продаж и низкой прибылью. Эти продукты должны отображаться близко к импульсным продуктам.

• Размер, форма и вес изделия.

• Смежность продуктов – это означает, что продукты могут сосуществовать на дисплее?

• Продукт жизни на полке.

Категория продукта –

Прибыль строителей – высокая прибыль, низкие продажи продукции. Выделите качественное пространство, а не количество.

Звездные исполнители – продукты, превышающие объемы продаж и прибыли. Выделите большое количество качественного пространства.

Космические отходы – Низкие продажи и низкая прибыль. Положите их сверху или снизу полок.

Построители трафика – продукты с высоким уровнем продаж и низкой прибылью. Эти продукты должны отображаться близко к импульсным продуктам.

Размер, форма и вес изделия.

Смежность продуктов – это означает, что продукты могут сосуществовать на дисплее?

Продукт жизни на полке.

Торговая площадь

Вот шаги, которые нужно принять во внимание для эффективного использования торговой площади –

• Измерьте общую площадь доступного пространства.

• Разделите эту область на торговые и внереализационные области, такие как проход, склад, рекламные дисплеи, камера поддержки клиентов (пробные комнаты в случае розничной торговли одеждой) и счетчики счетов.

• Создайте планограмму , графическую диаграмму, которая показывает, как и где размещать определенные розничные продукты на полках или дисплеях для увеличения покупок покупателей.

• Распределите торговые площади для каждой категории продуктов. Определите объем пространства для определенной категории, учитывая исторические и прогнозируемые данные о продажах. Определите место для счетчика счетов, ссылаясь на исторические данные об объеме клиента. В случае розничной продажи одежды выделите отдельное пространство для пробных комнат, которое находится рядом с витриной с продуктом, но далеко от зоны выставления счетов.

• Определите расположение категорий продуктов в пространстве. Это помогает клиентам легко найти нужный продукт.

• Решите смежные товары логически. Это облегчает покупку нескольких продуктов. Например, соусы и специи для пасты хранятся рядом с пакетами с сырой пастой.

• Мудро используйте угловое пространство неправильной формы. Некоторые продукты, такие как бытовые чистящие средства или садовая мебель, могут стоять в углу.

• Выделите место для рекламных дисплеев и схем, обращенных к дороге, чтобы уведомить и привлечь клиентов. Для продвижения используйте стеклянные стены или двери.

Измерьте общую площадь доступного пространства.

Разделите эту область на торговые и внереализационные области, такие как проход, склад, рекламные дисплеи, камера поддержки клиентов (пробные комнаты в случае розничной торговли одеждой) и счетчики счетов.

Создайте планограмму , графическую диаграмму, которая показывает, как и где размещать определенные розничные продукты на полках или дисплеях для увеличения покупок покупателей.

Распределите торговые площади для каждой категории продуктов. Определите объем пространства для определенной категории, учитывая исторические и прогнозируемые данные о продажах. Определите место для счетчика счетов, ссылаясь на исторические данные об объеме клиента. В случае розничной продажи одежды выделите отдельное пространство для пробных комнат, которое находится рядом с витриной с продуктом, но далеко от зоны выставления счетов.

Определите расположение категорий продуктов в пространстве. Это помогает клиентам легко найти нужный продукт.

Решите смежные товары логически. Это облегчает покупку нескольких продуктов. Например, соусы и специи для пасты хранятся рядом с пакетами с сырой пастой.

Мудро используйте угловое пространство неправильной формы. Некоторые продукты, такие как бытовые чистящие средства или садовая мебель, могут стоять в углу.

Выделите место для рекламных дисплеев и схем, обращенных к дороге, чтобы уведомить и привлечь клиентов. Для продвижения используйте стеклянные стены или двери.

Расположение магазина и дизайн

Покупательское поведение покупателей является важным моментом при разработке макета магазина. Целями макета и дизайна магазина являются –

• Это должно привлечь клиентов.
• Это должно помочь клиентам найти продукты без особых усилий.
• Это должно помочь покупателям проводить больше времени в магазине.
• Это должно мотивировать клиентов совершать незапланированные, импульсивные покупки.
• Это должно влиять на покупательское поведение покупателей.

Форматы магазинов

Макеты розничного магазина разработаны таким образом, чтобы эффективно использовать пространство. Существуют три популярных макета для розничных магазинов –

Grid Layout – в основном используется в продуктовых магазинах.

Loop Layout – используется в торговых центрах и универмагах.

Free Layout – в основном в роскошных магазинах или магазинах модной одежды.

Дизайн магазина

Когда дело доходит до дизайна магазина, важны как внутренние, так и внешние факторы.

Дизайн интерьера

Интерьер магазина – это та область, где покупатели действительно ищут товары и совершают покупки. Это напрямую влияет на принятие решений от клиентов. В том числе следующее –

• Чистое и достаточное пространство для прогулок, отдельно от зоны отображения продукта.

• Автономные дисплеи: светильники, поворотные дисплеи или манекены, установленные, чтобы привлечь внимание покупателей и доставить их в магазин.

• Заглушки: эти дисплеи в конце проходов можно использовать для отображения рекламных предложений.

• Окна и двери могут предоставлять визуальные сообщения о товарах в продаже.

• Правильное освещение на дисплее продукта. Например, ювелирной рознице нужно более острое освещение.

• Соответствующие вывески с читаемыми шрифтами и ограниченным текстом для категорий продуктов, для рекламных схем и в точках продаж (POS), которые управляют процессом принятия решений клиентами. Он также может включать в себя вывески для улучшения видимости.

• Зона отдыха для нескольких людей с ограниченными возможностями или пожилых людей.

Чистое и достаточное пространство для прогулок, отдельно от зоны отображения продукта.

Автономные дисплеи: светильники, поворотные дисплеи или манекены, установленные, чтобы привлечь внимание покупателей и доставить их в магазин.

Заглушки: эти дисплеи в конце проходов можно использовать для отображения рекламных предложений.

Окна и двери могут предоставлять визуальные сообщения о товарах в продаже.

Правильное освещение на дисплее продукта. Например, ювелирной рознице нужно более острое освещение.

Соответствующие вывески с читаемыми шрифтами и ограниченным текстом для категорий продуктов, для рекламных схем и в точках продаж (POS), которые управляют процессом принятия решений клиентами. Он также может включать в себя вывески для улучшения видимости.

Зона отдыха для нескольких людей с ограниченными возможностями или пожилых людей.

Внешний дизайн

Эта область за пределами магазина так же важна, как и интерьер магазина. Он связывается с клиентом о том, кто является розничным продавцом и что он обозначает. Экстерьер включает в себя –

• Название магазина, который сообщает миру, что он существует. Это может быть простая окрашенная доска или такая же причудливая, как и эстетически оформленная цифровая плата розетки.

• Вход в магазин: стандартный или автоматический, стекло, дерево или металл? Ширина входа.

• Чистота территории вокруг магазина.

• Эстетика привлекала покупателей внутри магазина.

Название магазина, который сообщает миру, что он существует. Это может быть простая окрашенная доска или такая же причудливая, как и эстетически оформленная цифровая плата розетки.

Вход в магазин: стандартный или автоматический, стекло, дерево или металл? Ширина входа.

Чистота территории вокруг магазина.

Эстетика привлекала покупателей внутри магазина.

Управление розничной торговлей – ценообразование

Горечь низкого качества остается долго после того, как забыта низкая цена.

– Леон М. Каутилло

Горечь низкого качества остается долго после того, как забыта низкая цена.

– Леон М. Каутилло

Как клиенты, мы часто читаем рекламные объявления различных розничных продавцов, в которых говорится: «Качественный продукт по правильной цене!». Это приводит к следующим вопросам, таким как, какая цена является правильной и кто ее устанавливает? Какие факторы и стратегии определяют цену за то, что мы покупаем?

Основные возможности ритейлеров заключаются в том, чтобы правильно оценивать продукты или услуги, чтобы клиенты были довольны, возвращали инвестиции в производство и получали доход.

Что такое розничная цена?

Цена, по которой продукт продается конечному покупателю, называется розничной ценой продукта. Розничная цена – это сумма производственных затрат и всех затрат, которые розничные продавцы несут в момент взимания с клиента.

Факторы, влияющие на розничные цены

На розничные цены влияют внутренние и внешние факторы.

Внутренние факторы

Внутренние факторы, которые влияют на розничные цены, включают следующее:

• Стоимость производства – розничная компания учитывает как постоянные, так и переменные затраты на производство продукта. Постоянные затраты не меняются в зависимости от объема производства. Например, налог на имущество. Переменные затраты включают в себя различные затраты на сырье и затраты в зависимости от объема производства. Например, труд.

• Предопределенные цели – Цель розничной компании зависит от времени и ситуации на рынке. Если целью является увеличение отдачи от инвестиций, то компания может взимать более высокую цену. Если цель состоит в том, чтобы увеличить долю рынка, тогда это может взимать более низкую цену.

• Имидж фирмы – Розничная компания может рассмотреть свой имидж на рынке. Например, компании с большой репутацией, такие как Procter & Gamble, могут требовать более высокую цену за свою продукцию.

• Статус продукта – стадия, на которой продукт находится в его жизненном цикле, определяет его цену. В момент выхода продукта на рынок компания может взимать более низкую цену за привлечение новых клиентов. Когда продукт принят и установлен на рынке, компания увеличивает цену.

• Рекламная деятельность – если компания тратит большие средства на рекламу и стимулирование сбыта, то она сохраняет высокую цену продукта, чтобы возместить стоимость инвестиций.

Стоимость производства – розничная компания учитывает как постоянные, так и переменные затраты на производство продукта. Постоянные затраты не меняются в зависимости от объема производства. Например, налог на имущество. Переменные затраты включают в себя различные затраты на сырье и затраты в зависимости от объема производства. Например, труд.

Предопределенные цели – Цель розничной компании зависит от времени и ситуации на рынке. Если целью является увеличение отдачи от инвестиций, то компания может взимать более высокую цену. Если цель состоит в том, чтобы увеличить долю рынка, тогда это может взимать более низкую цену.

Имидж фирмы – Розничная компания может рассмотреть свой имидж на рынке. Например, компании с большой репутацией, такие как Procter & Gamble, могут требовать более высокую цену за свою продукцию.

Статус продукта – стадия, на которой продукт находится в его жизненном цикле, определяет его цену. В момент выхода продукта на рынок компания может взимать более низкую цену за привлечение новых клиентов. Когда продукт принят и установлен на рынке, компания увеличивает цену.

Рекламная деятельность – если компания тратит большие средства на рекламу и стимулирование сбыта, то она сохраняет высокую цену продукта, чтобы возместить стоимость инвестиций.

Внешние факторы

Внешние цены, которые влияют на розничные цены, включают следующее:

• Конкуренция – в случае высокой конкуренции цены могут устанавливаться низкими, чтобы эффективно противостоять конкуренции, и, если конкуренция меньше, цены могут оставаться высокими.

• Покупательная способность потребителей . Чувствительность покупателя к изменению цены и покупательская способность покупателя способствуют установлению цены.

• Политика правительства – Правительственные правила и положения о производстве и объявлении регулируемых цен могут повысить цену продукта.

• Рыночные условия – Если рынок находится в состоянии рецессии, потребительская структура покупок меняется. Чтобы изменить их покупательское поведение, цены на товары устанавливаются меньше.

• Уровни вовлеченных каналов – ритейлер должен учитывать количество задействованных каналов от производства до розничной торговли и их ожидания. Чем глубже уровень каналов, тем выше будут цены на продукцию.

Конкуренция – в случае высокой конкуренции цены могут устанавливаться низкими, чтобы эффективно противостоять конкуренции, и, если конкуренция меньше, цены могут оставаться высокими.

Покупательная способность потребителей . Чувствительность покупателя к изменению цены и покупательская способность покупателя способствуют установлению цены.

Политика правительства – Правительственные правила и положения о производстве и объявлении регулируемых цен могут повысить цену продукта.

Рыночные условия – Если рынок находится в состоянии рецессии, потребительская структура покупок меняется. Чтобы изменить их покупательское поведение, цены на товары устанавливаются меньше.

Уровни вовлеченных каналов – ритейлер должен учитывать количество задействованных каналов от производства до розничной торговли и их ожидания. Чем глубже уровень каналов, тем выше будут цены на продукцию.

Ориентированная на спрос ценовая стратегия

Цена взимается высокая, если существует высокий спрос на продукт, и низкая, если спрос низкий. Методы, используемые при оценке продукта на основе спроса:

• Скимминг цены – изначально цена продукта взимается по высокой цене, которую клиент готов заплатить, а затем постепенно уменьшается со временем.

• Нечетное четное ценообразование – клиенты воспринимают цены, такие как 99,99, 11,49, дешевле, чем 100.

• Ценообразование на проникновение – Цена снижается, чтобы конкурировать с другими аналогичными продуктами, чтобы обеспечить большее проникновение клиентов.

• Престижное ценообразование – ценообразование делается для того, чтобы передать качество продукта.

• Пакет цен – предложение дополнительного товара или услуги объединяется с основным товаром вместе со специальной ценой.

Скимминг цены – изначально цена продукта взимается по высокой цене, которую клиент готов заплатить, а затем постепенно уменьшается со временем.

Нечетное четное ценообразование – клиенты воспринимают цены, такие как 99,99, 11,49, дешевле, чем 100.

Ценообразование на проникновение – Цена снижается, чтобы конкурировать с другими аналогичными продуктами, чтобы обеспечить большее проникновение клиентов.

Престижное ценообразование – ценообразование делается для того, чтобы передать качество продукта.

Пакет цен – предложение дополнительного товара или услуги объединяется с основным товаром вместе со специальной ценой.

Стратегия ценообразования, ориентированная на затраты

Метод определения цен, учитывающий цели прибыли розничной компании и производственные затраты. Эти методы включают в себя следующее –

Стоимость плюс цены – компания устанавливает цены чуть выше себестоимости. Например, если стоимость продукта составляет рупий. 600 за единицу, и маркетолог ожидает 10-процентную прибыль, тогда цена продажи устанавливается в рупиях. 660.

Цена наценки – наценки рассчитываются как процент от цены продажи, а не как процент от себестоимости.

Формула, используемая для определения цены продажи, –

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Безубыточное ценообразование . Розничная компания определяет уровень продаж, необходимый для покрытия всех соответствующих постоянных и переменных затрат. Они безубыточны, когда нет ни прибыли, ни убытков.

Например, фиксированная стоимость = рупий 2, 00,000, переменная стоимость за единицу = рупий 15, и цена продажи = рупий 20.

В этом случае компании нужно продать (2,00, 000 / (20-15)) = 40000 единиц, чтобы обойти даже фиксированную стоимость. Следовательно, компания может планировать продать не менее 40 000 единиц, чтобы быть прибыльной. Если это невозможно, то это должно увеличить цену продажи.

Следующая формула используется для расчета точки безубыточности –

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Расчет целевого возврата – Розничная компания устанавливает цены для достижения определенной рентабельности инвестиций (ROI).

Это можно рассчитать по следующей формуле:

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

Например, общая сумма инвестиций = рупий 10000,

Желаемая рентабельность инвестиций = 20 процентов,

Общая стоимость = 5000 рупий, и

Общий ожидаемый объем продаж = 1000 единиц

Тогда целевой ценой возврата будет рупия. 7 за единицу, как показано ниже –

Целевая цена возврата = (5000 + (20% * 10000)) / 1000 = рупий. 7

Этот метод гарантирует, что цена превышает все затраты и способствует получению прибыли.

Раннее установление цены возврата денежных средств – когда рыночные прогнозы отражают короткий срок, важно, чтобы такие чувствительные к цене сегменты продуктов, как мода и технологии, возвращали инвестиции. Иногда компания ожидает выхода более крупной компании на рынок. В этих случаях компании оценивают свои продукты, чтобы сократить риски и максимизировать краткосрочную прибыль.

Конкурентно-ориентированная ценовая стратегия

Когда розничная компания устанавливает цены на свой продукт в зависимости от того, сколько конкурент взимает за аналогичный продукт, это ценовая политика, ориентированная на конкуренцию.

• Конкурентный паритет – Розничная компания может установить цену так же близко, как гигантский конкурент на рынке.

• Ценообразование со скидкой – продукт оценивается по низкой цене, если ему не хватает какой-либо функции, чем у продукта конкурента.

Конкурентный паритет – Розничная компания может установить цену так же близко, как гигантский конкурент на рынке.

Ценообразование со скидкой – продукт оценивается по низкой цене, если ему не хватает какой-либо функции, чем у продукта конкурента.

Стратегия дифференцированного ценообразования

Компания может взимать разные цены за один и тот же продукт или услугу.

• Ценообразование клиентов – цена взимается по-разному для клиентов из разных клиентских сегментов. Например, с клиентов, совершающих покупки в Интернете, может взиматься меньшая плата, поскольку стоимость услуги для сегмента онлайн-клиентов низкая.

• Ценообразование во времени – розничный продавец взимает цену в зависимости от времени, сезона, случаев и т. Д. Например, многие курорты берут больше за свои путевки в зависимости от времени года.

• Расположение цены – розничный продавец взимает цену в зависимости от того, где находится клиент. Например, сиденья переднего ряда драматического театра стоят дороже, чем сидения заднего ряда.

Ценообразование клиентов – цена взимается по-разному для клиентов из разных клиентских сегментов. Например, с клиентов, совершающих покупки в Интернете, может взиматься меньшая плата, поскольку стоимость услуги для сегмента онлайн-клиентов низкая.

Ценообразование во времени – розничный продавец взимает цену в зависимости от времени, сезона, случаев и т. Д. Например, многие курорты берут больше за свои путевки в зависимости от времени года.

Расположение цены – розничный продавец взимает цену в зависимости от того, где находится клиент. Например, сиденья переднего ряда драматического театра стоят дороже, чем сидения заднего ряда.

Управление розничной торговлей – маркетинг

Розничный маркетинг – это комплекс действий, которые розничный продавец проводит, чтобы повысить осведомленность покупателей о товарах или услугах для продажи.

Розничный маркетинг состоит из визуального мерчендайзинга, стимулирования сбыта, рекламы и маркетинга. Все эти факторы участвуют в формировании маркетинговой стратегии ритейла.

Оформление витрин

Это деятельность по разработке планов этажей и трехмерных дисплеев с целью привлечения клиентов и увеличения продаж. Оба продукта или услуги могут отображаться, чтобы выделить их функции и преимущества.

Это основано на идее, что внешность окупается. Это требует творческого подхода и способности эстетически представлять товары или услуги, чтобы покупатели находили их привлекательными и были заинтересованы в покупке. Визуальный мерчендайзинг включает в себя эстетическое отображение продуктов или услуг с использованием различных объектов, цветов, форм, материалов, дизайнов и стилей для привлечения клиентов.

Розничная реклама

Это реклама товара или услуги на средствах связи. Продавец может размещать рекламу на электронных носителях, таких как телевидение, радио, мобильный телефон и Интернет. Печатные СМИ, такие как газеты, брошюры, рекламные листки, каталоги продукции, также популярны среди ритейлеров для публикации рекламы. Розничная реклама позволяет ритейлеру обращаться к большому количеству людей и информировать их о доступности продукта.

Успех рекламы на определенном носителе зависит от уровня грамотности клиентов, их возраста и местоположения.

Акции по продаже

Стимулирование сбыта – это коммуникационная стратегия, призванная действовать непосредственно как стимул, добавленная стоимость или стимул для продукта для покупателя. Реклама может создать желание обладать продуктом, но стимулирование сбыта фактически помогает переходу к продажам.

Продвижение продаж стимулирует лояльность существующих клиентов, привлекает новых клиентов, влияет на покупательское поведение покупателей и увеличивает продажи. Он включает в себя следующие методы –

Отображение точек покупки (POP)

Это реклама, размещенная рядом с товаром для продвижения продажи, когда клиент принимает решение о покупке.

Дисплеи торговой точки (POS)

Это объявления, размещаемые рядом с кассовыми или счетными счетчиками, чтобы продвигать покупки на лету, которые клиент совершает в последнюю минуту.

Рекламные цены

Некоторые методы, такие как Loss Leading (где независимо от того, насколько роскошен продукт, розничный продавец предлагает большую скидку), Markdown (где розничный продавец снижает цены на широкий ассортимент товаров в магазине) и Bundle Pricing (купите один, получите один бесплатно или Получи 3 оплаты за 1) Используются в рекламных ценах.

Программы лояльности

Ритейлеры проводят программу лояльности для клиентов, которые совершают частые покупки, предлагая первый доступ к новым продуктам, бесплатные купоны или специальные скидки в определенные дни.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Это идентификация, удовлетворение и управление заявленными и неустановленными потребностями и требованиями ритейлера для взаимной выгоды.

Это включает в себя четыре видных этапа –

• Разработка и настройка – Разработка продуктов или услуг для удовлетворения требований клиентов. Настройте то же самое в соответствии с сегментами клиентов.

• Взаимодействуйте и доставляйте – Общайтесь с существующими и потенциальными клиентами и предлагайте продукт или услугу с добавленной стоимостью.

• Приобретайте и сохраняйте – приобретайте новых клиентов и сохраняйте лояльных.

• Понимать и дифференцировать – понимать потребности клиентов, дифференцировать политики и продукты в зависимости от поведения и предпочтений клиентов.

Разработка и настройка – Разработка продуктов или услуг для удовлетворения требований клиентов. Настройте то же самое в соответствии с сегментами клиентов.

Взаимодействуйте и доставляйте – Общайтесь с существующими и потенциальными клиентами и предлагайте продукт или услугу с добавленной стоимостью.

Приобретайте и сохраняйте – приобретайте новых клиентов и сохраняйте лояльных.

Понимать и дифференцировать – понимать потребности клиентов, дифференцировать политики и продукты в зависимости от поведения и предпочтений клиентов.

Элементы розничного маркетинга Mix (7Ps)

Ритейл-маркетинг представляет собой комбинацию маркетинговой деятельности, которую розничные продавцы осуществляют для наилучшего соответствия требованиям целевого рынка. Ритейл маркетинговый микс представляет собой комбинацию 7 Ps

• Продукт – качество и ассортимент вариантов продукта или услуги.

• Место – это место, где продается продукт или услуга: онлайн, тип магазина, местоположение магазина, время и способ транспорта, чтобы добраться до места продажи.

• Цена – стоимость продукта или услуги для разных клиентских сегментов с учетом различных факторов, влияющих на цену.

• Продвижение – это повышение осведомленности клиентов о продукте или услуге и побуждение клиентов покупать продукты, предлагая заманчивые предложения.

• Люди – это внутренние заинтересованные стороны, такие как клиенты, торговый персонал, управленческий персонал и внешние заинтересованные стороны, такие как поставщики и управление цепочками поставок.

• Процесс – это спектр действий, связанных с производством и доставкой продукта или услуги клиенту.

• Физическая среда – Представление продуктов или услуг в хорошо организованной и привлекательной манере, сохраняя эстетический смысл в презентации, чтобы поднять покупательский опыт.

Продукт – качество и ассортимент вариантов продукта или услуги.

Место – это место, где продается продукт или услуга: онлайн, тип магазина, местоположение магазина, время и способ транспорта, чтобы добраться до места продажи.

Цена – стоимость продукта или услуги для разных клиентских сегментов с учетом различных факторов, влияющих на цену.

Продвижение – это повышение осведомленности клиентов о продукте или услуге и побуждение клиентов покупать продукты, предлагая заманчивые предложения.

Люди – это внутренние заинтересованные стороны, такие как клиенты, торговый персонал, управленческий персонал и внешние заинтересованные стороны, такие как поставщики и управление цепочками поставок.

Процесс – это спектр действий, связанных с производством и доставкой продукта или услуги клиенту.

Физическая среда – Представление продуктов или услуг в хорошо организованной и привлекательной манере, сохраняя эстетический смысл в презентации, чтобы поднять покупательский опыт.

Розничная связь

Ритейлеры общаются с клиентами о своих продуктах или услугах, новых обновлениях продуктов и предстоящих событиях, касающихся розничного бизнеса, через печатные, аудио, видео или интернет-СМИ. Розничное общение включает в себя следующие стратегии –

• Предоставление розничной информации на основе хранимых данных о датах празднования клиентов.

• Проведение конкурсов для привлечения новых клиентов и сохранения существующих.

• Размещение розничной информации на социальных сайтах для увеличения числа подписчиков.

• Отправка купонов на мобильный телефон, чтобы клиенты могли воспользоваться преимуществами этих схем прямо при входе в магазин.

• Проведение опросов клиентов и отзывов. Награждение участвующих клиентов.

• Использование автоматической розничной связи.

Предоставление розничной информации на основе хранимых данных о датах празднования клиентов.

Проведение конкурсов для привлечения новых клиентов и сохранения существующих.

Размещение розничной информации на социальных сайтах для увеличения числа подписчиков.

Отправка купонов на мобильный телефон, чтобы клиенты могли воспользоваться преимуществами этих схем прямо при входе в магазин.

Проведение опросов клиентов и отзывов. Награждение участвующих клиентов.

Использование автоматической розничной связи.

Новые тенденции в розничной торговле

Розничная торговля – довольно простой бизнес, но сложность – размер и масштаб. Мы не могли бы сделать это без технологий.

– Боб Нарделли (американский бизнесмен)

Розничная торговля – довольно простой бизнес, но сложность – размер и масштаб. Мы не могли бы сделать это без технологий.

– Боб Нарделли (американский бизнесмен)

В сегодняшнюю эпоху места в городах стали перегруженными, инфраструктура изменилась, транспортные средства увеличились, а скорость обмена информацией стала чрезвычайно высокой. Ритейлеры внедряют новые технологии. Общество меняется, потребители меняются, как и розничные продавцы. Розничная торговля сумела не отставать от меняющихся времен.

Изменение характера розничной торговли

Ритейлеры меняют свои бизнес-форматы, дизайн магазинов, способы общения с покупателями и способы ведения коммерческих сделок.

• Современные ритейлеры адаптируют новые технологии для маркетинга, розничных операций и деловых операций.

• Перспективные ритейлеры используют социальные сети для общения с потребителями.

• С ограничением пространства современные ритейлеры научились конструктивно использовать каждый дюйм пола.

• Помимо открытия онлайн-магазина розничной торговли, ритейлеры пользуются помощью дополненной реальности, такой как 3D-макеты, чтобы позволить покупателю опробовать продукты на себе.

• Ритейлеры постепенно работают над доставкой заказов, которые клиенты размещают через интернет-магазины.

• Ритейлеры приносят что-то новое время от времени, чтобы очаровать покупателей. В тех местах, где Интернет по-прежнему недоступен, ритейлеры используют возможности мобильных телефонов для рекламы своей продукции.

Современные ритейлеры адаптируют новые технологии для маркетинга, розничных операций и деловых операций.

Перспективные ритейлеры используют социальные сети для общения с потребителями.

С ограничением пространства современные ритейлеры научились конструктивно использовать каждый дюйм пола.

Помимо открытия онлайн-магазина розничной торговли, ритейлеры пользуются помощью дополненной реальности, такой как 3D-макеты, чтобы позволить покупателю опробовать продукты на себе.

Ритейлеры постепенно работают над доставкой заказов, которые клиенты размещают через интернет-магазины.

Ритейлеры приносят что-то новое время от времени, чтобы очаровать покупателей. В тех местах, где Интернет по-прежнему недоступен, ритейлеры используют возможности мобильных телефонов для рекламы своей продукции.

Современные розничные форматы

Сегодня Интернет изменил способ рекламы товаров и способ сделок купли-продажи.

Вот некоторые современные инновации в ритейле –

• Современные предприятия розничной торговли, такие как торговые центры, специализированные магазины и гипермаркеты, используют микроразработки и современные технологии, чтобы увеличить покупательский опыт покупателей и, в свою очередь, получать доход от бизнеса.

• Примерно в 2000 году онлайн-стартапы начали менять облик розничных предприятий по всему миру.

• Веб-сайты социальных сетей, такие как Facebook, изменили поведение потребителей и заставили ритейлеров потеть, чтобы воспользоваться преимуществами и развить свои бренды.

• Современные средства электронной коммерции обеспечивают более быстрые транзакции и позволяют совершать покупки с помощью простого 30-дневного кредита.

Современные предприятия розничной торговли, такие как торговые центры, специализированные магазины и гипермаркеты, используют микроразработки и современные технологии, чтобы увеличить покупательский опыт покупателей и, в свою очередь, получать доход от бизнеса.

Примерно в 2000 году онлайн-стартапы начали менять облик розничных предприятий по всему миру.

Веб-сайты социальных сетей, такие как Facebook, изменили поведение потребителей и заставили ритейлеров потеть, чтобы воспользоваться преимуществами и развить свои бренды.

Современные средства электронной коммерции обеспечивают более быстрые транзакции и позволяют совершать покупки с помощью простого 30-дневного кредита.

E-Tailing

Это не что иное, как электронная розничная торговля. Это процесс продажи или покупки товаров через Интернет для транзакций B2B или B2C. Процесс E-tailing включает в себя посещение клиентом веб-сайта, покупку продуктов путем выбора способа оплаты, доставку товара розничным продавцом и, наконец, обзор клиента или обратную связь.

Для отображения продукции не требуется площадь.

Это позволяет клиенту, имеющему доступ в интернет, совершать покупки в любое время и в любом месте.

Это экономит время клиента, в противном случае он потратил путешествие в магазин в реальном мире.

Он создает платформу для товаров со всего мира, которые импортируются интернет-магазином, когда клиент размещает заказ.

Глава 1
Розничная торговля

Цель бизнеса состоит в том, чтобы создавать и удерживать клиентов.

Тед Левитт

В этой главе ответы на вопросы:

• Что такое розничная торговля?

• Что такое жизненный цикл товара?

• Что такое жизненный цикл розничной организации?

• Что такое стратегия розничной торговли?

• Что значит миссия компании?

• Стратегический анализ. Что такое SWOT-анализ?

• Что такое формат магазина и чем он характеризуется?

• Нетрадиционные формы розничной торговли – что это?

• Что такое интернет-магазин?

• Как управлять интернет-магазином?

• Что такое франчайзинг?

• Что такое розничные сети?

1. Что такое розничная торговля?

Розничная торговля – составная часть внутренней торговли, заключительная фаза обращения предметов личного потребления, где происходит реализация товаров и услуг в обмен на денежные доходы населения.

(Большая советская энциклопедия – издательство «Советская энциклопедия», 1969–1978 гг.).

Розничная торговля (англ. retail, ритейл) – продажа товаров конечному потребителю (частному лицу). В отличие от оптовой торговли товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующему законодательству, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса Российской Федерации), а предназначен для непосредственного использования.

(Википедия – свободная энциклопедия в Интернете).

Розничная торговля: торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»).

Розничная торговля (retailing) включает в себя виды экономической деятельности, связанные с продажей товаров и услуг потребителям для использования ими лично или их семьями. При этом речь идет о любом факте продажи товаров и услуг конечному потребителю, от автомобилей и готовой одежды до билетов в кинотеатр.

Из всех определений розничной торговли понятно, что торговля в розницу связана не только с продажей материальных (физических) товаров, но и с предоставлением услуг. Покупка определенной услуги (транспортные, услуги по ремонту, парикмахерские услуги) может быть основной целью потребителя или составной частью покупки «физического» товара.

Розничная торговля является последним этапом процесса распределения. Система распределения включает в себя все предприятия, организации, людей, участвующих в процессе перемещения товаров и услуг, а также в передаче права собственности на товары и услуги от производителя потребителю.

Типовая схема процесса распределения показана на рис. 1.

В процессе распределения розничная торговля играет связующую роль между поставщиками (производителями и оптовыми продавцами) и конечными потребителями. Она выполняет следующие функции:

• за счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом товар, поставляемый от поставщиков крупными партиями, делится на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя;

• через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар и имеет возможность регулировать объемы производства;

• через розничную торговлю происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров;

• розничная торговля выполняет функции рекламы товара производителя.

Работа по продаже в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Предприятия торговли выполняют в процессе работы ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг. Этими функциями являются:

• определение спроса и предложение на конкретные виды товара;

• поиск товаров, необходимых для розницы;

• обеспечение определенного ассортимента товара;

• дробление поступающих партий товара;

• приемка, хранение и маркировка товаров;

• обеспечение сервиса.

Развитие розничной торговли нуждается в изучении и прогнозировании потребительского спроса, формировании оптимального ассортимента товаров, анализе и определении прогрессивных форм и методов розничной торговли.

Роль и значение розничной торговли трудно переоценить. Розничная торговля является важной составной частью экономики, объемы розничных продаж и занятость в сфере торговли – это важные экономические показатели.

2. Что такое жизненный цикл товара?

В предыдущем вопросе речь шла о розничной торговле как продаже товаров и услуг. Так что же такое товар?

Товар: любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли– продажи.

(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»).

Другими словами товар – это продукт труда, который предлагается рынку с целью приобретения, использования или потребления. Признаки вещи, которая является товаром, следующие: стоимость, полезность, ограниченная доступность.

Каждый товар имеет свой жизненный цикл, объемы, и продолжительности производства того или иного товара изменяются во времени циклически. Жизненный цикл товара – это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. В течение жизненного цикла товар обращается на рынке, пользуется спросом, приносит доход производителям и продавцам.

Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром.

Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него.

Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но всегда можно выделить основные фазы:

1. Внедрение или выход на рынок.

Это фаза появления нового товара на рынке, иногда в виде пробных продаж. Фаза выхода начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар является новинкой, технология еще недостаточно освоена, производитель не определился в выборе производственного процесса. В этот период спрос на товар небольшой, затраты на рекламу велики, каналы товародвижения только устанавливаются. В этот период торговые сети проявляют осторожность по отношению к товару. На стадии выхода на рынок цены на товар обычно несколько повышены, торговля часто убыточна, а конкуренция – ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Целью всех маркетинговых мероприятий в период внедрения является создание рынка нового товара. Компания несет расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании нового товара.

2. Фаза роста.

Если товар требуется на рынке, то сбыт начинает существенно расти. На этапе роста обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается, информация о новом товаре передается новым покупателям. В этот период производство уже отлажено, интенсивно модернизируется, издержки на него сокращаются, растет качество продукции. Конкурирующие компании обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. На этом этапе прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное количество товаров, а конкуренция очень ограничена. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по отработанной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.

3. Фаза зрелости.

Данная фаза характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают, товар переходит в разряд традиционных. В этот период появляется большое количество модификаций и новых марок, увеличивается качество товара и отлаженность производства. На этой фазе достигается максимум объема продаж, темпы роста падают, снижается прибыль предприятия. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Предприятие предпринимает разнообразные методы стимулирования спроса: снижает цены, предоставляет льготы при повторных или неоднократных покупках товаров, улучшает сервис. В этот период слабые конкуренты уходят с рынка. Потребители здесь – медленно признающие новинки люди и консерваторы. Фаза зрелости является самым протяженным по времени периодом жизненного цикла товара.

4. Фаза насыщения.

Фаза насыщения фактически является периодом борьбы конкурентных товаров. Потребитель не отдает предпочтение какому-то одному товару или производителю. В этот период цена товара сильно снижается, но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. В период насыщения охват рынка очень высок, компании стремятся увеличить свой сектор на рынке,

но сбытовая сеть уже не может увеличиваться. В качестве маркетинговых мероприятий для повышения объема продажи в этот период могут быть эффективны: улучшение качества товара, совершенствование сервисного обслуживания, активизация рекламных средств, снижение цены. Потребителями на этой стадии жизненного цикла товара являются консерваторы и приверженцы марки. Часто фазу насыщения соединяют с фазой зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.

5. Спад.

Период спада – это завершающая стадия жизненного цикла товара, характеризующаяся резким снижением продаж, а затем и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Спад происходит как из-за устаревания товара и появления нового, более совершенного товара, так и из-за изменений в технологии, смены предпочтений и вкусов потребителей, а также из-за значительных успехов конкурентов на рынке. В этот период многие компании уходят с рынка. Потребители теряют интерес к товару, их число сокращается. В этот период основная масса потребителей – консерваторы с низкой платежеспособностью.

На этапе спада товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь, однако, как правило, компании неохотно отказываются от производства и реализации устаревших товаров, так как есть надежда на более благоприятную экономическую ситуацию. Компания может не уходить с рынка, сократив расходы на маркетинг, чтобы увеличить прибыль при том же объеме продажи. Возможна передача устаревшего товара другой, например, более мелкой компании, чтобы получить часть прибыли и одновременно разработать новый товар. И все же необходимо иметь в виду, что, несмотря на все старания, прибыльность от реализации устаревшего товара падает, наступает глубокий спад и товар, в конце концов, снимается с производства.

Для предупреждения стадии спада в жизненном цикле товара целесообразно увеличивать продолжительность стадий роста и зрелости путем заблаговременного введения на рынок нового товара до момента насыщения рынка прежним товаром.

Первой задачей компании является выявление товаров, перешедших на этап упадка, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли.

Говоря о жизненном цикле товара, важно помнить, что жизненный цикл существует только в том случае, если он привязан к конкретному названию и конкретному производителю. В различных условиях рынка возникают разные жизненные циклы товара. Л.А. Иванов, известный бизнес-тренер и консультант, в «Книге директора по маркетингу» приводит ряд жизненных циклов товара (рис. 2).

Продолжительность жизненного цикла сильно колеблется для разных товаров. Определенные резервы в удлинении жизненного цикла товара заложены в производстве и реализации не одного, а нескольких товаров. Причем эти товары могут в различных сочетаниях располагаться на различных рынках сбыта.

Концепция жизненного цикла товара имеет большое значение. Во-первых, она ориентирует руководителей на проведение анализа деятельности предприятия с точки зрения как настоящих, так и будущих позиций. Во-вторых, концепция жизненного цикла товара нацеливает на проведение систематической работы по планированию и разработке новой продукции. В-третьих, данная концепция помогает формировать комплекс задач и обосновывать стратегии и мероприятия маркетинга на каждом этапе жизненного цикла, а также определять уровень конкурентоспособности своего товара по сравнению с товаром конкурентной компании.

3. Что такое жизненный цикл розничной организации?

Подобно жизненному циклу товара, существует цикличность предприятий розничной торговли. Продолжительность существования всех розничных организаций ограничена, за свою жизнь они претерпевают четыре этапа развития:

• появление;

• рост;

• зрелость;

• спад.

Теория цикличности розничной торговли подразумевает, что розничные организации проходят все четыре этапа развития. Однако продолжительность каждого из этапов может широко варьироваться, как и общий срок жизни розничной организации.

Этап появления или создания организации – это этап предпринимательства, для него характерны творческий процесс, формулирование миссии, дерева целей и функций. На первой стадии прибыль невелика, так как средства необходимы для строительства, развития инфраструктуры, рекламы.

Этап роста – это этап формирования коллектива, развития коммуникаций, время активных контактов и высоких обязательств. В этот период число филиалов компании быстро растет, увеличиваются объемы продаж и прибыль организации. Этап роста обычно продолжается несколько лет, затем организация достигает возраста зрелости.

Этап зрелости, стабилизации – этап формализации правил, возрастания роли высшего руководства. В этот период структура компании относительно стабильна, организация устойчива и начинает увеличивать объемы продаж, выявляются все новые резервы развития. Период зрелости может длиться сколь угодно долго, пока компания ориентирована на потребителя и конкуренцию.

Этап спада связан с уменьшением спроса на продукцию и услуги организации, с сокращением рынка. Руководство компании активно ищет выход из кризиса. В этот период наблюдается снижение объемов продаж и доходности. В процессе упадка организации требуются активные поиски, вложения в новые разработки. Однако на этом этапе – этапе спада вывести организацию на новый период роста чрезвычайно сложно.

Недостатком теории жизненного цикла является, в первую очередь, нечеткое определение времени продолжительности каждого этапа и перехода от одной стадии к другой. Розничная компания хотела бы точно знать, когда закончится этап роста или зрелости и соответственно корректировать маркетинговые цели и стратегии.

4. Что такое стратегия розничной торговли?

Цели должны быть ясными, простыми и записанными

на бумаге. Если они не записаны на бумаге и их каждый день

пересматриваешь – это не цели. Это пожелания.

Робер Кийосаки

Для выживания и процветания организации в условиях меняющегося окружения предназначена стратегия розничной торговли. Стратегия – это анализ ситуации, внешней среды, конкурентов, выявление решающих факторов для достижения успеха, изучение и оценка вариантов решения для успешного развития организации.

Стратегия розничной торговли определяет:

• целевой рынок розничного продавца;

• форму торговли, которую планирует использовать ритейловая компании для удовлетворения потребностей целевого рынка;

• • методы достижения и поддержания конкурентоспособности компании (создание и сохранение конкурентных преимуществ).

Стратегия – это план, в соответствии с которым розничная организация осуществляет свою деятельность. В стратегии компании должны найти отражение миссия, цели, характер деятельности, механизмы контроля розничной компании. Без четко определенной и интегрированной комплексной стратегии организация может запутаться в своих проблемах и окажется не в состоянии справиться с влиянием неблагоприятных факторов внешней среды.

Стратегия отвечает на вопросы: какие цели нужно достичь? как это сделать? кто является потребителем? какие потребности необходимо удовлетворять?

В целом процесс стратегического управления включает: стратегическое планирование, реализацию стратегии и стратегический контроль (рис. 3).

Стратегическое планирование розничной торговли имеет несколько важных достоинств и позволяет:

• провести тщательный анализ требований для разных типов розничной торговли;

• сформулировать цели розничной организации;

• получить представление о том, как выделиться среди конкурентов и выработать предложение, привлекательное для определенной группы потребителей;

• изучить экономические и правовые условия, в которых предстоит работать розничной компании, а также проанализировать своих конкурентов;

• обеспечить координацию всей деятельности компании;

• получить возможность прогнозирования кризисов и их избежания.

Стратегическое планирование может осуществляться владельцами компании, профессиональными менеджерами или теми и другими вместе. Этапы планирования и реализации стратегии розничной торговли взаимозависимы. Чаще всего компания начинает процесс планирования с разработки общего плана, который детализируется и становится все более конкретным по мере прояснения тех или иных возможностей, а также их вероятных результатов.

Полный цикл стратегического управления показан на рис. 4.

5. Что значит миссия компании?

«Кодак» продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.

Тед Левитт

Первым основополагающим шагом стратегического управления организацией является определение миссии компании.

Миссия – это приверженность организации определенному типу бизнеса и своей особой роли на рынке. Миссию компании можно рассматривать как определение смысла существования организации, в котором проявляется ее отличие от других подобных организаций.

Миссия компании отражается в ее отношении к потребителям, собственным сотрудникам, поставщикам, конкурентам, государству и т. д. Четкая и ясная миссия позволяет компании обеспечить приверженность со стороны потребителей и выделяться среди конкурентов.

Хорошо сформулированная миссия проясняет то, чем является организация и какой она стремится быть.

Так для чего же формулируется миссия, что она дает для деятельности организации?

1. Для собственников компании миссия увеличивает вероятность достижения успеха, способствует осмыслению своего бизнеса, позволяет визуализировать мысли и взгляды относительно далекой перспективы, повышает престиж компании.

2. Для топ-менеджеров создание миссии задает общую цель деятельности организации, ее предназначение, помогает согласовывать интересы всех лиц, связанных с организацией, способствует уменьшению вероятности возникновения организационных конфликтов.

3. Сотрудникам компании миссия помогает почувствовать себя участниками общего дела, мотивирует их, способствует осознанию своего места в организации, помогает найти или расширить смысл своего существования.

4. Клиентам миссия позволяет знать, что можно ожидать от организации, помогает выявить компании, которые наилучшим образом им подходят.

5. Конкурентам миссия помогает правильно позиционировать себя и избегать ненужной конкурентной борьбы.

6. Для общества наличие миссии делает компанию более прогнозируемой, вносит ясность в деятельность организации.

Вот несколько примеров миссий известных организаций.

«Цель компании Motorola – достойное служение интересам общества, предоставление нашим клиентам продукции и услуг высочайшего качества по доступным ценам, что позволяет зарабатывать прибыль, необходимую для роста предприятия, и предоставлять нашим служащим и акционерам возможности для достижения разумных личных целей».

«Вносить технический вклад в развитие и благосостояние общества» – Hewlett Packard.

«Предоставить женщинам неограниченные возможности» – Mary Kay Cosmetics.

«Испытать радость от усовершенствования и приспособления технологии для пользы общества» – Sony.

«Сделать людей счастливыми» – Walt Disney.

Важно отметить, что наличие миссии – недостаточное условие для процветания организации. Для того, чтобы миссия не оставалась всего лишь красивым, но недейственным слоганом, необходимо чтобы миссия определяла всю деятельность организации: от планирования до сбыта готовой продукции. Для того, чтобы миссия оказывала влияние на бизнес, стала двигателем процесса развития, нужны лидеры и команды, которые будут ее реализовывать, и соответствующая корпоративная культура. Необходимо объявить и довести миссию до каждого сотрудника организации, а далее на основе миссии нужно разработать дерево целей с последующим формированием стратегий, функций, процессов, должностных инструкций и т. д.

Реализация продукции – сложный процесс, поскольку контролируется множеством служб, нормативных актов, законов. С ним знаком каждый взрослый человек, независимо от его профессии. В этой статье мы расскажем все о предприятии розничной торговли, объясним, что это такое, и дадим подробное определение.

Понятие и сущность

Это продажа товаров и услуг, доступных всем покупателям, в торговых центрах, салонах, через интернет-сервисы. Важнейшим моментом является осуществление коммерческой деятельности. Еще одной особенностью можно назвать наличие определенного места, в котором происходит товарно-денежный обмен, в большинстве случаев это магазин, но при реализации продукции через сайт или телефон – собственные адреса заказчиков или помещение, где производится выдача заказа.

Последний ключевой момент касается организации работы. Предприятие может быть крупным, средним или малым. В любом случае деятельность будет строиться по единым установленным правилам. Они касаются взаимодействия с покупателями и контролирующими службами, санитарно-гигиенических норм и качества товаров.

Функции розничной торговли

Они кроются не только в продаже различных вещей и услуг, но и других, более узких целях. К функциональному назначению процесса можно отнести:

1. Изучение запросов от потенциальных клиентов и формирование ассортимента на их основе.
2. Информирование покупателей о тех вещах, которые они приобретают.
3. Побуждение производителей к производству конкретных товаров на основе полученных в результате исследований данных.
4. Обслуживание и консультирование.

Функции розничной торговли – это многосторонние служебные обязанности продавца перед конечным потребителем. Они зависят от формы ведения бизнеса. Например, в крупных супермаркетах с самообслуживанием часть задач решается самими покупателями, за помощью к специалистам они обращаются только при особой необходимости.

Важен и ассортимент. Реализация сложных технических средств требует особого внимания со стороны сотрудников магазина, поскольку только они достаточно хорошо разбираются в том, что продают.

Цели и задачи розничной торговли

Во многом они пересекаются с функциональным назначением. Главными проблемами, которые решаются благодаря существованию индивидуальных продаж, можно считать:

1. Приобретение продукции у оптовика или производителя и ее подготовка к реализации в торговой точке.
2. Демонстрирование готовых образцов из многочисленного ассортимента, для раскрытия качества и особенностей товаров.
3. Осуществление доставки заказов, если это предполагается формой работы.

Самая главная цель объектов розничной торговли – это поддержание правильного баланса между спросом и предложением. Это закон бизнеса и когда весы склоняются в пользу одной из сторон, предпринимательские организации терпят убытки, а покупатель – не получает того, что ему нужно.

Форматы розницы

Конкуренция в этом виде бизнеса очень велика. Так произошло из-за того, что открыть свой магазин может как крупная компания-ритейл, так и молодой начинающий предприниматель с минимальными вложениями. Их расположение, объем торговли, ассортимент будут разными, но своего покупателя смогут найти оба варианта.

Разделение розничной продажи в первую очередь зависит от занимаемой площади. В этом случае выделяют:

1. Минимаркеты. Обычно их открывают в спальных районах. Весь магазин занимает пространство до 400 м2.

2. Универсамы и супермаркеты (если речь идет о товарах первой необходимости), дискаунтеры (при реализации одежды, техники). Они часто открываются внутри торгового центра. Занимают достаточно много места (до 3000 м2).
3. Гипермаркеты. Строятся в отдалении от других объектов инфраструктуры, но отличаются хорошей транспортной доступностью. Занимают площадь более 3 тысяч метров.

Первая форма является преобладающей. Покупатели любят посещать небольшие торговые точки, расположенные буквально в соседнем доме, приезжая в более крупные магазины 1-2 раза в неделю.

Классификация розничной торговли

Признаки, на основе которых происходит разделение, очень разнообразны. Мы выделим следующие типы:

1. Супермаркеты. Всегда продают большой объем продукции по низким ценам.
2. Гипермаркеты – похожи на первый тип, но реализуют еще более внушительное разнообразие товаров (бытовую химию, одежду, канцелярию).
3. Специализированные – предлагают покупателям узкий ассортимент, но гарантируют профессиональную помощь в момент приобретения.
4. Комплексы – совмещают в себе множество маленьких и больших торговых точек, причем не только продающих товары, но и предоставляющих развлекательные услуги.

Правила розничной торговли

Они постоянно меняются и усложняются. Отказ от соблюдения всех требований влечет за собой множество санкций. Основные правила касаются:

1. Санитарных норм, особенно если речь идет о продаже продовольствия. Проверкам подлежат канализационная и вентиляционная системы, отопление, освещение, хранения продукции, условия работы сотрудников.
2. Пожарной безопасности, в том числе ее соблюдение на прилегающей территории.
3. Ведения учета, документации.
4. Взаимодействия с покупателями.

Все перечисленные нормы контролируются разными службами. Необходимо всегда быть готовым принять очередную проверку.

Ответственность за нарушение правил торговли

Законодательство предусматривает самые разные санкции, накладываемые в связи с неисполнением требований. Они применяются в рамках административного или уголовного производства и зависят от того, какие именно нормы не были соблюдены:

1. Штрафы – предусмотрены за несоблюдение санитарно-гигиенических правил. Выписываются не только конкретному сотруднику, но и юридическому лицу. Суммы варьируются от 500 рублей до 200 тысяч рублей за один выявленный случай.
2. Конфискация продукции – производится при отсутствии разрешительной документации.
3. Обязательные работы, арест, лишение свободы – применяются при незаконном ведении деятельности.

Тенденции развития розничной торговли

Небольшим магазинчикам становится сложнее удержаться на плаву, но не из-за потери конкурентов, а в связи с внедрением все большего количества современных технологий в процесс реализации товаров. Это повышает расходы предпринимателей.

Крупные же фирмы еженедельно открывают все новые супермаркеты, гипермаркеты, универмаги. Их расположение становится более удобным для потребителей, а значит, поток покупателей растет.

Одновременно с этим серьезно меняется законодательство, касающееся правил ведения деятельности. Оно направлено на исключение с рынка контрафактной продукции, что увеличивает качество продаваемых изделий.

Как вести учет в магазине розничной торговли

Именно регистрация и анализ реализуемых товаров сегодня находятся под пристальным вниманием государства. Эти процедуры необходимы для того, чтобы решить ряд важных задач, касающихся как нормальной работы самого магазина, так и удовлетворения потребностей покупателей. Вот главные из них:

1. Предупреждение воровства.
2. Планирование продаж.
3. Гарантия высокого качества продукции.
4. Выполнение требований контролирующих органов, в том числе налоговой службы.

Если раньше опись могла проводиться вручную – заполнением определенной документации, то сегодня процесс подлежит обязательной автоматизации и требует приобретения специального оборудования и программного обеспечения.

Зачем нужен учет в небольшом магазине

Даже маленькая торговая точка нуждается в постоянном контроле со стороны администрации. Учет позволяет достичь сразу нескольких целей:

1. Сохранить поступающую на продажу продукцию в качественном виде.
2. Изучить объем торговли каждого конкретного изделия.
3. Ежедневно получать отчет об имеющихся остатках, общей сумме товарного оборота.
4. Иметь представление о настоящем положении дел.

С помощью современных методов учета также можно предоставить бухгалтерские и налоговые отчеты, быстро и качественно провести инвентаризацию, правильно оформлять возврат изделий поставщику или списания.

Этапы контроля

Любой процесс отслеживания продукции внутри магазина проводится специально назначенным лицом. Соответственно, начинается работа именно с его назначения. У крупных ритейлеров предусмотрена должность товароведа, а в небольших магазинчиках эту обязанность на себя берет директор или его заместитель.

Сам процесс включает в себя 5 отдельных этапов:

1. Прием продукции на основании накладных, спецификаций или УПД.
2. Размещение в складских помещениях в соответствии с нормами хранения.
3. Последующий контроль качества до момента передачи в торговый зал.
4. Выставка товаров на прилавки и контролирование правил хранения на новом месте.
5. Пополнение складов изделиями.

Способы складского учета

Контроль поступления продукции в складском помещении может проводиться разными способами:

1. Партионный – предполагает, что все одновременно поступившие изделия хранятся вместе – на первом этапе.
2. Сортовой – весь поступающий товар распределяют таким образом, чтобы один тип продукции хранился в конкретном месте. В этом случае не всегда удобно отслеживать срок реализации и изменение цены.
3. Партионно-сортовой – объединяет в себе достоинства двух представленных выше способов.
4. Номенклатурный – предполагает, что все изделия, поступающие на продажу, имеют свой уникальный номер.

Контроль

Чтобы обнаружить воровство, используются автоматизированные системы учета. С их помощью можно ежедневно сверять имеющиеся остатки, вовремя списывая некачественные изделия.

Помимо этого, для отслеживания состояния и движения каждой вещи из ассортимента используются расчетно-кассовые документы и бухгалтерские отчеты. Первые составляются с использованием соответствующего оборудования, но уже у кассы, а вторые – по итогам работы. Помощь в приобретении необходимых устройств и программного обеспечения окажут специалисты компании «Клеверенс».

Способы ручного учета в торговле

Фиксация поступившего товара, срока его хранения, цены, общего количества продукции занимает много времени. Бухгалтерские отчеты, составленные на основе этой описи, могут быть подготовлены в двух формах:

1. Суммовой, то есть с записью всех приходно-расходных операций. Часто используется в маленьких магазинах одежды, бижутерии.
2. Аналитической, с детальным отчетом в электронном виде. Кроме информации о том, какая сделка совершена, в него вписываются производители, вес изделия, его стоимость, срок хранения.

Оба метода имеют существенные недостатки. Первый – не дает достаточно сведений, а второй – требует большого количества времени. В крупных магазинах они просто неприменимы, в условиях современного законодательства.

Инструкция по организации контроля движения товаров

Автоматизация процесса не может произойти без денежных трат, однако она позволяет достичь высокого результата за короткий промежуток времени. Вот как выглядит пошаговый процесс контролирования:

1. Прием изделий на склад в соответствии с сопровождающей документацией.
2. Самостоятельное внесение сведений или с помощью специального ручного сканера.
3. Внутреннее перемещение с выписыванием отдельной накладной.
4. Реализация с помощью современной кассы со встроенным считывателем товарных меток, штрихкодов.

Если торговое оборудование достаточно универсально и подходит каждому магазину, то программное обеспечение узко специализировано. Товары, проходящие обязательную маркировку, требуют одних решений, изделия, за которыми не осуществляется контроль – других, более простых. Компания Клеверенс предлагает решения, которые помогут вести учет как в магазине, так и на складе. Это поможет соответствовать всем правилам по обязательной маркировке.

Например, «Кировка» — программное обеспечение для маркировки обуви и остатков, «Магазин 15» — для автоматизации товарного учета в магазинах любого формата, «Магазин 15 Прайсчекер» — решение для предоставления покупателям информации о продуктах, остатках, ценах и акциях в розничном магазине. Софт позволяет повысить уровень удовлетворённости клиентов, их лояльность, а в результате получить увеличение продаж.

Чтобы помочь курьерским службам в их работе, отлично подойдет «Курьер» — мобильный клиент для автоматизации доставки и оплаты заказов интернет-магазинов при помощи смартфона, планшета или терминала сбора данных под операционные системы Android.

Кстати, для автоматизации складов, как обычных, так и адресных есть специальный продукт — «Склад 15».

Если торговое оборудование достаточно универсально и подходит каждому магазину, то программное обеспечение узко специализировано. Товары, проходящие обязательную маркировку, требуют одних решений, изделия, за которыми не осуществляется контроль – других, более простых.

В этой статье мы рассказали, что означает такое понятие, как розничная торговля, перечислили ее функции и особенности, а также дали несколько рекомендаций, которые помогут правильно осуществлять ведение бизнеса.

Количество показов: 109810

ОГБПОУ «Первомайский учебный центр
профессиональных квалификаций»

Утверждаю:

Зам. Директора по УПР

__________Е.В. Дулякова

«___» __________ 2015
г.

М.Ю. Бабуль

УЧЕБНАЯ 
ПРАКТИКА

ИНСТРУКЦИОННЫЕ КАРТЫ

Оборудование торговых предприятий

100701.01 Продавец, контролер-кассир

с. Первомайское, 2015

Рассмотрено на заседании
МО мастеров производственного обучения.

Протокол № __ от
«__»________ 2015 г.

Руководитель МО
_____________ Е.А. Синицкая

СОДЕРЖАНИЕ

Пояснительная записка                                                                                                         5

Тема
1. Мебель для предприятий торговли. Торговый инвентарь.

Инструкционная карта №1                                                                                                  
7

Инструкционная карта №2                                                                                                  
8

Инструкционная карта №3                                                                                                  11

Инструкционная карта №4                                                                                                 
13

Тема
2. Весоизмерительное оборудование.

Инструкционная карта №5                                                                                                 
14

Инструкционная карта №6                                                                                                 
16

Инструкционная карта №7                                                                                                 
18

Инструкционная карта №8                                                                                                 
20

Инструкционная карта №9                                                                                                 
22

Инструкционная карта №10                                                                                               
24

Инструкционная карта №11                                                                                               
25

Инструкционная карта №12                                                                                               
26

Инструкционная карта №13                                                                                                27

Тема
3. Измельчительно-режущие, упаковочное и тепловое оборудование.

Инструкционная карта №14                                                                         
                      28

Инструкционная карта №15                                                                                               
30

Инструкционная карта №16                                                                                               
32

Тема
4. Холодильное оборудование.

Инструкционная карта №17                                                                                               
33

Инструкционная карта №18                                                                                               
34

Инструкционная карта №19                                                                                               
35

Инструкционная карта №20                                                                                               
38

Тема
5. Торговые автоматы.

Инструкционная карта №21                                                                                 
              39

Инструкционная карта №22                                                                                               
40

Инструкционная карта №23                                                                                           
    41

Тема
6. Подъемно-транспортное оборудование.

Инструкционная карта №24                                                                                               
42

Инструкционная карта №25                                                                                               
43

Тема
7. Контрольно-кассовые машины (ККМ).

Инструкционная карта №26                                                                                               
45

Инструкционная карта №27                                                                                               
46

Инструкционная карта №28                                                                                               
53

Инструкционная карта №29                                                                                               
54

Инструкционная карта №30                                                                  
                             58

Литература

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ
ЗАПИСКА

    
Методические рекомендации по выполнению учебно-производственных работ по
учебной  практике  адресованы обучающимся 100701.01
Продавец, контролер-кассир. Инструкционные  карты (рекомендации) 
составлены  в  соответствии  с  требованиями  рабочей программы учебной 
практики.

Цель
учебно-методического пособия — освоение обучающимися знаний,   практических
умений и навыков в области оборудования торговых предприятий.

Задачи учебно-методического пособия:

— обеспечить освоение обучающимися основ
знаний в области торгового оборудования, целостное осмысление содержательной
стороны (средств, методов) профессиональной деятельности по профессии
«Продавец, контролер-кассир»;

— сформировать, у обучающихся практические
умения и навыки по использованию торгового оборудования.

Инструкционные карты помогут лучше
изучить, осмыслить, повторить, запомнить материал, позволит сориентироваться в
системе понятий, развить навыки самостоятельной учебной работы. Представленные
задания учат систематизировать и анализировать, сравнивать и обобщать материал,
выдвигать предложения и проверять, корректировать их в процессе обсуждения.

Работа с инструкционными картами
значительно облегчает выполнение самостоятельных заданий разной степени
сложности. Большинство заданий составлено с расчетом на логическое мышление
обучающихся. Только самостоятельно найденные или сформулированные выводы дадут
знаниям настоящую прочность. Система разноплановых вопросов, схем, таблиц
делает приёмы и методы работы разнообразными и интересными. Обучающиеся могут
использовать инструкционные карты для отработки и проверки полученных знаний,
умений, навыков.

Для преподавателя инструкционные карты 
это дополнительное средство организации учебного процесса, а также проверки
знаний обучающихся.

При выполнении заданий обучающиеся могут
пользоваться учебником Т.Р. Парфентьевой, Н.Б. Мироновой, А.А. Петуховой, Н.М.
Филипповой «Оборудование торговых предприятий» и учебным пособием Л.И.
Никитченко «Контрольно-кассовые машины».

При выполнении заданий
рекомендуется использовать конспекты лекций.

Оборудование торговых предприятий

Тема 1. Мебель для предприятий торговли.
Торговый инвентарь.

Инструкционная
карта №1

1.1.
Вводный инструктаж. Назначение и классификация мебели.

ЦЕЛЬ:
Ознакомиться  с  целями   и  задачами  учебной  практики. Закрепить полученные
знания по теме «Назначение и классификация мебели для предприятий торговли».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Прослушать
вводный  инструктаж  по  прохождению  учебной практики.

Ø  Повторить  материал 
лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал  учебника Т.Р.
Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова.

1.Ответить на вопросы:

1)      Из каких
последовательных операций состоит торгово-оперативный процесс?

2)      Для чего предназначена
торговая мебель?

3)      Мебель
предприятий торговли классифицируют:
по месту использования —
а)
б)
по назначению —
а)
б)
в)
г)
д)
е)
ж)
по способу установки —
а)
б)
в)
г)
по товарному профелю —
а)
б)
по методу продажи —
а)
б)
по конструкции —
а)
б)

Инструкционная
карта №2

1.2.
Виды торговой мебели.

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Виды торговой мебели».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1. Выполнить
задание:

Задание 1.

Перечислите требования к торговой мебели:

1)____________________________________________________________________________

2)____________________________________________________________________________

3)____________________________________________________________________________

4)____________________________________________________________________________

5)____________________________________________________________________________

6)____________________________________________________________________________

Задание 2.

Вставьте пропущенные слова:

а) эксплуатационные требования предусматривают создания удобств
как для ________________________, так и для
____________________________________________

б) мебель для предприятий торговли должна иметь__________________________________

конструкцию и
быть____________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

в) поверхность мебели должна быть ___________, без_______________________________

острых_______________и_______________________________________________________

г) мебель для предприятий торговли не должна занимать ____________,
но должна быть
достаточно____________________________________________________________________

Задание 3.

Закончите следующие фразы:

1)     
В качестве материалов для изготовления мебели используют
___________________

_____________________________________________________________________________

2)     
Для улучшения показа товаров мебель должна быть___________________________

_____________________________________________________________________________

3)     
Унификация предусматривает единообразие во
______________________________

_____________________________________________________________________________

4)     
Типизация заключается в
выборе___________________________________________

_____________________________________________________________________________

и осуществляется путём_________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Задание 4.

Продолжите предложение (обведите букву):
Унификация позволяет…

а) создавать минимум наиболее совершенных типов мебели;

б) сократить ненужное многообразие деталей мебели;

в) расширить выпуск наиболее целесообразных для эксплуатации
конструкций мебели для предприятий торговли.

Задание 5.

К требованиям, предъявляемым к мебели, поставьте цифры с соответствующими
характеристиками:

Экономические_______________________________________________________________

Эстетические_________________________________________________________________

Эксплуатационные____________________________________________________________

Эргономические______________________________________________________________

Санитарно-гигиенические______________________________________________________

Технические__________________________________________________________________

Задание 6.

Какая конструкция мебели предприятий
торговли позволяет рационально использовать площадь торгового зала? Почему?_________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Чем определяется экономичность
эксплуатации немеханического оборудования?___

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Почему мебель предприятий торговли должна
быть малозаметной, открытой?______

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Что учитывается при выборе мебели для
магазина?______________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Почему ведущим принципом при
конструировании мебели является
универсальность?____________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

На что влияет возможность сборки основных
видов мебели торгового зала и подсобных помещений с использованием
взаимозаменяемых элементов?___________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №3

1.3.
Виды торговой мебели.

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Виды торговой мебели».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1. Ответить на
вопросы:

1)     
Назовите основные типы мебели для торговых
залов?

2)     
Для чего предназначены горки?

3)     
Для чего устанавливают примерочные кабины?

4)     
Для чего используют прилавки?

5)     
Для чего предназначены витрины?

6)     
Для чего предназначены кассовые кабины?

7)     
Для чего используют кабины
контролёра-кассира?

     
Для чего используют стеллажи?

9)     
Что такое подтоварник?

10)  Для
чего применяют поддоны?

11)  Для
чего используют лари и бункеры?

12)  Для
чего предназначено тара-оборудование?

2.     
Выполнить задание:

Задание 1.
В правой колонке впишите цифры, соответствующие
назначению торговой мебели:

.1.    витрина                                
_______ для хранения;

.2.    стол                                      
_______ для выкладки и продажи;

.3.    горка                        
            _______ для расчета;

.4.    примерочная
кабинка         _______ для показа;

.5.    подтоварник                       
_______ для проверки качества;

.6.    кассовая
кабина                  _______ для создания удобств покупателям.

Задание 2.

Вставьте пропущенные
слова:

а) горка для выкладки и
продажи одной группы товаров называется ___________________, а для разных групп
товаров — _____________________________________________________

б) мебель для предприятий
торговли, устанавливаемая по периметру торгового зала,

называется
_________________, а в центре зала -_____________________________________

Задание 3.

Закончите следующие фразы:

1)     
к специализированным видам мебели относятся горки
для______________________

_____________________________________________________________________________

2)     
вешала служат для
_______________________________________________________

_____________________________________________________________________________

3)     
прилавок-витрина отличается от обычного прилавка тем,
что___________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

4)     
преимущество применения тары-оборудования как торгового
оборудования заключается в
___________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

5)     
применение контейнеров дает наибольший эффект при
продаже_________________

_____________________________________________________________________________

6)     
размеры подтоварника:

ширина ______________, длина _______________, высота _______________.

Задание 4.

Назовите виды мебели для подсобных помещений:

1)     
_______________________________________________________________________

2)      _______________________________________________________________________

3)      _______________________________________________________________________

4)      _______________________________________________________________________

5)      _______________________________________________________________________

6)     
_______________________________________________________________________

Задание 5.

Дайте определение понятиям:

а) унификация — _______________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

б) специализированное оборудование —
___________________________________________

_____________________________________________________________________________

в) тара-оборудование —
_________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №4

1.4.
Торговый инвентарь

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Торговый инвентарь».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1. Ответить на
вопросы:

1)      Что
такое инвентарь?

2)      Какие
виды инвентаря и инструментов используются для подготовки к продаже и продажи
товаров?

3)      Каковы
правила безопасности при работе с инвентарём?

2. Выполнить задание:

Задание 1.

Укажите соответствие назначения инвентаря его виду, заполнив
таблицу:

Назначение инвентаря	Вид инвентаря
1)      Для вскрытия тары;	а) монетница;
2)      Вспомогательный;	б фляги, лотки;
3)      Рекламно-выставочный;	в) щит с инструментами;
4)      Санитарно-гигиенический;	г) гвоздодёр, клещи, молоток;
5)      Противопожарный;	д) щетки, урны;
6)      Счетный;	е) подставки, вазы, емкости;
7)      Для подготовки и продажи продовольственных товаров;	ж) корзины для покупателей;
Для определения качества товаров;	з) ножи, совки, лопатки;
9)      Для хранения рабочего запаса товаров;	и) метры, рожки;
10)  Для подготовки и продажи непродовольственных товаров.	к) пробоотборник, овоскоп, виноскоп.

Назначение инвентаря	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Вид инвентаря

Задание 2.

Закончите
следующую фразу:
Количество и вид торгового инвентаря зависят от
1)_____________________________________________________________________________2)_____________________________________________________________________________3)_____________________________________________________________________________

Тема 2. Весоизмерительное оборудование.

Инструкционная
карта №5

2.1.
Классификация торговых весов

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Классификация торговых весов».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1. Выполнить
задание:

Задание
1.

Дайте
определение понятию:
весы-__________________________________________________________________________

Задание
2.

Заполните
схему:

Инструкционная
карта №7

2.3.
Настольные циферблатные весы РН-10Ц 13У

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Настольные циферблатные весы РН-10Ц 13У».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø 
Выполнить
задание.

1.Выполнить
задание:
Задание 1.
Выберите правильный ответ (обведите цифру):

а)
основная часть весов:

1.
корпус;
2. равноплечий рычаг;
3. квадрант.

б)
назначение тарировочной камеры:

1.
регулирует колебания стрелки;
2. для установки весов в горизонтальное положение;
3. приводит ненагруженные весы в равновесие.

в)
тяга соединяет с квадрантом:

1.
равноплечий рычаг;
2. грузовой рычаг;
3. гиревой рычаг.

г)
для проверки горизонтального положения весов предназначен:

1.
уровень;
2. масляный успокоитель;
3. тарировочная камера.

д)
при отключении стрелки от нулевого деления ее устанавливают на «0», используя:

1.
винтовые ножки;
2. тарировочную камеру;
3. масляный успокоитель;

е)
какие гири используют при взвешивании?

1.
условные;
2. обыкновенные;
3. образцовые.

Задание
2.
Вставьте пропущенные слова:

а) основной частью весов
является________________________________________________

б) грузовой рычаг и
квадрант соединяет____________________________________________

в) гиревой и грузовой
рычаги удерживают от опрокидывания параллельные_____________

_______________________________________________________________________________

г) горизонтальность
установки весов проверяется____________________________________

д) при перевозки весов
рычажный механизм запирают________________________________

Инструкционная
карта №8

2.4.
Настольные циферблатные весы РН-3Ц 13У

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Настольные циферблатные весы РН-3Ц 13У».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø 
Выполнить
задание.

1.Ответить
на вопросы:

1)     
Для чего необходим уровень?

2)     
Какова компенсация массы тары?

3)     
Где размещен изолир и для чего он служит?

2.Выполнить
задание:
Задание 1.
Закончите следующие фразы:

а)
под грузоприемной площадкой находится________________________________________
который служит для_____________________________________________________________

б)
тарокомпенсатор необходим для________________________________________________

Задание
2.
Выберите ответ, который считаете
правильным (обведите букву):

а)
при подготовке весов к работе используют уровень, тарокомпенсатор, изолир;

б)
при подготовке весов к работе необходимо проверить горизонтальность установки и
число колебаний стрелки;

в)
при подготовке весов к работе надо открыть изолир, проверить горизонтальное
положение уровнем, установить стрелку на нулевое деление, отрегулировать число
колебаний стрелки.

Задание
3.
Расшифруйте индекс РН-3Ц 13У:

Р____________________________________1______________________________________

Н____________________________________3______________________________________

3____________________________________У_____________________________________

Ц___________________________________

Задание
4.
Заполните таблицу:

Технические данные весов
Показатель	РН-3Ц 13У	РН-10Ц 13У	РН-6У 13У
Предел взвешивания: а) наибольший; б) наименьший.
Конечное значение шкалы циферблата, г
Цена деления шкалы циферблата, г
Диапазон компенсации массы тары, г
Предел допустимой погрешности, г

Инструкционная
карта №9

2.5.
Товарные весы РН-500 Г13

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Товарные весы РН-500 Г13».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø 
Выполнить
задание.

1.Ответить
на вопрос:

1)      Где
ставят поверительное клеймо на весах типа РП-500 Г13?

2.Выполнить
задание:
Задание 1.
Вставьте пропущенные слова:

а)
товарные весы предназначены для ______________________________________________,
устроены по принципу___________________________________________________________

б)
в торговле распространены весы с соотношением плеч _____________________________,
называемые____________________________________________________________________

Задание
2.
Заполните таблицу:

Часть весов	Назначение частей весов
Отвес
Арретир
Платформа
Тяга
Тарировочный груз

Задание
3.
Закончите следующие фразы:
1) весы устанавливают в горизонтальное положение по _______________________________
2) для проверки равновесия ненагруженные весы
надо________________________________
______________________________________________________________________________,
если неподвижный указатель равновесия и коромысло не совпадают,
то_________________
_______________________________________________________________________________
3) перед взвешиванием арретир должен
быть________________________________________
4) взвешивание считается законченным, если________________________________________

Инструкционная
карта №10

2.6.
Электронные весы ВР-1038

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Электронные весы ВР-1038».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø 
Выполнить
задание.

1.Ответить
на вопрос:

1)      Что
использовано в конструкции весов для обеспечения высокой надежности и скорости
взвешивания?

2)      В
чем назначение виброчастотного датчика?

3)      Что
содержит блок индикации?

4)      Какие
операции включает подготовка весов к работе?

2.
Выполнить задание:
Какова последовательность действий продавца при работе на электронных
весах:

1)
____________________________________________________________________________

2)____________________________________________________________________________

3)____________________________________________________________________________

4)____________________________________________________________________________

5)____________________________________________________________________________

6)____________________________________________________________________________

7)____________________________________________________________________________

8)____________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №11

2.7.
Электронные весы ВР-4149-02

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Электронные весы ВР-4149-02».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

Выполнить
задание:
Задание 1.
Укажите функции клавиш:
Т-_____________________________________________________________________________
С-_____________________________________________________________________________
ПР-___________________________________________________________________________
ШТ-___________________________________________________________________________
ИТОГ-_________________________________________________________________________
П+-___________________________________________________________________________
от 0 до 9-_______________________________________________________________________
А 1-Я
32-_______________________________________________________________________

Задание
2.
Вставьте пропущенные слова:
а) при подготовке весов к работе необходимо:
установить_____________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
включить_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
пройти режим тестирования и перейти в
режим______________________________________
_______________________________________________________________________________б)
способы ввода цены:
1)_____________________________________________________________________________
2)_____________________________________________________________________________в)
компенсация тары производится нажатием_______________________________________
на табло «__________» появляются 0000, а на табло «Тара»-___________________________
г) программирование необходимо
для______________________________________________
д) в память весов
можно__________________________________________________________

Инструкционная
карта №12

2.8.
Электронные весы ВЭ-15Т

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Электронные весы ВЭ-15Т».

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.
Ответить на вопросы:

1)     
Что обеспечивает встроенный микропроцессор
с разработанными программами?

2)     
На какие части разделена клавиатура?

2.Выполните
задание:
Задание 1.
Укажите функции весов:
а) взвешивать товар массой_______________________________________________________
б)
вычеслять____________________________________________________________________
в)
компенсировать_______________________________________________________________
г) запоминать цену для___________________________________________________________
д)
определять___________________________________________________________________
е) определять
сумарную__________________________________________________________
ж) определять
стоимость_________________________________________________________
з) работать совместно с
__________________________________________________________

Задание
2.
Заполните таблицу:

Технические данные электронных весов
Показатель	ВР-1038	ВР-4149-02	ВЭ-15Т
Предел взвешивания	От … до …	От … до …	От … до …
Предел компенсации массы тары, г
Количество разрядов: ввода цены стоимости массы

Инструкционная
карта №13

2.9.
Требования безопасности при эксплуатации
 весоизмерительного оборудования

ЦЕЛЬ:
Повторить требования безопасности при эксплуатации весоизмерительного
оборудования.

ПОРЯДОК
ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.
Ответить на вопросы:

1)     
На каких типах весов разрешается
взвешивать от 20 г до 3 кг?

2)     
Какие типы весов имеют тарокомпенсатор?

3)     
Какова грузоподъемность весов типа РН-6Ц
13У?

4)     
Какой тип весов имеет арретир?

5)     
Какой тип весов производит подсчет
стоимости нескольких покупок?

6)     
Какова компенсация массы тары на
электронных весах ВР-4149-02?

7)     
Какое из требований к весам является
санитарно-гигиеническим?

     
Для какого типа весов предназначены гири
общего назначения?

9)     
Какой вид гирь необходим для товарных
весов?

10) 
Какие пределы взвешивания имеют весы типа
ВР-1038?

11) 
Какой тип весов обладает наибольшей
скоростью взвешивания?

12) 
К какому виду требований относится
точность взвешивания?

13) 
По какому признаку различают весы с
визуальным отсчетом показаний и документальной регистрацией?

2.Выполнить
задание:
Закончите следующие фразы:
а) весы должны быть изготовлены в
соответствии____________________________________
б) весы должны быть установлены
на_______________________________________________
в) доступ к весам при эксплуатации должен быть_____________________________________
г) все измерительные приборы
необходимо__________________________________________
д) к эксплуатации электронного весоизмерительного оборудования допускаются
лица,____
_______________________________________________________________________________
е) перед включением в работу следует проводить внешний осмотр
весов:________________
_______________________________________________________________________________

Тема 3. Измельчительно-режущие,
упаковочное и тепловое оборудование.

Инструкционная
карта №14

3.1.
Измельчительно-режущее оборудование

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Измельчительно-режущее оборудование».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
на вопросы:

1)     
Как различают режущие машины по принципу
действия?

2)     
Что такое слайсер?

3)     
Какие продукты нарезают слайсером?

4)     
Какие модели слайсера используют на мелких
предприятиях?

5)     
Какие модели слайсера используют на
крупных предприятиях?

2.Выполните
задание:

Задание
1.

Закончите
следующие фразы:

1)     
Измельчительно-режущее оборудование
применяется при______________________
_______________________________________________________________________

2)     
Использование измельчительно-режущего 
оборудования обеспечивает__________
_______________________________________________________________________

Задание
2.

Установите
соответствие видов оборудования группе товаров и запишите в таблицу:

Вид оборудования	Группа товаров
а) машины для нарезки; б) мясорубки; в) ленточные пилы.	1) мясо; 2) рыба; 3) овощи;	4) фрукты; 5) хлебобулочные изделия; 6) гастрономические товары.

Группа товаров	1	2	3	4	5	6
Вид оборудования

Задание
3.
Вставьте пропущенные слова:
а) в машине для нарезки продовольственных товаров
толщина ломтей регулируется _______________ между _____________________________
и ________________;

б)
отрезаемые ломти продукта проходят между _________________________ и____________
укладываются на ______________ для нарезанных товаров;

в)
при нарезке продуктов небольших размеров необходимо
пользоваться________________
_______________________________________________________________________________

Задание
4.
Назовите правила техники безопасности при эксплуатации режущего
оборудования:
1) к работе допускаются лица, знающие:
а) _____________________________________________________________________________
б)_____________________________________________________________________________
2) электрооборудование должно
иметь______________________________________________
3) перед началом работы необходимо_______________________________________________
_______________________________________________________________________________
4) в случае неисправности машины:
а)_____________________________________________________________________________
б)_____________________________________________________________________________
в)_____________________________________________________________________________
5) по окончании работы машину отключить __________________________, убрать ____________________________,
привести в __________________________________
_______________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №15

3.2.
Упаковочное оборудование

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Упаковочное оборудование».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
на вопросы:

1)     
На что влияет правильная организация
торгово-технологического процесса на предприятиях торговли?

2)     
Почему предварительная подготовка товаров
к продаже в магазине самообслуживания является одним из основных компонентов
торгово-технологического процесса?

3)     
Какое оборудование относится к современным
машинам для упаковки товаров?

4)     
Что придает внешний вид фасованному
товару?

5)     
Чему способствует правильно подобранная
упаковка?

6)     
Почему вакуумная упаковка является
эффективным средством защиты товаров от воздействия окружающей среды?

7)     
Что предусмотрено для создания оптимальных
условий вакуумирования?

2.Выполнить
задание:
Задание 1.
Дайте характеристику различных видов упаковки:
а) упаковка с защитным газом используется
для______________________________________
б) упаковочные материалы предупреждают_________________________________________
в) асептическая технология обеспечивает
сохранность________________________________
г) ультрафиолетовая стерилизация используется
для__________________________________

Задание
2.
Какие операции необходимо осуществить при
подготовке к работе термоупаковочной машины:
а)_____________________________________________________________________________
б)_____________________________________________________________________________
в)_____________________________________________________________________________

Задание
3.
Сравните машины для упаковки и заполните
таблицу:

Признак сравнения	Вакуумное оборудование	Термоупаковочное оборудование
Назначение	Эффективное средство защиты продовольственных товаров от __________________________ __________________________ __________________________ __________________________ __________________________
Эксплуатация	1)произвести_______________ __________________________ 2)положить________________ 3)закрыть__________________ Для создания оптимальных условий вакуумирования предусмотрены ___________________________
Техника  безопасности	1)установить на_____________ ___________________________ 2)обеспечить________________ закрытие крышки и правильную _____________ вакуумной камеры 3)обеспечить достаточную____ ___________________________ 4)после окончания работы необходимо________________

Инструкционная
карта №16

3.3.
Тепловое оборудование

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Тепловое оборудование».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Выполнить
задание:

Задание
1.
Укажите назначение оборудования:
а) фритюрница-_________________________________________________________________

б)
пончиковый аппарат-__________________________________________________________

в)
печь-гриль-__________________________________________________________________

Задание
2.
расположите последовательно операции при
подготовке к работе фритюрной ванны (проставьте
цифры):

___
установить температуру фритюра;

___
уложить изделия в лоток;

___
закрыть сливной кран;

___
опустить лоток с изделиями во фритюр;

___
наполнить ванну маслом;

___
отделить излишки масла.

Тема 4. Холодильное оборудование.

Инструкционная
карта №17

4.1.
Назначение холодильного оборудования

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Холодильное оборудование».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

Выполнить
задание:

Задание
1.
Какие звенья непрерывной холодильной цепи
вы знаете:

а)
___________________________________________________________________________

б)
___________________________________________________________________________

в)___________________________________________________________________________

Задание
2.

Вставьте
пропущенные слова и допишите фразы:

а)
отдельные продовольственные товары являются _________________________________

б)
при низких температурах развитие микроорганизмов в продуктах___________________

________или__________________________________________________________________

в)
преимущество применения холода заключается в том, что сохраняются:_____________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №18

4.2.
Машинное охлаждение

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Машинное охлаждение».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
на вопросы:

1)     
Дайте определение понятию — машинное
охлаждение:

2)     
Какие преимущества имеет машинное
охлаждение?

3)     
На чем основано машинное охлаждение?

4)     
Какие вещества называют холодильными
агентами?

5)     
Что представляет собой компрессионная
холодильная машина?

6)     
Что циркулирует внутри герметичной
системы?

2.Выполнить
задание:
Задание 1.
Заполните таблицу:

№ узла	Основные узлы холодильной машины	Назначение основных узлов
1
2
3
4

Задание 2.
Дайте определение понятиям:
а) холодильный
агрегат-__________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
б) холодильная машина-__________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
в) холодопроизводительность холодильной
машины-_________________________________
_______________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №19

4.3.
Торговое холодильное оборудование

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Торговое холодильное оборудование».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
на вопросы:

1)     
В каких магазинах применяют
централизованное холодоснабжение?

2)     
Где расположены холодильные агрегаты при централизованном
холодоснабжении?

3)     
Почему холодильные шкафы используют в
торговом зале и в подсобном помещении?

4)     
Как подразделяется оборудование по
расположению агрегата?

5)     
В каком температурном режиме работают
холодильные машины, используемые в торговле?

6)     
Какой транспорт используется для перевозки
скоропортящихся товаров?

7)     
Где размещают холодильные агрегаты при
централизованном холодоснабжении?

     
В каких видах холодильного оборудования
возможно размещение товара в таре-оборудовании?

9)     
Какие виды холодильного оборудования
размещают в подсобных помещениях?

2.Выполнить
задание:
Задание 1.
Закончите следующие фразы:
1) торговое холодильное оборудование используют для:
а)
_____________________________________________________________________________
б)_____________________________________________________________________________
в)_____________________________________________________________________________

2)
преимущество централизованного холодоснабжения в том, что:
_____________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Задание
2.
Расшифруйте маркировку:
а) ПХН-2-2
____________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

б)
ВХС -2-2К___________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

в)
ПХН-1-0,4 __________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Задание
3.
Укажите соответствие признаков
классификации холодильного оборудования их характеристике
(соедините стрелками):

Признаки классификации	Характеристика признаков классификации
По назначению	встроенный агрегат или отдельно стоящий
По расположению агрегата	камеры, шкафы, витрины, прилавки-витрины, прилавки
По климатическим зонам	с машинным, льдосоляным охлаждением, охлаждение сухим льдом
По условиям использования	для магазинов с традиционным методом продажи и магазинов самообслуживания
По способу охлаждения	для умеренного климата и южного исполнения
По температурному режиму	среднетемпературное и низкотемпературное оборудование

Задание 4.
Заполните таблицу:

Вид оборудования	Модель	Температурный режим	Особенности устройства
Шкаф	ШХ-0,56 ШХ-1,12 ШХ-0,71 ШХ-0,40	1…3 С	а) панельно-каркасная конструкция; б) облицовка листовым металлом; в) теплоизоляция: пенопласт, пенополиуретан, пенополистирол; г) решетчатые полки
Прилавок
Витрина
Прилавок-витрина
Камера

Задание
5.
Укажите температурный режим для хранения:
а) охлажденных продуктов________________________________________________________

б)
замороженных продуктов______________________________________________________

Задание
6.
Каковы преимущества централизованного
холодоснабжения:

а)
____________________________________________________________________________

б)
____________________________________________________________________________

в)
____________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №20

4.4.
Правила эксплуатации холодильного оборудования

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Правила эксплуатации холодильного
оборудовани».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

Выполнить
задание:
Закончите следующие фразы:
1) в торговое холодильное оборудование разрешается загружать только _________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
2) необходимо постоянно
контролировать__________________________________________
_______________________________________________________________________________
3) снеговая шуба на испарителе не должна превышать ________________________________,
так
как_________________________________________________________________________
4) по окончании рабочего дня продукты из__________________________________________
необходимо убрать в ______________________________, а
____________________________
_________________________ отключить от электросети.
5) запрещается:
а) включать агрегат при отсутствии ________________________________________________
или наличии____________________________________________________________________
б) загружать
свыше______________________________________________________________
в) укладывать продукты на
______________________________________________________,
вплотную к ____________________________________________________________________
г) накрывать
полки_________________________или__________________________________
д) удалять иней с
испарителя______________________________________________________
е) совместное хранение продуктов, передающих _________________________ один
другому
6) оборудование необходимо содержать в
__________________________________________
7) к эксплуатации оборудования допускаются лица, прошедшие
_______________________
_________________________________________________________________­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­_____________

Тема 5. Торговые автоматы.

Инструкционная
карта №21

5.1.
Назначение и классификация торговых автоматов

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Торговые автоматы».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

Выполнить
задание:
Задание 1.
Дайте определение понятию:
торговые автоматы-______________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Задание
2.
Закончите следующие фразы:
1) применение торговых автоматов
позволяет:_______________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2) автоматы могут быть установлены на
____________________________________________
_______________________________________________________________________________
3)  преимущества торговых автоматов:
_____________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №22

5.2.
Устройство торговых автоматов

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Устройство торговых автоматов».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
на вопросы:

1)     
От чего зависит эффективность работы
торговых автоматов?

2)     
Какие торговые автоматы получили широкое
распространение в настоящее время?

3)     
В каких торговых автоматах устанавливают
устройство для поддерживания заданного режима хранения товаров?

4)     
С помощью чего осуществляют функции учета
и контроля в торговом автомате?

5)     
Каково назначение вспомогательного
оборудования?

6)     
Какую надпись или изображение наносят на
лицевую сторону торгового автомата?

2.Выполнить
задание:
Задание 1.
Закончите следующую фразу:
конструкция торгового автомата зависит от
_________________________________________
_______________________________________________________________________________

Задание
2.
Заполните таблицу:

Основные узлы торговых автоматов	Характеристика основных узлов

Инструкционная
карта №23

5.3.
Правила эксплуатации торговых автоматов

ЦЕЛЬ:
Повторить правила эксплуатации торговых автоматов.

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
на вопросы:

1)     
Каковы обязанности механика, за которым
закреплены торговые автоматы?

2)     
Какие признаки положены в основу
классификации торговых автоматов?

3)     
Какие сведения отражает механик в
эксплуатационной документации?

2.Выполнить
задание:
Задание 1.
Заполните таблицу:

Вид ремонта	Место проведения ремонта	Характеристика видов ремонта

Задание 2.
Закончите следующие фразы:
1) эксплуатацию и техническое обслуживание
осуществляют__________________________
2) механик обязан обеспечить:
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
3) загрузочная емкость предназначена
для___________________________________________
4) основные конструктивные узлы торговых автоматов:
______________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Тема 6. Подъемно-транспортное оборудование.

Инструкционная
карта №24

6.1.
Назначение и классификация подъемно-транспортного оборудования

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Подъемно-транспортное оборудование».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
 на вопросы.

1)     
Какие работы  являются наиболее 
трудоёмкими?

2)     
Что  предоставляет собой ПТО предприятий
торговли?

3)     
Почему на многих  предприятиях грузы
перемещают вручную?

4)     
Каковы  преимущества  внедрения
тары-оборудования?

5)     
Почему  использование тары- оборудования
является экономичным решением проблемы погрузочно-разгрузочных работ?

6)     
Что способствует сохранности грузов и
тары?

7)     
Какие виды ПТО относятся к
погрузочно-разгрузочных машин?

2.Выполните
задание:

 
Задание 1.
Закончите следующие фразы:

1)
ПТО предназначенодля_______________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2)использование машин и механизмов обеспечивает__________________________________
_______________________________________________________________________________
3)применение ПТО способствует__________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №25

6.2
Виды подъёмно- транспортного оборудования.

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Виды подъемно-транспортного оборудования».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить 
на вопросы.

1)     
Что представляет  собой тележка?

2)     
Какой вид оборудования получил широкое
распространение в торговой сети?
почему?

3)     
Какой привод имеет тележки?

4)     
По какому признаку  классифицируют 
конвейеры?

5)     
Что является тяговым и грузонесущим
органом в конвейере?

6)     
Какова грузоподъемность тележек?

7)     
Назовите транспортирующие машины 
непрерывного действия:

     
В чем отличие подъёмника от лифта?

9)     
Чем оснащены двери наклонного подъёмника и
лифт?

10)  Какие
виды оборудования используют для вертикального и резко наклонного перемещение?
а)_____________________
б)_____________________
в)_____________________

11)  Какова
высота подъема вил в тележке ТВГ-500?

2)Выполните задание:

Задание
1.
Вставьте  пропущенные слова:

а)
роликовые конвейеры относятся к  ___________________ механизмам;

б)
каждый тип тележек имеет______________ и _______________ обозначение;

в)
лифты различают по: ________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

г)
электропогрузчикик, штабелеукладчики и _______________________________________
используют на торговых базах и складах

д)
тележки обладают хорошей___________________________________________________
и небольшими _________________________________________________________________

Задание
2.

Заполните
таблицу:

Подъемно-транспортное оборудование
Вид	Тип	Грузоподъемность	Направление перемещения	Функциональное назначение
Лифт
Подъемник
Конвейер
Электропогрузчик
Тележка

Задание 3.

Назовите
основное средство механизации, используемое в каждом магазине: _______
_____________________________________________________________________________

Какой
вид оборудования гравитационного действия вы знаете:
___________________
_____________________________________________________________________________

Тема 7. Контрольно-кассовые машины (ККМ).

Инструкционная
карта №26

7.1.
Назначение и устройство контрольно-кассовых машин

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Контрольно-кассовые машины (ККМ)».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
 на вопросы.

1)     
От чего зависят виды и число выполняемых
ККМ функций?

2)     
На каких документах ККМ регистрирует
вводимые и переработанные данные?

3)     
Какие виды отчетов выдает ККМ?

4)     
Какие параметры ККМ могут быть
запрограммированы?

5)     
Какое устройство ККМ обеспечивает
некорректируемое хранение данных?

2.Выполните
задание:
Задание 1.
Вставьте пропущенные слова и закончите фразы:
1) контрольно-кассовые машины – это
____________________________________________,
используемые для:
а) ___________________________________________________________________________
б) ___________________________________________________________________________
в) ___________________________________________________________________________

2)
особенностью контрольно-кассовой машины является функция накопления данных о
выручке в _____________________________________, необходимо для обеспечения
___________________ контроля.

Задание
2.

Назовите
функции ККМ: _______________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Инструкционная
карта №27

7.2.
Классификация и устройство контрольно-кассовых машин

ЦЕЛЬ:
Закрепить полученные знания по теме «Классификация и устройство
контрольно-кассовых машин».

ПОРЯДОК ВЫПОЛНЕНИЯ:

Ø  Повторить 
материал  лекций «Оборудование торговых предприятий» необходимый  материал 
учебника Т.Р. Парфентьева, Н.Б. Миронова, А.А. Петухова

Ø  Выполнить задание.

1.Ответить
 на вопросы.

1)     
Кем утвержден «Классификатор ККМ,
используемых на территории РФ»?

2)     
В каком документе определены отличительные
особенности различных типов контрольно-кассовых машин?

3)     
В чем необходимость опломбирования кожуха
машины?

4)     
Какой блок контролирует алгоритмы работы
машины?

5)     
Каковы способы передачи информации на
кассовые чеки?

2.Выполните
задание:
Задание 1.
Дайте определение понятиям:
а) автономная ККМ —
____________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
б) пассивная ККМ —
_____________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
в) активная ККМ —
______________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
г) фискальный регистратор —
______________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Задание
2.
Заполните таблицу:

Функциональные блоки контрольно-кассовых машин	Назначение функциональных блоков контрольно-кассовых машин
Клавиатура (БК)
Индикатор (БИ)
Печатающее устройство (ПУ)
Блок автоматической памяти (БАП)
Ключи и замки (КЗ)
Блок питания (БП)
Блок управления (БУ)
Денежный ящик (ДЯ)

Клавиатура

1.Составьте
алгоритмы печати чеков:
а) чек на две покупки с подсчетом
сдачи____________________________________________
_______________________________________________________________________________
б) чек с повтором одинаковых сумм________________________________________________
_______________________________________________________________________________

2.Заполните
таблицу:

Группа клавиш	Назначение
	Для выполнения различных операций
Секционные

Индикатор

1.Дайте
определение понятию:
индикатор — ____________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
назначение
индикатора:__________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

2.Закончите
следующие фразы:
1) индикатор, обращенный в сторону кассира, называется
_____________________________
2) индикатор, обращенный в сторону покупателя, называется
__________________________

3.Заполните
таблицу:

Информация на индикаторе	Символы индикатора
Samsung ER — 4615 RF	ЭКР – 3102Ф	АМС – 100Ф
Ошибка
Общий итог
Сдача
Промежуточный итог
Отсутствие ленты

Печатающие устройство

1.Закончите
следующую фразу:
печатающее устройство предназначено для печати кассовых документов:
1) ____________________________________________________________________________
2) ____________________________________________________________________________
3) ____________________________________________________________________________

2.В
каких случаях происходит блокировка печатающего устройства ККМ?
а)
____________________________________________________________________________
б) ____________________________________________________________________________
в) ____________________________________________________________________________
г) ____________________________________________________________________________

3.В
каком случае используют:
а) капиллярную кассовую ленту?
_________________________________________________
б) термохимическую бумагу? ____________________________________________________

4.Если
в контрольно-кассовой машине ЭКР – 3102Ф закончилась чековая лента в течении
смены, то:
а) какой сигнал на индикаторе?
__________________________________________________
б) каковы действия кассира? ____________________________________________________

Блок автоматической памяти (БАП)

1.Дайте
определение понятиям:
БАП —
_________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
фискальная память —
_____________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

2.Закончите
следующие фразы:
1) число и виды счетчиков (регистров) ККМ зависят от:
а) ____________________________________________________________________________
б) ____________________________________________________________________________
в) ____________________________________________________________________________

2)
по функциональному назначению счетчики ОЗУ подразделяются на группы:
а) ____________________________________________________________________________
б) ____________________________________________________________________________
в) ____________________________________________________________________________

3)
денежные суммирующие счетчики необходимы для _______________________________.
Они бывают ______________ и ___________________________________________________

3.Вставьте
пропущенные слова и закончите фразы:
1) показания денежно-суммирующих регистров в течении рабочей смены снимаются
________________________ за смену:
перед _________________ с выводом «____»______________.

2)
по показаниям счетчиков, выведенным после __________________ на
«____»_________,
определяются ______________________ по кассе.

3)
после каждого вывода «___»__________ данные о ___________________ переходят
______________________________________________________________________________

4)
контрольные счетчики позволяют предупредить доступ к _______________ и
предотвратить злоупотребление с _________________________________________________

4.Какие
денежно-суммирующие регистры кроме основных вы знаете?
а)
____________________________________________________________________________
б) ____________________________________________________________________________
в) ____________________________________________________________________________
г) ____________________________________________________________________________
д) ____________________________________________________________________________

5.Что
учитывают операционные регистры?
а) ____________________________________________________________________________
б) ____________________________________________________________________________
в) ____________________________________________________________________________
г) ____________________________________________________________________________
д) ____________________________________________________________________________

6.Какие
виды регистров имеют ККМ?
а)
____________________________________________________________________________
б) ____________________________________________________________________________
в) ____________________________________________________________________________

Механизм ключей и замков. Режимы работы
 контрольно-кассовых машин

1.Вставьте
пропущенные слова и закончите фразы:
1) с помощью механизма ключей и замков ККМ переводят в
____________________ для
____________________________________________________________________________

2)
в режиме __________________ администратор предприятия снимает показания денежных
регистров без обнуления данных и выводит______________________________

3)
в рабочем режиме или режиме _________________________ производятся:
а) ___________________________________________________________________________
б) ___________________________________________________________________________
г) ___________________________________________________________________________

2.Укажите
режим работы контрольно-кассовой машины, используя признаки.
Признаки:
а) производит администратор (старший кассир);
б) выполнение в контрольных целях в любой момент работы машины;
в) проверка содержания секционных регистров.
Режим ___________________________________

3.От
чего зависит число паролей (ключей защиты) в кассовой машине?
а) ____________________________________________________________________________
б) ____________________________________________________________________________

4.Заполните
таблицу:

Режим ККМ	Условное обозначение	Доступ к режиму	Основные операции режимов
Регистрация
	Z
			Программирование параметров ККМ
		Налоговый инспектор

5.Установите
соответствие блоков ККМ их назначению и устройству (внесите
в таблицу цифры и буквы).
Назначение:
1) обеспечивает наглядность;
2) печатает кассовые документы;
3) переводит контрольно-кассовую машину в различные режимы;
4) записывает, перерабатывает, хранит и выдает денежную информацию;
5) преобразует электрическую энергию в механическую;
6) для набора сумм и проведения операций;
7) осуществляет взаимосвязь со всеми блоками машин.

Устройство:
а) картридж, печатающая головка;
б) графические, буквенные, словесные символы;
в) механический переключатель, электронные пароли защиты режимов;
г) переключатель сети, шнур, вилка;
д) ОЗУ, РПЗУ, БФП;
е) цифровые, секционные, функциональные клавиши;
ж) по принципу хранения микрокоманд.

Блоки ККМ	БК	БИ	ПУ	БАП	КЗ	БУ	БП
Назначение блоков
Устройство

6.Назовите ключи ККМ к соответствующим режимам машины (укажите цифры)